框架效應: 收益-損失

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想象這樣一個畫麵，如果你問女朋友：“如果我想你了，能不能邊和朋友玩邊想你？”她會怎麽回答？

她肯定會搖頭：“不許你在想我的時候分心，你要心無旁騖、專心致誌地想我”。

可是，如果你換一種問法：“我和朋友一起玩的時候，能不能想你？”這樣她肯定樂了：“當然可以，你要隨時隨地想我。”

這兩種說法是一個意思，但效果完全不一樣，為什麽？最近，有篇文章用“框架效應”解釋了這個現象。

什麽是框架效應呢？就是說，任何一個問題都可以用兩種措辭來表達，一個是“收益”措辭，強調你會得到什麽；另一個是“損失”措辭，強調你會失去什麽。

而人類天生害怕“損失”，所以用損失措辭來表達的時候，吸引力就小多了。

所以，改變問題的措辭，就能幹擾甚至反轉我們的決策結果，這就是框架效應。

比如上麵的例子，你想你女朋友的時候不夠專心致誌，對你女朋友來說，這就是一種“損失”，所以她不喜歡。

你和朋友一起玩的時候，還分出一部分心給女朋友，這聽起來就是一種“收益”，她當然心花怒放。

這個道理不複雜，你可能很快就明白了。不過，你想過沒有，除了我們人類之外，動物有沒有可能落入框架效應的陷阱中？你可能會覺得，應該不會吧，因為損失啊收益啊這些算計，隻有人類的大腦才能完成啊？

為了弄清楚這個問題，耶魯大學的科學家在猴子身上做過一個實驗。

科學家們找了6隻卷尾猴，花了好幾年的時間，教會了他們買東西。科學家們每天會給猴子發錢，猴子們慢慢就學會了花錢。

科學家們每人拿一個托盤，上麵如果放兩顆葡萄，猴子就知道，花一個硬幣就能買到。如果托盤上放一根玉米，猴子就知道，要花2個硬幣才能買到。科學家和猴子組成了一個可以自由貿易的市場。

經過一段時間的觀察，科學家發現，猴子的消費行為和我們人類的價格理論完全吻合。

比如，物價漲了，猴子會抱怨，一個硬幣本來能買到兩顆葡萄，如果科學家隻給了一顆，猴子們就不高興；

如果某個科學家在某個時間段打折，一個硬幣給3顆葡萄，猴子們就會蜂擁而至，跑來搶購。這說明猴子們對損失和收益也有很清晰的認識。

讓猴子建立起市場經濟的概念後，有一天，科學家突然改變了交易規則。比如，科學家A的托盤裏放有兩片蘋果，如果猴子和他交易，科學家有50%的可能會收走一片蘋果，隻留給猴子一片；

當然，另外50%的可能就是把兩片蘋果都給猴子。而在科學家B的托盤上，隻有一片蘋果，如果猴子和他交易，科學家B會有50%的可能額外贈送1片，這樣猴子就會得到2片蘋果；可另外50%的可能，猴子還是隻得到1片蘋果。

也就是說，猴子其實有兩種選擇，一種是眼前有2片蘋果，但有50%幾率失去1片；另一種是，眼前有1片蘋果，但有50%幾率增加1片。

這兩種辦法能得到的蘋果其實是一樣多的，但結果很出人意料，科學家B的生意明顯紅火得多，大部分猴子都用50%幾率增加1片的買法。

原因當然就是框架效應在起作用啦，50%的概率失去一片，是用“損失”措辭來表述，而50%的概率多得一片，就是一種“收益”的語境。

看起來猴子很幼稚，但人類也高明不到哪去。想想平時逛商場，你是願意買“含瘦肉70%的肉”還是“含肥肉30%的肉”？

如果一個抽獎活動的失敗率是80%你不想參與，那換成“中獎率20%”呢？我們大部分人都犯過和猴子一樣幼稚的錯誤。

當然，關於猴子的實驗還沒結束，後來，這群科學家還把人類股市的場景用到了猴子身上。股市上的散戶經常麵臨“要不要賭一把”的考驗。

想象一下，在股市上你麵臨兩個選擇題：第一道題是，你損失了1千塊，如果你接受這個損失，就此退出，那你總共就損失一千塊。

但如果你可以冒險賭一把，賭一把的話，你有50%的可能一分不損失，也有50%的可能損失會擴大到2千塊。

第二道題是，你盈利了1千塊，這時候你可以選擇落袋為安，收了這1千塊，然後不玩了，也可以選擇冒險賭一把，賭的話，你有50%的可能賠掉這1千塊利潤，也有50%的可能把利潤翻倍，掙2千塊。

這兩種選擇，你賭還是不賭？如果在第一個選擇中，你的想法是，反正已經虧1千了，索性賭一把碰碰運氣，萬一還能回本呢。

而在第二個選擇中，你想的是，既然掙到錢了，那還是著見好就收吧，別弄的竹籃打水一場空。那麽，恭喜你：猴子也是這麽想的。

科學家驚奇地發現，猴子中不僅存在框架效應，而且不同的框架會影響猴子們的風險偏好，這和我們人類完全一致。

麵對第一個選擇，就是“損失”措辭的時候，猴子們不願意接受已經確定的損失，這時候它們喜歡冒險，想要“撞撞運氣”。

你想想，這像不像股市的散戶，股票大跌了，就是不願意割肉離場，總想著賭一把，撞撞“逆市上揚”的運氣。

麵對第二個選擇，也就是“收益”措辭的時候，猴子們卻多數選擇了規避風險，它們更喜歡確定收益，討厭冒險。

股票大漲的時候，散戶也是這樣的，總覺得落袋為安，錯過了更好的上漲機會。

“賣漲不賣跌”，多麽熟悉的畫麵，這不正是千千萬普通股民的日常操作嗎？自以為理性的人類，在投資上不見得會比猴子高明多少，難怪經濟學家凱恩斯會把市場比喻成“充滿動物精神的市場”。

所以呢，人類和猴子一樣，都是喜歡表達“收益”的措辭，不喜歡表達“損失”的措辭。

這種框架效應讓我們明白，人類在金融市場中的種種失誤，不是製度不健全、策略有缺陷等等因素引起的，事實可能是，我們生來就帶有這些缺點。

所以以後跟人溝通說話的時候可以從收益的措辭說給別人聽，同樣的問題別人就會感覺很開心。

發布於 2016-04-21

隴山隴西郡