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第五章 中國直銷的優勢、劣勢、機會和風險揭示

60多年前誕生於美國的直銷經營模式遠涉重洋進入中國已經有16年了，它很快憑借自身的魅力引發了一波又一波的營銷風暴，創造了成千上萬頂尖的營銷高手和財富英雄。

不管是拯救貧窮於水火的天使，還是追魂奪命的魔鬼，直銷已經來了！來了，我們就隻能麵對。權威媒體公布了一個數字：美國、日本等發達國家的直銷業務已經占到日用品零售市場的61.7%；更重要的事，直銷業的興起給很多“從來不知創業為何物”的中國老百姓帶來了一個難得的機會。難怪有人會樂此不疲……此情此景，我們還能斷然拒絕嗎？還能輕易對直銷說“不”嗎？最好的態度是以平和的心態，客觀地實事求是地探討一下中國直銷的優勢、劣勢、機會和威脅，認真地論證一下中國直銷是否適合自己。

一、直銷的本質靈魂揭示

1、直銷是一種營銷方式

傳統模式：總經銷——區經銷——批發商——零售商——顧客
globrand.com
　　直銷模式：公司——（直銷員的網絡）——顧客

　　對比看到，直銷充分體現了“直接”的特點，渠道扁平化的優勢勢必帶來成本優勢和價格優勢。又因為直銷摒棄了大眾傳播形式，不需要支出昂貴的廣告費和媒體推廣費,這也是其降低成本的原因之一。

直銷作為一種營銷方式，它的本質和最終目的都是獲得產品或服務帶來的利潤。它具有運作上的獨立性和靈活性、經營的隱蔽性和分散性四個特點。著名經濟學家於光遠曾說：直銷是一種傳播與銷售相結合的銷售方式，就方式而言沒有是非問題，隻是選擇和如何做好工作的問題。作為一種營銷方式，如果能接受政府的有效管理，遵紀守法，從業企業和從業人員能夠自律、規範操作，就當然擁有它的生存空間。

2、直銷是一種價值形式

直銷往往和人生價值、事業價值等價值形式結合起來，使直銷散發魅力的光彩。一般意義上的成功直銷往往和相當數量的物質財富目標連在一起。因為直銷成功將要麵臨很多困難和挫折的考驗，如果沒有內在的、深厚的價值支持，成功是難以想象的。首先要認同直銷這種方式，沒有這種認同其他便無從談起。其次直銷是一種服務方式的價值形式，服務消費者、服務合作夥伴、服務社會，這是直銷的重要價值，不認同並體現這種價值，直銷便無法做好。第三是直銷的生活方式價值，這是直銷價值從經濟運營形式中的價值擴展，它為直銷的發展提供穩固堅實的價值平台，直銷成功的長期性、艱巨性、複雜性和工作的瑣碎性要求直銷員以生活化的態度勇敢接受從容應對。最後還要把直銷的價值提升到更高的形式，與人生觀理想信念等接軌，使直銷之花怒放。

3、直銷是一種服務方式

直銷作為一種口碑相傳的營銷方式，其服務無論在收錢、售中和售後都受到高度重視。服務在直銷環節中的戰略地位，甚至高於產品本身。很多直銷員使服務的價值高於產品本身，一對一的服務有人力上的保證，個性化的服務使產品增值。直銷的服務理念成為直銷方式的重要特色。

4、直銷是一種實踐形式

直銷的成功不能在理論中演繹，直銷的成功就是直銷實踐的成功。直銷走向成功，是由一個個成功實踐連成的鏈條組成的，每一環節出現問題都有可能影響全局，每個環節的問題有各具特點，隻有具體問題具體分析具體解決，才有可能使直銷成功。直銷的實踐具有個體性、非標準性和非程序化特征。直銷實踐中按一定標準複製技巧是可以的，但完全用固定的標準和程序是難以應付複雜多變的局麵的，也就是在實際運作中不能死守教條生搬硬套。



5、直銷是一種體驗形式

直銷重任的體驗活動無時無處不在，至始至終又表現為人的體驗形式。直銷活動的過程始終是人與人之間的互動，由於客觀事物的多樣性和複雜性，加之人的主觀差異性，使直銷體驗具有豐富性、多變性和難測性。直銷每個階段的體驗，不僅對指導直銷具有意義，對個人體驗人生、事業和社會，也是非常重要的，但對不同的人體驗的意義是不同的。

6、直銷是一種生活方式

把直銷當作一種生活方式是對直銷認識的一種提升，它把直銷從一般意義的謀生手段和職業層麵上升到生活價值觀的高度，使之成為生活的一部門，這是直銷與生活的合一，它突破了直銷的功利取向。直銷生活化使直銷方式更能體現人性化的一麵，使直銷員待人處世從容不迫，甚至遊刃有餘。直銷生活化打造了直銷的一種境界，構築了直銷的一道風景。

7、直銷是一種合作形式

在直銷團隊中，不管是否有推薦與被推薦的關係，一般相互稱為合作夥伴，直銷員之間的關係被稱為合作關係，這是因為每個直銷員都是獨立的經營者。直銷合作的特點決定了直銷管理的特殊性，直銷合作與管理之間，要處理好角色認定與合作的關係、管理的強製性與非強製性的關係、利益的從屬性與關係的非從屬性的關係。

8、直銷是一種勞動形式

直銷既不是單純的腦力勞動，也不是單純的體力勞動。作為一種推銷活動，當然不能隻坐在辦公室或家裏，奔走於烈日風雨之中、來往於顧客之間，往往需要意誌和體力的支持。直銷工作時間上的不確定性、空間上的跳躍性、事物的瑣碎性、對各種人群的適應性甚至家事公務化的情況，要求具有廣泛的適應性和心理承受能力。

二、中國直銷的優勢揭示

1、溫馨文化經營理念

直銷能在短短數十年時間內迅速成為商業史上的奇葩，能夠得到如此迅猛地增長，其根源在於直銷的溫馨文化底蘊和經營理念。直銷的文化是人性化的、雙贏的、成功學的文化，在這樣的文化底蘊指導下的經營理念是獨具魅力的。直銷的經營理念包括產品理念、服務理念、健康理念、環保理念、合作理念。直銷不僅是產品營銷快捷而獨特的通道，而且遵循人性化的溫馨文化以及該文化指導下的經營理念實現了生產者、銷售者和消費者三位一體的有機統一。直銷的最終結果不僅是直銷企業獲得產品或服務帶來的利潤，也不僅是直銷從業人員個人的成功，更重要的是充分滿足顧客的需求給消費者帶來實惠。真正地實現三贏的文化經營理念。做直銷其實就是在做人，是對人性的一種考驗。做直銷最終的目標不是做產品，也不是做製度，而是完善你的人格，珍惜自己的榮譽，滿足人們在精神上的需求。成功的直銷商，收獲的不僅僅是財富，還有自己性格的改進。

2、超越夢想激情創業

成功是每個人心中的終極願望。每個人一生都在尋找這樣一個機會，這樣一條路，遺憾的是很多人都失敗了。直到有一個人總結出一個偉大的公式：成功=一個夢想+一個支點+一個團隊。從此，世界上的百萬富翁迅速多了起來。人們開始發現，直銷正是這樣一項事業，滿足這個公式中開列的任何條件：夢想就是我們的願望，支點當然就是各種不同的直銷公司，團隊就是直銷人員建立的顧客網和經銷商網。

直銷讓每個人超越過去，創造並不斷去實現未來，死水一般的心開始犯氣重重漣漪，讓每個人再次思考人生的意義，把深藏在心靈角落裏的願望又一次激活。這是偉大的覺醒，勇於拚搏的精神構成了超越夢想的價值，進而開始激情創業的壯舉。

3、目標明確有的放矢

據調查，隻有那些有明確人生目標的人可以取得頂尖的成就，這種人隻占人類總數的5%,大部分人的人生目標是不明確的，有些人甚至根本沒有人生目標，自然也不可能有多大成就。直銷憑借完備的升級製度，為每個從業者製定了明確的努力方向，在很長一段時間內，你隻要按部就班，就可有的放矢，就可以達到一個較高的級別，成就自己而不會迷失方向。

4、良師益友永續學習

大部分直銷企業都有係統的教育培訓計劃，直銷從業人員都能在短時間內學習到大量新鮮的知識，無論是產品、製度、營銷模式、還是人際溝通、營養、美容，各種知識不斷被灌輸、交流、分享。加之大量的書籍、音像資料的傳播，讓那些缺少學習的人為了業績的提升而全情投入，知識日益豐富的同時，人的素質和品位也在不斷提高。這種永續學習的模式正好符合新世紀與時俱進的特點。知識改變命運，學習豐富人生。直銷企業的講師在教育直銷員時最知名的格言就是“知識是唯一的善，無知是唯一的惡”，把學習上升到道德的層次，這應該是最具時代特征的魅力之一。

在直銷公司的培訓課上，經常會聽到這樣一句話：“人生最大的悲劇是：有良師不學，有良友不交，有良機部握”。這確是人生成功的定理。每一家隻小公司都一定會配備綜合素質非常高的講師，不斷給團隊傳遞最具革命性的營銷理念和廣泛的指示，團隊成員間分享機會。這種朋友似的團隊由於利益共同體的緣故構成了一道獨特的風景線。這群人的執著、誠實、敬業時時感動著每一個新人，這個良師益友眾多的群體產生出了特殊的吸引力。

5、獨立自由發揮空間

直銷是一個真正自由自在的行業，每一個直銷員既是整個團隊的組成部分，又是相對獨立的創業個體。團隊有團隊的目標，個人有個人的目標，而團隊目標與個人目標的指向是一致的。直銷員的工作時間、工作地點、工作收入不受任何人的幹預，做什麽、怎麽做、做多少都完全由直銷員自己決定和支配，真正體現多勞多得。每一個直銷員的潛能都可以在較為寬鬆和諧的氛圍裏得到更加淋漓盡致的發揮。

直銷人很自由，但並非散漫。事實上，這些人一旦進入團隊，立刻體現出高度的自律。在自由自主的精神原則下，團隊中的大部分成員都能按時到職，講究時間觀念。

6、團隊合作共創輝煌

21世紀是一個合作的世紀，是一個網絡的世紀,“學科交叉、知識融會、技術集成”的現實告訴我們：孤膽英雄的時代已經成為過去，個人的作用在下降，群體的作用在上升，任何一個人都不可以僅靠自己的力量成就偉業。任何個人的力量跟一個團隊相比都是微不足道的。一個人的時間、精力、知識、能力、資源都是極其有限的。即使一個人的個人能力非常出類拔萃，如果能依托一個龐大的團隊，也能錦上添花，正所謂“大樹下麵好乘涼”。“借力使力不費力”，聰明的人成功靠自己，智慧的人成功靠別人。如果說傳統生意是靠一個人付出百分之百努力的話，那麽直銷就是靠一百個人每人付出百分之一。團隊的力量是無窮的，直銷團隊創造了一種氛圍，創造了一個合作打天下的多贏模式，同時又讓每個人的才華得以充分展示，這就是直銷成功的內在核心動力。難怪業內流傳說：一流的人用團隊之力，二流的人用個人之力，三流的人被人用，四流的人無人用。團隊合作，攜手共進，共創輝煌，成就每個人。
7、機會均等公平公正

主要表現在直銷入門從業機會均等和直銷中晉升機會人人均等，公平公正。直銷企業挑選人才幾乎沒有多少條件限製，他給每個人相同的機會。不管出生背景、學曆、相貌、社會關係、社會地位、年齡、經驗等等，隻要是法律禁止以外的人就都可以從事。隻要你有興趣嚐試，誰都可以。要麽你做一個顧客，要麽你成為一個經營者。所有有自信和闖勁的人都可以親身一試。直銷的包容能力特別強，所謂“沒有女人做不好，沒有男人做不大，沒有孩子做不快”。但有一點不可忽視，直銷作為經濟組織形式有它殘酷的法則，它對內在素質的要求，是不會有絲毫含乎的，也不會做任何讓步。人們在慶幸機會平等的同時，一定要對自己的能力素質有一個清醒地認識，商場即戰場，一旦走進去，就要靠真槍實彈，不要因為機會均等而存在任何僥幸心理。

直銷公司沒有傳統意義上高低貴賤之分，並不排斥任何一個有熱情有能力的人，晉升的機會對每個人來說是公平公正的，連遊戲規則都是透明的。不分男女老少，也不分先來後到，全按照多勞多得的分配理念。每一個人都能看清楚懸在不同高度的一頂頂越來越炫目的桂冠；每個人都知道自己的團隊做到什麽樣的業績便能摘下那頂桂冠。任何人都可以憑借自己的能力達到想達到的高度。隻要你做得到，直銷公司就給你機會。

8、建立係統成功複製

作為一個直銷員，將公司的方法複製下來照著去做就可以，不需要自己從頭探索，可以少走很多彎路，節約了很多時間和精力，大大提高了工作效率。

直銷是對傳統的“做一筆有一筆，不做就沒有”的提桶式生意的挑戰和突破，讓每一個從業者建立一個大小不等的消費係統和行銷係統，而這個係統就是直銷員的收入保障係統，當一個直銷員經過幾年間的努力建立起一個龐大的係統以後，他的財務管道就算修成了，可以輕輕鬆鬆地享受係統所帶來的財富。在構建管道的時候，付出會比較多而受益也許是微薄的，但是，管道係統一經修成，就可以隨時隨地獲得回報，生生不息，源源不絕。係統就是財富，係統就是自由，係統就是未來，係統就是保障。

9、有效遏製惡性競爭

主要有三點：一是傳統企業中，同事之間的競爭非常激烈，設置趨於惡化。很多員工不去努力工作，而是想方設法排擠他人，這樣既不利於企業發展，也會耽誤員工的成長。而直銷方式卻避免了這一點。直銷從最低端到最高端，都有無數的位置為所有隻要能達到公司考核指標的員工準備著。隻要你努力，到達一定的標準後，就可以升到更高職位。所以同事之間沒有惡性競爭。二是傳統企業中銷售者為了爭奪好的銷售地段。也會引起惡性競爭。但是這種情況在直銷企業中根本不可能發生。因為人際關係往往具有獨立性，我的關係你往往無法利用，同一圈子內也有關係遠近，這就要靠平時的人際關係積累。要不斷開拓新市場，就要盡可能進行市場滲透，就要靠個人能力和努力，這才是重中之重。三是傳統企業中容易出現以次充優的現象。而直銷方式是與顧客麵對麵地交流，產品本身就是最直接的推銷員。再加上直銷員本人就是產品的消費者，而眼前的消費者又可能成為公司以後的直銷員，這樣的關係使提供優質的產品已不僅僅是種責任，而是公司實現自我擴大的必然手段。

10、雙贏體製條例保障

雙贏體製是將員工的利益和公司的利益緊密結合起來，榮辱與共。原理雖然很簡單，但具體形式卻有很多種，效果也相去甚遠。根據雙贏體製，就應該將銷售人員的待遇和其銷售業績聯係起來。但是在傳統企業中往往出現一些製度上和執行上的缺陷，使這一方法在效果上大打折扣。不同分銷方式的區別就在於對這些問題的不同解決途徑，而直銷體製是對雙贏體製貫徹比較好的一種。尤其是新頒布執行的《直銷管理條例》中對直銷員的權利保障條款較多，雙贏體製有法可依。