中國平安如何玩轉“互聯網金融”

互聯網改寫傳統行業生態的趨勢，終於輪到了金融行業。阿裏巴巴的創始人馬雲曾放出豪言：“如果銀行不改變，我們就改變銀行”——讓傳傳統金融行業感 到震動的是，借助阿裏多年的互聯網布局，它真的做到了這一點：阿裏金融僅是針對阿裏巴巴注冊會員提供的小額貸款服務，從2010年到2012年就累計放出 了280億人民幣的貸款，2013年3月，阿裏巴巴集團任命2號人物彭蕾掌管新組建的阿裏小微金融集團，下設四個事業群全麵整合阿裏的金融業務，不久之 後，充滿爭議的餘額寶誕生，2個月內規模突破200億人民幣，銀行紛紛驚呼“狼來了”。

2013年8月，中國互聯網 大會在北京召開，互聯網金融分會場出現爆滿的場麵，迫使管理方采取了隻出不進的措施來限製人流，中國人民銀行副行長劉士餘在發言上談及互聯網金融與傳統金 融的差異時說：“今天除了我一人穿正裝，大家都沒有穿正裝。”除了劉士餘，中國商務部電子商務與信息化司司長聶林海、中投公司副總經理謝平等政府或金融大 腕也都出席參會，風向十分明確：互聯網不再隻是一條信息高速公路，它也將成為一條流通著財富與資本的金融高速公路。

互 聯網的價值在於提升傳統業務的管理水平，這個無論是對用戶還是對企業，都是一致而雙贏的。互聯網金融的魅力，其一，是將終端網絡化，優化用戶的操作流程， 同時降低了企業接觸用戶的門檻；其二，是提升了閑置資金的使用效率，用戶得到了簡單易理解的理財方案，同時企業拓寬了資金的吸納渠道；其三，基於大數據的 應用，增強了為資貸供求兩端“牽線搭橋”的能力，最終體現在周轉和評估等速度指標的變化上。

作為中國最大的金融集團 之一，中國平安保險（集團）股份有限公司也不是互聯網金融大潮的缺席者，2013年以來，平安集團先後成立了11家與金融創新有關的公司，在平安集團內 部，其董事長馬明哲將金融業務劃分為了傳統與非傳統兩大板塊，按照馬明哲的規劃，平安要用互聯網或者所謂現代科技，作為引擎帶動平安發展，在以互聯網金融 為代表的非傳統金融領域，平安要跑贏互聯網企業。同時，為了推動政府開放互聯網金融的市場化入口，馬明哲也在平安集團A類幹部大會上透露，他曾與馬雲、馬 化騰三人聯名上書中央決策層，申報由他們三人牽頭創辦的互聯網保險公司眾安在線。

居安思憂乃至唇亡齒寒，是平安集團 切開多條通道試水互聯網金融的動因，馬明哲有著更為極端的設想：“未來十年內，中國大陸80%的現金使用會消失，未來二十年，絕大多數中小銀行如果不把前 台業務外包，將難以生存。”回到平安集團掌門人的立場，如果沒有改變的勇氣和行動，平安將會淪為一列載滿死賬的脫軌列車，脫軌事小，死賬才是最可怕的。

貌合神離的“三馬”

以 一年不到的時間就獲得了牌照的眾安在線，是“三馬”的協力之作，然而，自2013年3月開始進入正式籌建期之後，半年時間過去，眾安在線仍在“籌建”當 中，而這期間，阿裏巴巴的餘額寶一鳴驚人，阿裏金融也在密謀推出信用支付服務，向用戶提供直接透支消費的金融服務，而騰訊也在加速合建基金超市、收購財經 媒體、開通微信支付渠道等包抄行為，所有人都心知肚明，合作隻是為了撐大蛋糕的容量，但是競爭才是決定能夠分到多少蛋糕裝進口袋的技能。不過，平安集團也 沒有落後，繞過阿裏巴巴，平安聯合eBay複製了阿裏小貸的模式，將資金輸出給eBay平台上的中小外貿電商，同時也開放了“客戶授權”這一口子，讓平安 有機會獲得獲得貸款的客戶的交易流水等財務數據。

不過，被視為平安集團互聯網金融布局裏的“親兒子”角色的，還是由 平安集團重金打造的陸金所，這是一個以互聯網服務為根本目標的投融資平台，試圖整合用戶的資金賬戶和平安的支付業務，而且極具擴張野心。而陸金所的創意誕 生，又源自“平安金融科技谘詢有限公司”（簡稱平安金科），這是服務於平安集團互聯網創新項目的專屬孵化器，除了陸金所之外，類電商網站“24財富”、網 絡支付業務“平安付”、二手車交易平台“平安好車網”等都是出自平安金科的手筆。

馬明哲相當清楚，平安集團未來最大的競爭對手不是其他傳統金融企業，而是現代科技企業，阿裏巴巴、騰訊與平安集團不是“亦敵亦友”的關係，隻會注定是敵人。

在 2013年中國互聯網大會上，平安集團旗下的陸金所副總經理黃黎明將互聯網金融比喻為摘果子，說其推進的過程是先摘最難摘的果子，然後才是選擇最容易摘的 果子。目前，這枚最難摘的果子，叫做互聯網用戶——互聯網並非平行世界，它有著獨立的生態，將線下用戶轉化為線上用戶這一過程中的流失率極高，這導致平安 集團幾乎需要重零開始構建自家互聯網金融的用戶體係，這就如同在一口深井裏築網，築不築得成倒是其次，關鍵在於上方已有不少先入為主的網早已張開，時機上 的滯後導致平安金融要麽揀拾少得可憐的漏網用戶，要麽付出更高的用戶購買成本。

阿裏巴巴與騰訊的用戶紅利是平安的互聯網業務規劃中所不具備的，即使是純互聯網企業，想與阿裏巴巴和騰訊爭取用戶，都幾近登天的難度，何況醉翁之意不在酒的平安集團。

是 否擁有用戶，在互聯網行業有著連鎖效應，除了顧客屬性之外，用戶的數據屬性更決定市場競爭勝負的關鍵。由於對支付寶沉澱金額以及用戶支付周期的數據了解， 阿裏巴巴在推出餘額寶這一決策上幾乎是零風險的，同時，借助電商平台的廣泛觸點，阿裏巴巴亦能輕易計算出個人用戶及企業用戶的信用特征，在風險評估上具有 絕對的優勢。騰訊也是如此，在傳統電商業務上騰訊不及阿裏巴巴，但是前者早早在移動互聯網領域埋下了微信這一入口級的產品，隻要微信發展健康，騰訊就有足 夠的底氣在微信裏安插“財付通”等金融工具，讓騰訊擔當資金出入的中介。

馬明哲曾坦言，“想按淘寶的方式跑贏阿裏是 不可能的”，與其以卵擊石，去跟互聯網企業拚互聯網基因，不如揚長避短，釋放傳統行業裏的價值能量。可與銀行媲美的品牌基礎，或許是平安集團在麵對互聯網 巨頭的差異化優勢。2012年年底，平安集團與中國人民銀行簽署協議，成為中國首家接入央行征信係統的保險公司，而這一協議包括了平安旗下各專業公司。相 比規模雖大但僅在阿裏巴巴、騰訊各自矩陣內有效的用戶信用特征，平安在央行信用數據上的可視化更顯安全性，而在互聯網，“安全”向來是個稀缺的詞語。

同 理，阿裏巴巴和騰訊在獲取牌照上都有著天然的阻力——阿裏巴巴曾想拿銀行牌照，被央行果斷否決，而銀行們則悄悄成立聯盟，警惕阿裏金融的僭越。但是平安集 團並沒有這個顧慮，平安銀行是平安集團三大支柱業務之一，加上保險業務帶來的現金流，平安的杠杆壓力要遠低於互聯網企業。

平安帶來的示範效應

互聯網金融是一條產業鏈，“支付”曾是初期的唯一應用模式，經過網絡發展對於傳統市場付諸多年的撬動，包括P2P、小微企業貸款、網絡證券基金、線上投保、終籌融資、虛擬電子貨幣等更多的應用模式被搬至網上，有效補充了產業鏈的缺失環節。

馬明哲在業內素以“遠見”聞名於世，平安集團試水互聯網金融，對於其他的傳統金融巨頭而言，除了探路和啟示的作用，還有著一定的精神激勵——與阿裏巴巴們賭博未來，平安集團不應是唯一一個傳統金融行業的代表。

當 馬明哲在2012年年初說二十年內銀行的前台業務將萎縮到需要外包的程度時，同以革新為特征的前任招商銀行行長馬蔚華則在半年之後隔空認同了馬明哲對於銀 行業的唱衰：“間接金融和直接金融很快可能就會被互聯網這種金融形式所取代，我們要形成移動銀行、終端銀行、網絡銀行等渠道體係優勢，雖然很不容易。”

無獨有偶，交通銀行董事長牛錫明也談及未來商業銀行的經營模式時認為，“將是一個以物理網點為支撐，以互聯網金融為平台，以客戶自助服務為主要特征的商業銀行。”

除 了銀行之外，券商也在加快“互聯網化”的節奏，方正證券借天貓商城開設旗艦店，國泰君安則是試點加入了人民銀行支付係統，並在公司內部新成立了網絡經營部 初涉線上呼叫中心等部分互聯網金融業務。另外，包括國泰君安在內，長城證券、中信證券、平安證券以及華創證券都已向證監會上報互聯網金融創新方案，希望謀 求政策上的先機。

擁抱變化注定帶來“牽一發而動全身”的現象，從這個方向來看，傳統金融企業雖然已經竭力啟動改變， 但是仍有些遲，作為互聯網的門外漢，傳統金融企業的被動是顯而易見的——各家幾乎都選擇了納什均衡策略，將選擇“互聯網金融”當作唯一的出路，著重於驅動 組織轉型而在細節上留下了不少紕漏。

平安集團的陸金所即是一例，這個被平安集團寄予厚望的互聯網金融平台將投資門檻 設立在一萬元人民幣，相比傳統投資門檻，這個數額可能確實要“親民”不少，但是反觀一元起投的餘額寶，它在人均投資數字不到2000元人民幣的時候，就突 破了250萬用戶。與這個道理類似，阿裏金融2012年上半年貸出的額度約為130億元人民幣，這個數字的絕對值並不算大，但是它由170萬筆貸款組成， 平均每筆貸款僅為7000元人民幣左右。通過互聯網縮減碎片化請求的處理流程與成本，再以量變拉動質變的培植用戶體驗，這種需要放下身段去賺小錢的隱忍做 法正是平安集團及其他傳統金融企業難以做到的。

背負今天、押注明天的平安

2012 年全年財報顯示，平安集團淨利267.5億，逆市同比增長18.5%，但仍未回到2010年同比增長23.9%的水平，而平安集團2012年投資虧損進一 步擴大，達到95.22億，虧損幅度同比增加890%，同時，業務與管理費也同比增長了21.1%，這讓平安集團的年度業績顯得喜憂參半。

馬 明哲有一個著名的觀念：“中國的保險事業起步較晚，起點較低，也沒有多少時間讓我們事事都摸著石頭過河。如果河上已經有橋，我們就不必去冒險涉水，付一些 過橋費就可以過去了。風險小，也贏得了時間。”換而言之，平安集團投身互聯網的熱情，不太可能因為資本因素而受阻，平安不怕交學費，隻怕學不會。

前eBay CEO吳世雄、前台灣中國信托銀行首席創新官屠德言、前麥肯錫金融業務執行董事計葵生、前當當網CTO戴修憲……這些都是馬明哲為了平安集團的非傳統金融業務而搜羅到的明星班底，同時也是平安綜合金融發展線路的一部分。

“如 果把交叉銷售看成一種渠道，那麽在集團旗下所有子公司中，來自交叉銷售的業績已成為排名前三位的業務渠道。”這是來自平安副總經理李源祥的透露，交叉銷售 在降低業務獲取成本方麵起到的作用非常鮮明，將本需要多名銷售員去售賣的壽險、產線、銀行等產品整合到一個人身上，就等於拉高了數倍的利潤率，而在明天， 隨著平安集團互聯網金融布局的完善，一部係統就能夠完成售賣流程，這筆賬無論怎樣算都是穩贏的。

尤其是在極度依賴宏 觀經濟環境的金融行業，能夠找到一條持之以恒的省錢途徑，就是賺錢的最大保障。中國2012年全年GDP增長7.8%，創13年最低水平，對以平安為代表 的傳統金融企業而言這實在算不上是好的信號。如何發展新的顧客、如何爭取潛在的熱錢、如何提供一站式的金融解決方案……這些都是擺在平安集團眼下的難題， 互聯網金融是一把鑰匙，但它一次隻能打開一扇門，平安需要首先明確哪一扇門最值得被打開。

互聯網的規則不經不太一樣，它是“中心化”的玩法，通過一個成功的入口，就像淘寶之於阿裏巴巴、QQ之於騰訊、搜索引擎之於百度，有了入口套住用戶，再在此基礎上將用戶增值。

或許，馬明哲和平安集團需要明白自己在互聯網上所能提供的最有價值的入口是什麽。