經濟觀察報 記者 張英
醫療反腐風暴漸漸平息，醫療設備經銷商卻未能放鬆，他們麵臨更大的考驗——集采。
11月，多位醫療設備經銷商找到張震，想聊聊轉型的可能。幾年前，當安徽、福建率先開展醫療設備省級集采時，張震就決定陸續放棄醫療設備經銷業務，現在已轉型到投資行業。
醫療設備集采最初於2020年開始在安徽、福建施行，不過此後幾年跟進的省份較少，直至近一年來情況出現變化——全國大多數省份已開展醫療設備集采。
廠商們在不同省份展開價格廝殺，部分跨國企業正在丟失市場份額。那些曾價值上百萬元、千萬元的大塊頭設備在這場集采中不斷刷新最低價。
數字X線（DR）從超百萬元降至20萬元，CT已跌至60萬元的曆史新低，原價20萬元的超聲跌至4.2萬元，1.5T磁共振（MR）從400萬元跌至200萬元，PET/CT從兩三千萬元降至1000萬元以下……
與藥品和耗材直接用於治療患者不同，醫療設備多是醫生診斷的輔助工具，相當於醫生的眼睛。患者對醫療設備的價格感知較弱，它的價格直接影響到的是醫療機構的采購成本，進而常以間接的方式影響患者的檢查費用等。
在2023年開始的醫療反腐風暴中，醫療設備采購中存在的貪腐受到高度關注。多位受訪者認為，這是近一年來多省密集開展醫療設備集采的重要背景，未來醫療設備集采會持續擴圍。
經銷商決定轉行
薛光從事醫療設備銷售、代理10多年了，他所在的省已放出消息，將在2026年啟動集采。他的轉型方向有兩個，一是代理短期內不會集采的醫療設備，二是轉向上遊製造行業，近期他正在外地考察工廠。
“集采之後很多項目都是廠家直接投標，我們代理商的價值就變得很小了……原來1000萬的項目可能能掙兩三百萬，現在（集采）可能就掙一二十萬。”薛光說，利潤下滑後很多經銷商已經開始裁員。
隨著集采的推進，醫療設備經銷商這個群體會大幅萎縮。醫療設備經銷商與醫藥經銷商有一定不同，雖然都從事代理業務，但設備經銷商往往需要有更大的能量。張震介紹，在集采前，器械采購的決策權往往“一事一議”，大部分設備采購決策權在醫院院長手中，但當訂單金額足夠大，官員也會參與進來，有時甚至能到地方一把手。
即便如此，集采後設備經銷商的生存空間也會大大縮小。“醫療設備經銷商跟其他流通行業一樣，賺的都是一個差價，低買高賣。集采後，各家醫院上報采購計劃，同樣的品牌全部打包，基本上是各個廠家直接來投，價格會很低，而且很透明，中間商一分錢也拿不到。”張震說，很多設備經銷商會麵臨失業。
薛光介紹，集采後有時經銷商也可以代替廠家去投標，部分項目，經銷商在競標時有動用關係的空間，廠家會願意讓利給經銷商，但這種情況是少數。
張震預計，大範圍集采後，僅有10%的設備經銷商能留在行業內，主要從事利潤微薄的設備安裝、測試等售後服務。“廠家利潤率不高，如果要到每個客戶（醫院）那裏去做服務，覆蓋不了成本。未來，那些比較大的經銷商會轉型承接第三方外包服務，廠家把整個省包給他們，吃的是服務的錢”。
中外廠家價格戰
GE醫療一位員工告訴經濟觀察報，今年以來沒有明顯感覺到市場好轉，主要原因在於集采競爭激烈。
飛利浦總裁RoyJakobs在2025年三季度財報會上也表示，集采麵臨激烈競爭。他進一步提到這種競爭程度的具體表現：企業在集采流程中受到的指導和約束要多得多，不僅僅是臨床偏好，而是混合了更多的因素，出現了更多的爭議或異議，當某廠家贏得一個標，有人會提出重新審查。飛利浦正在努力克服這一問題。
今年，遼寧、河北、黑龍江、海南等多地的醫療設備集采項目在公布招標結果後，都出現因企業投訴而廢標的情況。
例如，GE醫療、東軟曾中標遼寧省CT設備集采項目，後因被投訴，該項目廢標後重新招標；聯影醫療（688271.SH）曾中標浙江省衛健委CT設備集采項目，後因浙江民發機電科技公司投訴，該項目部分標項被廢標。
11月5日，西門子醫療首席財務官JochenSchmitz也公開表示，中國集采的影響持續了2025年一整年，2025年下半年這種影響更明顯，並會貫穿至2026年。
同日，西門子醫療總裁BernhardMontag特別提到，中國越來越多的地方在嚐試以省級集中招標的方式進行醫療設備采購。他注意到，有些省份的招標被一些完全沒有名氣的公司中標了，而這完全是基於價格。他對此表示疑慮：他們是否能交付？服務如何？
BernhardMontag說，西門子醫療在激烈的競爭中捍衛了市場份額，但規模較小的跨國公司例如飛利浦、佳能正在失利，GE醫療似乎也在被削弱，而中國本土公司正從競爭中獲得份額。
中國本土公司在集采中表現積極。以萬東醫療（600055.SH）為例，在2025年前三季度參與的集采中，其CT中標率47%，MR中標率56%，DR中標率50%。
邁瑞醫療（300760.SZ）、聯影醫療、東軟、開立醫療（300633.SZ）、藍影等多家公司也頻頻斬獲大單。2025年6月，在寧夏衛健委一項約1.4億元預算的超聲集采項目中，邁瑞醫療和開立醫療中標，中標總價為1612萬元，僅相當於預算價的12%。
不過，在廠家通過集采搶占市場份額的同時，利潤明顯受到了影響。萬東醫療2025年前三季度實現營收11.9億元，同比增長8.7%，但毛利率因受集采影響同比下滑了5個百分點。
聯影醫療似乎是個例外，其2025年前三季度的營收和利潤均實現了正增長，扣非歸母淨利潤同比增長了126.9%。一位了解集采業務的聯影醫療內部人士解釋說，利潤的正增長主要得益於公司推出的創新產品，集采的業績壓力仍然較大。
集采會繼續擴麵
醫療設備的省級集采，最早是安徽省醫保局於2020年在全國率先開展的。安徽省醫保局曾介紹其集采的背景是，大型醫用設備資金投入量大，運行成本高，對醫療衛生費用增長影響大。
截至目前，全國大部分省份已以省為單位開展醫療設備集采，部分省份集采的設備類別也在擴圍。
2025年3月，安徽明確，計劃當年采購的乙類大型醫用設備均應參加省級集中采購。同期，廣西也要求，凡是政府、國有企業舉辦的醫療衛生機構使用財政性資金購置乙類大型醫用設備以及單台1000萬元以上的醫用設備，均由省級單位統一實施集中帶量采購。自9月以來，廣西已實施了6大類大型醫用設備集采，包括飛秒激光手術係統、3.0T磁共振、PET/CT等。
從設備類型看，各地目前納入集采較多的是DR、超聲、CT、MR。DR、超聲和CT的共同特點是，國內生產廠家眾多，市場競爭充分，在集采前業內就已打起了價格戰，目前這三類設備在集采中降價幅度極大，最大降幅超過70%。
MR的生產廠家相對較少，過去很長一段時間，國內市場由西門子、GE、飛利浦三家主導，最近十年，以聯影醫療為代表的國產企業才開始搶占市場。不過在今年的MR集采中，並未因參與廠家少而降價溫和，在1.5T和3.0T型號上都出現了價格“腰斬”的情況。
張震分析，隨著醫保控費，醫院的收入在下降，現在很多醫院已處於虧損狀態。醫療設備作為醫院一大支出項，集采是政府減輕醫院財務壓力的一種方式。
“醫療設備的集采，相比藥品、耗材，晚了一些，但它推起來是最簡單的，一個行政命令誰也頂不住。”張震說，耗材有幾十萬種，集采時要從中選出多少種招標，是一個很複雜的工程，相比來說設備的種類就少得多，集采時隻需要設定一定的技術參數即可。
在薛光看來，未來3年—5年，絕大部分省份都會持續開展醫療設備集采。不過，短期內以國家為單位進行醫療設備集采的可能性不大，因為不同地區使用的醫療設備有明顯差距，例如部分東部縣級醫院已經普及的設備，西部三級醫院才剛開始使用，一刀切地進行全國集采不容易，相對而言，以省為集采單位會更加靈活。
（文中張震、薛光為化名）
