《華裔副總裁》
在美國和亞太的銷售管理體會，MBA式的職場故事和商場案例，
人物情節皆屬虛構，謝絕轉載。
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我用了大約半個小時的時間向傑瑞和方達克介紹了我的“新樂波特”計劃，他們聽得很認真。他們沒有質疑我的目標與“協同”計劃的差異，但是問了許多關於執行和操作上的問題，顯然他們更關注的是實現的方法和與“協同”計劃對比的優劣既哪個方案更可行。
最後我對我的“新樂波特”計劃進行了總結：從2009年開始，以每年百分之五十的銷售額的增長，在2011年底實現銷售額達到目前的三倍，以期達到按目前的市場條件下樂波特中國對樂波特全球業務的貢獻占到18%，同時在中國的市場占有率達到樂波特全球平均市場占有率，並保證中國的利潤率與現在的水平相當。為了實現這些目標，需要通過內部培養和外部引入相結合的方式更換可能高達80%的目前地區經理和其他中層幹部，並預期更換達50%的現有團隊成員，從而建立一個能夠傳承樂波特文化且充滿成功欲望的團隊。在市場端，改變樂波特隻是三強老三的市場印象，把樂波特的品牌打造成前沿技術和高端解決方案的代名詞，並把樂波特的產品線變成集成商和代理商的增值機器。
與“協同”計劃對比，我的“新樂波特”計劃在三年以後的銷售額最多為其70%，也沒有實現市場占有率的反轉，但是樂波特不必為“協同”公司提供四百萬美元無息貸款還可以自己獨享所有的盈利，也可以保留樂波特機構在中國市場的存在。最主要的是，“新樂波特”計劃完全在我們自己的掌控中，即使涉及到較大規模的人員調整，也是分布在三年內逐步實現的，因此降低了離職員工對公司提出集體訴訟的風險，更沒有競爭對手以利益衝突甚至不正當競爭為由提出法律解決的擔憂。
看到傑瑞和方達克已經沒有其他問題了，我充滿期待地等著傑瑞的結論。傑瑞卻說：“Sui，你的計劃考慮得很周全，但我需要和Chris再商量一下。你一定還在鬧時差，不如你先回酒店休息，晚上我和Chris去找你一起吃晚飯，我們再溝通。你還是住聖塔克拉拉的萬豪酒店吧？我也住在那裏，咱們就下午六點在Parcel 104吧。”於是他讓他的助理Liz開車送我回酒店。
回到酒店，我才感覺到極度的疲憊。我既然已經做完了所有我能做的，理應好好睡一覺，但心中的忐忑和期待再加上咖啡的作用讓我難以入眠。我知道無論公司的決定如何，今天都將是我自己職業生涯的又一個重大變化的開始。黃奕安在這個關鍵的時候向傑瑞直接提出“協同”計劃，已經客觀上把傑瑞和方達克推到了唯一的一條路上，因為他們必須要向董事會確認他們已對所有可以提高中國業務的選項予以了充分的考慮和論證。而我也更是別無它選而唯有提出一個能夠讓傑瑞向董事會解釋的目標和方案才是保住樂波特中國團隊和我的職位的唯一的方法。雖然我的目標是基於詳細的市場分析，我的策略也是基於幾個月來深入到一線與銷售和工程師們直接的交流，應該講已經是做到了盡善盡美，但真一想到那激進的成長率和以前無人可以想象的銷售目標，我心中卻沒有任何成算。
關鍵時刻，Fortune來了一個郵件告訴我他剛剛收到一個客戶的短信，通知他客戶已經決定把訂單交給樂波特，要他在中國的今天上午去那家公司簽合同。這個單子雖然隻有五萬多美元，卻是來自一個德和仁在PC行業的傳統客戶，對樂波特打開一向薄弱的PC市場意義非凡。此時Fortune的郵件，不僅帶給我一個好消息，而且讓我感覺到了支持和力量，讓我覺得不再孤單。盡管他並不知道此刻在地球的另一麵正在醞釀著一個影響他的職場生涯的決定，但他和他的深圳團隊卻在我最疲憊的時候給了我信心和力量。回複完給他的祝賀郵件，我居然倒頭便睡直到兩個小時後手機鬧鍾把我叫醒。
六點鍾，我來到酒店裏的Parcel 104扒房，方達克已經坐在了後麵庭院裏的一個可以坐六個人還帶著火爐的餐桌上。原來是傑瑞還在會上，所以他自己先來了。我急於打探他和傑瑞的決定，但方達克說我走後他隻是和傑瑞又討論了一些其他的事情，最後的決定要等傑瑞來後才知道，然後他轉移了話題說：“對了，我們以前有一次也是在這裏你問到中國的那個‘天使大單’，你想知道嗎？”不等我回答他就接著說：“無論如何我都要告訴你，但我告訴你的也就到你這裏為止，雖然你的中國團隊裏不少人都知道這個單子，但沒人知道細節，包括John也不知道……”
正說著，傑瑞在一個西裝筆挺非常紳士模樣的人的引領下來到了扒房直接走向我們的餐桌。那人顯然與方達克也很熟悉，他們握過手後傑瑞向來人介紹我說：“Larry, you gotta have your guys take good care of Sui, cuz he is my future of China（你得讓你的夥計們照顧好Sui，他可是我中國的未來）。”原來Larry是這家萬豪酒店的總經理。Larry一邊與我握手一邊對傑瑞說：“既然如此，那今天晚上一定是按‘A單子’來？我還有一瓶1993年的波爾多Chateau Latour，我都沒告訴Tony。”
隨後Larry去叫廚師長Tony準備，我們三位落座後傑瑞先與方達克說了一些關於歐洲的分銷模式的事情，Larry就帶著Tony把酒拿來了。Tony一邊請傑瑞過目了酒標一邊介紹著產地年份及口味特點，然後打開了酒瓶並在傑瑞的酒杯裏到了少許，請傑瑞嚐試。傑瑞端起酒杯輕輕搖晃，欣賞著深紅的葡萄酒在酒杯壁上流淌的顏色，然後深深地聞了一下酒杯的收口上揮發的芬芳，才嚐了一口，麵露愉悅的表情，向一旁注視的Tony首肯了酒的品質，並把杯中的酒一飲而盡。傑瑞把酒杯放回到桌上，向Larry說了一句好像隻有他們兩個才領會其含義的玩笑話，Larry大笑然後用手拍了傑瑞的肩膀後離去。
Tony這時已經給我們每個人倒好了酒。傑瑞當然了解我急切地希望知道他的決定的心情，於是他端起酒杯，我和方達克也同時把酒杯端在手裏，傑瑞對我說：“OK Sui, here is the deal — don’t fuck up（好了Sui，咱們的協議就是 — 別搞砸了）。”
我知道傑瑞說的是他已決定把中國繼續交給我和我的團隊，但在這樣重大的決策上我不想僅憑傑瑞的一句美國俚語來理解，於是我故作困惑求助地看向方達克。方達克看了一眼傑瑞然後對我說：“Sui，傑瑞已經決定我們按你的‘新樂波特’計劃辦。你提出的目標雖然和Martin的‘協同’計劃數字上有差距，但更現實可行，最主要的是傑瑞和我相信你，知道你會把中國的業務當成你自己的生意一樣努力地做好。”
大事既定，我們也就把餐桌上的話題轉到了家庭和孩子等輕鬆的事情上。我向傑瑞問起樂波特博士，傑瑞說他將告訴他父親我們今天的討論和決定，並說樂波特博士一定會為此高興。這時，Tony帶著一個年輕招待把我們的牛排端了上來，並特地要我確認我對我點的三分熟的牛排滿意，我謝過他還記得我幾個月前對牛排的要求。
傑瑞先吃完飯就因還有事情先回他的套房去了，我心裏還惦記著方達克要告訴我關於那個“天使大單”，也匆匆吃完了我的牛排，就提醒方達克接著告訴我原委。
在2008年春節剛過，經過樂波特總部所在的德州達拉斯的華僑領袖搭線，一批中國客人訪問了樂波特總部並與樂波特博士和傑瑞見了麵。客人們都是中國電子進出口總公司的領導和高級技術專家，他們代表著他們在國內的客戶到美國定向考察三家儀器公司，並從中選擇合適的廠商和設備為他們的國內客戶的係統配套，總采購量為一千台。他們來之前顯然已經做過大量的技術調研，基本已經確定了美國三家公司對應產品的具體型號，這次專家團的考察主要是實地驗證各個公司的質量和後續服務的資質和對一些“特殊”的要求的保障。三家的資質和產品各有特色，但都可以滿足要求，他們最後選擇了樂波特的一個特殊的原因是，樂波特博士在改革開放的初期與他的一個獲得諾貝爾物理學獎的美籍華裔科學家朋友一起訪問北京而獲得“總設計師”接見時，這個訪美專家團裏的一位現已退休又被返聘為顧問的老專家當時也在場，可謂是樂波特博士的“老朋友”。
方達克給我介紹完這個案子的背景，接著告訴我後麵的事情：“這一千台儀器都不在美國商務部的出口限製清單上，完全可以合法地賣給中國的任何用戶，這個單子之所以神秘，除了如此大量外，還因為其最終用戶是中國軍方，而最主要的是那些‘特殊’條款……”
傑瑞到來之前方達克就提到有些“特殊”條款，再聯想到我第一次問到方達克這個單子時他說到“還有些後續事情要處理”，我立刻警覺起來就打斷方達克說：“OK Chris，我不需要知道更多的細節，請直接告訴你要我做什麽吧。”我這樣說是因為我意識到這些“特殊”條款可能是不能放在桌麵上說的，我也不想為此承擔任何責任，所以我特地問方達克他“要”我做什麽。方達克當然知道我的顧忌，也就當然不會放過我而要把我也綁在一起，他不顧我的要求接著說：“雖然他們訂的這一千台都是標準產品，我們已經在全球銷售了幾萬台，在北京辦公室也有樣機可供他們驗證，但最終用戶堅持要到現場驗收並參加使用培訓……”
我聽到這裏鬆了一口氣，因為現場驗收雖不是慣常操作，但考慮到如此一千台的大量似乎也不為過，而現場培訓雖不必要但也算在情理之中。誰知方達克接著告訴我說，客戶同意自己負擔驗收培訓涉及的所有差旅費用，但要先把所有的費用都全部包在合同的總價格中，到時再由樂波特負責邀請客戶四人的全程旅行，這讓客戶避免了公款旅遊的嫌疑，卻置樂波特於可能涉嫌洗錢和行賄的風險中。而且最麻煩是最終用戶方的主要負責人是一個姓“洪”的大校，此位洪大校要親臨現場驗收並要親自參加“培訓”。當時傑瑞急於拿到單子，於是就授意方達克把一切附加要求都答應了下來。但到了今年夏天按合同應該準備驗收發貨時，公司意識到洪大校身份敏感，就在準備發出訪問邀請函之前先向美國商務部谘詢，得到的答案是拒絕，具體原因不詳，但大家都相信是因為其特殊的身份。當時客戶急著用儀器，所以也就臨時接受了貨發到中國後在北京驗收，但還留了個請洪大校一行四人到美國培訓的事情沒有了結，加上一筆客戶為了出國旅行而多付的貨款。
這實在是一個棘手的事情。方達克和傑瑞都是我的上級，作為職業經理人我有義務執行方達克的指令，但這事情本身不合規，說嚴重了甚至是違法，無論是從我的價值觀還是從現實角度考慮我都不想涉入其中。一個小時前傑瑞剛剛確定了我們在中國的戰略和我的角色，方達克親口對我解釋了傑瑞的表達，我判斷方達克和傑瑞不會因為我拒絕執行操辦這個“天使大單”的後事就立刻改變他們的決定。所以我就告訴方達克我將集中精力實施我們確認的“新樂波特”計劃，但這個“天使大單”是前任的遺留問題，我不想被這個事情牽扯，最主要的是我不想讓這個事情對我們實行“新樂波特”計劃造成任何影響。方達克當然知道我回避的真實動機，所以他聽到我說不想“被牽扯”就當即沉下臉來，但聽到我說不想讓此事妨礙我們實施“新樂波特”計劃後，他似乎也覺得我說得有道理，於是他就停止了和我繼續討論如何了結洪大校的美國培訓，但要求我回到北京後與客戶聯係並討論出一個“合理合法”的解決辦法。
方達克就是高，名義上是對我的信任和對我的職權的尊重，但他既然不顧我的拒絕還堅持把事情的全部都告訴我，就是要把我完全和他綁在一起，讓我無法躲避。而他讓我找出一個“合理合法”的辦法就更是高，他從道德的製高點上提出了要求，讓我即使知道了事情的全部也不能對他有任何威脅，還把矛盾扔回給了我和客戶。因為我已經提出了“新樂波特”計劃要在三年內達到的目標，客戶關係對我將是至關重要的，而無論客戶今後怎樣看待樂波特都不是他要關心的問題了。這就是管理上的“授權（delegation）”和“問責（hold accountable）”的最好的實用典範。
方達克就是高的另一方麵是無論經過什麽樣的局麵，他都會把談話以一個輕鬆的方式收場。看到談得差不多了，他問我傑瑞點的酒怎麽樣，我這才真正地注意到這是我喝過的最好的紅酒，醇厚濃鬱的味道和口感餘香不盡讓人蕩氣回腸。方達克叫招待來結賬，等他簽完賬單後讓我猜今晚我們三人的消費，原來我們這一單總共花了一千四百多美元，其中一千一百多花在了這瓶Chateau La Tour的紅酒上。
告別了方達克我回到酒店的房間，就接到孩子們的電話，兒子上來就問我是否記得今天是什麽日子。我立刻強打精神地想過家裏每個人的生日，我和我太太的結婚紀念日乃至我們第一次相見的日子，終於想不出來。兒子告訴我說他剛聽他媽媽說今天是我們登陸美國十五周年。
十一月二十號，是改變了我的人生軌跡的日子，也是樂波特在中國起死回生的日子。
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敬告各位新老讀者，由於版權協議的要求，我能夠在公開場合發布的章節有限，連續發布截止到第十二節告一段落。從此以後我會選擇一些後續章節發布，以便大家對故事進展有所了解。十分感謝大家的理解和支持。對於全書有興趣的朋友，可以參考以下鏈接：
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