絕妙的進諫藝術——讀《燭之武退秦師》和《觸龍說太後》
《左傳》和《戰國策》是我國古代優秀的曆史散文傑作，裏麵有很多東西值得
後人研究。幾年前，我一度對《左傳》中行人辭令之美和《戰國策》中策士說辭之雄辯頗感興趣，幻想著有一天也能像他們一樣憑三寸不爛之舌不戰而屈人之兵，當時寫過一些有關的讀書筆記，本文是其中的一篇。
絕妙的進諫藝術
——讀《燭之武退秦師》和《觸龍說太後》
孔子的學生子貢說過：“出言陳辭，身之得失，國之安危”。意思是說，語言不隻是個人的事，它還會關係到國家的安危。分別出自《左傳》《戰國策》的《燭之武退秦師》《觸龍說太後》，就讓我們感受到“一人之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師”，力挽狂瀾，解國家於危難之中的巨大語言力量。
燭之武、觸龍雖然處於不同朝代，勸說的對象也不同，但他們都能言善辯，語言藝術有驚人的相似：說辭精妙、委婉，語言策略周密。在勸說過程中，都能緊緊抓住對方心理特點，以利誘之，以理服之，以情動之，理利相濟。最後，使對方“繳械投誠”：秦穆公高高興興地與鄭國簽訂盟約，從鄭國撤軍回國；趙太後痛痛快快地讓長安君到齊國當人質。從整個勸說過程來看，兩人的說辭策略都有以下三招：
第一招：欲進先退，消除戒備。
《孫子•虛實篇》中說：“水因地而製流，兵因敵而製勝”。同樣道理，說辨也要因境施語。我們先來看看兩人勸說前的形勢。公元前630年，晉國借口鄭國“無禮於晉，且貳於楚”，聯合秦國圍攻鄭國。在關乎鄭國存亡之際，燭之武臨危受命，隻身到秦營見秦伯。敵對雙方處於劍拔弩張、一觸即發之勢。公元前265年，秦國攻打趙國，趙國危在旦夕，代子執政的趙太後不得已向齊國請求增援。齊國提出要太後的愛子長安君到齊當人質作為交換條件。太後不同意，群臣“強諫”，太後非常惱火，宣稱“有複言令長安君為質者，老婦必唾其麵”。對觸龍的“願見”，太後“盛氣而揖之”。
可以說，燭之武、觸龍都是在情況十分危急、對方高度戒備的情況下前去勸說的。這種情形下，初次交談的策略非常關鍵。《孫子兵法•始計篇》說：“利而誘之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，逸而勞之，親而離之”燭之武、觸龍不約而同地采取了“強而避之”的戰略戰術，采用以退為進、避實就虛、以柔製剛的方法，意在先消除對方戒備，創設良好的談話氣氛，等穩定對方情緒後，再伺機而行動。
燭之武見到秦伯後不是乞求他退兵，而是不卑不亢地說：“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣。”清人過珙認為，燭之武說這兩句話“先令人氣平了一半，以後紆徐曲折，言言刺入秦伯心窩裏去。詞令之妙，一至於此。”也就是說，燭之武的聰明之處就在於一開始就采用角色換位的說服藝術，把自己置身於鄭國之外。一個“局外人”在交戰前前來當說客，秦伯自然願意聽聽其高見。所以，燭之武此招不但使秦伯戒備心理有所鬆懈，而且激發他聽下去的好奇心。觸龍見到太後，先為自己因“病足”，很久不見太後道歉；再道出此次見太後的原因是“恐太後玉體之有郤”；接下來很關心地問起太後的飲食起居、鍛煉情況，並介紹自己的養生之道等。在這段閑談中，觸龍隱藏來意，隻字不提長安君，談論的都是一些家常，這令太後感到很“安全”。而且觸龍的話語體貼入微、關心備注，這令太後感到慰藉、溫暖。於是怒色“少解”，對觸龍的戒備心理隨之放鬆。
第二招：理利相濟，誘發共鳴。
兩人在勸說過程中，都向對方闡明利害關係。把利、理、情三者結合，使對方感到背之不利、違之不理，卻之不情，從而使勸說工作取得關鍵性的勝利。
燭之武在穩定秦伯後，先用一個假設句指出秦師出兵之不智：“若亡鄭而有益於君，敢以煩執事。”然後具體分析“亡鄭”與“舍鄭”於秦之利弊。一則從地理形勢來看，秦、鄭並不接壤，鄭在東，秦在西，晉位於兩國之中。秦國要攻打鄭國須經過晉國，“越國以鄙遠”，遠途奔襲，“君知其難”。此外，如果“亡鄭”，其結果必定是“鄰之厚，君之薄也。”滅掉鄭國，最大得益者是晉，而非秦。晉得鄭後，疆土擴大，勢力增強。相比之下，秦的勢力就被削弱。這對早有稱霸之心的秦來說是十分不利的。因為春秋爭霸，誰的勢力大，誰就處於霸主的地位； 誰的勢力小，誰就隨時會被吞吃的危險。“亡鄭以陪鄰”，這樣蠢事誰會幹？二則從外交前景來看，“舍鄭”對秦十分有利：鄭國作為秦國東方道路上的主人，對路過的秦國外交使者，熱情接待； 缺乏的費用和物資，鄭國隨時提供。如此美事，何樂而不為？一利一弊，對比鮮明：“亡鄭”則利晉闕秦；“保鄭”則交鄭助秦。在利益麵前秦伯怎能不為之驚動？燭之武在分析以上“理”和“利”時，緊緊抓住秦伯圖霸心理，時時為秦說話，處處為秦利益著想。循循善誘，言辭誠懇，就像和老朋友在推心置腹地誠摯交談，所以頗得秦伯的好感。
觸龍在平息太後怒氣後，故意提出讓其“少子”到宮中當禁衛軍。他這樣做目的是迎合太後作為母親的愛子之心，借談自己對兒子的打算來借題發揮，以“情”誘“情”。果然，愛“少子”話題激發起太後深談的興趣、熱情，使其心情變得舒暢，並情不自禁地笑起來。在得到太後“情”之共鳴後，為轉入同其談愛子之“理”， 觸龍先用激將法：“老臣竊以為媼之愛燕後賢於長安君”。太後不知是計趕快辯解：“君過矣，不若長安君之甚！”等矛盾焦點由太後口中道出後，觸龍不失時機地提出“父母之愛子，則為之計深遠”的觀點。為讓太後明白這個愛子之“理”，他以燕後作為正麵例子，指出太後對遠嫁的愛女日思夜念，但卻希望她“必勿使反”。為什麽？因為古代諸侯的公文嫁到他國，隻有被夫休棄，或所嫁之國滅亡，才能回娘家。觸龍提起燕後，一則說明太後能理智戰勝感情，為愛女“計久長”；二則借燕後反襯長安君，暗示太後：愛長安君是否做到像愛燕後那樣“計久長”，使其“有子孫相繼為王”。在這段說辭中，觸龍把愛子之“理”和“情”相結全，情理相融，情真意切。而且在這些“理”中，無不包含關乎子女將來之“利”。這使固執的太後也不得不承認合情合理，連連點頭稱是。
第三招：引史為例，水到渠成。
曆史是一麵公正的鏡子。兩個在說理、論證時，都引用曆史事實作為例子。“前事不忘，後事之師”，在前麵勸說的基礎上，引史為例，預測未來，終於使對方完全被說服。
在分析“亡鄭”和“舍鄭”的利害關係上，燭之武估計秦伯心有所動。為擴大勸說成果，便引用曆史教訓，進一步論證“亡鄭”意味著“亡秦”的道理。首先指出晉國背信棄義。秦穆公九年，晉惠公借助秦國之力回國即位，他曾答應割讓焦、瑕等地給秦。但即位後卻“悔之”，“朝濟而夕設版焉”。燭之武提起這段曆史，一則指出晉國言而無信，忘恩負義的本性，挑撥秦晉關係； 二則暗示秦伯：與背信棄義、不講信用的人合作，恐會重蹈曆史的覆轍！借此激起秦穆公對晉國的怨恨，以瓦解秦晉聯盟。其次分析“亡鄭”後秦國的結局。貪得無厭的晉國把東邊的鄭國作為其邊境後，必然會向西擴張，“若不闕秦，將焉取之？”位於其西邊的秦國自然就是它的“獵物”。至此，燭之武把“亡鄭”，即“亡秦”的道理分析得十分透徹、無瑕可擊。最終，秦伯撤軍回國，使鄭國數萬生靈免於塗炭。誠如清人林雲銘所言：“燭之武為國起見，說秦之詞，句句悚動，有回天之力。其中無限層折，猶短兵接戰，轉鬥無前，不慮秦伯不落彀索中也。”
為使太後更全麵地理解前麵提到的“愛子須為其長遠利益打算”的道理，觸龍用曆史事例從反麵來論證說理。從“趙之為趙”談趙國的曆史，又談到其他諸侯。話題雖然越扯越遠，但其始終不離主題：無論是趙國還是其他諸侯，他們被封侯的子孫都沒有世代為侯。觸龍一針見血地指出，侯位絕嗣原因在於他們地位高而沒有功勳，俸祿豐厚而沒有功績。觸龍總結這些令人觸目驚心的曆史，意在暗示太後不要重蹈前人的覆轍。在人質問題上，太後對長安君的過分“保護”，表麵上是愛他，實質上是害他，葬送他的前途。從長遠利益來看，應讓他趁到齊國當人質的機會，“令有功於國”。將來太後百年後，長安君也可以“自托於趙”了。在這段說辭中，觸龍始終把長安君的前途同國家的利益緊密聯係，理由充分，邏輯嚴密，使太後心服口服。對此前人曾評說：無功績難以繼續保留爵位，這種勸說話語雖常出現於《國策》，然最引人稱道的是，觸龍說服人的技巧委婉而切中要害。這個評論恰如其分。
以上三招可謂是部署嚴密、步步為營，而理利相濟又貫穿其中。但在利、理、情三者中，兩人說辭側重點有所不同。燭之武說辭重點放在“利”和“理”，著眼於秦的切身利益，娓娓說理，反複陳述利害。而觸龍重點放在“理”和“情”，以輕鬆的閑聊方式，層層點悟，把愛子之情、之理說得深入淺出。兩人的進諫藝術可謂高矣。
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