《華裔副總裁：空降》第三節：相聚三亞

      在一起前往三亞的途中，方達克告訴我，總部從各方得到的信息研判，認為美國經濟將在今後一兩個季度減緩甚至出現下滑，並會對全球經濟造成影響，樂波特北美和歐洲的兩個大區的銷售預測中顯現出來的跡象已經可以驗證這種判斷。在亞太的三個主要國家中，日韓經濟已經幾年徘徊不前，希望中國能夠借著奧運會的機會，經濟上增長的勢頭繼續保持強勁。況且在美國經濟不好的時候，會有更多的美資和美企轉向海外，而首選之地必為中國。

      然後就自然地說到了我的工作上。方達克說：“樂波特在中國近幾年都沒有顯著成長，現在伴隨著奧運會，全世界都在看向中國，我們公司也不例外。這也是為什麽聽說你要回來，樂波特博士一定要親自見你。你當然知道銷售經理們那些提升銷售額和增加市場份額等基本的KPI（關鍵績效指標），但你是資深的銷售高管，傑瑞和我更希望、也相信你的加入可以把你在美國管理跨國銷售團隊的經驗帶給中國，把中國的管理帶上一個新水平，在中國團隊中建立一個新的文化。所以你就像是向中國分公司傳授樂波特企業文化的傳教士，是代表傑瑞和我在中國的大使，我們也會把你當成中國團隊在美國總部的代表。同時，我們相信你作為一個美國公民，會保證中國團隊嚴格地執行公司的職業操守（business conduct）和道德規範（ethical code）。”

      關於中國市場，中國業務和中國團隊，我們在自從北京國貿老亨利酒吧“偶遇”之後的各種場合進行過充分的交流，並且在確定我重新加入公司的過去兩個多月來，方達克使我保持著同步動態的觀察，中國分公司的狀況和那些我見過的和沒有見過的骨幹成員的形象在我眼前似乎形成了一幅圖畫。方達克現在說的，即是讓我感覺到我目前麵臨的機遇和公司對我的期待，從而提高我給自己的壓力和激勵，也最後點出了我的不能用KPI描述的崗位職責。在我們以前的交流中，他也多次談到他對中國團隊在執行職業操守和道德規範方麵的擔憂，他現在這樣的總結，更加深了我對公司讓我去管理政府業務的理解。

      新財年的年會定在亞龍灣的凱萊酒店。酒店後麵有一個很大的遊泳池和一個花園，花園外側是一個cabana（草屋）式的酒吧，再往外就是沙灘，然後就是大海。凱萊酒店本身雖不及旁邊的萬豪或喜來登豪華，但看得出性價比不錯。

      王華章John和總務主任 (chief admin) 劉紅Jennifer前一天晚上先到了三亞，Jennifer與酒店方麵落實會議的安排，John則為今後幾天的會議做最後的準備。我和方達克中午到達酒店，在前台辦理入住時被告知：“貴司王總特意為您二位預定了我們酒店兩個風景最好的帶屋頂花園的套房”。方達克說他以前來中國開會大家都是住一樣的標準間，John這次如此安排，一定是為了歡迎我，所以他自己也跟著沾了光。我心中雖然感到不安，但事已至此也就隻好從命入住。下午梁傑棟Jordan也從香港來到了酒店，大家約好六點大堂見，晚上四人一起晚餐。

      我和John還有Jordan都是幾年未見，見麵後少不了熱烈的握手和問候。以前年輕帥氣的John居然在下巴上蓄上了一寸來長的胡子，看著比以前成熟了不少，還頗有些藝術家的氣質 — 畢竟經曆了五年負責全中國業務的曆練。和我同屬60後的Jordan幾乎和我上次見到他時沒有變化，南方人似乎永遠都不會變老。他的典型的香港職業經理人的儒雅，加上總是掛在嘴角上的謙和又矜持的微笑，使得任何人都容易對他產生信任。

      當天晚上我們先在酒店的中餐廳吃晚餐，席間方達克和John向大家通報了這幾天會議的具體安排：明天我們四人開“中國管理會議”，討論新的管理架構下的責任分工。明天各辦事處和各部門負責人也會陸續到達，後麵兩天開新財年的開年會，向大家通報新管理架構和責任歸屬，然後討論並通過各地區和部門經理們2009財年的計劃。我提出我剛剛加入中國團隊，而且大家從全國各地聚到一起不容易，希望能夠借此機會讓我熟悉一下我的幾個經理，大家都覺得合理，於是定下第二天會議下午茶歇後的兩個小時留給我們三位全國銷售總監與各自負責的團隊互動。

      晚餐後我們四人在海邊的沙灘酒吧聊到很晚。John思維敏捷，英語流利，餐桌上和酒吧裏都主要是他和方達克聊，談及的話題從技術前沿的LTE 到Geoffrey Moore的《跨越鴻溝》(Crossing The Chasm)，從剛上路的特斯拉Roadster到美國的NFL（全美橄欖球聯盟）。John的美國知識，比我這個在美國生活了十幾年的人還廣泛，讓我心中暗生欽佩。Jordan英語雖然流利，但帶有濃重的香港口音，有時讓聽者費解，加上John與方達克談論的美國流行話題他也不甚了解，也就很少插話。而我是新來的，也理解John此時的心情和麵對的壓力，所以我隻是饒有興趣地聽著、觀察著，並在他們短暫的停頓的時候提出個問題，然後John就會接過話題，再興致勃勃地談起來。

      次日7月2號星期三，方達克、John、Jordan加上我自己四人，開了一天的中國管理會議。雖然方達克已經與John和Jordan都進行過溝通，他還是先鄭重地歡迎我重新加入公司，接著正式宣布了對中國管理架構的調整決定，並明確了今後中國管理的分工：由John來管理全中國的主要由跨國公司和民營製造業構成的“企業業務”，這些業務主要華東和華南兩個區為主，所以John也負責管理上海加深圳辦事處。我來負責研究所，國有企業和高校組成的“政府業務”，而這些業務也主要集中在北京，成都，西安和沈陽辦事處，於是我也就負責這幾個辦事處的日常運作。各個辦事處的除銷售以外的其他職能人員，如市場營銷，維修中心，AE技術支持等都按照人員所在地本地化。Jordan正在負責的香港和台灣的銷售本來就全都是分銷，全中國的代理商管理也就自然地全都歸到他的屬下，組成“大中華”分銷團隊，他自己仍居香港，他手下負責各地代理商的分銷經理則按地區仍然分布在John和我分別管理的各地辦事處內。方達克自己直接接管了大中華區的人事和財務。

      方達克宣布新的責任歸屬時，我可以感覺到John的失落，又不禁想起傑瑞說的中國團隊表現出的“hopeless，helpless，and always whining（無望、無助、且總在抱怨）”，究竟John和他的團隊怎麽讓CEO產生了這樣的印象呢？

      責任既定，下一步就要討論了新財年的目標和指標的分解。新財年中國區的目標是傑瑞和方達克按照“top-down”的方式自上而下給下來的：保持沒有完成的2008財年的目標不變。至於分解到John、Jordan、和我，大家一致同意按照目前銷售漏鬥（sales funnel）和各地區提報的銷售預測（forecast）的比例分配2009財年的目標。然後我們的議題就集中在如何提升新財年的銷售業績上 — 找出並解決那些除了經濟環境、市場、產品、競爭、客戶等非中國團隊可以控製的因素外，可能阻礙中國業績成長的中國團隊可控的內部原因。

      John提出了兩個在中國亟待解決的問題。一是對比於同行，樂波特銷售工程師的待遇相對較低，而日益加劇的市場競爭又使得大家很難通過銷售傭金來提升收入，導致士氣低落。二是產品的定價：樂波特在公司規模較贏飛和德和仁小，並且品牌知名度低的情況下，同檔次產品定價卻比另兩家高，而且打折空間還小，在對價格敏感的中國市場競爭力不強。與其相關聯的還有維修的價格，軟件的收費等。Jordan則提出，業已存在的台海兩岸代理商之間的衝突和大陸內部的直銷與分銷之間的衝突造成的資源內耗，這種內耗更多地體現在公司的兩個性能價格相近，卻分屬直銷和分銷各自經營的兩個產品線上。這經常導致樂波特的代理商和樂波特的銷售在客戶端競爭的場麵，結果或者公司損失利潤，或者讓競爭對手漁翁得利，並損壞公司的市場形象。

      John和Jordan提出的這些問題中，關於銷售待遇的話題隻能限於管理層內部，而產品價格，維修，渠道衝突等話題可以放在明天的計劃會上集體討論，於是我們就先說銷售待遇問題。

      John先是建議公司增加對中國的預算，同時降低對於中國分公司利潤率的期待，這樣中國分公司就可以把增加的預算用於提高銷售人員的工資。方達克立刻否決了這個提議，理由是公司考慮到中國市場的特殊性，給中國的利潤目標已經低於其他亞太國家，況且公司新財年預算已定，現在不可能再增加。John於是又建議給予銷售人員的傭金與銷售業績脫鉤，這樣可以使銷售無論其業績如何，都會無風險地掙到滿額的傭金。方達克看向Jordan，Jordan認為這個建議既不增加公司預算，又能夠免除銷售人員收入上的風險，應該對提升團隊士氣有作用。接著方達克又看向我。我的直覺是此做法違背了設置銷售傭金的目的，不符合人的行為經濟學的規律，短期也許有效果，但在長期上人的懶惰和貪婪的本性會顯現作用，反而會更加影響團隊的士氣。雖然這樣想，但我剛來，且看到Jordan已表態支持John想法，我暫時也沒有更好的建議，於是我表示John對中國團隊的狀況最了解，他提的建議也很有創意，可以試行一段時間。方達克就當即批準從新財年開始，中國銷售人員都會每月收到固定的銷售傭金，而無關乎業績。

      下午會後，我們四人來到酒店大堂，中國團隊來參加新財年計劃會的各位同事正在陸續到達。方達克把我逐一介紹給我第一次見麵的同事，我自己也一邊和我以前已經認識的同事打招呼。按照我們今天會議上的約定，介紹我時都是說我的角色會在明天的會上向大家公布。

      我和幾個新老同事正在寒暄時，成都校準中心的經理劉蜀雄向我走來，滿臉寫滿了驚異。他老遠就向我伸出手，卻一時叫不出我的名字，隻是說“您是......您是......”我一麵迎上去也向他伸出手，一麵說“對，是我，隋力”。

 

      7月3日星期四早上八點，中國分公司2009財年計劃會議在凱萊酒店二層的清水灣廳開始，與會的是各個地區經理，各部門經理，和幾位骨幹成員，再加上包括我在內的三個銷售總監和方達克，一共21人。John主持會議開始後，方達克先是向大家通報了公司在剛剛結束的2008財年的經營狀況，又介紹了公司在2009財年的戰略，然後就說到了中國。方達克在總結了中國分公司過去五年在John的領導下取得的進展後，指出了樂波特在中國的銷售與中國快速成長的經濟和競爭對手在中國取得的業績不符，與公司的期待有差距，公司決定加大在中國的資源投入，於是就介紹了新的管理架構及我和Jordan的角色。

      顯然大家都對這樣大規模的調整及我和Jordan到中國任職沒有準備，整個會議室陷入了尷尬的沉默中，直到方達克提議大家歡迎我和Jordan加入“大中國”團隊，並預先感謝大家給予新的管理團隊支持，大家才鼓起掌來。然後John帶領大家做圓桌式的自我介紹，從John開始依次介紹自己的名字，職責，在樂波特工作的時間等基本情況，一個個地繼續下去：Shaun、Adam、Vivian等等，乃至King，Super和Fortune。

      作為九十年代初期的老外企人，我無論是當年在國內為美國公司工作時，還是後來公司把我調去了美國後，我一直都是用的我的中文名字“隋力”，無非就是在加入美籍後把正式名字由“隋力”改成了Sui Li。我當年一起在國內的美國公司工作的同事們，包括那些如今已經成為許多行業的領軍人物，都在依然使用著他們的中文名字。在外企甚至民企的中國員工實行用英文名字大約都是千禧年後的事情，於是在每個寫字樓裏都有了許多的John、George、Henry、Amy、Cherry、Apple，和一些非常有個性的英文名字。當我聽到Super、King和Fortune自我介紹時，如果沒有他們前麵桌子上的名牌，我一定會懷疑是自己聽錯了。

      會議進入了主題，使用的語言也切換成了漢語，先是各銷售區經理和各部門經理總結各自負責的工作，每人三十分鍾並有十五分鍾的討論。每個銷售經理的PPT都是用的統一的英文模板，列出區域內業務的構成和變化，每個行業和大客戶的業務升降，及每個銷售的業績。大家也都有一頁的“要點”對業務變化進行分析。對於增長的業務，一定伴隨著一段細致而精彩紛呈的贏單的故事。對於下降的業務，則都歸因於價格沒有競爭性，產品缺少中國客戶要求的某些性能，保修期外的服務收費不為中國客戶接受，沒有足夠的市場營銷資源，乃至其他廠家的不正當競爭和樂波特自己的渠道衝突，等等。

      我已經習慣了用市場調研數據來判斷市場，用CRM係統中的詳實的數據來分析銷售團隊的表現，研究銷量數據背後的一係列的銷售活動數據，如客戶拜訪量，報價量，sales funnel（銷售漏鬥）的增長，然後推理出導致銷售業績變化的原因。聽著大家用寥寥幾個“bullets”（要點）就對複雜的銷售活動進了“分析”，我心中充滿著疑問，十分想知道大家更深層次的想法和判斷，這樣既是讓我學習中國市場，也讓我借機了解中國團隊— 這些我今後相當長時間內要一起做事情的同事們。但想到我剛剛加入一個新團隊，我就沒有提出我的疑問，隻是專心地聽著並做著筆記。

      有兩個人的講演引起了我的特別的注意。一個是成都的地區經理馬雲飛George，按照方達克剛剛宣布的我們在中國的新架構George和他負責任的成都辦事處是向我匯報的，我自然對他的發言多一份關注。他的講演中有實質內容的信息不多，介紹大客戶銷售狀況時不寫具體的大客戶名字，而是用客戶A、客戶B等來代替，講到這些客戶的應用也是含糊其詞。但他明顯對我這個新領導給予了充分的重視，他在講話中除了偶爾環視整個會議室外，大多數時間都是看著我，而且語氣綿柔沉穩，好像是專門向我做講解。我也按捺住內心的好奇，一麵保持目光與他對視，一邊不時微微點頭表示我對他的關注。

      另一個引起我的注意的是深圳的地區經理萬富春Fortune，除了他的別致的英文名字外，他的報告是唯一有特色的。Fortune大約三十歲出頭，中等身材，講話帶著濃重的南方口音，聲音洪亮而且充滿激情。他沒有用統一的PPT模板，而是通過他自己從CRM係統中獲取的數據，形成了各種圖表，直觀地介紹華南地區過去一年的業務狀態。在分析某些業務下降如丟失了華為這個大客戶時，盡管他也把原因歸於產品和價格，但多了一層關於華為應用和樂波特產品的不足的分析，讓人信服。除此之外，他也講到他的團隊所采取的行動和需要的支持，讓人覺得他的心態是積極的。他的詳實的講話，加上他洪亮的聲音和充滿激情的語氣及手勢，很好地吸引了聽眾的注意力。他的發言很快就超過了規定的四十五分鍾，John見大家聽得依然專注，也就沒有提醒他，而是任其繼續。方達克由於不懂中文，在其他人發言時他除了偶爾抬頭看一眼每個人的投影屏幕上PPT外，大多時間都是在他的電腦上做他自己的事情，唯有在Fortune講話時，他似乎也是被Fortune的激情感染，居然一直在聽並不時伴以點頭和微笑。顯然方達克喜歡Fortune 。

      各地區經理的總結匯報結束後，John也總結了中國業務在2008財年的表現，並強調樂波特中國銷售額在剛剛過去的2008財年取得了曆史性的新高。John投影了一個中國過去五年銷售額的柱狀圖，顯示出中國過去五年的業績連年增長，2008年的增幅還不小，這和方達克給我的銷售數據及John在昨天中國管理會上談到的中國2008財年的銷售額都不相符。我疑惑地看向方達克，方達克就問John：“Are you including the‘big angel order’here（你這裏是不是包括了那個‘天使大單’）？”John說“是”，並強調說那個大訂單雖然特殊，但畢竟賣到了中國，就應該統計在中國業績之內。方達克臉色微微一沉，沒有說話。我感覺這裏似乎有什麽我不知道的隱情，但看方達克不再追問，而且看所有在座的地區經理們似乎都心照不宣，我也隻好按捺住內心的好奇，把我的疑問記在了筆記本上。於是John繼續總結著中國近五年來如何逐年成長，並終於在2008財年創造了新紀錄。然後John說相信並期待著由於我和Jordan的加入，我們大中華地區一定會在2009財年再創新高。

      第一天的會議結束後的晚上大家在酒店裏的中餐廳聚餐。我本想和華西經理馬雲飛George及西安銷售經理張俊偉Adam同坐一桌，但John招呼我和他一同與方達克坐在一起，我也隻好坐到方達克旁邊。席間杯盞交錯，大家輪流到我們桌上敬酒，除了感謝方達克多年來對中國的支持，也表達對我和Jordan的歡迎。我注意到上海的地區經理姚申波Henry和他的大客戶經理謝江波Jonny一直都坐在他們的位子上，和與他們同桌的財務兼人事總監馮薇Vivian及總務主任劉紅Jennifer邊吃邊聊。Vivian注意到我看向他們，於是端起她的西柚汁拉起Jennifer，再招呼起Henry和Jonny一起走到我們的桌子，向方達克敬酒，歡迎我和Jordan的加入，並預祝John繼續帶領中國的企業業務走向成功。萬富春Fortune來敬酒時，我告訴他我喜歡他作的報告，表示有機會要多交流。他也很熱情且真誠地表示要向我學習專業的銷售管理經驗，還要多找我練習英語口語。他還自嘲他帶有濃重口音的普通話，解釋說他成長於富春江一帶的農村，他的口音已成了他在華南業界的品牌。

      這時已經微醺的成都校準中心經理劉蜀雄Shaun端著酒杯插入進來，打斷Fortune和我的交談，對我說：“幾周前和您通郵件時沒想您要成我們新老板了。以後隋總要多來我們成都指導啊，我們成都可是有美食美酒美景美女啊……”

（待續）

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