經紀不專業，賣主吃大虧 ---旅館經營實戰 （4）

把業主為何要賣店的問題搞清楚了，下一步，是衡量它的價值和我們購買以後的選項。

首先，我問買方代理，定價$220萬的基礎是什麽？

她的定價是這樣計算的。首先，弗吉尼亞 的旅館大部分賣3萬一間。 58個房間，大約180萬。再加上這個地點很好，40萬，所以220萬。這個計算也沒有明顯錯誤，但是，很明顯，她沒有仔細看這條街上最近幾年商業地產的賣價。

她隻是個代理，不研究也就罷了。我們可是要真金白銀地往外掏，可就不能不做研究了。

我首先把這條街上兩年來換手的物業都找了出來，把他們的價格和土地麵積也都調出來，做了個比較。請看-



這裏我最感興趣的，一是Breezeway Motel 的賣價。 它隻有1.14英畝土地和50 個房間。它2008年賣了$650萬。而我們要買的旅店有1.75英畝土地和58 間房。所以，用三分之一的價格買一個略大的旅館，不是天上掉下來的餡餅是什麽？

同時，我們真正的目的，不是繼續經營這個酒店，而是有朝一日把它開發成一個小的購物中心。而街上另外兩個購物中心，地都在兩英畝多點，建築麵積都不到兩萬尺。一個賣了1200萬，另一個賣了1500萬。

而我們有一個更大的優勢， 就是市政府的支持。由於這個旅店是當地居民的眼中刺，肉中釘， 投訴不斷。市政府一心想把他推平。我的谘詢師和市府的第一次接觸，就是一個驚喜。

“他看著我的眼睛，問我，我能為你做什麽，你們才會把它推掉？”

“我可以給你更多的麵積？行不行？”這可本是我們要去央求的事，市府自己送上門。

按照我們現有的容積率，我們可以建35,000尺。我們如果要求建45,000尺，通過的幾率相當大。要求50,000尺，也不是沒有可能。

算一算，35000尺零售，每尺$400塊， 價值$1400萬。建築成本35000 x $150/尺 = $525萬。其它費用打上$100萬。總成本$825萬。我的毛利 有$500多萬。

增加10000尺，利潤增加$250萬。增加15000尺，利潤增加$375萬。

算到這裏，不由得歡呼雀躍了。

看到了這個物業的前景之後，現在要做的是，一定要把這隻鴨子煮熟了，不能讓它飛了。

一般商業地產交易，都是賣方出合約。因為誰出的合約，從大體到細節，都是傾向誰的。而這一次，賣方代理居然讓我們出合約。沒問題。趕快。我們在意向書簽定後的第二天，就把買方簽字的和約送過去了。但由於賣方代理沒有經驗，我們不得不反複解釋每個條款， 又反複修改，直到賣方完全沒問題了，才正式簽約。

雖然簽約了，但是貸款批不下來，最後還是白忙活。商業貸款不容易， 尤其是我們沒有經營旅館的經驗。麵對新的挑戰，我們能不能獲勝，還是沒有把握。