心理寫真館

第三十八章 手上的思考――判斷思考的手勢

　　當你在思考一個問題的時候，你留意過你的動作嗎？很多人都會有一種從小就形成的思考動作。福爾摩斯喜歡坐在安樂椅上十指對撐著進行思考，有人習慣用手握個拳頭放在嘴前撐著鼻子；有人用單手撐下巴，或者閉上眼睛扶著額頭；有人咬著左手食指的第二個關節，或者把拇指貼著嘴唇；有人食指對撐，放在嘴邊，或者右手托腮；有人手不停的摸臉和下巴；有人閉著眼，咬著手指甲；甚至有人左手摸抬起的右腳，右手繞過左胳膊下麵摸左耳朵，然後左腳單腿跳動來促進思考……

　　思考的手勢是將握住的手放在下巴或者臉頰處，通常還會將食指豎立起來。當人們開始對說話人的話題失去興趣，然而出於禮貌又想裝作感興趣的樣子時，這個手勢就會悄悄發生變化。隨著厭倦襲來，原本輕挨著臉部的手腕漸漸成為了頭部的支撐。

　　羅丹的雕塑《思想者》展示了思想者陷入沉思的姿態；然而身體的姿勢和支撐著頭部的手，卻刻畫出思想者沮喪的一麵。

　　在公司的董事長發表冗長無趣的報告時，很多中層管理人員常常用這個手勢偽裝出一副頗有興趣的樣子。但是對他們來說，不幸的是隻要他們將手作為頭部的支撐，不管是采取何種姿勢，這樣的動作都會泄露他們的真心。於是董事長很可能會認為這些經理們個性虛偽，或者是拍馬屁隻知道往馬腳上拍。如果人們隻是把手輕輕地靠在臉頰上，而不是作為頭部的支撐，就是真正感興趣的表現。倘若這時將食指豎起來，挨著臉頰，同時把大拇指抵在下巴底下，就表示聽者的內心產生了與說話人不同甚至相反的意見。有時候隨著異議的持續，聽者可能還會用食指摩擦眼睛。這種姿勢常常被誤認為是聽得入迷的反應，但用以支撐頭部的大拇指會顯示出聽者批評的態度。其實，身體語言也會對人們的情緒造成影響，如果人們維持這個姿勢的時間越長，那麽他心中批評的態度就會持續得越久。因此，說話人在看到這樣的信號以後，必須馬上有所動作，或是將聽眾帶入正在進行的話題之中，或是中止自己的發言。我們推薦一個簡單的舉動：隨便拿一樣東西，遞給那位有異議的聽眾，巧妙地讓他改變自己的姿勢，這樣會促使他的態度隨之發生轉變。

　　以後如果有機會在眾人麵前發言的話，你不妨在闡述觀點的同時仔細觀察下麵的聽眾，你會發現大部分聽眾在聆聽的過程中，都會將一隻手放在臉頰旁邊，這意味著他們正處在思考當中。隨著你的演講接近尾聲，請求聽眾們就你的觀點提出意見和建議時，聽眾們往往會停止思考的手勢，轉而用手撫摸下巴。這一肢體語言是表示他們正在考慮如何做出決定。

　　當聽眾們撫摸著下巴考慮該如何做決定時，他們接下來的手勢就變得格外重要，因為那往往預示著他們會給出肯定還是否定的回答。這個時候你最應采取的策略就是冷靜地觀察，努力捕捉他們的肢體語言所傳達的信息。比如，聽眾在撫摸下巴之後，雙臂和雙腿彼此交叉，或者後背緊緊地貼著椅背，那麽他很可能要提出反對的意見。於是，借助準確的預判，你可以抓住機會搶先發話，重申自己的觀點中最有說服力的部分。要是等到別人已經提出反對意見再進行申辯的話，那大家就更難達成一致了。

　　如果聽眾在做出撫摸下巴的手勢後，雙臂舒展身體前傾，或是拿起了你提供的諸如建議書、試驗樣本之類的材料，那麽他極有可能給出肯定的意見。你完全可以將這些肢體語言視為聽眾對你的觀點表示默許，隻管放心大膽地繼續發表自己的見解，而不必擔心你的觀點是否能得到大家的肯定。

　　當然，並不是所有人在有思考的手勢之後就緊接著做出撫摸下巴的動作。有些帶眼鏡的人會把眼鏡取下來，用嘴咬著一端的眼鏡架，默默沉思；有些吸煙的人會在考慮如何做決定時緩緩地吐出一口煙。這些肢體語言都是遲疑的表現。當你向某個人征求意見，而他卻把鋼筆或者手指放在嘴唇中間，那就表示他還在猶豫，需要更多的時間或者信息幫助他做出決定。放置在嘴唇中的東西，為他的遲疑提供了合適的借口，讓他覺得不需要那麽急切地給出答案。

　　敲門的秘密

　　美國著名心理學家艾伯？赫拉別恩曾提出過一個公式：

　　信息交流的效果=7%的語言+38%的語調語速+55%的表情和動作。

　　所以說，最不會說謊的還算是身體。而日常可見的敲門聲中，就蘊含著許多秘密。

　　人動作的輕重緩急與內心力量的強弱和控製是息息相關的，敲門的強度、節奏、時間等，能從側麵反映一個人的性格，此時的情緒和期望等。排除目的急切程度的影響，可以把敲門聲分為三方麵進行分析。

　　從強度上來說，敲門聲響亮，這種人一般比較自信、內心力量強大。而敲門聲細若遊絲、生怕嚇著門前螞蟻的人，相對不自信、謹慎，在交往中比較消極、被動。敲門聲的響度還跟敲門用的部位相關，要是用手掌把門擂得“乒乒乓乓”山響，甚至拳腳相加，這人不是來尋仇或打架的，就是以財勢自恃，居高臨下、看不起屋主。

　　從敲門時間的長度來說，屋主不應答時堅持敲很久，這人一般意誌力強，做事不折不撓，但也可能偏於固執、不善變通。敲兩下，停一陣又敲一陣，這種零零落落的敲門者一般心思縝密、很能考慮外在環境中的各種條件，但也可能因為思慮太多而遇到無法決斷的問題。

　　從節奏上說，均勻地敲兩三聲，這人一般有良好的修養和習慣，在平時也非常懂得自律和自我控製。這種情況也常出現在求人辦事或表示敬意時，比如下屬來敲上司的門，或者推銷員敲屋主的門，此時對敲門聲的控製就是印象管理的一部分，所以會盡量顯得有禮有節、不逾矩，而極其親密的人就不會這樣，比如許多人推開伴侶的房門是不敲門的。還有一種人，能敲出帶“花”的、音調歡快的“鼓點”，這種人基本屬於樂天派。另外，敲門聲緩慢、敲兩聲就停下了，敲門者可能是比較疲憊或沮喪。