來澳洲之前,我在國內工作了整整十年,其中半年是在大型國企,兩年在外方全資企業。跟不同企業打過無數次交道,但無論站在國企角度,還是外資角度,行內很有幾條重要的規矩就是,第一,盡量不做一錘子買賣,出爾反爾,哪怕有再大利益誘惑。第二,別過分得罪同行,別把事情做絕,不結仇,給自己留後路。第三,別把任何合作方當傻子,哪怕你剛剛賺了大便宜,也偷著樂去,別顯擺。第四,大麵上堅持原則,細節處別耍小聰明......
舉個例子說吧,當時電力行業內有八家大型外資企業有投標資格標,公平競爭。事實上,很多項目在投標前,一些公司已經有了百分之九十以上拿下來的把握。但作為被邀請參與投標方,我所在的公司還是要去投標,我們自己叫陪標,做足公平競爭的把戲,而不是去揭發同行違規。為什麽呢,因為說不定下次輪到我們的公關部門做得好,我們有了百分之九十的拿下把握,我們也需要同行來陪標,一起做戲給人看。這就是給自己留後路,雖然這些做看上去很無聊。
另外,當我們拿下一個標時,即便公關部門的工作已經做到位。簽合同或者合同後,也要做適當的讓步。使得甲方參與人員有立功的表現,以便他們向自己的上頭交代。
還有,一些項目本來隻能賺十個點,因為對方不懂行,或者因為是賣方市場,不小心賺了二十甚至四十個點。你也別得意,開慶功會偷著樂去,在甲方麵前別得瑟。讓甲方人員,即便他是傻子,回去也能有條活路。
還有一條就是,有些項目做虧了,或者賺頭小了。既然合同簽了,或者已經有了口頭協議,就別想著在小地方再撈回來。那樣做第一得罪人,第二會讓甲方產生不信任感,損失行業內的名聲。
而縱觀rio在這兩年的表現,可以說,把這幾條商場守則全犯了,並且犯得肆無忌憚。
可以說,不但是rio,很多澳洲企業在這方麵,做得都不如歐美企業。光想著法律許可範圍之內合理衝撞,一次性賺足,從不考慮對方的處境和這樣做的長期影響。
就拿rio和中鋁合作為例。rio先答應了中鋁的參股,從中鋁套現救急,然後又借助澳洲這邊辦事拖拉的特點,為自己爭取緩衝時間,最後再充分利用政治和法律因素毀約,既保全了自己的獨立,又騙取了中鋁的資金,單純從商家角度而言,玩得非常高明,無懈可擊。事後中鋁再生氣,也隻能從道義上譴責,法律上找不出 rio任何漏洞。
但是,rio忘記了一點,所有交易都不是一錘子買賣,關鍵時刻給對方留餘地就是給自己留後路。
我們來看看rio毀約之後的表現吧,先是在媒體上大肆宣揚,擺脫了共產主義的魔爪。然後又來了個稀釋股權,害得中鋁不得不再追加是十幾億美金的投入,完全一副肆無忌憚嘴臉。令中鋁從上到下,包括中國政府部門很多為收購唱讚歌的,全都被抽了無數個嘴巴,鼻青臉腫。到了這個時候,仇恨已經結得非常大了。中鋁如果不做任何反擊,其相關責任人肯定再混不下去。
我們說,任何企業,國家,組織,都是由人來組成的。把人得罪光了,即便是對方是佛教徒,也難免出現幾個做獅子吼的羅漢。而人一旦發起壞來,辦法是無窮的。偏偏rio在樹了遍地仇人的情況下,依舊毫無自覺,甚至變本加厲。
大夥再來看rio近期的表現。
通過與中國內地的小鋼企達成協議,避開中鋼協,滿足自己最大利益需求。
大批向中國港口運礦石,就地囤積,製造需求旺盛假象,逼迫中鋼協在談判中就範。
這兩條還不至於要命,最要命的一點是,把中鋼協已經逼到絕路上,放話說,“我們也不堅持百分四十,但三大巨頭必須在33%上有所鬆動”的前提下,依舊步步緊逼。其實中鋼協最近那句話完全可以解讀為,“老大,算你狠。給我點折扣,讓我跟上邊有個交代吧,哪怕是0.1%也成,求你了.......”,可是 rio等偏偏裝聽不見。
其實,33%也好,40%也罷,中鋼協談判組從中沒一點提成可拿。他們隻需要rio這邊有所鬆動,讓他們跟上頭和國內輿論有個交代。如果連續兩年毫無建樹,他們這個組織就沒存在的必要,多少人的前程和飯碗就全毀了。但rio不明白啊,一再把人往絕路上逼。既然這樣,中鋼協和先前被rio得罪的人,也就沒路可退了。
反擊的辦法很簡單,事實上,在中國目前的商業環境下,超過五十萬美元的大項目,如果說沒有一點公關投入,或沒有什麽買通關鍵人物套取“標底”這些手段,簡直是不可能的。而這些潛在手段雖然存在,政府也懶得認真去抓,卻不意味著它們合法。一旦有人舉報,而業內人員又生了同仇敵愾之心,則一抓一個準。
所以,rio那四個人進去,也就是必然的了。並且證據確鑿。
這裏我還可以做一個推測,陸克文政府和rio本身不聲不響,準備息事寧人,此事還相對好解決。如果澳洲媒體和政府都像譚保先生這般上躥下跳,rio將吃更大的虧。屆時,隻要經辦此事的上海國安把證據如實發給媒體,無論從公關費用數額和公關手法上來看,都是毫無疑問的行賄和竊密罪。如果換成澳洲的法律,可能罪責更重。畢竟澳洲這邊,對行賄和商業竊密容忍度更小,幾乎是零容忍。
所以澳洲這邊的公司如果聰明,就想辦法大事化小,小事化無,就按秦剛說的,個案處理。如果非鬧到國家跟國家角度,恐怕rio徹底退出中國市場的日子就為期不遠了。由於執法權限問題,中國那邊拿這些鐵礦石公司沒輒,但對付那些囤積居奇的當地商人,辦法有的是。7000萬噸鐵礦石的囤積數額,足夠中國一年不進口。三大公司聯手給中國挖的陷阱,到頭來可能完全把自己栽進去。