價格 — 心理戰術和數字遊戲
價格絕對是考慮是否買一件商品的重要因素。很多人都知道決定價格有以下三個因素
- 成本
- 利潤率
- 市場的同類商品
其實價格的定位因素遠遠不止這些，背後還有很多的心理學的因素。市場策劃者運用很多價格的策略來影響消費者的購買決定。-- 嘻嘻，說白了就是鬼伎倆。
其中一項叫“anchoring”。
Anchoring 是基於消費者的第一印象，它就象一個參考值，尤其當你不確定商品的價值時。很多商家運用anchor price影響消費者的購買決定。
首先，他們給你一件高價格的商品，然後再給你稍低價格的選項，突然間，你會覺得這稍低價格的商品象是你見到的便宜貨，盡管它也許並不便宜。這高價格就是anchor price，如果你沒有看到這anchor price，你或許認為這個稍低的價格也很高。
Williams-Sonoma曾用這種方法解決過一個問題。他們推出了一款普通的麵包機，銷售並不好，於是他們又推出了一款豪華型，價格比原來的貴一半，結果原來的那普通款“嗖嗖“地賣光了。 -- 我想這個策略現在已被廣泛應用了，很多商品都有自己的”豪華款”和“普通款”，也許“普通款”才是商家最想賣的。
心理學教授DAN Ariely做了一個有趣的實驗：
首先，他叫他的學生們寫下他們的社會安全號最後兩位。
其次，他給他們展示一瓶紅酒，介紹了酒的味道，酒廠的名字和對酒的評論
然後，他讓學生們猜酒的價格。
你想學生們會怎樣猜？這就是最有趣的部分:有最低兩位數字（11-20）的人猜的價格最低，有高位數字的人猜的價格最高。 --- 先寫下社會安全號是一個ANCHOR，其實就是一種心理暗示，影響你的事物的判斷。
很多飯店在菜單上也用了類似的方法：
一般來講，菜單右上角是人們眼睛最先看的地方，於是，飯店就把最貴的菜放在那個地方。這個最貴的菜就是ANCHOR，它會讓你覺得相比下來其他菜就好像便宜了，緊挨著的是飯店最想讓你點的菜，也是最盈利的。-- 這種菜單我好像沒見過，我看到的都是按種類順序排列，你見過類似的菜單嗎？
研究還表明顧客會花更多的錢如果菜單上的價格前麵沒有$這個符號。 -- 是嗎？看來這dollar符號給人的壓力不小啊。
還有一個有趣的現象是：商品展示的方式也會影響你對它的估價。
如果一種酒倒在裝葡萄酒的杯子裏，你就會拿它和葡萄酒價格做比較，如果倒在裝香檳酒的杯子裏，你就會拿他和香檳酒價格比較，如果倒在一個短的杯子裏，你就會和威士忌價格比較。--- 我覺得這應該在你毫無酒的知識前提下，你的已有的知識會影響你對未知物的判斷，比如說從顏色上看這種酒是紅色的，那我就不會往威士忌方向上想。
當你給人們一杯紅酒並告訴他這酒很貴，這會觸發大腦產生一種愉悅的感覺。-- 哈哈，人們都喜歡昂貴的商品，擁有昂貴價格的商品會帶來愉悅的感覺。
在止疼藥上人們做了一個實驗：把人分為兩組，給的都是同一種止疼藥，一組被告知藥的價格很貴，另一組告知價格很便宜。結果肯定大家都知道。
下次介紹商家玩的價格數字遊戲。
