01
榴蓮季
“京客隆超市29.9元/500g，盒馬線上136元/2kg，山姆超市149.9元/2-2.75kg，小象超市118元/1.75kg......”
在各個平台上比對著價錢的Fiona，從來沒有想過，買個價格相對便宜的榴蓮，會是件這麽麻煩的事兒。
想吃榴蓮的念頭，幾乎是從Fiona在網上看見那條“雲南榴蓮一斤跌破10元”的新聞開始的。
榴蓮的價錢跌破10元/斤，這個價格能在雲南出現，也可能在南方水果之城廣西出現，但在房價寸土寸金，連帶著生活物價指數節節攀升，125g藍莓都要花費19.9元的北京，幾乎是不可能的事情。
盡管Fiona已經降低了期待，但對比一圈下來發現，榴蓮並沒有降價多少。她滿心疑惑：榴蓮不是降價了嗎？
在一家位於朝陽區超市的榴蓮售賣區，超市理貨員讓Fiona得到了這個問題的答案，“榴蓮確實有降價了，是因為有些品種最近供大於求，尤其是幹堯。甲侖更便宜，因為過季了。”
圖：朝陽一家京客隆超市榴蓮售賣區
盡管5月是吃榴蓮的季節，但因為貴，Fiona買榴蓮的念頭反複又消失。
直到前兩天，在短視頻的直播間裏，主播高喊著“99元一個，榴蓮驚爆價”的話術，吸引了她的注意，再次點燃她“想買一個榴蓮嚐嚐”的衝動。
而刷的直播間越多，Fiona發現，大數據越能精準捕捉到她想買榴蓮的需求。
刀疤李、金鳳壹號、黑刺、樹熟金猴......Fiona從沒想過，榴蓮的品牌會有這麽多。從Ole超市到不知名水果商，從99元到200多元，直播間裏的主播嘶聲力竭介紹著自己的產品有多麽多麽好，甚至有直播間不間斷地播放開榴蓮的過程。
Fiona頭一次清楚地感受到，榴蓮批發商們的戰火，從線下商超卷進了線上直播間。
選擇多了，她反而不會選了。不是不能買貴，而是她深知，買榴蓮就像開盲盒。“你永遠不知道能開出來多少房榴蓮肉瓣，質量如何，好不好吃，有沒有售後。”在線上直播間買東西，有時像是一場豪賭，更何況水果這種東西。
而在眾多商家中，她看到一個熟悉的名字：新發地。
她決定下單。
02
next level
新發地，北京的菜籃子。
在英國BBC拍攝的紀錄片《中國春節》裏，新發地市場被譽為“北京飲食文化的靈魂之地”。這是因為，任何果蔬進入北京市場流通時，第一站往往都是新發地。
這些來自全國各地的果蔬產品，會以新發地為中心點，輻射配送到北京五環內外的各個超市、菜市場，甚至是社區菜站。可以說，新發地支配著北京人的餐桌。
在紀錄片裏，這個全亞洲最大，占地1680畝的果蔬交易中心，星羅棋布，按照水果、蔬菜、肉類、水產、鮮花等分區，不同品類各占一方。
每當夜色降臨，這裏最為熱鬧，北京各大菜市場、商超的采購商紛至遝來，即便有18個大門，來往的貨車也能把這裏堵個水泄不通。
踐行消費降級的Fiona，不是沒有想過，繞開中間商直接來這個北京最大的“菜籃子”來進行采買。
隻是之前，距離阻止了她的行動。在北京這座巨大的城市裏，距離被無限拉長，居住在北四環的她，如果想去趟新發地，耗時可能比她從北京到天津還要長。
作為北京“最具性價比”的菜籃子，也引得不少進入消費者來新發地打卡、采買。
這兩年，包括新發地在內的批發市場，還有遠離城市中心的大集，成為年輕人消費降級的新晉打卡地。極致的性價比和煙火氣，對於Fiona這樣的消費者而言，充滿了吸引力。
在年輕人的消費降級中，它甚至逐漸成為網紅般的存在。流量巔峰期，幾乎每天都有人舉著手機在這裏拍攝視頻。
一些原本隻會做批發生意的商戶，索性自己下場，在互聯網上開拓起了C端市場。
03
批發生意
位於新發地國際榴蓮交易中心場館裏，一處不起眼的榴蓮攤位上，這裏剛結束一場直播。
其中，不時接打電話，劃著手機確認訂單，指揮別人把榴蓮貨物如何擺放的，是這家攤位的老板王哥，也是這家水果直播間剛結束直播的幕後老板。
王哥40多歲，身材中等，穿著一身精神的運動裝，帶有生意人的沉穩，隻睡了4個小時的他，黑眼圈明顯，臉色帶著一些疲憊。
我們坐在他攤位裏用來吃飯的小桌前聊天。這裏沒有儲藏室，周圍的一個貨架上，堆滿了直播能用到的道具和易拉寶。在談話間，不時有員工來向他確認下午那場四點那場直播的細節。
“其實年輕人比我更懂這些網絡”，這位做了7年線下批發生意的老板靦腆說道，很多時候，他還需要向年輕員工學習如何上架貨品、看後台數據。榴蓮批發生意才是他的專業所在。
2013年，王哥來到北京。2017年，他帶著靠開連鎖超市掙到的錢，在新發地市場謀得了一個攤位，開始做起榴蓮批發生意。
彼時的新發地，攤位非常好租，給錢就行，到現在也是如此，但價格翻了好幾番。一年十幾萬的攤位費用，“選擇賣什麽，就顯得十分重要。”
圖：新發地國際榴蓮館內攤位們
客單價高，在中國有無限消費市場的榴蓮，便成了王哥的首選。這幾年，榴蓮在中國的消費量，也驗證了當初王哥的眼光獨到。
近幾年，在全球範圍內，中國人算是戰鬥力超強的“榴蓮狂魔”。
中國海關數據統計，2023年中國進口新鮮榴蓮超142萬噸，進口量同比增長72.87%。僅在過去的4個月（截至4月21日），經中老鐵路進境的榴蓮就已經達到了125批次，進口量和去年同期比，翻了7倍。
而世貿組織在2022年的統計中也稱，中國是世界上最大的榴蓮進口國和消費國，中國進口的榴蓮占全球榴蓮消費的82%。同時，榴蓮占中國進口水果金額的28%，超過40億美元，穩居進口水果第一位。
盡管王哥沒有具體透露他能賺多少錢，但賬上進進出出幾十萬的流水，這正是新發地吸引王哥的地方。他喜歡這種賺快錢的感受。
表麵上，人們在這裏能看見的，是一箱箱榴蓮被快速地進出運輸。背地裏，看不見的，是大筆金錢在賬戶上快進快出。
04
日與夜
這麽些年在北京生活的經驗，在王哥看來，淩晨的北京，有兩個地方最為熱鬧，一個是號稱潮流聚集地的三裏屯，另一個便是人車湧動的新發地市場。
有人說，新發地市場是北京最先醒來的地方，實際上的它，日夜不眠。
在新發地的綜合大廳裏，白天貨車進出不斷，促成每年上千億的交易量。入夜，這裏更是熱鬧非凡。王哥已經重複七年這樣的節奏：淩晨1點，核對訂單，等待榴蓮貨車到達。裝貨的工作，差不多要進行整宿，直到早上6點左右，貨車們陸續離開，帶著榴蓮們去往距離消費者最近的下一站。
在此前的很長時間裏，8點過後，這些榴蓮的去向，都不是王哥考慮的問題。經過整宿的忙碌過後，這個時間點，他在睡覺。到下午兩三點，出發到新發地榴蓮交易中心，偶爾談談生意，偶爾接待接待零星前來買榴蓮的客戶，循環往複。
相比於其他場館白天黑夜忙個不停的模式，在榴蓮國際交易中心的商戶們作息還算輕鬆。在這裏，所有的商戶作息模式如出一轍，晚上忙碌6個小時，白天有大把空閑的時間。
忙碌的夜晚和白天的清閑，形成了強烈的反差。對於王哥這樣閑不住的人來說，最重要的一問題就是：白天做什麽？
在我向王哥拋出“別人都在做什麽”這個問題後，他回答我：大多數時間，就是待著。
下午兩點的新發地榴蓮場館外圍商鋪裏，通常隻留著一個人看店，而看店的人多數在百無聊賴地玩著手機曬太陽。
圖：新發地國際榴蓮場館外圍商鋪
這個時間，來往的車輛並不算多，有人喜歡這種恬適，但更多的，在白天大量的空白時間休息的商戶，都是為了更好地迎接熱鬧的晚上。“如果你晚上來的話，這裏會更熱鬧。”王哥覺得，夜晚才是新發地真正的模樣。商超的批發商、來進貨的、來考察的，甚至來參觀的，夜晚的新發地人潮湧動，帶著各種目的。
即便是這樣忙碌，王哥也麵臨著一個問題：利潤其實並沒有想象中的高。
王哥透露，以榴蓮中的“愛馬仕”貓山王榴蓮為例，從馬來西亞的樹上采摘下來進行冷凍處理，到達中國消費者手中，大概需要兩天左右。從去年9月開始，一周會有三趟載滿貓山王凍榴蓮的飛機，從馬來西亞吉隆坡飛往中國，跨國運輸市場被縮短至4個小時，但盡管如此，榴蓮從樹上到用戶手中的環節還是不少，成本與價格也隨之節節攀升。
其中，作為新發地的批發商戶，王哥們雖然走的量大，但利潤微薄。此外，他們還需要承擔運輸延誤或者損壞帶來的意外損失。
“或許，可以再試試拓展一下自己的銷售渠道。”他想到。
05
轉型
王哥現在很忙。
最近半年，他建立起一支專門負責線上業務的團隊，包括2個主播、2個客服、1個運營。就連他自己，也時刻監管著線上平台的訂單，手機從不離手，不間斷地回複著訂貨信息。
同時，一天兩場直播，分別在上午11點和下午的四五點，占滿了他的時間。盡管這位老板隻需要在幕後指揮，但他同樣要時刻關注著直播數據和訂單數據。
直播攬客三月有餘，王哥發現，播放量和營收增長，遠遠不如預期的快。不過，他已經摸到了一些規律：“每天在直播間下單的時間，多集中在晚上7點左右。那會大家都在下班路上，點完單一小時後，到家就能吃到新鮮榴蓮。所以我們的直播時長比較靈活，人多就多播會；人少的話，就在下午4、5點停播，直到晚上7、8點左右，再次開播。”
圖：直播間裏的新發地榴蓮店鋪們
盡管線上新業務雖然進展緩慢，但他發現，新業務已經帶來了增量。
這種增量，實打實地將流量轉化成了兜裏的鈔票。“我們一天能接到幾十單，好的時候，能賣上百單。因為我們賣的是客單價比較高的貓山王榴蓮，一單200元左右的客單價，每天流水能增加近2萬。”
但另一方麵，王哥也感慨，線上的生意並不好做。
從入駐平台的傭金、平台的抽成，再到平台的流量，直播團隊的運營決策，每一項決策都要他親曆親為。而其中，他要在給予成本與回報做出決策。
性價比，是他首先要考慮的事情。這是多年做生意形成的習慣。
而快遞成本，成了他最頭疼的事。要想提供及時的配送時效以及高品質的服務，那就意味著他要花更多的成本。眼下，比起每單要22元的順豐，他寧可選擇配送範圍規定在北京五環內，每單隻要18元的達達，更為劃算。
不過因此，他也要麵臨一些快遞時效帶來的客訴問題。
“達達快遞是同時一對二、一對三的模式，同時配送三個單，這就可能造成配送晚的問題。不過也沒辦法，順豐一對一的配送模式肯定是更理想的，但是對於現階段的銷量來說，達達還是更適合我們。”
如今，配送的問題，仍沒有得到解決。在王哥看來，目前銷量並不算大，快遞配送問題還不算明顯。他們如今的工作重心，仍在“如何在直播間吸引到更多消費者”上。
線上的競爭，也實在激烈。
“競爭對手不光是有同在新發地做著榴蓮生意的商戶，最大的競爭對手反而是線下商超。就比如盒馬、山姆，他們也提供配送服務，而且時效更快。但是價錢上，不一定有我們便宜。”王哥自信道，“而且我們的榴蓮質量沒得說，新發地本身就是一個名片。”
盡管也有消費者詬病道，新發地的水果並不便宜。但王哥認為，這是消費者個人選擇的問題，“可能有的人覺得貴，就不會買我們的水果了。但是在新鮮度上，我們是沒得說的。而且可以保證有售後服務。”
好在，他有傳統的批發生意托底。王哥透露，“比起零售，其實批發生意更省事兒。像現在5、6月，正是金枕榴蓮的銷售旺季。再過兩個月，貓山王榴蓮也到了成熟期，而且冬天12月、1月都能賣。其實批發的生意，已經忙的焦頭爛額了。”
盡管如此，王哥對於這種白天和夜晚都有生意可做的現狀，感到滿意和充實。
王哥隻是新發地無數商戶的縮影之一。對於批發和零售線上業務的轉型，“我們可能是這邊第一家做線上直播生意的。”充滿幹勁的王哥，驕傲的說道。目前，榴蓮館裏開拓了線上業務的商家還不足一半，但他相信這是一種趨勢。
實際上，在新發地商戶之中，早就有人開始摸索從線下拓展到線上業務的增量道路，子喬就是其中之一。
與在直播間尋求增量的王哥不同，他將視線瞄準了小紅書，建立了團購群，從而再引到微信，拉進社群，形成自己的私域流量。
在社群裏，他不光賣自家的榴蓮產品，扮演供貨商的角色，還是個美食買手。他會在群裏賣各種水果，甚至小籠包等其他商家的商品。
如今，積累了四年社群經驗的他，已經建立了3個社群，最新建立的社群也已經有463人。
條條道路通羅馬。
在新發地這個北京最大的批發市場，變化正在悄然發生。但不管業務的形式怎麽變，這裏的生意人永遠會跟著錢的方向流動。
這是商人的天性。
在經濟下行的周期裏，他們的堅韌也顯得尤為珍貴。不放棄，保持努力，這比悲壯哀嚎來得更有價值。
就像《激流時代》紀錄片所講的那樣：在激流時代來臨時，先去體會衝擊，再保持冷靜，重新打量這個世界，隨後再走進這個時代的激流中去。