《華裔副總裁：空降》第七節：“always whining”

      我把回美國上課前的三天時間都用在了與團隊成員的溝通上，獲得了不錯的效果。大家有些聽說了我在三亞會議上和我的直接下屬進行的“新經理熟悉過程”，又經過和我的單獨交流，好幾個人都反映我和他們以前經曆過的或是想象中美國派來的老板不一樣，全然沒有架子，交流也不是居高臨下的指示，而是更多地詢問和傾聽。我也通過這樣的溝通，對每個人有了直接的了解，不僅是他們的工作，還有他們的個性、心態、想法和他們關心的事情。

      大多非銷售人員都認為在中國樂波特這樣以銷售為主的外企中，他們的角色都是支持服務於銷售的，覺得在公司裏不受重視。大家本來進公司時都是覺得進入到美國外企工作，可以有更多的學習和提高的機會，也可以有更好的成長的空間。但來後逐漸發現日常的工作重複且瑣碎，並沒有多少學習的時間，也沒有發揮的餘地，偶然有些培訓也都是針對銷售和產品的，多與商務及後勤服務等部門無關。大家都不了解公司的管理理念和企業文化，甚至不太知道樂波特的曆史，都覺得那是美國的事情，離自己太遠。公司偶有去美國培訓或開會的機會，也都是銷售或John及Vivian等管理層的。而管理層似乎也沒有長期的思路，在與贏飛及德和仁的競爭中疲於應付，使得大家每天都處在“救火”的狀態中。中國銷售業績尚可時還好，一旦連續兩三個季度達不到業績指標的要求，John就不得不通過減員縮編來至少縮小與利潤率目標的差距，首當其衝的就是不直接麵對客戶的非銷售人員。大家不知道明天會怎樣，公司會怎樣，他們個人的前途又會怎樣。有些自己有進取心的，把在樂波特當成學習和積累的跳板，時機成熟時就跳槽去了贏飛或德和仁，而多數都僅把在樂波特的工作當成一份收入，每天過日子而已。

      我也和除了張宇航及孫自立以外的所有北京的另五個銷售加上Paul本人都一對一地談過。銷售人員的思路不同，但是心態卻類似。五個銷售兩個來自樂波特研究所的客戶，一個來自也是客戶的華為北研所，另外兩個分別來自贏飛和德和仁的代理商。基本上每個人在簡單地談過個人經曆後，都開始向我反映我在三亞會議上聽到的問題：品牌沒有知名度，價格缺乏競爭力，客戶的偏見，渠道的衝突，代理商的無為，再加上資源的短缺，沒有足夠的市場營銷費用，沒有足夠的樣機支持，甚至有些人還暗示Paul在劃分地域或指定客戶時不公，等等。當初他們也都是抱著進美企或進原廠的期望進的樂波特，開始時都期望通過努力提高銷售業績，逐漸或成為行業大拿或進入管理層。可現實是他們自從加入樂波特後除了產品外就沒有參加過銷售的培訓，大多是由老銷售帶一帶，然後就被放單飛獨立見客戶去自謀生路。而每年，每季，甚至每周的銷售指標的壓力讓他們不願去考慮長遠，公司長久徘徊的業績也讓他們看不到成長的希望，久而久之也就進入了一個個重複的循環。

      與Paul的單獨交流更多地集中在他對中國公司管理和對華北地區業務的看法上。Paul是為數不多的幾個從在中國成立代表處時就加入樂波特的老員工之一，是華北地區的第一個銷售，後來成為華北地區經理。他認為華北地區特別是北京的政府業務需要長期的培育，也需要公司高層與政府高校研究所乃至政府部委建立聯係的支持。而John本人是做製造業業務出身，人又常在深圳，資曆上也並不比他自己更資深，無法給予北京及成都等地的政府業務以真正的幫助。對於他在樂波特工作的感受，Paul覺得樂波特在華北市場的占有率已經達到飽和，很難有大的突破，他個人也沒有指望在樂波特裏再有上升的機會。即使有時獵頭找到他，他也很難期待更大的公司如贏飛或德和仁能給他地區經理的職位。問到他對於中國管理的看法，Paul認為中國團隊已經進入了一個穩定的模式中，每個辦事處的地區經理各管一攤，無處也無須互相配合，偶有跨地區的訂單衝突，地區經理之間都是老同事，大家都好商量。

      我最後也問到Paul的那筆“特別獎金”。他開始時詫異於我不知道這件事情的原委，回答得有些閃爍：“就是那個直接下到美國的大單子，我以為您知道，其實我沒怎麽參與，我收到獎金也滿意外的，可能是因為最終用戶在北京吧……”我沒有任何表情，眼睛卻一直看著他並靜默地等著他繼續，於是Paul又補充說：“那是方總特批的，或許您還是問他更好一些。”我不想讓他感到我對這個單子的特別的關注，也就不再追問下去。也許正如他所說，既然是下到美國的單子又是方達克批準的獎金，我確實應該去問方達克。

      三天下來，我原本打算用一年的工作筆記本居然用去了一半，也讓我從北京到舊金山十二小時的航程似乎瞬間就到了。我利用在飛機上的時間仔細回顧了和大家的交流，總結大家的共同的問題和心態，再把三亞會議上與會人員表現出的心態放在一起看。我感到大家的語調高度的一致，都表現出對前景的困惑和對現實的無奈，談話的內容都集中在抱怨而非建議，沒有人告訴我他曾經做過什麽或打算做什麽來改變這種局麵，哪怕是他個人麵臨的境況。這不就是CEO傑瑞概括的“hopeless, helpless, and always whining”（無望、無助、且總在抱怨）嗎？！

      在美國的一周我除了參加了周一我的華北和華西的銷售例會，及周二的方達克的各國家銷售總監的例會外，基本上都是在郵件上與團隊聯係，而把主要的時間和心思都放在上課和小組學習上，一周的時間很快就過去了。回中國前我特地從家裏我書房的書架上找出Stephen Covey的《高效能人士的七個習慣》，7月30號帶著上了回北京的旅程，本想利用美聯航889航班舊金山到北京的13個小時的時間溫習，卻不想後麵經濟艙裏一直熱鬧非凡，好像一路都在開party，問過空嫂才得知我有幸和Team USA（美國奧運代表團）去北京參加奧運會的體操隊同機。7月31號飛機降落在首都機場，全體乘客歡送Team USA先下機。美國女子體操隊穿過商務艙時，我看到一群興高采烈的女孩子中間一個穿著同樣美國隊服的沉穩安靜的亞裔中年男子，後來才知道那是美國隊的華裔教練喬良，還有他的在兩周以後成為北京奧運冠軍的得意弟子肖恩 （Shawn Johnson）。

      一回到北京就“驚喜”不斷。先一件事情聽著瑣碎，但卻影響了我家人對北京的感受，進而影響了我以後兩三年的節奏。

      我7月31號從機場回到北京麗都公寓三號樓，從電梯裏出來，看到兩個警察正在我家的公寓敲門，我問他們有何公幹，其中一個稍年長的警察問我這是否“唐女士”的家。正在這時，我太太開門然後把警察迎進去。我想著警察來訪或許是因為我們的外籍身份，但聽著年輕的警察介紹說稍年長的那位是“副所長”，副所長又向我太太道歉，感謝批評，並且解釋奧運期間，大家都想為民眾服務更好雲雲。

      送走警察後我太太告訴我原委。原來就在前一天我太太和我嶽父在麗都的“鄉村俱樂部”看著兩個孩子遊泳，可能是孩子們戲水妨礙了旁邊一個泳道的中年男子遊泳，他就對兩個孩子吼叫。兩個孩子漢語似懂非懂，隻是從未見過有人如此的失態，被嚇得夠嗆。我嶽父上前質問他對孩子的粗暴，他不僅對我嶽父咆哮，還推搡了我年逾古稀的嶽父，於是我太太就打電話報了警。警察出警很快，五分鍾就到了，但來的警察對報警的原因毫無興趣，而是直接質疑報警的行為。我太太告訴他事情的經過，表示自己感覺到老人孩子的安全受到威脅才報警請求保護，警察反而語氣強硬地指責我太太小題大做，擔心奧運期間有人報警可能導致他們的獎金不保。這時那個遊泳的中年男子也過來了，竟當著警察的麵繼續用侮辱性的語言辱罵我嶽父。我太太隻好告訴警察她要打電話向美國大使館求助，警察這才意識到事情有擴大的可能，就又叫來了一個女警察，然後他跟進到男更衣室裏控製住了那個中年男人。不一會兒女警察又帶來了也正在“鄉村俱樂部”裏練瑜伽的中年男人的太太，他太太代他向我嶽父道歉，並講那男人最近工作壓力大心情緊張，請我太太原諒。我太太決定不再追究，但卻十分質疑警察的工作，要求兩位警察如實提供了出警報告，然後就有了我回家看到的一幕。

      在麗都的家裏短暫休息了一個周末，周一早上我按照回美國前Jennifer給我安排好的行程趕往沈陽。我還在去沈陽的動車上就接到一個電話，對方自我介紹是沈陽沈誌公司的於誌強。他聽說我今天到沈陽，一定要約個時間請我吃飯。我並不認識於誌強，僅在三亞會議上聽Jordan和中國負責分銷的侯鐵軍Super談到過這個名字，我知道沈陽沈誌是樂波特在東北的一個代理商，於誌強是老板。但我不負責分銷業務，我的直銷團隊也應該和代理商沒有正式的合作關係，隻是偶有代理商代表樂波特參與一些研究所業務的投標，況且我還不認識這個老板，我禮貌而堅決地推辭掉了吃飯的邀請，但是表示願意見麵認識，於是約定好第二天上午我去他的公司拜訪。

      設立剛兩年的樂波特沈陽辦公室並不是一個正式注冊的辦事處，隻有兩個員工，銷售“經理”王金波King和應用工程師趙傑George，兩位都是受雇於樂波特北京，也都是匯報於Paul，他們在北陵後的黃河大街上的一個寫字樓租了一個小辦公室作為工作地點。我到了沈陽的當天下午就分別和King和趙傑進行了一對一的交流。

      我在三亞見過King，他也參加了我的“新經理熟悉過程”，這第二次見麵就簡化了自我介紹，而是更多地討論他對樂波特的東北業務和他在樂波特的工作感受。King是沈陽人，在沈飛做了十年的采購後於兩年前加入樂波特，兼有著東北人特有的豪爽與世故。他除了反映了北京團隊對在樂波特工作的普遍感受外，他特別強調“關係”在東北業務，尤其在沈飛這樣的大企業中的重要性，而Paul和北京團隊能給予他的幫助有限，暗示著他資深的沈飛采購的背景在做東北業務時的獨特價值。

      趙傑是大連理工大學畢業在沈飛做了一年工程師後加入樂波特的，小夥子長得人高馬大，人卻單純青澀。他表示他除了在麵試時與John和Paul說過話外，還沒有和“老板”們說過話，更不要說與專程從北京趕來的新老板進行單獨交流。他一再表達他是多麽的有幸加入美國公司，多麽的有幸跟著King這樣資深的“大哥”，並一再表示他將堅決服從我的領導，等等。我理解他的這番表達並非是常意上的對上級的表忠示好，而是他的單純使他沒有更多的想法，他的不諳世故也讓他根本沒有把這次交流當成一個自己在新上級麵前建立形象的機會。我從心裏諒解他，就鼓勵他多與其他團隊成員交流，特別是與華北地區團隊的同事，有什麽想談的也可以直接找我。

      晚上我招待King和趙傑在我住的皇冠酒店裏吃飯。席間我貌似閑談關於東北業務時問到東北的代理商，趙傑就說代理商技術水平低，除了做關係外根本不懂客戶應用也不願意學習產品，任何稍微深入點的技術問題都要求趙傑的支持。King則是繼續抱怨代理商與直銷之間的渠道衝突，並且認為東北業務規模小，就需要直分銷之間更緊密的配合，因而全國的代理商都歸於北京Super管理的模式不適用於東北。他說希望能夠將代理商地區化，這樣華北和華西的代理渠道就都會在“隋總”我的管轄下，一定效率更高。我知道這其實是他自己希望對代理商有更多的掌控。

 

      周二早上我訪問了沈陽沈誌公司，見到了昨天給我打電話的於誌強。他是一個敦厚沉穩的中年人，看年齡應該也是60後，除了個別發音聽得出來一些東北口音外，講著一口近乎標準的普通話。他介紹自己八十年代在北京讀書後留京工作，九十年代初期加入一家香港公司並回到自己的故鄉沈陽為那家公司建立了東北辦事處。後來他買下了東北辦事處的全部股份，成立了沈誌公司，由此成為了電子儀器行業在東北的幾家早期專業代理商之一。

      我去美國以前在中國見到的代理商的第一次談話一般都是一個套路：代理商先告訴我競爭對手在當地如何強大，我們公司的無論是產品，品牌，或是價格如何地處於劣勢，而他們公司又是如何地忠實於我們公司，如何在當地有著得天獨厚且不可替代的“關係”，如何為我們不懈地開拓了當地的市場，但是……，這“但是”後麵才是真正的要點。

      於誌強卻沒有用這樣的套路。他先簡單地介紹了樂波特的業務後，就直接談到了他們與樂波特沈陽辦事處，具體就是與King的合作問題。除了抱怨通常的直銷如何通過原廠的便利大肆降價而搶了沈誌公司辛勤耕耘出的單子外，他貌似順便提到的一件事情引起了我的注意。他講有個遼寧某著名大學招標的案子，明明是沈誌開發的機會，他也按照報備規定提交給了Super並且Super也確認得到了King的認可，可最後低價中標的卻是另一家公司。待中標宣示後，除了那不可思議的低價外，是那家公司的法人代表叫王銀波 — 是王金波（King）的弟弟。

      我請於誌強把他對於樂波特沈陽辦事處合作的問題給我一個書麵的總結，他拒絕了。他說他很珍惜與樂波特特別是沈陽辦事處的關係，他向我反映問題也隻是出於讓我了解東北業務的全貌，沒有意思針對任何個人，不想讓我有不必要的擔心。我順便問他對與Super的合作是否滿意，他的回答迅速而積極，講他如何佩服Super年輕有為，工作勤奮，不僅他自己而且所有的代理商都對Super給予他們的支持讚賞有加，希望“隋總”給予Super表揚和獎勵。聽起來好像他覺得我人在北京就自然是Super的老板，我隻好向他重申我開始介紹我自己時就說明的樂波特的新的管理架構和我的職責，但表示會把他對於Super的反饋轉達給Super的老板Jordan。

 

      回北京的動車上又讓我有機會思考和總結。這次連來帶去兩天的沈陽之行頗有收獲，尤其是計劃外的與於誌強的見麵，讓我得到了意想不到的信息，但隨之而來的是更多的疑問和懸念。King和於誌強分別從兩個立場上說了同一件事情，即對直分銷之間衝突的抱怨，但這又好像不僅是普遍存在的自然的渠道衝突。King王金波和王銀波的兄弟關係是否帶給東北業務不正當的利益關係，Super又在東北代理商和東北辦事處的關係中持怎樣的態度，於誌強又是怎樣“及時”地知道我的沈陽之行和我的手機號碼……？

      我喜歡疑問，喜歡意外，喜歡挑戰，這可以讓我興奮，可以激起我的征服欲。我開始憧憬著回北京以後將要和張宇航及孫自立的“一對一”的談話，希望了解清楚那些取消的訂單，還有那神秘的“天使大單”，還有我那未曾謀麵的成都和西安團隊。我似乎看到一幅豐滿的畫卷正在我麵前徐徐展開，而我也將要為它添上許多的濃墨重彩……

（待續）

《華裔副總裁：空降》全書的紙質版和電子版已在亞馬遜網站和其Kindle Store上架發行，Kindle Unlimited用戶可以免費閱讀，全球都可以買到：https://www.amazon.com/s?k=%E5%8D%8E%E8%A3%94%E5%89%AF%E6%80%BB%E8%A3%81&ref=nb_sb_noss_1