林黑貝01
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本文曾在「投資理財】論壇發表過，現收集進本人博客。
北京賣房記
2019年底，張德培回國把一個出租了十多年的投資房賣了。
他在賣房的過程中有一些體會，寫下來僅供各位參考。
眾所周知的原因，雖然講的事兒都是真事兒，可人名都是用的化名。
這次的賣房主人公就叫張德培。
為了賣房子，在美國的時候張德培就已經做了很多功課，在文學城裏也搜索了一些有關國內賣房子和換匯的信息。
第一個問題是要在北京找一個有經驗的賣房中介。
- 北京賣房可以找多家中介甚至可以簽多份代理協議
起初，張德培不知道有這麽回事。他以為和在美國賣房子一樣，隻能找一個賣方中介賣自己的房子，在一段時間裏隻能簽一份代理合同。
所以還沒有回國的時候，張德培就在網上找到一家北京比較有名氣的房地產公司，A公司。他用微信交換文件和照片的方式，與A公司的李斯簽署了一份代理協議。
張德培回到了北京以後，另一家也很有名氣的房地產公司，B公司的趙高聽說張德培要賣房，（這些中介的鼻子很靈，就像鯊魚聞到了血腥味一樣）也找到張德培要簽代理合同。
趙高跟張德培解釋說北京建委不允許中介公司和客戶簽獨家代理合同，張德培和李斯的合同沒有排他性。張德培依然可以自由地和多家中介公司簽代理合同。這些公司之間是競爭的關係，誰能找來合適的買家，誰就做成這筆生意。
張德培在和李斯核實了這個規定，並得到了李斯（不太情願）的同意之後，又和趙高簽署了一個代理協議。
從結果上看，這個可以簽多個代理協議的規定對張德培很有利，李斯和趙高在售房的過程中都為張德培找到不少潛在的買主，最後是趙高找到了一個張德培青睞的全款買家，贏得了這場競爭。
- 北京的中介公司之間是隻競爭不合作的關係
在北京的房地產市場上，約定俗成的是由買方支付成交房價的2%-2.5%做為中介費給中介公司。
張德培和李斯，趙高簽署了賣房代理協議後，就張德培的房子而言，李斯就成了A公司內部的房源中介，趙高就成了B公司內部的房源中介。
A公司的中介們帶客戶來看張德培的房子都要先聯係李斯。這些帶來客戶的中介就是A公司裏的客戶中介。B公司裏的客戶中介都找趙高。事成之後，中介公司，房源中介和客戶中介按比例分配中介費。
假如有一個C公司的中介要帶客戶看張德培的房，他不會聯係李斯和趙高，他自己要和張德培先簽署一個由C公司代理賣房的協議，然後再帶他的客戶來看房。
所以，A, B, C中介公司之間不可能合作，更不可能分配中介費。對他們來說，中介費是全有或全無（All or nothing）的事。
盡管李斯做了很多前期工作，但這筆生意最終被趙高做成了。所以李斯是白忙活一場，一無所獲。
張德培曾讓趙高考慮分一點中介費給李斯，但趙高說中介費大部份都被B公司上麵部門拿去了，他隻能分很少一點錢。再說讓B公司分中介費給A 公司的員工也是沒有先例的事。
- 北京的中介公司是買賣雙方兩頭通吃
趙高打電話告訴張德培有人看了房，想和業主談談價錢。趙高還叫了「滴滴打車」到張德培家接上張德培到他們門市的辦公室來和買主見麵。
張德培到了辦公室，被請進了一間屋子。買主則在另一間屋子，彼此先不見麵。趙高的店長是一個叫郭霞的女士，拿著一摞紙和筆，在兩個屋子之間來回跑，在買賣雙方之間做溝通。
張德培問郭霞，“你們B公司是代表我（賣方）的利益還是代表她（買方）的利益？”張德培用手指指隔壁房間。“我要賣高，她要買低，兩者利益衝突，你一個人怎麽能代表兩方？”
郭霞很會巧言令色，“您知道房屋買賣是一件很複雜的事，很容易出紕漏。我們B公司是一手托買賣兩家，做居間服務，保證房屋買賣的交易得以順利完成，既不代表買方也不代表賣方，您也可以理解我們中介是把買家和賣家拉到了一起，把買賣做成了的掮客。”
她接著說，“趙高是您的房源中介，我們B公司的好幾個客戶中介會給您帶來有興趣的買主，我們還有強大而且富有經驗的後台支持部門通力協作來幫您順利完成這次交易。”
張德培聽明白了，B公司不是他以為的那個代表自己利益的賣方中介，它隻是盡力促成這筆交易，掙到那份中介費。反正房源中介和客戶中介都是B公司的，隻要成交了，肥水流不到外人田。
- 北京的房地產從業人員普遍年輕，學習能力強
剛開始張德培隻知道自己要賣房子，還要把售房款換成美元匯到美國來，但具體怎麽辦就兩眼一抹黑了。在美國的時候，他就把自己的特殊要求告訴了A公司的李斯。兩天以後，李斯就用微信發來了一連串的辦事步驟和有關文件的照片。
原來李斯弄明白了張德培的要求之後，親自跑了美國大使館和稅務局，問清楚了所有的細節。作為一個房地產中介，雖然李斯的賣房工作是到售房款打進張德培的銀行賬戶為止，但為了拉住張德培這個客戶，李斯很快地學習並提供了額外的購匯指導服務。
張德培後來就是按照李斯的指導，一步一步地完成了那些購匯的步驟（參見我博客裏另外兩篇網文）。沒有李斯的前期準備工作，張德培不可能順利地完成換匯的任務。所以一定要在這裏交代清楚，這軍功章上起碼有李斯的一大半。
張德培後來看了A公司的招聘廣告。裏麵寫著銷售人員的學曆要求是大學本科以上，李斯就是一個麵試官。難怪他的學習能力這麽強。
- 中介對客戶群很熟悉，客戶畫像（profile)很準確
張德培要賣的房子是位於三環和四環之間的一個一室一廳小戶型。李斯根據他的經驗為張德培提供了一個潛在買方的畫像(profile)分析。
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- 20歲 - 30歲的女性小白領
- 大學畢業滿五年，有購房資質
- 未婚，買房做為她們自己的婚前財產
- 父母讚助一部分錢，自己攢的首付，需要貸款
開始張德培不太相信所有的潛在買主都會落入這個畫像的圈子，但事後他不得不讚歎李斯的畫像分析。因為看房後並真正出價的5個買主全都一絲不差地符合這個畫像。
趙高曾帶來一個有意向的買主，一個很文靜的女性小白領。她和張德培見麵談價錢的時候是帶著男朋友來的。張德培問她買這個房子是不是打算做兩人的婚房。回答是，但這是她的婚前財產，所以一切都由她拍版決定。果然整個過程中小夥子沒怎麽說話。
這下輪到張德培吃驚了，趙高帶來的要結婚的客戶，李斯怎麽事先知道人家女孩子要買的是婚前財產？
為什麽沒有小夥子來買房？小夥子們都不買房做婚前財產嗎？這個畫像也不要太準確了吧？
最終的買主是趙高帶來的另一個小白領，名叫倩倩。雖然倩倩是付全款買房，但一大部分錢是她從父母那裏得到的無息貸款。過戶時的房本上寫的是倩倩母親的名字，要等倩倩還清貸款後才能改成倩倩的名字。
貸款這一點張德培倒也想得到，除非發了橫財，年輕人肯定都是貸款買房子。
張德培後來領悟到一點兒這個畫像背後的道理。女性小白領買個小戶型做婚前財產是當時的一個潮流，萬一離婚了，房子不會被男方分走。而男性單身的買家一般會買大一些的戶型，起碼要2居室以上的。所以他這個1室的小戶型被一幫女孩子們青睞。
- 北京房地產中介公司的網站搞得都很專業
李斯讓張德培驚豔的另一個亮點是他製作的售房廣告。張德培在A公司的網站上看到自己房子的廣告時幾乎都不相信這是自己的房子了。
它不僅有許多照片和動態視頻，還有不知道李斯從哪裏搞來的這個戶型的立體模型。張德培可以從上麵俯視，就好像把整個屋頂都掀開了一樣，拉近仔細察看房子裏的內部擺設，非常直觀。
配上一個有磁性的男聲介紹這個戶型特點和優點的廣告詞，讓張德培感覺這就是一個專業廣告公司的專業製作。
- 中介熟悉北京的政策和法規，可以為客戶提供捷徑
張德培的太太不能同時回國，可是國內政策規定賣房子必須要有配偶同意才行。辦理有法律效力的配偶身份證明和同意賣房證明就又是一堆文件，而且還得公證，是一件很麻煩很耗時的事情。
當李斯得知：
1.房本上隻有張德培一個人的名字，
2.國內查不到張德培夫婦結婚證的信息，
的時候，就告訴張德培可以在所有表格的婚姻狀態一欄填未婚。後續的一切步驟都可以按單身過戶，而且不用提供單身證明。
張德培雖然爭得了太太的同意，可以用「未婚」的身份賣房。但他還是有一點做賊心虛，每一次在表上寫「未婚」的時候都心中忐忑，一直擔心在哪一個環節會被索要單身證明。
為了讓張德培放心，後來趙高也多次和B公司的後台工作人員用電話確認是否需要單身證明。
結果正如李斯事先向他保證的那樣，這一個瞞天過海的招數的確很管用。沒有辦配偶同意證明，沒人要張德培出示單身證明，非常省事地就把房子給賣了。這可省了張德培老多事兒了！
- 中介熟悉北京的政策和法規，甚至可以幫助客戶鑽法律漏洞
還有一事更讓張德培佩服得五體投地。B公司的趙高和他的團隊為倩倩的父母提供了一整套的離婚服務，為她們省下了一大筆稅款。
為了貫徹中央提出的“房子是用來住的，不是用來炒的“精神，北京規定一對夫妻購買首套房的契稅是房價的1%，第二套房的契稅是3%。
倩倩父母名下已經有一套住房。如果離婚了再買房，倩倩母親就可以按首套房交稅，能省下2%契稅。趙高建議倩倩父母先離婚，買完房子以後再複婚。
張德培對倩倩說，“為了買我的房子讓你父母離婚，我心裏有點兒作孽的感覺。萬一假戲真做，你媽後悔都來不及”。
倩倩說，”您別內疚，為了省稅，買誰的房子他們都得離婚。再說我們家我媽做主，我爸是「妻管嚴」，沒脾氣。您就放心吧。”
趙高則告訴張德培說，這種事我們辦的多了，從離婚理由，離婚協議，到婚姻辦事處的問答，我們都有一整套現成的模版和教材。保證都不用經過調解，立馬離婚，萬無一失。
張德培知道天朝之內一向是「上有政策，下有對策。」但這種用離婚複婚來逃稅的手段還是讓他大開眼界。
倩倩的父母在趙高的幫助下快速地離了婚，過戶時倩倩母親按首套房交了稅，省下了好幾萬塊的稅錢。倩倩父親那天也來到了房地產交易大廳，一家三口高高興興地拿著新房本出去慶賀了。倩倩跟張德培說她們全家要去一個好館子大吃一頓。
- 結尾
以上是張徳培回顧自己的賣房過程，把個中碰到的某些事情梳理出來，提煉出來的幾點印象。
這幾個要點都是張德培管中窺豹的一己之見，不可做為普遍真理。如果您真要照搬照做，比如離婚複婚，後果自負。
雖說這些都是張德培對自己賣房過程的一個總結，沒準兒也能對將來在北京賣房的網友有所幫助。如果你沒有在北京賣房的需求，那就當故事聽聽，左耳朵進右耳朵出吧。
你說的很對。我也想給李斯一些錢做為酬謝，他謝絕了。他讓我給他介紹一些國外的客戶，掙客戶的錢，他要用成功的服務掙應得的錢。此文發表在“投資理財”論壇後，許多網友悄悄話我，要李斯和趙高的電話。我確實幫他拉到了一些海外的客戶。
謝謝。本文實話實說，沒有添油加醋。
請參看我博客裏的另外兩篇博文，如何換匯，如何辦賣房證明文件。
為賣房回了一次北京，但呆了3個月。