《華裔副總裁》
在美國和亞太的銷售管理體會，MBA式的職場故事和商場案例，
人物情節皆屬虛構，謝絕轉載。
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雖然已經喝了不少酒，又是在這樣一個場合，我的頭腦還是清楚的。我看著薑力，他的原本就總是帶著笑意的眼睛經過酒精的作用變得朦朧又狡黠。我們相識才幾個小時他就向我提議還要讓我決定給我的老板“開房”，是初次見麵就要給我“挖坑”，還是他的本性使然？但無論如何我要按我的原則行事。我看了他幾秒鍾後輕聲但堅定地說了一個字：“不”，然後我轉身去了洗手間。
係統論告訴我們，構成係統的元素和結構之間，結構對係統的性質更具有實質性的影響，石墨和金剛石之間的區別就是最典型的例子。同樣的道理也適用於社會係統中。在一個理想化的組織中，上下級各自的職責就完全決定了他們之間的關係，不需要有另一個維度裏的私人關係就可以實現組織的功能。但現實中作為構成組織的基本元素的人都是感情動物且還有利益糾葛，人的情緒對行為也就對組織的功能有著實際的影響，所以才有了企業文化和管理模式等“軟結構”。
在中美職場中的一個共同現象是大家都試圖和上級搞好關係，以便自己做好工作而獲得機會或在遇到困境時降低風險，上級也希望與下屬維持積極的互動來獲得下屬的忠誠和支持，這都是人之常情無可厚非。這種關係也經常會擴展到私人範圍，在美國通常表現為發展一個和上級共同的愛好，去同一個教堂，或為上級倡導的一個慈善機構捐款，在中國則因人群密度大隱私空間小而更多體現在與上級日常的互動中。但無論如何都要把握好這中間的距離和尺度，否則與上級過分親密的私人關係可能成為職場中的雙刃劍。一方麵上級掌握著更多的資源，也往往有著更多的閱曆和人際交往的技巧，至少還有權威，使得他們與下屬相處時處在有利的位置而更容易獲得對下屬私人信息的了解。另一方麵作為下屬對上級的個人情況了解過多也不總是好事，上級一旦發覺下屬掌握了一些他不想讓別人知道的私人秘密後就會對下屬有所提防，會對下屬獲取他的私密信息的動機和手段產生疑問，今後就會用警惕的目光和防範的心態對待這樣的下屬，即使這信息是上級自己無意中透露給下屬的，他事後也會把對自己行為的後悔轉嫁到對下屬的質疑上，總之不利於下屬在團隊中的發展。
方達克與薑力之間是純粹的私人關係，與我則是職場中的上下級。方達克今天一改平時他在下屬麵前建立並且精心維護的職業化的形象，酒後做出的一些大尺度的動作，雖然作為生意場上的男人在KTV包房裏的行為也毋庸責備，可一旦“開房”性質就變了。如果現在我按照薑力的建議去給方達克“開房”，即使此刻滿足了方達克在酒精的作用下一時的願望，待他清醒後知道這是薑力在我的同意下安排的不恥之舉，他會怎樣想我，我又將怎樣再去麵對我曾見過數次的他的太太和女兒。而他意識到在高度強調職業道德的美國上市公司並且激烈競爭的管理高層有把柄被我抓在手中，必然會對我時時警惕處處設防，我在樂波特的未來可想而知。當然憑我對方達克的了解相信他的理智並不會去真的接受“開房”，但我如果同意了薑力的建議，薑力會怎樣看我，他在今後與方達克的交往中又會怎樣評價我。至於薑力是否知道方達克有這樣的“愛好”，或許他們也曾有過這樣的經曆，那也都是他們之間的事，我還是不要知道為好。
幾分鍾後我從洗手間回到KTV包房，薑力正在兩個女孩子的“逼迫”下喝下一大杯啤酒，方達克則在與陪我的女孩交談。看到我回來了，方達克指著那個女孩用中文對我說：“她說你是‘粽子’”，我一下子沒有反應過來，陪我的女孩已經笑得前仰後合花枝亂顫，糾正他說：“不是‘粽子’，是‘君子’。粽子是吃的，是‘rice dumpling’；君子是人，是‘gentleman’。”我估計我看到方達克與女孩子大尺度的動作後下意識地離開房間一定引起了方達克的注意，所以現在也都恢複了正常，他說我是“粽子”正好化解了我突然離場的尷尬。即使他從女孩子那裏學說我是“君子”有認為我太過一本正經之嫌，我在上級麵前保持職業化的風度總是對的，而且這對我的上級也是一種保護，相信會贏得方達克的理解甚至尊敬。
通過此事，讓我對薑力產生了第一印象，也讓我開始有些相信John對薑力是個“大忽悠”的評價絕不僅是簡單地出於對他的“能力”的顧忌。方達克的這個“老師”也使我對方達克有了立體的觀察，我不懂的是憑方達克對人的洞察力，為何願意和薑力這樣的人保持關係，又為何還把他介紹給我。
在我們告別了薑力後回酒店的出租車上，方達克恢複了平日的莊重，大概他也意識到了他在KTV裏的失態，就主動地向我談起了薑力的背景。方達克告訴我薑力畢業於著名的“Beijing Foriegn Language University”，還是某主要民主黨派的成員，是八十年代末期互聯網剛剛進入中國時最早一批互聯網創業者之一。那時Charles Zhang（張朝陽）才剛去美國，更不要說後來的百度和新浪。他創業不久就曾身家過億，隨後經營不順血本無歸，曾在朋友的公司打工做過總經理，但好像一直沒有找到新的方向。而方達克認為他的創業精神和在國內的人脈及他的人際交往技巧是我們樂波特這樣的技術型企業需要卻缺乏的，於是出於有利於我在中國的工作中豐富人才資源多樣性的考慮把他介紹給我，讓我看看以後或許有機會能用上他。
我和方達克並排坐在出租車的後座上，我側臉看著他，他對我說這些話時也一直都在側過臉注視著我，語氣也很真誠，我不能相信方達克言不由衷。但他說的關於薑力的一切不僅沒有獲得我的理解反而更激起我的疑問，而第一個疑問就是薑力畢業的學校。據我所知中國根本就不存在一個所謂“Beijing Foreign Language University”，這通常是外行人士對於北京外國語大學，既“Beijing Foreign Studies University”的謬譯，而其他名稱相近的幾個大學如北京語言大學和北京第二外國語學院的英文名稱都非如此。我就向方達克確認，方達克說薑力的確如是說，而且十分確定地說薑力說他讀書的學校的中文名稱就是著名的“北外”。我沒有再說話，但我心裏已經明白了。
北外在國內應該是和清華北大同一量級的超一流大學，是中國外交家的搖籃。我知道的北外畢業的學生中，無論是五十年代的曾為俄語和英語雙科教授的我的母親和她的同學，包括我的大學英語老師黃淑琳教授及翻譯家廖綱源先生，還是九十年代畢業的主持人楊瀾許戈輝，他們身上散發的優雅的氣質和時尚感還有表現出的教養，代表著中國這個最具“貴族氣”的學校的獨特的風範，絕不是任何人可以包裝出來的，更不用說北外畢業出來的學生的英語水平。僅聽薑力與方達克交談時那磕巴拗口的“Chinglish”（中式英語），就知道他如果冒稱是我的所謂“Chinese MIT”（中國麻省理工）的校友，被識破的時間可能還會長些。既然關於學曆都尚且如此，薑力告訴方達克的他過去輝煌的互聯網行業的先驅者的經曆是否屬實和他的社會關係等也就無須費心考證了。
還是在九龍尖沙咀的德國啤酒坊裏方達克已經告訴我他認為John不願錄用薑力的原因是忌憚於薑力的“能力”可能威脅他自己的位置，我這時就不能也不必表達我對薑力的懷疑，但真正讓我糾結的是方達克的目的，他究竟想讓薑力在我剛剛開始的“新樂波特”計劃中扮演一個什麽角色，又是出於何種動機？我不相信方達克和薑力之間能夠在理念上有所共鳴或對他的人格品行有所欣賞，唯一可以解釋的是方達克要汲取以前中國一切皆憑任John的解釋而沒有立體的溝通管道的教訓，即使現在看到我在把中國帶入正軌也必須要防範中國將來隻靠一個Sui於未然，思路可以理解，隻是當下的這個選擇未免太過離譜。我打算先不露聲色，待到方達克有什麽具體想法時再順勢而為。
眼看時間就要進入六月份，各地區在餘下的四周裏可以結下的單子基本都已明晰，算下來中國除了可以完成第四個財季的銷售目標外，比去年如果不包含那個“天使大單”或許還小有增長。銷售機會的增加和銷售漏鬥的成長也讓地區經理們報上來的新財年第一個季度的銷售預期呈現出謹慎的樂觀。我應該著手帶著地區經理們開始製定2010財年的計劃了。從去年三亞會議上我對大家的觀察，我知道大家都沒有做過真正意義上的年度計劃，更不用說中長期的戰略規劃，我正好可以利用新財年的計劃過程向地區經理傳授strategic planning的方法。我把一個簡化了的“十步戰略規劃”（10 Step Business Planning）的模板發給各地區經理和市場部經理Lily，讓大家先按照裏麵第一步“全方位經營環境掃描”需要的內容準備數據和資料，作為新財年的年度計劃會上討論的基礎。
對於新財年年會的地址，我打算接受Fortune的提議把2010財年的年會地點再次選定在三亞。Fortune建議的理由一是因為大家確實都喜歡三亞，二是可以讓大家一起重溫樂波特中國從去年三亞會議一年來“在Sui的帶領下”走過的路程，也正好可以讓他的團隊有機會在自己負責的地盤上做東。我考慮到華南地區在這一年裏取得了傲人的成績，在整個行業不景氣的情況下在五月底就超過了去年全年的銷售額，並預計在六月份結束後將取得11%的成長。我在中國的第一年中一直窮於應對各種意外和挑戰，幾乎沒有花精力給華南，我對Fortune隻是提出明確的要求，給予他必要的資源和支持，在看到進展後給予相應的鼓勵，華南的進展很大程度上是充分發揮了Fortune的驅動精神和領導力的結果。而華南團隊在Fortune的帶領下給予我中國整體全方位的配合也是我在中國第一年能夠站穩腳跟的關鍵，接受他的建議到他的區域裏開會正好可以體現我對華南地區貢獻的認可。
我同意把新財年的年會再次放在三亞還有一個原因：在二月份在九龍尖沙咀的澳洲牛排館Wooloomooloo的晚餐上與傑瑞閑聊時，我曾向他提到去年的三亞會議並向他介紹過三亞有著“中國夏威夷”之稱，傑瑞當即就表示有機會時要我帶他去看看。他還說到他和他兒子的騎摩托車的愛好，他們已經騎行過除了亞洲和南極洲以外的南北美洲，歐洲，乃至非洲和澳洲的所有大陸，希望能夠有機會騎著摩托車去西藏。我對摩托車騎行毫無概念，但把新年的年會定在三亞，給了我可以邀請傑瑞過來參加我的年會的絕好的理由。而且這背後我的另一層考慮是：樂波特在中國多年沒有實質的成長，在將要過去的一年裏又經曆了全球經濟危機，管理層變更，團隊調整及減薪裁員等動蕩，現在看到了向好的勢頭，需要及時給大家以鼓勵才能把這種動力保持下去，我打算借著請傑瑞參加新財年的年會，把公司上下所有員工都帶到三亞開一個全公司的年會也讓大家都有機會與傑瑞見麵。至於這筆總數不菲的旅行費用我可以靠著今年已經提升了的利潤空間和裁員後的節餘彌補，傑瑞的親自到場也正好可以向公司內部的無論是亞太其他團隊還是美國總部解釋我為何在樂波特全球財務情況尚無好轉的時候在“中國夏威夷”舉辦如此大規模的活動。
請傑瑞來參加我的年會當然要先與方達克討論，於是我在一個早上趁著美國加州下午下班前撥通了方達克的手機。互相問候時，我聽方達克的語氣不似以往的熱情，我就簡要地把我的計劃告訴他，希望獲得他的支持並請他出麵代我邀請傑瑞參加中國的年會。方達克答應他會與傑瑞溝通，但說要稍等幾天，因為傑瑞剛好在為當日上午的高管例會上暴露出的一件中國發生的事情感到不悅，方達克也正要向我通報。
事情的原委是，深圳的大客戶經理Jonathan在向富士康的一個部門推薦樂波特的一款低端儀器時，得知客戶認為樂波特新的OEM合作夥伴深圳泰達電子的產品與樂波特自己製造的儀器相差無幾卻價格便宜，正在考慮轉向采購泰達的產品。Jonathan怕丟單子情急之下就告訴客戶泰達的產品徒有與樂波特合作的虛名並不具有樂波特的技術和品質，隻是他們打著樂波特OEM廠商的招牌誤導客戶的信任，並且還在Fortune的授意下向客戶做出了打折和免費贈送配件和培訓等承諾。當客戶就樂波特的技術在泰達的產品中的含量向泰達公司求證時，泰達方麵獲知了樂波特的銷售在“汙名化”自己的合作夥伴而通過Jordan向現在負責OEM的CTO彼得做了匯報。彼得擔心此事會影響傑瑞親自參與的與泰達的合作關係，就在當天的傑瑞的高管例會上以此事為鑒建議各銷售團隊和銷售渠道要珍重樂波特的聲譽，立刻引起了傑瑞的注意。傑瑞當場告訴方達克：“要是中國再發生這種事情，我就要Sui本人到達拉斯來向我當麵解釋”。
在我剛能為中國的團隊和業務漸入軌道，覺得可以不必被每日緊急的“警報”打擾而可以有時間想一些長遠的事情時，各種新奇的麻煩總在出其不意地等著我。Fortune的積極主動的驅動精神和關注結果的行事風格讓華南團隊的業績斐然的同時，他的為達目的不顧規則甚至不擇手段的管理方式，也變相地縱容了他的銷售們漠視規則甚至原則。方達克告訴我的事情雖然意外，但聯想到Fortune可以不與我溝通不遵守公司程序就擅自裁掉周京生，我知道我必須和Fortune進行一次嚴肅的談話，否則可能真的某一天我就會被傑瑞招去達拉斯，那時可就不是如此簡單了。
我當天上午打了兩次Fortune的手機他都沒有接聽，直到中午他給我打了回來，他解釋他一上午都在拜訪客戶，並且讓我諒解他馬上還要趕去另一個客戶那裏，現在隻好利用在一個路邊飯館吃飯的時候邊吃邊談。聽到如此，我心中頓生對他的勤奮的敬意。我知道我要與他談的內容雖重要但並非緊急，與其倉促地三言兩語，不如先讓他有一些短暫的休息以便他集中精力在下午將要進行的客戶拜訪上，於是我臨時轉到了一個輕鬆的話題上：我同意新財年的年會在三亞開，請他要他的助理開始去聯係酒店的信息，最後要他有空時再打回給我。
Fortune的時間觀念和效率感讓任何事情都不會在他手中停留，當天下午四點鍾他剛從客戶那裏出來，還在一邊開車的同時就把電話打了過來。我一向珍惜Fortune對工作的熱情，所以即使對Jonathan這種可能直接影響傑瑞與合作夥伴關係的極不專業的做法我也沒有上來就以警示的語氣責問，隻是平靜地探詢他是否知道Jonathan在富士康的那個可能和泰達OEM的樂波特產品衝突的案子。Fortune說他知道，並且為將來這樣的樂波特不得已與自己的合作夥伴之間的競爭成為常態而擔憂。他還說他在得知衝突後曾專門給泰達的總經理周自強打過電話，周自強電話上滿口答應去了解情況後再與Fortune溝通，但終無下文。Fortune感覺到了我詢問此事並非單純因為這個單子而是另有原因，我就告訴他此事引起了傑瑞的注意。但一向隻關心客戶和競爭對手而對公司內部人際關係尤其是高層互動缺乏敏感的Fortune沒有能夠立刻領會傑瑞關注此事的原因和可能的影響，反而抱怨泰達已經在市場上到處散布說樂波特的正牌產品也都是泰達生產的，性能與泰達貼牌的產品無異卻價格不菲，以此為由要我通過公司高層規範泰達公司在市場上混淆視聽和從樂波特手中搶單的行為。我十分理解甚至讚賞Fortune對訂單的執著，然而要幫助Fortune成長並且準備將來更多的擔當，就要開拓他的視野讓他能夠看到大局，但他現在明顯處在一種情緒的支配下很難聽進我電話上的開導，我隻好換成了嚴厲的語氣讓他規範他的銷售立刻停止對泰達的哪怕是“自衛”的任何攻擊，並且請他轉告我對於Jonathan實際上也是給Fortune自己的警告：“我不希望再有類似的事情發生而不得已采取紀律處分”。這句明確的警告終於獲得了Fortune的重視和語氣上聽著並不情願的接受。
我已經與我太太商量好了我六月份不回美國探家，我太太計劃把Abby寄養在鄰居家，然後等孩子們六月下旬一放暑假，就帶著他們來北京與我團聚。我於是就給他們訂好了機票和麗都的一套三居室的公寓。雖然有過一年前在麗都的鄉村俱樂部裏的不愉快的經曆，他們還是喜歡住在麗都，不僅因為麗都廣場和鄉村俱樂部及附近的麗都公園和四得公園滿足了日常吃喝玩樂的需要，更是因為其國際化的環境和去年孩子們在這裏交下的幾個來自美國和加拿大的朋友。我把家裏的事情安排停當，想到Steve在上海已經經過了幾個月的對樂波特的體會，馬上就要開始製定他在樂波特第一個財年的年度計劃，Nathan也已在“五一節”後加入樂波特上海辦事處，我應該去看看他們，同時也是時候要與荷士衛的文森討論利用年會大家齊聚三亞的機會給我的銷售團隊進行SPIN培訓了。
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