中國出口近三十年

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那天新聞裏說中國是現今世界上最大的出口國，年出口額達萬億美元。有關專家表示中國對外匯匯率變化極為關注，即使是小型企業也能對世界上用戶的要求變化極快地調整。

我感慨萬分，中國的出口企業經曆了西方國家難以想象的激烈競爭，要想生存下來，著實不易。

提到德國，英國產品，人們聯想到的是完美的質量；提到日本產品，會想到提供使用者方便的細致周到；提到中國產品，出現在人們腦海的是便宜得難以置信的價格，以及市場上鋪天蓋地的商品。

中國的出口在近三十年裏經曆的巨變令人咋舌。八十年代末期，出口大大增加，對有關人員的需求急劇增長，各省的經貿廳局開始用公開招考大批業務人員，補充公司裏麵的空缺。這一個時期，很多外語人才被吸納到出口業。因為外貿係統的效益好，有出國機會，是當時還不特別開放的中國炙手可熱的行業，考試競爭極其激烈，要求頗高。

那時的出口權控製在少數專業公司裏，即國營的傳統出口公司，各公司按產品分類，各踞以偶，很少有交叉經營的現象。在這種北京總公司領導協調，壟斷經營的形勢下，產地工廠非常聽話，極盡其能配合省市公司。出口各公司的日子好過，被稱為“做爺爺”的階段。每年廣交會，專業公司有獨立的談判間，外國客戶在門外排隊等候，簽完合同一揮手，這一位千恩萬謝地鞠躬離去，下一位恭恭敬敬地進來。一句話，就是爽呆了。

九十年代初人民幣大幅貶值，出口公司的利潤飆升，那個時候，白花花的銀子不費力氣嘩嘩地流進。從此以後，工資變了不起眼的零頭，獎金躋身主打，還有各種名目的投資下的回報，說穿了就是變相發獎金。

不過這邊數銀子的開心勁兒還沒過，那邊就已經危機四起。巨額利潤總是很快聚集起人氣，加上國家當時希望增加外匯儲備，也想打入世界市場，分上一大塊蛋糕，於是開放出口，各種不同等級的公司如雨後春筍冒出頭來。一時間出口界一片混亂，總公司，省公司，市公司，地縣公司，合資企業；外貿係統公司，供銷係統公司，後來幹脆連工廠也有了出口權。也不分專業公司了，除了總公司控製的許可證產品，以及歐盟美國等設置的配額產品，任何公司想做什麽都可以。對於國家，隻要能搶到世界市場份額，不管什麽公司創的匯，左口袋右口袋反正最後進的都是國家外匯庫。

這是前所未有的一場大混戰。八仙過海，各顯神通，五花八門戰術，坑蒙拐騙一齊上陣。

廣交會一亮相，外商出口商都懵了，糧油館掛著服裝，五礦館擺著鹹菜，土畜館裏滿是花花綠綠的家用品，服裝館則是瓶瓶罐罐，根本看不出專業公司的風格了，整個一大雜燴。各館分類也做了調整，不再按專業公司分，也不按產品分了，而是以公司為單位，我們公司很大，占了一大片，大家破天荒第一遭聚在一起，有什麽事也不用到處跑動通知了。可公司內部各部門也打起了混仗，你做我的產品，我掛你的樣品。部門與部門，人與人之間的競爭到了白熱化的程度。常常看到客人來一群人湧上去遞名片，一個部門的人和客人坐在那兒談，其他部門的人站在背後聽，客人一站起來，馬上過去遞名片談，價格比前麵那個稍稍低一點，客人也糊塗了，你們不是同一間公司的嗎？怎麽都和我談，報價還不一樣。一個客人停下查看樣品，馬上有人過來招呼，剛問了一兩句，忽見另一個人飛奔而來，口裏用生硬的英文大叫：THIS IS MY SAMPLE.THIS IS MY SAMPLE.衝到麵前不由分說推開前麵那個，這樣的談判客人也不知道該不該繼續；為了更快有效地向客人遞上名片，有人站在攤位門口，那裏麵坐著的大娘就不高興了，酸溜溜地喊：哎，XX, 你站那兒，擋著我樣品，客人都看不見了；這還算好，有自己的攤位名額，一些新的公司或者老公司的新產品，要通過後門取得，常常就要和別的公司合用。我見過一個3x3米的標準攤位擠了五家公司，大家都賣類似產品，每天緊張得跟打仗似的，想保持一點文明和表麵的客氣，經常都是不可能的。一個客人進來，十幾二十隻眼睛盯著，十幾二十隻手緊握著名片要搶機會，客人常常進館兩三天名片就用完了；有的公司找了漂亮的小姐整日站在攤位外麵吸引客人眼珠，以求光顧率，令人想起魯迅筆下的豆腐西施；還有最絕一招就是沒有攤位的人到別的館裏去轉悠，揣著名片四處溜達，等客人從同類產品的攤位出來馬上搭上去聊，有本事的就能把客人拉到自己攤位，或者就在走道裏談起來。更甚的是做同類產品的人到別人攤位附近巡視，專拉別人的大客戶。

那幾年各種醜態劣行讓人看了個夠。惡性競爭使得公司同事之間勢如水火，睡覺都不踏實，隨時準備和人衝突，個個雙目噴火，青筋暴露，真如地獄一般。有高人出言論之：人們為了幾塊錢，幾十幾百塊錢還能禮讓，商量，現在差別可是上萬的，當然各不相讓。

有一年開館那天，我和女友坐在廣交會主館門口等待同事給我們送進館證，隻見鋪天蓋地黑壓壓的人流湧入，男的女的老的少的白的黑的黃的，每個人根據各自條件品味打扮齊整，夾著一隻公文包，像煞有介事地前來“做生意”了。

中國產品是如何打入國際市場的？我國羽絨產品進入美國市場可令人窺一斑而見全豹。開始對美出口還是比較正規，大家都以一個合理價格競爭。忽然羽絨界出了一個“豪傑”，立誌打入美國市場，他與產地一家工廠合作，用了出血的價格（不參雜任何中間環節的成本價，或者低於成本價）搶奪市場，在各大公司或壓低成本，或觀望猶疑之間，獲取了大量市場份額。等大家從震驚中緩過神來，一場價格大戰就拉開了帷幕，一年下來，整個美國市場做爛掉，利薄到不能再薄，所有公司都做得氣喘籲籲。用盡力氣在市場站住一隻腳，就是全部目的。當然得利的是美國人，他們大把的銀子賺進，坐享其利，也造就了打壓中國產品價格的風格。

自此中國出口真正進入“做孫子”的階段。

客人到市場上找一件廉價產品，減去自己的成本，豐厚的利潤，然後拿給中國人，說：我要這個產品，這個價格。中國人很聰明，很勤奮，很刻苦，總是會給他做出來的。你不做，別人都還排隊等著做呢！於是全中國人民開動腦筋，找便宜的原料，設計小型機器以避免開模費，雇傭流動人員以減少工資支出，做出符合產品及集裝箱尺寸的紙箱節約運費。無論怎樣可笑荒謬的價格，中國人最後都做到了。其結果就是大家開玩笑說的那樣：一件衣服，一條被子，除了看上去是一件衣服，一條被子，基本上沒有其他衣服被子的特征和功能。

在國外打破頭讓人家得利，回到國內還得打混戰。搶工廠，擠生產期，絞盡腦汁，誰的單子大誰神氣；那個年月合同廢除，交貨期延誤是家常便飯。一個單子接下來隻能簽字時高興一下下，接下來就是沒完沒了的麻煩，一國家的人都不講信用了，不到最後貨款到賬，那口氣是不能鬆的，不定什麽時候什麽環節就出了問題，業務員，經理全體成為“泥瓦匠”，拆東牆補西牆，苟延殘喘。24x7整裝待命，隨時準備出發去救火。大家也練就了文件上修修補補複印傳真的本領，去海關上級公司求爺爺告奶奶賠笑臉的奴性，隻是各種理由借口都是有限，天災人禍也不能老是發生，所以常常貨交不出時要絞盡腦汁想出原因告知客人。

其實即使貨款到賬一顆心也不能完全放下，過了幾個月很可能還有質量索賠發生。價格實在壓得太低，每個層次都苦不堪言。有的工廠單子多是因為膽子大，做一批質量不合格的出去，發現就硬陪，衝出去的話就是衝出一條路，以後都按這個水平做。要麽就是不管什麽條件都簽下來，先斷了客人的其他路子，等交貨期快到了再和他談問題，談價格，那時客人為了不在下家違約，總是會做一些讓步。質量檢驗成了各個出口公司頭疼的事情，有的業務員幹脆生產一開始就常駐在廠裏，檢驗時恨不得每箱貨都打開來看。一旦發現問題就麵臨著是瞞著客人衝，還是勒令工廠返工，有時衝出去倒好了，老實返工誤了交貨期反而失了下麵的單子。可以說，出口的每個環節，業務員都麵臨著INTEGRITY的考驗和利益的權衡。沒有人是全勝者，一切變幻不定，唯一不變的是無盡的誘惑，壓力，和選擇。

價格，價格，你想公正地做生意，你很可能就要出局。你想要合理的利潤，可是全國風起雲湧的新公司，他們考慮的不全是市場穩定的培養，合理的利潤，他們在指標的壓力下不顧一切地想要搶客戶，搶占市場份額，利潤和生意的長期性在他們不是最重要的一項。不同目的，不同素質的公司混在一起激戰，得利的就是渾水摸魚的投機者。

唯一不能否認的就是外匯，國家急需的外匯源源不斷進入儲備。寅吃卯糧，人人唯恐不能自保。

外國人，很多正派的外國商人都在中國被教壞了。

歐洲人在客人當中是比較中規中矩的。有一次我的一個老客人也開始跟我壓價，他說：本來他除去成本，加上利潤，並不是付不起，但是當他到交易會，看到那些低價，他覺得自己的智力受到了侮辱，而且也不甘心。那個價格差別到了不合理的地步。

有些公司壓低價格是為了搶客戶，而有些純粹就是不懂行，他們從未做過某些產品，也不懂得如何核算成本和品質的不同，於是報出稀奇古怪的價格。中國市場實在是太亂了，客人辨不出真假，有的客人就是到交易會轉一圈，然後拿著報價中最低的去向供貨商壓價。

當然有一些不法商人乘此機會，大肆壓價，獲取自己的最大利潤。還有更無恥的，利用一些小公司急於創匯的心理，在付款方式上麵做文章。他們會要求電匯方式，開始可能會同意先付一部分預付款，其餘貨到或者收到提單付款，前麵付款都很按時，騙取出口公司的信任，然後下一個大單子，等你貨到或者寄出提單，他就永遠消失了。中國這麽大，成千上百的公司急著要單子，向上麵報創匯，他一家公司騙一次，就可以很快致富。

國內公司之間也開始出現交易。偏遠地區的公司受到國家照顧，會有一些許可證，配額的額度，而他們自己根本拿不到生意，於是出現了許可證，配額的買賣；地縣小公司沒有機會成交，就用別人的客戶做代理出口，這也是後來個人出口掛靠出口公司做法；如此變相出現各種“技術處理”。

這之間還交錯著國家政策的改變。農產品出口補貼的取消，造成大批北方大公司巨額虧損，也不能宣布破產，因為這樣的話連銀行也要跟著倒閉。有一段時間東歐的出口做得很火，大批公司賒賬給個人小公司，後來由於暖冬的影響，東歐華人公司一概付不起債款，使得很多公司損失嚴重，有個別公司在此投資過大，幾乎倒閉。大批貨物積壓在東歐各港碼頭倉庫，各公司隻好自己派員前去提貨清點，在當地減價銷售，以挽回一些損失。經辦人員長期在外，苦不堪言。

隨著開放和出口的放寬，出口公司業務員出國越來越容易，參加各種大型有名的展銷會也都放開，出口公司與世界接軌，擠掉了很多香港人的生意。以前香港人憑著和國外的聯係，加上勤勤懇懇的跟單，長期做中間商或者客戶代理，利潤也在5-15%。國內開放以後，他們的生意越來越難做，加上國外價格做垮下來，客人也沒有了給他們的利潤，而且隨著和國內交流越來越方便，他們更願意花一些錢投資工廠，培養他們，建立質量水平，直接從他們出口。

再後來，國家鼓勵小型企業和個人出口，大批出色業務骨幹辭職單幹，成了出口業的一股新生力量；也有的業務人員去給外商做代理，或者采購經理。國營出口公司生意也難做。很多公司建立了承包製度，各個部門甚至到個人都是獨立核算，用的僅僅是公司的這塊牌子。

隨著外匯儲備的充足，和人民幣的持續堅挺，千禧年之後出口業每況愈下，越來越不容易做。大型專業公司都相互合並成集團公司，增強實力，以求生存。一些小型公司，承受損失的能力不夠，日子很不好過。中國出口這一行，以後會怎樣，大家都拭目以待。

回顧這三十年，中國出口業經曆了翻天覆地的巨變。逛一逛這裏的貓兒，看到的幾乎都是中國的產品。不知什麽時候中國也能脫了“廉價商品”這頂帽子，創出自己的品牌，也大把地賺賺外國人的銀子，提高知識價值的含量。那就更揚眉吐氣了。