《華裔副總裁》
在美國和亞太的銷售管理體會，MBA式的職場故事和商場案例，
人物情節皆屬虛構，謝絕轉載。
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我的“新樂波特”計劃既然是經過與傑瑞和方達克共同討論後一致達成的，其中通過大幅度的人員調整以期提高團隊領導力的策略已是共識，現在利用全球裁員的機會辭退Henry也得到了方達克的理解和支持，我就按部就班地開始實行。利用周一下午動身去上海之前，我一麵讓Vivian幫我與Steve約好周末在我的皇冠酒店再次見麵的同時，我把IT經理York叫到我的辦公室，當麵通知他按照我給他的一個名單切斷被裁員人員的電腦和對公司信息係統的接入。大概是唯恐自己誤解，York看到名單後反複向我確認他看到名單上的第一個的Henry的確就是上海辦事處的華東區銷售經理姚申波。我要求York當晚加班把所有在名單上的人員的數據備份，並要在今後幾天內嚴格地控製好執行操作的時間，在收到我的最後手機短信確認後再執行操作，以防有人提前得知自己被裁後采取過激行動而破壞自己掌握的業務信息。York認真地記下了我交代的事情。
我和Vivian周二一早九點整準時到達了上海辦公室。這是我第一次同時見到了全體的上海團隊，就可以感到氣氛的異樣。整個辦公室不似通常銷售辦公室的周二早上本應正是電話嘈雜的時間卻是異常安靜，大家對我和Vivian禮節性地打過招呼或僅是點頭示意後就貌似各忙各的事情。畢竟在這個公司剛剛宣布過全球裁員決定的時候中國總經理和人事兼財務總監一起出現在大家心目中真正的“老板”Henry一手遮天的上海辦事處，大家各自都在等待著將會發生什麽，又會怎樣影響到自己。
按照我們事先計劃好的流程，Vivian徑直先進了Henry的辦公室，借口與他“討論”上海辦事處受影響的人員的名單，以便為我贏得半個小時的時間，好讓我在Jonny僅知道Henry將被裁員卻不知道我對Henry今後的安排的情況下了解甄別Jonny自己對繼任華東地區經理的真實意願。為了防止Henry離開樂波特後而倒向競爭對手或是憤而成為我將來的“敵人”，也是對一個為樂波特的成長起過作用並且能力超強的老員工負責，我已經對他的今後有了一個可以充分發揮他的經驗和人脈資源繼續為樂波特的業務做貢獻的方案。我也希望Jonny能夠用職業化的姿態對待Henry被裁員的事實，能夠接過華東地區的業務，但前提是我必須相信他願意擔負起領導上海團隊的責任與我對Henry的後續安排無關，所以溝通的時間順序對我了解並相信Jonny的真實想法至關重要。
Jonny沒有想到我要先和他第一個談，大概以為他自己要被裁了，在大家驚詫的目光注視下故作坦然地跟著我進了會議室。落座後，我先是表揚了他多年來保持的銷售業績和對華東業務的貢獻，然後就提到他在上海團隊中贏得的信任和尊重，希望做好鋪墊後把話題自然地引到讓他擔任地區經理上，不想Jonny打斷我說：“您說的這些都是我應該做的，也很高興您作為大老板都了解了這些，但今天您要說什麽就直說吧。”我知道他誤解了我在今天這樣的情況下先找他談的目的，但我必須要把我要先說的話說完，就接著告訴他：“華東是中國重要的市場，我們有很多成長的機會，我需要一個誌同道合的夥伴來帶領上海團隊把華東業務做大。”Jonny聽我這樣說語氣有些釋然地說：“那沒問題，我會盡力幫助Henry一起把華東做好。”
看到這樣，我就把話說明了：“我認為華東今天的業務水平和這個市場的潛力不符，關鍵是Henry不是能夠真正帶領上海團隊成長樂波特業務的合適人選，這無關乎他的經驗和能力，而是他把守住上海的地盤放在首位，卻不是我要的成長業務和提高市場占有率，這一點你比我更清楚。”看著Jonny認真地聽著並在揣測我的意思，我就接著說：“現在Vivian正在和他談，一個小時後Henry就會離開公司，我想知道你是不是願意，當然我也希望，你能擔負起華東地區經理的責任，和我一起來重建一個新的樂波特中國。”
我可以從Jonny的表情上看得出他聽到我這番話時的突然且複雜的心情變化，但我的話剛剛告一段落，他出乎我意料的他一反以往給我的聰慧機敏印象，一下子情緒激動地說：“我反對！你不能裁 Henry。你要是把Henry裁掉，你就別在上海做了！我跟了Henry那麽多年，他像兄長一樣地對我，我不能在你把他fire了以後坐他的位子，我沒法再麵對他！”
我曾經想到過Jonny聽到Henry被裁後可能的反應，但沒有想到會這樣的激烈，這讓我猛然間對他有了新的認識。Jonny看我沉默，他自己也稍微平靜了一下，或許他以為他說的“別在上海做了”的話起了作用，就用平緩了一些的語氣加了一句：“你要是裁了Henry，我也走。”
我原先準備和Jonny的半個小時的談話，卻在開始五分鍾後就讓我了解了我要知道的，我一時不知是繼續還是怎樣結束這場談話。Jonny倒是很快回到了狀態中，他站起來，一邊把椅子推回去一邊說：“看來你今天不是要fire我，那後麵沒有我的事情我就去看客戶了。”我也就站起來送他出去，到門口他拉開門之前又回過頭來，恢複了他以前和我說話的方式說：“真的，老板，我希望您重新考慮一下，為了上海。”
看著我送Jonny從會議室出來，大概也是看到我們兩個臉上凝重的表情，原本都在竊竊私語的辦公區一下子安靜了下來，都看著Jonny走到他的辦公桌前，收拾他的電腦包。為了避免誤解，我當眾提醒Jonny要他把他的一個折扣申請補充上贏飛給客戶的報價後再重新發給我，並特別強調我今明兩天會很忙，批複可能要到後半周了，由此暗示給大家Jonny還在行使他的職責算是為他解圍。
隨後，我給York的手機上發了一個短信，通知他可以切斷Henry的電腦，得到他的立刻的確認行動的回複後我來到Henry的辦公室。聽到敲門聲，Vivian知道是我就開門把我迎進去。可能是因為當著Vivian的麵，抑或是今天的場合特殊，Henry這次也站了起來並上前向我伸出了手。Vivian剛向Henry通報過上海除了Henry自己外其他被裁員的名單，Henry不知道名單上還有他自己，也認為名單上其他三個人中的一個銷售和一個AE確實有業績和能力的原因，對他們被解雇沒有異議，隻是他覺得不明白為何費用不高的前台女助理Lorene也會成為被裁員對象。我此時已經沒有興趣了解Lorene和John的關係以及John給她送花後他們之間的進展，就按照我和Vivian約定的，她去和名單上的其他人逐一溝通，我留下來向Henry通報我的決定。
通常來講“裁員”是由於公司財務狀況造成的，理論上不涉及員工的個人表現，這不同於由於員工違紀造成的“解雇”，在處理和溝通方式上都相對更具人情味。但今天我希望Henry能夠按我期待的接受我的計劃，我就沒有像與Jonny那樣先說任何鋪墊性的言辭，而是先用了一種故作嚴厲的方式直視著他的眼睛直截了當地說：“Henry，我是要親自告訴你，從現在開始，你被lay-off了。請你把電腦交給我，把所有其他公司的信息和財產都原封不動地留下，隨後Vivian會再過來和你辦手續。我現在是按照規定提前30天通知你，所以三十天之內理論上講公司可以按需要要求你工作，如果關於上海的工作交接我有需要時，請你配合。”
Henry是深沉老道經曆過事情的人，他沒有流露出吃驚而是冷靜地問我把他裁員的原因。我先向他重複了一遍傑瑞宣布的全球裁員計劃，Henry又追問我為什麽選擇了他，我就開誠布公地告訴他是因為樂波特在華東的銷售業績與華東的優質市場不符的事實，並最後特別提到華東的利潤的問題。Henry是聰明的，他當然知道我的意思，也知道了我懷疑他在上海的暗箱操作，他直盯著我，慢慢地像是自言自語地說：“上海，以後恐怕不好了，怎麽辦呢……？” 然後，我們互相目不轉睛且一眨不眨地注視著對方的眼睛，陷入了一場沉默的較量中。
我自己清楚我們雙方此時的心態迥然不同。無論我把Henry裁員是多麽的有道理，現在畢竟他是決定的承受方，是弱勢方，我沒有必要在這種情緒的形式上堅持而應該給對方一個麵子也是給自己一個台階。但因為我知道我還掌握著機會，那是對Henry自己和他的未來有利的機會，我直視他的眼睛不是要看誰先“屈服”，而是要判斷他的心理從而在最有利的時候把我給他的機會拿出來以達到最佳的效果。我從Henry直視我的眼神中，體會著他的複雜變化的情緒，從憤怒和委屈，到迷惑和不解，進而是惋惜和無奈，最後是仇恨和報複……
一分鍾在平時轉瞬即逝，但此時這樣沉默的對視讓每一秒鍾都成為力量的堅持和意誌的考驗。默數到第六十秒的時候，我打破了沉默，接過Henry剛才自言自語時的問題說：“你應該繼續考慮上海怎麽辦，而且你還會把上海做好，因為它還是你的。”趁著Henry眼睛中的一瞬間流露出的好奇和希望，我接著告訴他我給他的機會：
我建議Henry離開樂波特後立刻去注冊一個代理公司，做樂波特在華東地區的“技術增值銷售商 — TVAR（Technical Value Adding Reseller）”。我會專門並唯一允許他的公司在華東地區銷售樂波特直銷的產品，這樣既可以發揮他銷售高技術含量的直銷產品能力，也可以讓他避免與技術能力有限的隻銷售低端分銷產品的代理商之間的競爭，還可以給我將有的新的上海團隊以平穩地接手華東業務的緩衝時間。在兩年之內，Henry的公司不得代理銷售任何其他競爭公司的產品，並要向我或我委任的新的上海辦事處經理每周提供銷售機會報備和銷售預測及銷售報告，而且要按季度完成銷售指標，作為幫助他的新公司啟動的交換條件，我可以在他的公司沒有建立財務信用前，給予他一百萬美元之內90天的信用額度。
Henry的精明和老道讓他可以在絕大多數場合中讓絕大多數人都以為他喜怒不形於色，但我可以感受到他的心情在這短短幾分鍾裏的大起大落的變化。我給他提供的機會雖讓他與在樂波特打工做地區經理身份不同，卻無實質區別，沒有了地區經理的固定的工資待遇，卻幾乎無任何風險地讓他轉身自己做了自己的老板，有著沒有其他渠道衝突的固定且熟悉的產品，繼續銷售給他的那些老客戶，所有的利潤也不必再經過其它公他轉賬而被盤剝，最主要的是不用偷偷摸摸提心吊膽而可以合理合法光明正大地賺取利潤，還有我已經為他考慮周全的立即生效的信用額度以助其現金周轉，他沒有任何理由拒絕，何樂而不為。
Henry畢竟是江湖老手，對任何好的offer他也不會不再提要求而直接接受。他提出來注冊公司隻是手續流程，問題是他的公司一下子沒有人手，而且在沒有利潤的初期他也沒有資金去建立團隊，所以他要求我從上海團隊給他調動一些人員，先由樂波特繼續給這些人員支出工資，待他的新公司盈利後再從利潤中扣除，這也是為了保證華東的銷售不因他的離職而下降。
聽到他開始就我給他設計的計劃討價還價，我知道他事實上已經接受了這個機會，心中暗自鬆了一口氣。
大局既定，所有其他的細節都應該是可以解決的。我覺得他的要求有道理而且原則上可行，心想他一定是想要Jonny去和他一起，我就順水推舟地問他是否把Jonny和向Jonny匯報的負責PC行業的Fred先借調給他，至於日後再看他新公司的經營情況和Jonny及Fred的個人意願再決定長期的安排。不想Henry直接謝絕了Jonny並且根本不提Fred，而是提出要Derek跟他過去。聽到Henry回絕我建議Jonny跟他一起第一瞬間讓我感到意外，但稍一細想這和Jonny聽到我要Jonny取代Henry成為華東地區經理後的激烈反應是一致的，雖然Henry的表現更冷靜老練，隻不過是更堅定了我對他倆關係的判斷。然而他提出要Derek雖出乎我的意料，卻也十分可以理解。Derek的正直和誠實，勤奮和本分，再加上過人的聰慧和技術能力，是任何一個老板都不能舍棄的得力助手。但這對我也一樣，況且我還要在新的上海辦事處保存一粒種子，好讓他帶著對我的“新樂波特”的願景的理解和價值觀的共享，幫助我輔佐新的華東地區經理來重建上海團隊。可現在既然Henry提出來了，我拒絕他的要求的同時除了理由外又必須提出一個新的“offer”。於是我向Henry解釋我需要確保上海辦事處的總體的技術支持能力，也保證Henry的公司在需要技術支持時我會讓Derek或其他AE去幫助，最關鍵的是為了幫助他的新公司盡快開展業務，我可以現在就把上海辦公室的幾台價格不菲的高端樣機讓他隨時取用，並在他的公司注冊後可以按照內部成本價加上折舊後的價格轉給他的公司。
Henry的現實的風格使得任何可以用錢衡量的方式對他都是最優先也是最有效的。看他沒有立即表態接受，我就主動向他伸出手去，並說：“樂波特博士和傑瑞都讓我代表他們感謝你對樂波特在中國從創立開始起的作用，我相信他們也會為我們新的合作關係而高興。”聽到我轉達公司創始人和CEO的話，Henry知道事情的結論也就是這樣了，於是他也向我伸出了手。
臨近中午時分，Vivian也結束了她與另外幾位被裁員員工的溝通。我與他們分別握手告別，Henry也把他的東西收拾起來，出來與大家握手互道珍重，我趁此機會在公共辦公區裏向大家公開感謝Henry對樂波特在華東乃至全中國的十多年的貢獻，並請大家一起祝Henry今後的事業發展順利。
目送著Henry在大家的祝福聲中離開上海辦公室，Vivian對我投來一絲欽佩加疑惑的目光。我來不及向她解釋，而是利用這個機會對著所有在場的同事們說：“我們祝福過Henry和其他幾位同事，現在我要祝賀在場的諸位，你們通過自己以往的表現和業績證明你們是最優秀的，你們是上海辦事處的中堅，也是我們今後一起重建樂波特華東團隊的夥伴。公司現有的困難是暫時的，隻要我們專注在自己每一個具體的事情上，做好每一次拜訪，每一次演示，解決好每一次客戶提出的問題，我們每個人、每個辦事處都這樣做，我們很快就會好起來。”待我說完，Derek和Fred帶頭，隨後大家一起鼓起掌來。
按照計劃Vivian和我下午要飛往深圳，然而我們簡單交流了上海辦公室的情況後發現，雖然上午的進展尤其是與Henry的溝通還算是順利，但Vivian在與被裁員的上海辦事處的財務助理談話中發現上海的一些賬目比較混亂，她覺得她應該優先處理上海的賬目，想聽我的建議。我當即要她改變行程而留在上海把賬理清楚。我們在深圳沒有計劃什麽大的動作，況且還有Fortune在那裏配合，我自己過去足矣，甚至後天成都辦事處的裁員我也可以自己解決，唯有周五我們已有分工，一定要按原計劃在西安和北京分頭同時進行。
在我自己前往浦東機場的途中，我先是接到了Fortune的電話，說是有一個深圳的重要合資企業客戶的一個美方經理從矽穀過來，想讓我與周京生溝通後與他一起前往拜訪，我欣然同意。隨後又是Jonny打了過來，他先是對他幾個小時前與我談話時的失態道歉，解釋他因對Henry的尊敬和對我把Henry裁員的決定感到突然所以當時說了一些感情用事的話，但他冷靜下來仔細考慮過樂波特在華東的狀況後覺得自己應該承擔起上海的責任，幫助我一起把樂波特在中國做好。我感謝過Jonny的表態，告訴他我會認真考慮上海的管理責任的安排，但其實我在心中已經有了決定……
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