當有人拿便宜又好用的商品挑逗你時，你多半會按捺不住自己的購買欲望。
中國的零售商同樣如此，在麵對外貿企業的挑逗時，他們也會心旌蕩漾。就在半年以前，兩者還互不理睬。
一群內陸連鎖超市的老板們組團到東莞考察，他們站在一個貨物堆積如山的外貿工廠倉庫門前，十分光火：
“看看這些商品，才知道我們超市裏賣的那些都是垃圾。”一位連鎖超市的老板拿起一隻做工精良的文具盒，大聲叫喊。他大惑不解的是，自己有200多家專業的中間商負責供貨，但收到的貨品價格奇高，質量卻十分一般——比起他手頭拿著的這隻文具盒相差甚遠。
此時，正是金融危機四處蔓延的2009年初，據海關總署公布的數據，1至2月我國外貿出口總值1553.3億美元，同比下降21.1%。整個中國沿海的外貿倉庫裏，都堆滿了滯銷的各類出口商品——從芭比娃娃到針織毛衫，應有盡有
侯翠英一口氣采購了500多萬元的外貿商品——她是山東家家悅連鎖超市的采購總監。一種質地良好的牛仔褲，如果通過中間商采購，進貨價格高達 50-70元一條；但她從外貿企業以20元出頭批了兩萬條牛仔褲回去，定價49.9元擺放在家家悅150多家門店裏，很快被搶購一空。
“我真的非常喜歡這些外貿商品！”想到500萬元貨品所剩無幾、這三個月戰果豐厚，侯翠英對記者由衷地感慨。
這似乎要感謝金融危機的到來。在過去很多年，這些最優秀的中國外貿工廠，曾對本土零售企業緊鎖大門，即使是一些中國規模最大的零售企業老總，也難有機會走進外貿工廠的倉庫。
現如今，嚐到甜頭的本土零售商們開始反思：如果不乘著金融危機變革業內積弊已久的“潛規則”，一旦外需恢複，那些質優價廉的外貿商品很可能再次與他們失之交臂。
互不往來
外貿企業曾經“一心向外”，對內資零售商毫無興趣。
讓侯翠英印象深刻的是，她曾輾轉華交會(“中國華東進出口商品交易會”)等各大展會，外貿廠商一聽說她是國內零售企業，連份宣傳材料都不願給。
另一個連鎖業老總也有類似的記憶：4年前他去參加廣交會，因內資零售商身份被拒之門外，他試圖偷溜進去時被保安發現，差點打了起來。
按湖南步步高連鎖超市董事長王填的總結，“(與外貿廠商聯係)是四處出擊一頭熱，吃了一堆閉門羹”。這讓習慣了供貨商上門兜售的超市老總們，頗為尷尬。
即使在金融危機到來的今日，“轉內銷”也是外貿工廠的下乘之選。
許多外貿商提起國內零售業，第一個反應都是“沒有止境的貨款拖欠”。
上海風格服飾的副總經理孟大治告訴記者，外貿工廠非常注重資金的流動性。通常接一個外貿訂單，15—30天便能回款，而在國內，這種收款周期則至少長達幾個月。因此，外貿企業經營國內市場的資金壓力遠遠高於外貿訂單。
“真要去打官司討債，法院一審就是一兩年，哪裏拖得起？”東莞市紡織服裝行業協會理事、尚景服裝有限公司總裁鄧曉玲這樣告訴記者。
環球資源的COO裴克為表示，和發達國家相比，中國國內的分銷係統仍有一定差距，這導致了很多的額外成本。
例如，美國最大的3000家大進口商壟斷著美國市場66%的采購。對於中國的外貿出口商來說，隻需要瞄準這些最大的買家做生意就可以了；而在中國國內，則要麵對分散得多的零售商。
零售“潛規則”
外貿與零售之間的互不往來，根源於國內零售行業諸多的潛規則，這讓有心內銷的外貿企業也會望而卻步。
“我們的采購人員，每天都在辦公室坐著。”廣州一家中型連鎖零售企業的總經理張謹(化名)一臉困惑：麵對廣東如此豐富的外貿工廠，自己的采購人員卻從不主動出擊，隻等著中間商上門來洽談進貨。
同樣令張謹無奈的是，他手下的采購人員很少琢磨店裏的貨物是否好賣，因為即使銷售業績一塌糊塗，超市也能毫發無損地將這些貨物退還回去，沒有任何損失。
業內眾所周知的潛規則之一是，幾乎所有的超市都會向供貨商收取“合作費”——依據超市的規模大小來確定合作費的多少，超市規模越大，收取的合作費便越多。此外，業內大多數超市都要求先進貨後付款，收款周期長達數月之久。如果產品滯銷，供貨商還必須接受無條件退貨。
這種潛規則導致的一個最直接的結果便是，超市的采購辦公室裏常常擠滿了上門推銷商品的銷售人員。中小型工廠生產的日用品要想銷往超市，往往需要經過數級代理經銷商。
與此同時，超市的采購價格居高不下，導致行業普遍毛利率較低。
張謹剛剛從杭州的一個零售業論壇參會歸來，在論壇上，眾多零售企業的老總們一致反思，如何降低高企不下的采購價格，其中，被提到最多的便是零售業的潛規則。
許多老總暗自發誓，要趁著金融危機的到來，將采購人員趕出辦公室去，讓他們直接到工廠去采購，以降低采購成本。
“機會來了”
零售業受困於“潛規則”之際，外貿行業卻出現了一些新變化，在湖南步步高連鎖超市董事長王填看來，這些變化預示著本土零售商的“機會來了”：
根據環球資源COO裴克為對外貿行業的觀察，金融危機開始之後，國外買家的進貨條件比原來苛刻了許多。例如，要求付款周期延長，讓供貨商承擔更多的風險，並且縮小了訂單的規模。
但國內零售商卻可以改變“潛規則”，向外貿企業敞開懷抱。
“對這些外貿廠家，可以按國際貿易方式采購，由我們來承擔風險。”這位熟悉本地零售市場的王填對記者表示。
“不隻有價格優勢，這裏還有內貿市場看不到的好東西。”東莞之行，王填找到了服裝、箱包、鞋子的很多新款式。
侯翠英的想法，與王填不謀而合。3個月前，家家悅“進貨500多萬，全部現金交易，現在幾乎都賣光了。”
這些“稱霸一方”的連鎖零售企業，並非誌在“抄底”幾單外貿尾貨。在“南下采購”合作基礎上建立長期合作，才是此次“外貿抄底”的精髓所在。
侯翠英剛向一家外貿廠家下了訂單，後者生產一種內貿市場沒有的水鞋，用PVC材料製作，非常漂亮。侯翠英選定產品款式、型號和數量，先支付20%-30%的訂金，再以全額現金支付的方式，向外貿廠家采購。
湖南步步高，也已在赴廣東“外貿抄底”過後，陸續和十多家外貿廠商建立了相對穩定、現金交易的供貨關係。
金融危機的到來，讓本來很少互相理睬的外貿工廠和零售商，最終走到了一起。
零售賣場洗牌
一個有趣的現象是，金融危機之下，最麵臨考驗的是訂單驟減的外貿廠家，但作出妥協的，卻是零售商們。
零售商“南下采購”的過程中，聯合采購團的組織者——顧國建提出三大原則：“不收進場費”、“現金支付、不拖欠貨款”、“買斷商品，不退貨、不換貨”。
從前幾輪的采購戰績來看，至少這些率先行動並“妥協”的國內零售商們，可以帶著一個好心情轉向下一輪采購了。
在湖南步步高的近百家賣場裏，“南下采購”的大部分外貿商品銷量非常好。“現在別說第二批、第三批，我們都訂第N批了。”王填這樣告訴記者。
與此同時，國內零售商的采購開始向高風險、高收益轉變。據聯合采購團的組織方宣稱，聯合采購給成員企業帶來的毛利率高達60%。另一方麵，零售企業則需要現金采購，無退貨條款則決定了他們需要承擔商品滯銷的風險。
這些，完全顛覆了現有的零售體係，讓原本由中間商承擔的風險，全部轉嫁到了零售商身上。王填亦對記者坦承：“這樣采購後，我們肯定是有壓力的，主要體現在庫存風險。”
對於風險，侯翠英則認為“關鍵是能不能找到好的商品。”
找到足夠便宜的合格產品、或足夠好的平價供應，就是侯翠英最重要的任務。這也是她此前屢屢碰壁，仍積極參與展銷會，尋找外貿廠商合作的原因。
王填的考量與侯翠英既有重疊，也有區別。
步步高總部位於湖南省湘潭市，為避開家樂福、沃爾瑪的咄咄鋒芒，一直布局於湖南、江西兩省二、三線城市。
“未來的中國，不僅是世界工廠，更是世界的第一大市場。外貿商也該適應變化，轉向內銷了。”王填如是說。
但這些大型零售企業的采購轉型，卻引起了業內另一些人的緊張。“我們現在非常迷茫，像我們這樣的中小型零售商，馬上放棄和中間商的合作，采用高風險、高收益的現金采購，那是不可能的。”張謹困惑道。
張在零售行業摸爬滾打已經十多年，他很清楚這種不合理的潛規則必然要被拋棄，但他們卻沒有步步高和家家悅這樣雄厚的改革實力。
在張謹看來，一旦大型零售商率先改革采購模式，其采購成本將大大降低，對於目前壓力已經很大的中小型零售商來說，是一種必然的打擊。
中國的零售商同樣如此，在麵對外貿企業的挑逗時，他們也會心旌蕩漾。就在半年以前，兩者還互不理睬。
一群內陸連鎖超市的老板們組團到東莞考察，他們站在一個貨物堆積如山的外貿工廠倉庫門前，十分光火：
“看看這些商品，才知道我們超市裏賣的那些都是垃圾。”一位連鎖超市的老板拿起一隻做工精良的文具盒，大聲叫喊。他大惑不解的是，自己有200多家專業的中間商負責供貨，但收到的貨品價格奇高，質量卻十分一般——比起他手頭拿著的這隻文具盒相差甚遠。
此時，正是金融危機四處蔓延的2009年初，據海關總署公布的數據，1至2月我國外貿出口總值1553.3億美元，同比下降21.1%。整個中國沿海的外貿倉庫裏，都堆滿了滯銷的各類出口商品——從芭比娃娃到針織毛衫，應有盡有
侯翠英一口氣采購了500多萬元的外貿商品——她是山東家家悅連鎖超市的采購總監。一種質地良好的牛仔褲，如果通過中間商采購，進貨價格高達 50-70元一條；但她從外貿企業以20元出頭批了兩萬條牛仔褲回去，定價49.9元擺放在家家悅150多家門店裏，很快被搶購一空。
“我真的非常喜歡這些外貿商品！”想到500萬元貨品所剩無幾、這三個月戰果豐厚，侯翠英對記者由衷地感慨。
這似乎要感謝金融危機的到來。在過去很多年，這些最優秀的中國外貿工廠，曾對本土零售企業緊鎖大門，即使是一些中國規模最大的零售企業老總，也難有機會走進外貿工廠的倉庫。
現如今，嚐到甜頭的本土零售商們開始反思：如果不乘著金融危機變革業內積弊已久的“潛規則”，一旦外需恢複，那些質優價廉的外貿商品很可能再次與他們失之交臂。
互不往來
外貿企業曾經“一心向外”，對內資零售商毫無興趣。
讓侯翠英印象深刻的是，她曾輾轉華交會(“中國華東進出口商品交易會”)等各大展會，外貿廠商一聽說她是國內零售企業，連份宣傳材料都不願給。
另一個連鎖業老總也有類似的記憶：4年前他去參加廣交會，因內資零售商身份被拒之門外，他試圖偷溜進去時被保安發現，差點打了起來。
按湖南步步高連鎖超市董事長王填的總結，“(與外貿廠商聯係)是四處出擊一頭熱，吃了一堆閉門羹”。這讓習慣了供貨商上門兜售的超市老總們，頗為尷尬。
即使在金融危機到來的今日，“轉內銷”也是外貿工廠的下乘之選。
許多外貿商提起國內零售業，第一個反應都是“沒有止境的貨款拖欠”。
上海風格服飾的副總經理孟大治告訴記者，外貿工廠非常注重資金的流動性。通常接一個外貿訂單，15—30天便能回款，而在國內，這種收款周期則至少長達幾個月。因此，外貿企業經營國內市場的資金壓力遠遠高於外貿訂單。
“真要去打官司討債，法院一審就是一兩年，哪裏拖得起？”東莞市紡織服裝行業協會理事、尚景服裝有限公司總裁鄧曉玲這樣告訴記者。
環球資源的COO裴克為表示，和發達國家相比，中國國內的分銷係統仍有一定差距，這導致了很多的額外成本。
例如，美國最大的3000家大進口商壟斷著美國市場66%的采購。對於中國的外貿出口商來說，隻需要瞄準這些最大的買家做生意就可以了；而在中國國內，則要麵對分散得多的零售商。
零售“潛規則”
外貿與零售之間的互不往來，根源於國內零售行業諸多的潛規則，這讓有心內銷的外貿企業也會望而卻步。
“我們的采購人員，每天都在辦公室坐著。”廣州一家中型連鎖零售企業的總經理張謹(化名)一臉困惑：麵對廣東如此豐富的外貿工廠，自己的采購人員卻從不主動出擊，隻等著中間商上門來洽談進貨。
同樣令張謹無奈的是，他手下的采購人員很少琢磨店裏的貨物是否好賣，因為即使銷售業績一塌糊塗，超市也能毫發無損地將這些貨物退還回去，沒有任何損失。
業內眾所周知的潛規則之一是，幾乎所有的超市都會向供貨商收取“合作費”——依據超市的規模大小來確定合作費的多少，超市規模越大，收取的合作費便越多。此外，業內大多數超市都要求先進貨後付款，收款周期長達數月之久。如果產品滯銷，供貨商還必須接受無條件退貨。
這種潛規則導致的一個最直接的結果便是，超市的采購辦公室裏常常擠滿了上門推銷商品的銷售人員。中小型工廠生產的日用品要想銷往超市，往往需要經過數級代理經銷商。
與此同時，超市的采購價格居高不下，導致行業普遍毛利率較低。
張謹剛剛從杭州的一個零售業論壇參會歸來，在論壇上，眾多零售企業的老總們一致反思，如何降低高企不下的采購價格，其中，被提到最多的便是零售業的潛規則。
許多老總暗自發誓，要趁著金融危機的到來，將采購人員趕出辦公室去，讓他們直接到工廠去采購，以降低采購成本。
“機會來了”
零售業受困於“潛規則”之際，外貿行業卻出現了一些新變化，在湖南步步高連鎖超市董事長王填看來，這些變化預示著本土零售商的“機會來了”：
根據環球資源COO裴克為對外貿行業的觀察，金融危機開始之後，國外買家的進貨條件比原來苛刻了許多。例如，要求付款周期延長，讓供貨商承擔更多的風險，並且縮小了訂單的規模。
但國內零售商卻可以改變“潛規則”，向外貿企業敞開懷抱。
“對這些外貿廠家，可以按國際貿易方式采購，由我們來承擔風險。”這位熟悉本地零售市場的王填對記者表示。
“不隻有價格優勢，這裏還有內貿市場看不到的好東西。”東莞之行，王填找到了服裝、箱包、鞋子的很多新款式。
侯翠英的想法，與王填不謀而合。3個月前，家家悅“進貨500多萬，全部現金交易，現在幾乎都賣光了。”
這些“稱霸一方”的連鎖零售企業，並非誌在“抄底”幾單外貿尾貨。在“南下采購”合作基礎上建立長期合作，才是此次“外貿抄底”的精髓所在。
侯翠英剛向一家外貿廠家下了訂單，後者生產一種內貿市場沒有的水鞋，用PVC材料製作，非常漂亮。侯翠英選定產品款式、型號和數量，先支付20%-30%的訂金，再以全額現金支付的方式，向外貿廠家采購。
湖南步步高，也已在赴廣東“外貿抄底”過後，陸續和十多家外貿廠商建立了相對穩定、現金交易的供貨關係。
金融危機的到來，讓本來很少互相理睬的外貿工廠和零售商，最終走到了一起。
零售賣場洗牌
一個有趣的現象是，金融危機之下，最麵臨考驗的是訂單驟減的外貿廠家，但作出妥協的，卻是零售商們。
零售商“南下采購”的過程中，聯合采購團的組織者——顧國建提出三大原則：“不收進場費”、“現金支付、不拖欠貨款”、“買斷商品，不退貨、不換貨”。
從前幾輪的采購戰績來看，至少這些率先行動並“妥協”的國內零售商們，可以帶著一個好心情轉向下一輪采購了。
在湖南步步高的近百家賣場裏，“南下采購”的大部分外貿商品銷量非常好。“現在別說第二批、第三批，我們都訂第N批了。”王填這樣告訴記者。
與此同時，國內零售商的采購開始向高風險、高收益轉變。據聯合采購團的組織方宣稱，聯合采購給成員企業帶來的毛利率高達60%。另一方麵，零售企業則需要現金采購，無退貨條款則決定了他們需要承擔商品滯銷的風險。
這些，完全顛覆了現有的零售體係，讓原本由中間商承擔的風險，全部轉嫁到了零售商身上。王填亦對記者坦承：“這樣采購後，我們肯定是有壓力的，主要體現在庫存風險。”
對於風險，侯翠英則認為“關鍵是能不能找到好的商品。”
找到足夠便宜的合格產品、或足夠好的平價供應，就是侯翠英最重要的任務。這也是她此前屢屢碰壁，仍積極參與展銷會，尋找外貿廠商合作的原因。
王填的考量與侯翠英既有重疊，也有區別。
步步高總部位於湖南省湘潭市，為避開家樂福、沃爾瑪的咄咄鋒芒，一直布局於湖南、江西兩省二、三線城市。
“未來的中國，不僅是世界工廠，更是世界的第一大市場。外貿商也該適應變化，轉向內銷了。”王填如是說。
但這些大型零售企業的采購轉型，卻引起了業內另一些人的緊張。“我們現在非常迷茫，像我們這樣的中小型零售商，馬上放棄和中間商的合作，采用高風險、高收益的現金采購，那是不可能的。”張謹困惑道。
張在零售行業摸爬滾打已經十多年，他很清楚這種不合理的潛規則必然要被拋棄，但他們卻沒有步步高和家家悅這樣雄厚的改革實力。
在張謹看來，一旦大型零售商率先改革采購模式，其采購成本將大大降低，對於目前壓力已經很大的中小型零售商來說，是一種必然的打擊。
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