在美國經營房地產的故事與體會
談笑有鴻儒，往來無白丁
Short Sale與 Foreclose中各Lender 的利 益影響與互動
如山
（2009年6月18日）
我看到論壇一些網友可能對 lender 與 lender 之間， lender 與 buyer 之間，以及 short sale 與 foreclosure 之間是如何互動有些困惑，現根據本人在 8 年中所經曆或看到的關於 Foreclose 與 Short Sale 中有關這類互動的情況作一些簡介。請注意 : 這些經驗隻是本人的體會，而且隻對 Security instrument 使用 Deed of Trust (Lien theory state) 來Foreclosure 才有參考意義 。對 Security instrument 使用 Mortgage （ Title theory states ）可能沒用。我不清楚 Title theory states 的 Foreclosure 程序。而對 Judicial foreclosure （ 通過 法庭的 程序來 拍賣）的州來說，就更沒有參考價值。另外，就算都是 使用 Deed of Trust 來 Foreclosure 的州，其某些具體的條款（ foreclosure Law ）也可能不同（我將在另外一篇給出 全美 50 個州的房地產拍賣方法表及簡單說明） 。為便於理解，以下我設計一個案例來分析。
案例：
一個房子市場價格值 60 萬。業主欠 1st position Lender 45 萬，欠 2nd position lender 20 萬，總共欠款 65 萬。業主委托 Listing agent list 50 萬，也就是做 Short sale ，必須要 1st & 2nd 同意才可以成交。 Listing agent 的 commission 5% ， 也就是 $500,000(listing price)*5%=$25,000 （ Listing agent 做 dual agent ）。交易稅和 Closing fee $10,000 。
買家 make offer 50 萬（足價）， listing agent 開始聯絡 1st lender 和 2nd lender ，試圖拿 approved 。
1st Lender 的反應
1st Lender 開始堅持收足，也就是 45 萬。當然其理由很容易理解，既然市場價格是 60 萬，不管誰拿去 Foreclosure 拍賣（ 1st 或者 2nd ），我這 45 萬能在拍賣上拿回來的可能性很大（因為就算是 2nd 拿去拍賣，誰買了都要 subject to 1st ）。
2nd Lender 的反應
2nd Lender 考慮，我要是同意他賣出 50 萬，去掉 1st 的 45 萬，還有 agent commission 、交易稅和 Closing fee 3.5 萬，那我等於同意隻收回 1.5 萬（ $500,000-$450,000-$25,000-$10,000=$15,000 ）。這太少了，我等於虧掉 $185,000 （當時貸出 20 萬給借款人）（ $200,000-$15,000=$185,000 ）。不同意。等 1st 或我自己（看借款人先欠誰的 mortgage 不付）拿去 Foreclosure ，我有更大的機會拿回遠遠多於 1.5 萬的錢。因為 2nd Lender 估計，在拍賣上能賣到 55 萬。 Foreclosure 怎麽 work ？請看：
Foreclosure 中 2nd Lender 的利益
Foreclosure 法規定，假如低級的 Lender 拿 property 去 Foreclosure ，高級 position 的 Lien 自動被 wipe off 。例如， 1st lender 拿 property 去 foreclosure 之後， 2nd Lender 的 lien （錢）被自動取消，不能 follow property 。假如 2nd Lender 拿去 Foreclosure ， 1st position lien （ lender ）有權 follow 這個 property 。以此類推， 3rd position 的 Lender 拿去 foreclosure ， 1st 與 2nd 有權 follow 這個 property ，但 4th 及以上 position 的 lien 都被 wipe off （我看過最多有 10 lien 的，有 5th ， 6th ……等等更高的拿去 Foreclosure 的。所以我說參加拍賣前搞清楚所有 Lien 和第幾 position 拿去 Foreclosure 很重要，也就是 Title information ）。
但是， Foreclosure 法還有一條，拍賣得來的 Cash ，先 pay off 拿去拍賣的這個 Lender ，餘下的 pay 往上 position lien 。請看下麵的例子：
在這個案例裏，我們先假設 1st 拿去 Foreclosure ，而 2nd 為什麽不怕呢。
2nd Lender 想，拍賣中隻要有競投者 bid 到 50 萬（跟 short sale 價一樣），我就能收回 5 萬。因為根據 Foreclosure 法，最後競投者的 cash 付完 45 萬給 1st （也假設沒有 property tax lien 等，就算有，多數情況下也是小額），餘下的全給我。 Foreclosure 拍賣中不用給 commission ， closing fee 和買賣 tax 。而 2nd 還想， bid 到 55 萬的機會很大，那我就是收回 10 萬。要是沒人 bid 呢，不怕，因為我 (2nd Lender) 評估，我 45 萬買回來，再加點裝修再賣，說不定賣 60 萬。就算不是 60 萬，怎麽也比隻收回 1.5 萬強。
1st Lender 再一想
Agent 將 2nd 的以上意見告訴 1st Lender 。
1st Lender 想，這家夥（ 2nd Lender ）在賭拍賣帶來更高的利益，可是咱們不成。因為我們銀行收不回的爛帳已經夠多的了，我手上有很多房子還賣不出，誰知道拍賣時會是怎樣。另外，這市場我們認為正在跌，這 2nd 雖然現在說要賭拍賣，但到時候他們改變注意不去，又沒人 bid 呢，我豈不是又要收多一個 property 回來處理？最好是現在就能收錢，就算少點也成，以免後麵的麻煩和不確定。況且，馬上要出財務報表，壞賬準備總是越少越好看。好，打定主意，跟 Listing agent 說，我們願意隻收回 42 萬（損失 3 萬）。希望在交易中的各方都進行一些調整，以令成交可以發生。比如， 2nd 降低要求，買家提高買價，以及 Agent 減小一些 commission 。
2nd Lender 再一想
要是能收回 7 萬，我就不賭拍賣（雖然我認為在拍賣上賣到 55 萬，也就是收回 10 萬的機會很大，但是一來要多些時間，二來也還是有機會賣不到這個價）。好，跟 Listing agent 說我們的決定。也希望在交易中的各方都進行一些調整，以令成交可以發生。比如， 1st 再 降低要求，買家提高買價，以及 Agent 減少 Commission 。
Agent 與 1st ， 2nd 和 買家的互動
在其它交易方不變的情況下，現在 2nd 能夠拿到的是 4.5 萬。與 2nd 想要的金額差 2.5 萬。 Agent 聯絡 1st lender 。 1st 答複，我們最多再減 5 千，到 41.5 萬，要是各方不能統一，我們就等 Foreclosure 。那就是說還差 2 萬。 Agent 再聯絡 2nd ，你們是否可以降低要求，收少點。 2nd 回複， 7 萬是我們的底線，一分不少，不然，我們等拍賣。 Agent 轉過來問買家，現在就差 2 萬，你能否再加 2 萬千給 2nd 。買家回複，我同意再加 1 萬，變成共出 51 萬，多一份錢我都不要。就差 1 萬了， Agent 想，眼看就可以成交了，要是談不成，我豈非白忙一場，要從頭再來？也不知道下一個買家能否借都錢及其它的麻煩。唉，算了，從我的 commission 上麵出這 1 萬吧，反正做 dual agent 我的 commission 都高了。
好，皆大歡喜，成交。
分析與說明補記：
在 Agent 這種說來說去的變化中，很容易讓人懷疑 Agent 在中間 有貓膩。但是，想想， Agent 的錢怎麽拿法的具體問題吧。我能夠想出來的是：
1.通過成交的Transaction 。那是要反映在 HUD-1Form （ Settlement Statement ）上。在這上麵，先不說回頭查容易，就說多少方會看到吧。 a ） Escrow 看到。 Escrow 首先問要 singed 的 document 。另外，要是全麵已經有一項 Commission ，又來一筆 2 萬塊的 Commission 或者是什麽費用付給某人。 Escrow 就有疑問； b) 買家的新 Lender 看到（假設買家要貸款）。大家都知道，就算是正常買賣中 Seller 要給 Buyer credit ，對 credit 金額 lender 也有限製。不會容許幾萬塊通過。 c) 買家本身，或者加上 Seller 在 Closing 時都要簽。到時候看到 Commission 收 2 次你也沒疑問，沒抗議？
2.成交以後，直接開check給Agent 。你不問，不是說加的錢是給 2nd 的嗎，怎麽開給你？再說，要是在我們州，房地產經紀的 Commission 隻能通過 Licensed broker 收錢，否則，是非法。這些就算成交完成，再向 Board 或 State 投訴，最少 Agent 的 License 是沒了。更不要報到警察局時的 犯罪 調查。
3. Agent告訴你，要收現金。 要你選一個月黑風高的晚上，拿著現金到某地點會合。你也沒意見？那我真要佩服你的膽量。
至於其它方法收錢，本人還暫時想不出來。請有經驗的人談談吧。這個社會總是有人在做 犯法事的。作為買家什麽時候都是小心為好。 他們想出來的瞞天過海辦法總是我們正常人想不出來的。
我經曆過這種跟 1st 和 2nd 來來回回打交道議價的事，但後來嫌太麻煩，都是請一個 Agent 去交涉。至於在 Foreclosure 拍賣上遇到 2nd 去 bid 的就太多了。很多時候，他們都是設定一個價，比如這個例子裏，他們可能設定，要是有人 bid 到 55 萬，他們就不跟了。他們先注冊作為競投者，在旁邊看， bid 到他們的目標價，他們就不管。沒到，他們跟進去 bid 。至於 lender 內部（ 1st 和 2nd ）怎麽製定價格決策，局外人可能永遠也不知道。基本規律就是，在一個下跌的市場， lender 們容易 work out 。 Short sale 與市場價差價越大， lender 拒絕大減的機會就越大。 Lender 規模越小，你可能越難 negotiating （有些 Lender 可能是私人或很小的公司，他們會盡最大努力來減小他們的損失。就算是拿回來出租他們也幹）。另外，很顯然 2nd Lender 總是比 1st Lender 更願意大減價。當然，這還與 Lender 本身的財務狀況有關，與他們怎麽判斷市場形勢等等有關。
以上是為了說明之間 lender 與 lender 之間， lender 與 buyer 之間，以及 short sale 與 foreclosure 之間的互動情況和利益關係而設計的一個案例。具體什麽數字才更 Make sense 不是本文要關注的。
（注：本文為如山原創，轉載請與作者聯係）
You always can negociate the price. But accept or not is depends. It is nothing wrong to try. Good luck.
I'm so sorry that I could not see this post until today since it didn't show up the new comments on the front pager in my block’s problem. I think you don't need the answer now. But I remember I have replied this question in somewhere, in the LT or QQH, I don't remember.
Read a lot of your articles and based on your suggestion I read the Rich Dad series books.Now I am thinking to take the Rich Dad courses for advanced training program. According to your experience,do you think it worth it (30k tuition) if I plan to go full time like you for real estate?
Really appreciate your kind advice!!!
Shousan
Seller has right to refuse. But you just let the Esscrow to do the job, you don't have to do. Good luck.