消費者文化心理研究

第三節 華龍的本土化營銷策略

　　同樣，華龍公司也創建了一條研究區域市場、了解區域消費者文化心理、推行區域營銷、運作區域品牌、創作區域廣告的思路，在當地市場也不斷獲得了消費者的青睞。華龍公司這種區域市場營銷的做法實質上就是針對不同區域消費者文化心理差異的營銷策略選擇。華龍公司區域市場營銷，也就是本土化市場營銷做法，可以概括為以下幾個方麵：

　　（1）區域市場的定位策略。作為一個後起挑戰者，華龍的質量價格定位選擇了中低端大眾市場，很少做沒有針對性的全國品牌，而主要做具有競爭優勢的區域品牌。在文化價值觀定位方麵，華龍在東北戰場上把東三福的核心價值定位在適應東北消費者文化心理，也就有了“咱東北人的福麵”，運用關係行銷，去親近東北人、東北語言，做到“相同文化、相同風格”，與他們打成一片。

　　（2）區域品牌策略。華龍針對中原河南大省開發出“六丁目”，針對東三省有“東三福”、“可勁造”，“可勁造”是一個完全東北化的名字。東三福是華龍進攻東北市場的區域品牌，進入東北僅半年即完成全年銷售額和利潤，後半年更是大獲人心，成為大眾市場第一品牌，從康師傅手裏爭取到不少客戶和份額，讓東北市場重新洗牌。

　　家樂福和華龍公司在東北地區的成功，無疑給東北本土企業的營銷實踐提供了寶貴的經驗：他們都是建立在重視消費者文化心理、了解消費者文化心理差異的基礎上，針對不同地區傳統文化的特點，為迎合消費者文化價值觀為核心而采取相應的本土化營銷策略，他們的這些做法，一方麵為企業贏得了新的市場機會，另一方麵也擴大了這些企業的市場份額，提高了企業的核心競爭能力。因此，注重市場調研，深入了解企業的目標市場需求特點，尤其是消費者所在地區的傳統文化特色，以文化價值觀貫穿企業營銷的主線，實現特色市場定位，是提高企業市場營銷效果的重要途徑。

　　§§第九章 針對東北消費者文化心理的營銷創新探討