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ZT 北美創業: 進出口生意

(2007-03-20 08:24:30) 下一個
ZT

常常在WXC潛水,很開心看到有這麽多的同學對在北美創業有興趣,跟大家分享一下我的心得。我覺得在這裏創業挺好的,與國內比較,這裏壓力小很多。壇子裏的同學學曆都很高,我也沒什麽理論,隻是把自己的一些體會寫出來,供大家參考。

我的基本情況是,做一份很閑的工作,業餘時間做批發小生意。有一個注冊在自己家的有限公司,做三年多了。

要開始自己的生意,首先需要決定是零售還是批發,如果做零售,量不太大時,可以根據自己的情況,考慮自己從中國直接進口,還是先從本地大的進口商那裏批過來。

對於一個生意來說,最重要的是市場,不管做什麽生意,都要從市場開始。我覺得選擇好經營的產品很重要。有一些東西競爭已經很激烈了,後來的人再擠進去,已經沒有“天時”了。

無論做什麽產品,你都需要了解:
我的目標客戶在哪裏
市場容量有多大
市場上都有哪些同類產品
目前的市場價格
目前有哪些主要的供應商,同他們相比,我有哪些優勢和不足
我的產品和別人的比,是一樣的還是有更多的優點,也就是說,我的產品賣點在哪裏
我需要采取哪些促銷策略,其費用是多少?

最後,根據產品的成本(如果你還不知道廠家能給你多少價格,先估計一個)加上費用,你要基本上知道需要做多少營業額才能達到損益平衡。如果你實在無法估計廠家的價格,也可以倒算,就是:如果我做這麽多銷售額,我的進貨價格不能高於多少才能損益平衡?
同時你也就知道了,需要投入多少,預期的目標是什麽。


現在,你已經做好了前期的準備,可以開始進貨了。
我的做法是:先在國內找了個朋友,要他幫忙做國內的質量控製,洽談等工作,我付給他一定的報酬。他的工作基本涵蓋了國內需要處理的一切事項。
為什麽要找個人呢?
不是說咱祖國的壞話,如果沒人盯著,這質量我可不放心,就是盯著還有這樣那樣的問題呢。我自己在國內也有廠(不是我現在批發的東西),有時候有一批東西質量就差一些,中間的原因很複雜,不詳細討論。
國內廠家(當然不是所有的)最大的問題是質量不穩定,樣品挺好,小批量也不錯,一上大批量就容易出問題。你說到了這裏有問題多麻煩,所以開始時我朋友基本上每次都抽查一下。現在做順了,廠家已經知道我的要求,就不需要每次去了。不過我給我的產品買了質量保險。我覺得做生意要穩紮穩打,做了一個客戶就穩定一個客戶,讓他長期跟你拿貨,這樣質量就很重要。價格反而是第二位的。
我開始做時遇到過很多問題,有些是質量問題,有些是管理問題,有時是不理解這邊的有求出的問題:他們會想當然,你幹嘛要這樣,沒必要,就改了,有時能把人氣死。
有一次我碰到他們把產品在包裝箱裏放倒了,廠家認為是小問題,怎麽放都行,可是到我這裏就是大問題了,因為我的客戶是直接把東西上生產線的,你這裏倒了後麵工序全亂。沒辦法,我雇了個人全部重新做,整整2個40尺高櫃呀……後來我朋友幫我爭取到廠家補償了我一些費用。

言歸正傳,因為朋友跟我以前是同行,對我現在的產品也不熟,所以我先在網上找了一些供應商,就是在百度、yahoo中國、阿裏巴巴等上麵找。看他們每一家的網站,給我朋友挑出來十幾家,讓他一家家打電話去問,覺得可以的就去廠裏看,後來他也自己找了一些,最終定下來四家,要了樣品寄來,經過比較我先從兩家各訂了兩個貨櫃。

這裏補充一點,我的產品不是消費性產品,如果你選擇的是消費性產品,讓你的親朋去超市/市場轉轉,就可以得到不少信息,比如廠家的電話,國內市場售價等。

供貨方麵還有一個經驗,就是我從來不隻用一個供應商,所謂不要在一顆樹上吊死。一般我會將訂單分成70%和30%,分給兩家,這個比例隨時變化,讓他們競爭。同時,我的朋友也在不斷地提供新的供應商信息,有時我也會定些貨,建立connection作為後備。
另外,盡量選擇沿海的廠家,可以減少運輸費。


定了貨,就是運輸了,運輸有快遞、空運、海運(整櫃和散貨都有)。
先辦理出口手續,這個我們在後麵講,然後就上船/飛機。
我的情況是整櫃海運,貨櫃有20尺、40尺、40尺高櫃、open top、冷藏櫃等許多品種。普通的貨櫃當然便宜,如果貨夠多,最合算的是40尺高櫃(我一直都用這種)。

我以前在國內生產的機器也出口,根據我們當時的計算(三四年前),25kg以下,走快遞合算,海運太慢,空運的成本基本跟快遞持平(因為空運還有單費、報關費等)。但不同的產品也有所不同,這個數字隻是給大家參考一下。現在國內的快遞服務也很好,UPS、DHL、TNT、EMS等都可以。

如果不用快遞,空運、海運都可以找貨代(forwarder)處理,國內很多,價格比較透明。找個做事認真負責的就可以。


現在,貨到了,該報關了。
我在加拿大,報關需要供貨方的invoice, packing list和海運/空運的提單。我是自己報關,你也可以找broker做(好像美國要求有license)。在我這裏broker就是收幾十$的報關費,當然還要交進口GST(這是跟收客戶的GST互抵的)。

說到報關,還要提醒一個商檢問題。去年有個朋友的朋友,我不認識,通過朋友給我打電話,問報關的事情,他隻說是Christmas Gift,我就把報關的手續一一相告。結果後來他告訴我貨被扣了,因為要商檢,後來雖然問題解決了,但錯過了最好時間(Christmas),並且貨櫃到期不還是要charge的。
所以在這裏提醒朋友們,如果你的產品有動物羽毛、植物或者用木箱包裝,一定要在中國做好商檢(商品檢驗檢疫)手續。這個手續不麻煩,好多貨代都可以代做,三四年以前的費用是幾百RMB。這樣來了以後出示國內的商檢證明就行。


報完關,找這邊的forwarder從碼頭/機場把貨拖到租用的貨倉,貨倉給卸貨,剩下的就是接訂單、發貨、收錢了。這部分同學們應該都很明白,就不說了。


國內出口:
流程
1、買產品時:
1-1、直接跟廠家訂,廠家是做外貿,他們應該報USD價,談好價格條件(FOB,CIF,C&F or others),可以要求他們報關出口。
2-2、自己在國內成立公司(需要有進出口權),或找親朋的公司,跟廠家訂貨,廠家做內貿,報RMB價。
2、外貿公司(也可以是你自己或親朋的有進出口權的公司)和退稅問題
中國鼓勵出口,很多產品出口是免稅的,不過去年調整了政策,有些產品出口要征收出口稅,如銅。如果你買的產品是沒有退稅的,就不要考慮外貿公司了,直接找廠家就可以,你跟他們買貨,他們通常會免費幫你做出口手續。就是用以上1-1操作。

什麽是出口退稅?(現在的退稅率不一,我們以最常見的17%為例)。
廠家買原材料時,會得到進項發票,其組成是售價+17%增值稅,廠家賣貨時,開出去的發票也一樣,當然有人漏稅,我們隻說合法的流程。其中稅額的差價是要交國稅局的。
如一個TV,買材料117,100元成本(包括所有零件)+17稅金(等於廠家付給他的供應商了),賣出去234(200+34稅金),其中34-17=17應上繳國稅局。
當廠家有部分產品出口是,他們實際上的好處有兩部分:
一是進項稅部分:100個TV,50個內銷,50個外銷。其中50個內銷的稅金50X34=1700,外銷的不收這部分稅金。所以應繳國稅局=50X34- 100X17=0,所以如果廠家按RMB234折USD外銷,他已經有1700額外利潤了。因為通常他們是這樣報價的,而不是200折USD。
二是出口退稅部分:國家為了鼓勵出口設的,理論計算方法是(按17%退稅率):如果你買USD1萬=7.4萬RMB,退稅額=(7.4W/1.17)X17%,當然辦理過程還有一些說法,你拿不到17%.
如果你讓廠家直接出口,他們可以退稅,但不會給你.這就是找外貿公司的原因.

外貿公司一般收退稅的percentage,不單獨計算出口手續費用,一般17%的退稅率,扣除外貿公司的費用和利潤,你可能能得到12%,這也跟你的量有關係,如果你的量太小,退回來才一點點兒錢,外貿公司可能也不願意跟你做.

也許有同學會問:如果你的產品出口,國家不僅沒有得到一分錢,反而倒給你錢。比如說,現在A廠有一產品B,出廠價格117RMB,如果A廠出口到國外,國家給A廠17RMB,A廠賣一件B就得117RMB。為什麽呢?
我的理解是:
首先,A賣產品所得117元包括買原料的款,他已經支付了部分增值稅給供應商,供應商是要交給國家的。算下來,國家退的主要就是這部分。
另外,A還要交其他的稅,如所得稅(income tax),城建稅,教育附加稅,印花稅等,這些主要是地稅(中國分國稅局和地稅局)......
從國家的角度,A解決了就業問題、帶動了上遊廠商(他的供應商)、出口創匯......
現在中國不缺外匯了,所以出口退稅率也在調低,目前仍鼓勵高科技的東西出口,對於原料類的,不但不退稅,還要征出口稅......



關於付款給供應商:
不同的產品,你可能拿到的價格條件不一樣,有的廠家要求你付全款才給你出貨,有的廠家你可能能拿到credit,不過,無論怎樣,總是需要付款的。
考慮到RMB不停升值,我目前都是定貨就把款匯過去。
付款給國內可以采取電匯或者信用證。
電匯比較簡單易行,隻要取得對方的公司名稱/地址,銀行名稱/賬號,swift code,就可以辦理了,一般兩個工作日可以到對方帳。
開信用證比較麻煩,因為上麵需要設定一些條款,比如最後裝船日,如果廠家由於種種原因delay了,miss掉這個日期,信用證就不能解付,你需要做 amendment,這是要支付費用的。信用證的好處是付款方比較有保障,如果對方不出貨或者貨不對,你可以不付款。缺點是做起來比較麻煩,費用比較高(銀行對你的收費)。另外,如果你沒有信用額度,銀行需要你將全款存入才開。


關於做庫存:
如果做批發,多多少少的庫存是免不了的,剛開始時可以少做,順了以後,根據對市場的預測逐步增加。
如果你有庫存,那麽除了產品成本以外,倉儲費是第二大成本,另外還有資金使用成本。同學們在計算自己的成本是一定要算清楚。


最後想說的是,我們小批發商,是靠廠家和客戶共同的支持致富的,跟客戶不用說,跟供應商維持良好的關係也很重要。小批發商在廠家來說是小客戶,如果關係好,能得到不少好處,比如:拿到和大客戶一樣的價格,優先排單生產,等等。

另外,有個小公司,有很多稅務上的好處,不過自己也要有一定的財務知識,因為創業初期不可能請高級的會計師。我是工科背景,但現在很多賬目都是自己處理,再說,即使有會計師打理,自己也要清楚呀。

關於選產品,當你深入進去的時候,每個產品都有其獨特的 特點。比如說如果你賣紙箱,光大小size就有很多,然後有不同的顏色(brown,white......),還有帶不帶印刷,是瓦楞紙還是普通紙箱,瓦楞有幾層,產品采用什麽標準,單位承重多少....
如果要印刷,又分單色印刷(黑色加一色)和彩色印刷(彩色印刷又分四色機和五色機......),最少訂單多少能印客戶要求的圖案和logo......
我不是做紙箱,能想到的就有這麽多了,可以想象,如果真的做,有不少功課要做。
舉這個例子是想說,前期的市場調查真的很重要,自己的鑽研和管理也很重要。沒有夕陽產業,隻有夕陽公司;沒有夕陽公司,隻有夕陽管理。做什麽都能賺錢,但盲目行動有很大可能導致失敗。


我一般是用網絡找出目標客戶的信息,然後e-mail(為主)、電話聯係,寄樣品給他們看。有必要時也約appointment跟客戶見麵,有時在客戶的廠,有時在咖啡店。
我的貨放在租用的貨倉,客戶訂貨後,我找forwarder或者有的客戶自己有forwarder直接去貨倉提貨,我告訴貨倉出多少貨及給放行通知就可以了。

自己買40尺集裝箱好,還是租好? 你如果放得時間長,forwarder那邊收費可能不少,最好找個貨倉放置,發貨之前還需要上托盤的話,也需要考慮。其實forwarder也是放在貨倉裏,比較一下價格吧。

寫了這麽多,希望能給大家起到參考作用,也歡迎討論。
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veryv 回複 悄悄話 好複雜呀:(
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