《華裔副總裁：空降》第八節：大院子弟

      周三上午九點我按照Jennifer給我安排好的日程約見孫自立。一如我與其他銷售的“一對一”談話，我們先自我介紹後話題展開到他為何選擇做銷售，又是如何選擇了樂波特及他在樂波特的感受和期待，逐漸我把話題引到他的銷售實習過程和張宇航給他的培訓，當然我真正要了解的是那些假訂單的事情。

      孫自立雖然年輕，但畢竟是做銷售的，而且顯然是有備而來。他堅持說那些單子都是客戶或客戶指定的係統集成商與樂波特簽的，隻是客戶在六月底前經費凍結，不得不中止項目，樂波特也就不能繼續執行這些訂單而隻好從係統中取消。

      我把那六個單子從係統中都找了出來，讓他給我一一指證每個訂單的具體取消的原因，他都照辦了，我也都一個一個地記錄在我的筆記本上，然後我讓他確認我的記錄無誤並簽字。他有些意識到了事情的嚴重和我認真的態度，開始含糊起來，表示有些具體細節他記不清了，需要再仔細回顧後確認。我繼續追問他哪些細節他記不清了，哪些是他此刻可以確認的，他指出了兩個航天部下屬研究所的單子十分確定地說這兩個單子是客戶下單後又取消的，我就讓他簽了字確認了這兩個單子。我在係統中看這兩個研究所都是樂波特的老客戶，過去一年內或大或小幾乎每個月都有訂單，其中一個在係統中記錄的“買方”負責人也都是設備處長“肖建中”。我就打電話給商務部的Cherry，請她把這個客戶的紙質采購合同給我拿來。其實我在準備與張宇航和孫自立的談話前已經看過了這些合同，既然孫自立指認的“真實”的訂單中包含有這個客戶，既然在我一再給他轉身的機會後他仍打算撒謊到底，那我就不妨也請他一起看一看。

      在我打電話和等著Cherry把合同送來的時候，孫自立在頻繁甚至顯得急切地發著手機短信，並一邊向我解釋說他在回答一個客戶的問題。我告訴他我作為他的上級是他最重要的也是最終的“客戶”，此刻請他專注於我的問題，如果這時再有其他客戶的“問題”，我會代他回答，同時我趁機拿出我的手機，並悄悄地打開了錄音功能。這時Cherry帶著一摞合同來了，我接過合同謝過她後請她回去。然後我把每個合同都打開到最後的簽字一頁，一字排開到孫自立麵前，最近一個取消的合同的簽字與之前的所有簽字明顯不同，雖然都是“肖建中”。

      孫自立這時完全明白了我對假訂單的嚴肅態度和要追查清楚的決心，他慌忙說：“對不起，老板，我確實記不清了，剛才我確認的好像也不準確……那時正在財年年底，挺忙的，這些單子都是我師傅（張宇航）讓我接過來簽了，我就服從命令照辦……其實我還沒見過肖處呢……”

      我已經決定要怎麽做了，但還是東拉西扯地和孫自立說著話，一方麵鬆懈他的情緒，一方麵拖延著時間。十點整我打電話叫張宇航到我的仍在會議室的“辦公室”，等到張宇航敲門後，我才結束了和孫自立的談話，送他出門的同時把張宇航迎進來，這樣他們兩人就沒有機會交流我和孫自立談話的內容。

      張宇航進來後竟然先於我而坐下，不等我開言，就主動說起來。他介紹自己是京西某航天部大院裏長大的，家裏兩代五個航天人，所以父親給他起名“張宇航”。John因為他家族在航天部的幾個院所的深厚關係才特意把航天部的業務交給他，也正是因為他，樂波特才能夠在近幾年從贏飛手中逐漸地搶過一些單子，並在這個贏飛耕耘了二十年的關鍵行業中培養了一批樂波特的“粉絲”。因為他對公司的貢獻，他也深得John乃至方達克的認可和信任。

      張宇航說這些話時的表情和神態透露出一類典型的北京“大院”子弟的自信，自傲，浮誇，和一副什麽都無所謂而又舍我其誰的樣子，讓早於他十幾年同是成長於北京大院裏但後又旅居美國的我看起來，既熟悉又陌生，既親切又排斥，既理解又好笑。但有一點可以肯定：我更容易看透他，看透他的從容後麵難以掩飾的慌亂。他這番急切的開場白告訴我他知道我要跟他說什麽，他更知道他做的什麽和這後麵的原因。他想抬高自己對航天部係統這個我負責的政府業務中舉足輕重的行業的作用和其家族的影響力，並抬出John甚至方達克來做擋箭牌，但這卻更加暴露了他的心虛。

      既然如此，我也就直截了當地問他那六個取消的訂單是怎麽回事。他出乎我意料地直接告訴我那六個單子中除一個是真的單子但客戶後來資金凍結而取消外，另五個根本就不曾存在過。有包含“肖建中”的單子在內的三個單子是他憑內部關係早就知道客戶的預算取消了，其餘兩個根本就是無中生有，是他憑“關係”說服了集成商給了他已蓋好章的空白合同紙，他再授意孫自立假代“買方”簽了字。我幾乎不相信自己的耳朵，我想到有人會造假，我萬沒想到我的下屬竟會如此造假還毫不掩飾，況且他是有利益驅使，但難道客戶和集成商都甘願冒著法律的風險配合他造假？

      我問他無論他有多好的關係，別人為何要幫他做這樣的事，他竟然擺出一副對我不屑和教育的口吻說：“當然是我喂著他們呢，要不然誰能白幫這忙啊。看來您是出國時間太長了，要不就是您出國那會兒中國還窮著呢，您可能真不知道。不過看方總，人還地道老美呢，都懂這些人情事故。這麽著，以後我帶您一起去見見他們，都是挺瓷的哥們兒，將來有事兒大家互相照應。”

      他用方達克來抬高自己我可以理解，但他這時這樣提到方達克，我一下子就警覺起來，我一時間不知道是應該讓他繼續發揮下去，把破洞扯大，還是趕緊轉移話題以免我聽到我不想聽到的事情，而把我自己陷入尷尬的境地。作為上市公司的職業經理人，我有責任有義務向公司和美國司法部門舉報任何我知道的違反職業操守的事情，如果我知道我的上級涉嫌違規，我的處境就很為難，而如果我不知道則另當別論。

      看到我的猶豫，他以為我不明就裏，就繼續說：“公司裏大家都得互相照應，John年底缺單子，找幾個代理商下些單子湊數都是年底的常規。其實方總年底壓力也挺大，我們利用咱們中國的特殊國情幫幫他，他嘴上不說但其實心裏門兒清，大家都心領神會，那叫一個默契。”

      我問他：“聽起來你是說John和方總都知道這些取消的單子？那我就不用為你擔心了，大家都清楚就好。”

      聽我這樣說，張宇航好像一下子釋然了：“他們肯定知道。當然了，方總肯定是知道也假裝不知道，我們也都假裝以為他不知道。他怎麽可能不知道呢，心照不宣罷了。John不僅知道，年底還親自督戰呢，這事兒他隻信任我，知道我的關係瓷。你別看上海的Henry精明能幹，但人家守著自己在上海一塊肥地，根本不理John，John拿上海一點兒轍都沒有。他也不會找Paul，Paul也不買他的賬，人又懶，所以John就認我。”

      我又順勢說：“Paul是你的直接老板，我相信Paul平時給了你不少支持和幫助......”張宇航打斷我說：“幫助？您別逗悶子了，Paul離不開我是真的。我一個人貢獻著他華北三分之一的業務，我都給John提過應該把航天部拿出來加上西安的航天院所，成立個銷售區給我管，保證還能更好，反正Paul也不懂我這邊的事兒，根本幫不上什麽，他不給我添亂就好了。”

      我借機激他說：“我看John對Paul就很信任，你不知道罷了，不然那個‘大單子’他們怎麽合作成的？我在美國都聽說了，大家都為中國的John和Paul高興呢。”

      張宇航搶過去說：“他們合作成的？！您還不知道吧，那個單子純粹是天上掉餡餅，人家軍方直接找的‘老樂’（樂波特博士），單子也是通過舊金山的一個華人公司直接下在了美國，這是為什麽方總一直叫那個單子‘天使大單’，根本沒Paul什麽事兒。”

      一個小時的計劃的時間很快就過去了。我相信孫自立已經假借給客戶發短信提醒了張宇航我在追查那些假單子，但張宇航的自負讓他已經由起初進來時的警覺，經過對我的“開導和教育”，轉入到了相對放鬆的狀態。在我采取行動之前我希望他這樣，對我有利。雖然還有很多未知的細節，但他已經告訴了我關於那個大單子的概況，也告訴了我他對Paul的不服氣，讓我對他的人品產生了鄙視。為了避免更多的對話讓他再度警覺起來，我及時結束了交談送他出去，我看著他的背影為他感到遺憾並為他將來要走的路擔憂。

      我匆匆趕回麗都家裏，取了行李就去機場，按照Jennifer安排的日程，我明後兩天要和成都辦事處的下屬們進行一對一的溝通。旅途中又是我最好的思考時間。回國工作才一個月，碰到的新鮮事情已經讓我目不暇接，我預感到我必須要進行一些變革，但是從哪裏開始，又如何開始，需要控製在多大的範圍和多深的程度？變革本身不是目的，是為了長久地成長樂波特在中國的業務，那麽怎樣變革又能把對業務近期的影響降到最小？  

      飛機落地成都，George親自開車到雙流機場接我，把我送到合江亭邊的香格裏拉酒店。我本想留George一起吃晚飯，但他好像看出我有心事，就主動提出告辭，並約定明早八點在大堂接我。我也正好利用晚上的時間抓緊回複最近幾天積累下的郵件。

（待續）

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