瑞典宜家(Ikea)在北加州灣區的分店
2009年7月2日，黑龍江省伊春市友好區林業局下屬的華麗木業有限責任公司（下稱華麗木業）一個普通的工作日。
工人忙碌在生產線邊上。樺木被切割成1米長、35毫米見方的木條，被拚接粘合成桌麵與桌腿。拋光上漆和安裝五金件後，將其置入宜家獨有的棕色平板包裝箱——華麗木業生產的實木餐桌（大拉桌）是宜家一款高價位產品，全部由樺木條拚接而成，2008 年的出廠價格近120美元/張。
“它們在北美市場非常暢銷，”華麗木業副總經理褚海明說，“從今年開始，也賣到了日本。”
華麗木業所在的友好林業局隸屬伊春市，位於小興安嶺主山脈上，被28萬公頃由紅鬆、雲杉、冷杉、落葉鬆和樺木等樹木組成的丘陵林地所環繞。其地理位置十分偏僻，離最近的運輸樞紐哈爾濱有340多公裏。華麗木業與其兄弟公司華龍木業有限責任公司（下稱華龍木業）每年為宜家生產將近600萬美元的產品。
它隨時通過供應商網絡係統向工廠下訂單。三周後，生產出來的家具從伊春被運到哈爾濱，再從那裏銷往近40個國家和地區的宜家商場。2007年開始，在宜家遍布全球的近300家商場裏，已有超過22%的產品產自中國（中國的生產成本隻有歐洲一些地方的1/3）。
這一比例延續到2009年——中國始終在宜家內部的出口國中排名第一。
高峰時期，華麗木業一年生產5萬套大拉桌，其他型號的餐桌和配件不計其數。褚海明說，“工廠開足馬力都未必能滿足（宜家的）需求。”
但是，金融危機沒有放過任何企業。
2008年全年，華麗木業和華龍木業都不得不苦等定單，全廠上下痛感“度日如年”。以大拉桌這個產品計算，生產數量幾乎下降了一半，價格則下調12%。
“尤其在2008年的整個5月裏，一個（大拉桌）定單也沒有等到。”即使其上級單位友好林業局借與宜家合作之機，已經在2005年4月19日，獲得了森林管理委員會（Forest Stewardship Council，FSC）的森林經營認證。
FSC是全球通行的最為嚴格的、關於森林管理和林產品加工貿易的認證體係，對友好林業局而言是一紙“通行證”。但尚未在國際化貿易的道路上體會“一路暢通”的快感，金融危機已經讓供應商與零售商之間的矛盾昭然若揭。
1.通行證！護身符？
“我們的優勢就在於選擇做了FSC認證。”友好林業局的負責人，晟宇木業集團（華麗木業與華龍的母公司）的副總經理寧國斌下了這個結論。
寧國斌每年都要陪林業局局長參加宜家在青島舉行的北方區供應商大會。供應商也把這一年一度的會議，戲稱為“壓價大會”或者“訴苦大會”。
2007年，曾有90多位供應商在中國北方為全球宜家製造玻璃製品、沙發套、廚櫃、各種木器和各種希奇古怪的小玩意。全麵考慮供應鏈管理後，宜家的目標是將供應商數目壓縮到60個左右。
“隻有5%-10%左右的產能在為宜家工作的供應商，我們確實在有意識地加強對他們的檢查，如果有不合格者，就會被淘汰掉。”宜家大中華貿易區社會和環境責任部門（Social and Environment，下稱SE）經理王林說，因為所占份額太少，宜家很難要求這類公司按自己對環保和傭工及管理的標準去做。篩選過後，剩下的供應商則必須在規模、工藝和安全性上各有特色。
“事實證明，友好林業局（做FSC認證）是有前瞻性的。”參與這個項目的WWF高級林業項目官員安延說，FSC分成兩部分：一是FSC森林經營（FM），這是針對林業局所管轄森林或人工林的認證；一是FSC產銷監管鏈（CoC）認證，通過生產流程至銷售部門的整個過程來追蹤FSC認證的材料。
中國已有千餘家企業取得CoC認證；友好林業局與吉林省白河林業局則是中國第一批取得森林經營認證的國有林場。二者都是宜家、世界自然基金會（WWF）和中國國家林業科學院在2002年選中的第一批國有森林FSC認證試點單位，宜家和WWF為兩個林業局提供了前期認證所需的資金和技術支持。
宜家此舉，確有一部分是來自國際社會對待龐大零售帝國慣常的“挑剔”態度——輿論壓力讓宜家、沃爾瑪等企業無一幸免。
相比因供應商中出現血汗工廠(專題)而頻受指責的沃爾瑪，宜家更“樹大招風”——傭工問題外，它是一個年銷售額為212億歐元（2007年9月到 2008年8月財年）的龐大資源消耗型企業，而在用木材造家具——而保護地球上日益稀少的森林資源，防止濫砍濫伐已經成了環保話題中的焦點。
一旦木材來源貼上FSC署名的“樹型”標誌，意味著某種意義上的“絕對安全”：不僅木材的采伐來自可持續利用的森林，並且在整個作業鏈條中，環境、生物多樣性、當地文化、原住民、采伐工人和製造工人都得到了公正的對待。
跨國零售商們現在非常青睞這種安全的供應商——業內慣例是，通過FSC認證的木製品的銷售價格在國際貿易中，能高出其他來源木製品20%到30%。
在FSC項目上，由宜家提供前期認證資金，WWF派來有關專家和友好林業局一起花費了3年多時間準備，終獲通過。“可以說，得到FSC的企業獲得了全球競爭的基礎。”安延說。換言之，他們得到的是一紙全球“通行證”。
但這並非“護身符”。
“獲得資格進入全球博弈的中國木材加工企業很快會發現，在這個市場中會麵臨更多壓力和挑戰。”中國林科院木材研究所研究員王天佑提出警告。
此間有國家政策因素：中國為保護所剩無幾的森林資源，大量從國外進口木材。國家允許的年采伐量是8000萬立方米，進口木材量已經是其一倍。中國的木材加工企業要想為國際市場生產家具或其他製品，需要使用進口木材，這就使得它的價格競爭力被削弱了。
友好林業局的窘景不幸被王天佑言中。
上世紀80年代中國大興土木基建的熱潮中，國有森林蓄積量減少了55%。為保護東北所剩不多的天然林區，從1998年起，國家在這一地區實施“天保工程”（天然林資源保護工程），10年累計減伐木材產量1256.7萬立方米；2009年，友好林業局被分配的一年木材采伐量隻有16.5立方米。原料有限，想靠擴大規模生產來降低成本，打入國際市場未必可行。
“在國內市場上，無論家具還是木材銷售中，因為FSC認證不普及，這類木材並不為家具製造商和消費者所承認。”寧國斌抱怨，“在國際銷售中，友好因為遇到了特別能降價的宜家和經濟危機，原本該比普通森林產品多出的20%到30%價格優勢，我們目前還沒拿到。”
中國供應商自身的情況還要複雜一些。比如，宜家計算出，中國北方區供應商們在2007年產品的總體成本是2.85%，全球宜家工廠的平均總體成本則隻有1.62%。這個差距是被中國企業的生產效率、物流成本過大和技術創新緩慢等各種問題拖後腿所致。
好在友好林業局下屬產業的結構設計多元化，有抗風險能力。早在國家於2000年啟動天保工程，要求東北的國有林業局集體減伐時，友好林業局就成了黑龍江地區的林業局中最有緊迫感，轉向最快的單位之一。
森林減伐，過去單純靠木頭吃飯的林業工人就要失業。友好林業局有6萬人要吃飯，當務之急是要給這些人找到就業崗位和出路。
據2000年起就和友好林業局打交道的一位宜家工廠高級管理者回憶，在為工人和下屬企業尋找項目上，友好林業局是他見過的“思路最開闊”的國有林業局。該局用了5年時間，使得每年1.98億元的工業總產值的構成除去木材深加工外，還包括了：澱粉加工、鋼鐵鑄造、有當地特色的工藝品製造、各種養殖業（其養雞場是肯德基的全國供應商之一）等等。
因此，2010年，當FSC為期5年的認證有效期結束，需要林業局投入精力和財力繼續認證下一個5年時，WWF的官員對友好林業局仍舊會選擇參與這個項目感到有信心。
“他們一向看得比較長遠，”安延說，“經濟危機總會過去，隨著FSC的推廣，它會是未來中國木材加工企業在全球範圍內同場競技的基礎。”
2009年7月8日的宜家供應商會議上，寧國斌和林業局得到一個重要信息：10月之後，中國供應商有可能被放入宜家的全球競價體係來參與競爭，在此之前，他們隻是單純地參與大中華區的篩選。
“鬆木衣櫥讓我們嚐到全球競爭的滋味，”寧國斌說：“現在歐洲一些地區在鬆木產品方麵，能為宜家提供比友好林業局低一半的價格。”
2.“宜家咒語”
華麗和華龍木業是典型的靠宜家起家的供應商。1996年，宜家在中國的合資工廠負責人為尋找優質板材在東北地區進行地毯式搜索，找到了友好林業局下屬的膠合板廠——雙方合作由此而來。1997年，友好林業局利用自己的一個小車間嚐試給宜家生產了4264塊簡易書架擱板。
隨後，善於尋找全球最低價格的宜家采購開始注意到友好林業局。
2000年前後，友好林業局專為宜家設立的華麗和華龍兩個木業工廠，隨著宜家的龐大定單一起成長。這一類型的供應商，始終麵臨“宜家咒語”。
宜家素以“成本殺手”聞名。其創始人英格瓦·坎普拉德1943年創立公司，基本理念就是在製造成本偏低的地方找到供應商，以維持低價。在過去的8年內，宜家曾成功地將全部產品的價格降低了超過20%。
以其最著名的產品“畢利”書架為例，20世紀90年代，“畢利”在東德生產。兩德統一後，貨幣升值，東德工人的工資趕上了西方標準，加之老款“畢利” 的加工工藝出現問題，宜家不能再以便宜的價格將其購入——於是，它從貨單上消失了。直到宜家解決了製造問題，並且重新將其成本降低，“畢利”才重回產品目錄。
如今，華龍木業可能重演“畢利”事件。即使手持FSC認證，但它被告知，生產了多年的鬆木衣櫥有可能在2009年10月停產。“宜家在跟我們商量，是否讓華龍也轉而生產樺木產品，或者改生產鬆木的其他家具。”
事實證明，一個被宜家控製了絕大部分產能的供應商，在產品上與之討價還價毫無勝算。甚至宜家自己在中國獨資建立的工廠在其采購係統中得到的待遇，也和供應商並無二致。
10年間，宜家大連、北京工廠的生產人員將其全球最著名的樺木扶手椅Kimsta出廠價格從 34美元降到22美元。按照宜家的習慣，當成本無法再被壓縮時，Kimsta結束了產品生命周期，被風格類似但成本更低的扶手椅POANG取代。而 POANG已經被降到17美元。即便如此，宜家精明的采購員們仍會不厭其煩地告訴工廠負責人，他們能在某個省份找到一家中國廠商，答應以更為低廉的價格加工和製造POANG。
“這是中國，想用更低價格進入者從來都不乏其人。”一位宜家工廠的工作人員說。
大拉桌這款產品，成了供應商和宜家采購人員之間的拉鋸式博弈的縮影。
“我們每年、每月，甚至每時每刻都在為降價問題討論不休。”褚海明說。
將毛利控製在10%-15%之間，華麗木業很是費勁兒。10年前，宜家給出的大拉桌的收購價是80美元，那時的樺木原料才200元人民幣/立方米。現在原料漲了4倍，達到800元人民幣/立方米，收購價格僅僅提高20多美元。其中，工廠還要吞下《新勞動法》帶來的勞動力成本上升、人民幣升值帶來的各種成本。
麵對宜家采購每年提出降價的要求，工廠通常列舉成本計算後的各種難處，並且宣稱“再降價就不做了”。這種攤牌式的鬥智鬥勇，對工廠和宜家來說，都是家常便飯。
宜家的目標是每年將全部產品的價格平均降低2%到3%左右，采購人員為此出盡法寶。在安撫供應商，許諾維持或稍微抬高收購價格時，宜家會要求對方提高所用木頭材質或換更好的五金件；而中國政府一旦將木材出口企業的出口退稅率調高3%，宜家就會立刻做出反應，希望企業降價。
華麗木業和宜家曾各有勝負，但在金融危機麵前，工廠讓步了。
特殊時期，工廠需要支持宜家降價促銷維持業務，“因此我們將大拉桌出廠價格下調8%到 10%。”褚海明說，“接下來，宜家要求供應商使用更環保的水性漆，這種漆的價格高於我們過去使用的漆12%。”為保證工廠照常運轉，在找到其他零售商的穩定定單前，華麗木業咬牙接受宜家開出的條件。
不過，褚海明也承認，“為宜家工作有很多好處，工廠在加工、研發和管理能力上不知不覺中就和國際接軌了。”
一路行過，華麗木業工廠的牆上，貼著宜家的IWAY準則（《探索家庭裝修產品的宜家之路》 The IKEA Way on Purchasing Furnishing Product）。這是在2000年前後，宜家為全球供貨商製定的一整套清晰、明確的規章。其中涵蓋從最低工資到加班時間、工廠勞動條件和對廢物處理方法，甚至對出現意外狀況的工廠緊急出口管理和滅火器擺放也有所規定。
對於每一個能夠進入宜家選擇範圍的供應商來說，要麵對宜家的采購、技術人員及定單管理者形成的一個穩定的三人小組。宜家還有獨立的質量檢測小組和SE部門，將不定期巡視、檢查產品質量和IWAY實行狀況——在整個大中華區，SE部門有30多人。
過去，華麗有將近500個工人，分成兩班為宜家生產。2009年，隻保留了240多個工人，這些都是被宜家對產品的“苛刻”要求培養出來的熟練工。宜家對桌麵厚度的誤差要求控製在零點幾毫米，不過華麗木業在SE部門關於IWAY的檢查中也拿到了 80分——這使得他們為以色列的客戶開發新產品（嬰兒床）時，前後隻花了兩個月。
“在這幾個月，其實還有更多的美國和歐洲采購找我們談過生意，”褚海明說，但他們變得謹慎多了，希望能多找到幾個利潤高，而且定單穩定的長期客戶。
10年間，華麗、華龍木業都曾為英國和美國的顧客做過代工。但因為前幾年宜家需求旺盛，不得不開足馬力，所以至今宜家之外的定單總量占不到他們銷售額的20%。
“一半以上的定單來自一個主顧，對任何供應商來說，都是危險的。”北京林業大學經管學院副院長溫亞利指出，“但在經濟危機之前，在勞動力密集型的木製品行業，恐怕隻有少數目光長遠的中國供應商有動力去解決業務結構問題。”
7月2日，華麗木業的另外一條生產線上，工人在為一批樺木圍欄塗白色油漆。“這是我們剛拿到的一個新的海外定單，和宜家無關，”褚海明解釋，工廠要為一個以色列零售商生產3000件嬰兒床——圍欄是嬰兒床的重要部件之一。
這可能是華麗木業開始打破“宜家咒語”的開始。
因為有與宜家合作的經驗和木材來自FSC認證的優勢，整個定單談判過程異常順利：對方的采購人員隻來看了一次工廠條件，很快就談妥了。
“（定單）量是小了點，但利潤確實比給宜家生產高。” 褚海明說，“接下來，如果我們再接單的話，一定不能再接宜家的了。”
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