正文

我的EBAY經曆(比較長)

(2007-05-16 10:17:14) 下一個
我把自己過去在EBAY上所經曆的一些過程總結一下,希望EBAY新手能少走一些彎路。更希望高手多多指教。感謝斑主小城為大夥創造這麽好的論壇(很多問題在這裏有解)。

我以往每次回國都要為親戚朋友和同學買很多東西。第一次回國沒有經驗買了很多聖誕節打對折的禮物,在機場CHECK IN 時總重量55KG,幸好帶著學生證,勉強放行。後在學校遇到一哥們,此人號稱名牌大師,不僅懂名牌而且知道那裏便宜。我們一同驅車去了不少地方購物為下次回國準備。如TOMMY牛筋紡襯衣12刀,POLO30刀,皮而卡單3刀。

真正在EBAY上買東西是從2003年開始的。當時國內一哥們讓我幫他女朋友買50ML雅斯藍黛眼霜。去店裏一看巨貴(大約是300多刀,記不太清楚了)。後到網上一搜半價,立刻在EBAY上注冊,當時好像要填永久住址,我填的是中國,這也為以後添了不少麻煩。最終居然以原價的1/3拿下,去店裏查了一下。服務員說是真的,很爽省了不少錢(要知道國內的這些哥門全沒想到我在這裏邊打工邊學習多辛苦)。至此EBAY就開始把我拉去為他們打工了。

剛開始,我隻是買東西,進步很快。我喜歡查不同賣家過去的成交曆史。這就為我設定最高價找到了依據並在最後一秒鍾竟價。為此電腦已換2台了。如果到EBAY論壇上,你會發現很多人把最後一秒鍾竟價的人稱為SNIPER,賣家最討厭。我買的東西巨便宜,如清代蟠龍普票50張,大約25刀。不過買便宜的東西一定要有耐心和細心,要花不少時間(這也是成本)。我的朋友們也常讓我幫他們在網上購物,包括數嗎相機,MP4等。我當時很奇怪為什麽這些賣家能以如此便宜的價格來銷售?

2004年時,我銀行帳號的資金銳減,幾乎要迫使我動用信用卡(在國內養成的習慣,不愛用信用卡),我這時才想起EBAY,首先把以往準備帶回國的禮物:襯衣和幾件西服掛到EBAY上。全部保本價起拍,當時並沒有好好仔細查閱EBAY的規則,以為賣不掉不收費。一些貴的物品(如百萡瑞,敦喜路的衣服)定價較高。很多貴的衣服賣了N次也沒有顧客。由於我注冊在國內,EBAY 的CHARGE是國內寄帳單。我的筆記本有問題(盜版),國內郵件全是亂嗎。我根本不知道交費的事。大約有大半年未交一分錢。

賣完了存貨,粗估計一下收益,大約有10%的毛利。後交了EBAY 的CHARGE還虧(INSERTION FEE巨高)。看看那麽多的賣家賣很便宜的貨都維持了很多年,心中不服。細想一想,問題在於:(1)EBAY收費的規則不清楚,定價過高。(2)拿貨的價格(過去買的衣服)還不算便宜。(3)所有的東西都放在一起賣,買賣用同一帳戶,客戶能看見我的進價。

於是又開了個帳戶專門來買貨。仔細閱讀了EBAY的規則。決定在聖誕節末期去掃貨,當時沒有決定進什麽,隻要便宜就行。我在這裏的一位朋友是當地一家較大公司的BUYER,她告訴我,他們在中國拿貨的價格就是以這裏價格的1/4以下為準(當然不包括電腦等等)。因此我的拿貨價就以次為標準。當然我也查了一下我可能拿到的貨在EBAY上的價格。1月份共進了幾百件物品1/5 原價或更低。便宜的如GAP的眼鏡,皮帶,領帶,均價2-3刀,原價25-30刀不等。很愉快,以為可以賺個2000-3000刀。三個月賣完一算帳,除去EBAY, PAYAPL 收費和郵費,純利不足1000刀。而且每周耗時過25H(包括從網上進貨)。算一下機會成本過高不如打工(我當時打工的工資是近16刀每小時)。

過去雖有MBA學位也幹過管理谘詢,但真到自己實戰還是覺的能力有限。想起過去案例討論時替別人總結教訓好像並不吃力。決定也給自己把把脈。我發現問題出在:(1)一元錢的貨賣3元,毛利200%,可是除去各種費用你可能還要賠錢,全是為別人打工。簡單的說,賣便宜物品,人很辛苦且賺不到多少錢。如果你十元的貨賣三十元,你可以賺15元.如果你100元的貨賣300元.利潤就是180元。(2)我是學生不可能幹全職EBAYER,每周不能超過20小時;(3)我賣的東西網上賣的人太多,沒有多少優勢,我曾看見有人賣整箱(200隻)GAP的眼鏡,成交額也就400刀左右。(4)我過去的專長一點也沒用(這也是一種資產閑置)。(5)東一榔頭西一棒,五花八門,缺少產品定位。玩玩就算了,真的要幹,就應該好好規劃一下。基本思路是,應該賣比較貴的物品(僅限於一類)而且與我的強項有關。

這裏必須強調一下,我在國內曾經學過信息經濟學和搏弈論,也曾幫導師出過一本關於企業競爭的書,最大的收獲是競爭雙方的任一方有或能製造信息不對稱。就處於一個很主動的位置。簡單說,我看到你的底牌,但你不知道我的底牌。

說到我的強項能與EBAY掛鉤到是有兩項:郵票和X(姑且稱之為X吧,以後再說)。我自打上初中時就開始集郵,參加過郵展和我們當地郵協的人都很熟。我曾經在上班時間帶著處長特地去上海買郵票(他也是郵迷)。在國內時曾閱讀過自1980至1998年幾乎每期的集郵雜誌(一句題外話,航空知識我也是從78年到出國前全都看過,早期的是到學校圖書館借的)。後在當地郵協閱讀了不少香港的集郵雜誌(特別是關於清代郵票的文章),基本工具書如:新中國郵票,解放區郵票,斯可特中國目錄等等自己常備。我對國內和國外市場郵票價格都比較熟。應該說每張文革票的價格我都清楚。這很重要,如知識青年在農村這套郵票(4張)的價格是150元的話,和老農在一起的那張值125元。另外知青挑擔子那張的價格與知青襯衣上的扣子數量有關(不過國內沒有太多人知道“扣子”的事)。熟悉市場價格,你買賣都不會吃虧。我清代郵票的知識(它太博大精深了)不如文革票但還可以(比同齡人),至少我在97年就有了一套薄紙大龍(簡單地說大龍郵票分為厚紙,薄紙和闊邊三種,優以闊邊為最貴)。目前國內的價格高於國外(淘寶上可見)。對於不懂行的人來說郵票市場是個信息不對稱的市場(我知道沒有那枚扣子,這張票就會值錢一點)。其實,中國股市就是典型的信息不對稱的市場。回到正題。我仔細地搜索一下這個市場。問題是這是一個比較專業的市場(賣家本身就是藏家),買家也很懂行(不好糊)。銷售渠道短且單一。不懂行的人決不會花幾百至幾千刀去買大龍和紅印花(這和國內有一定程度的不同,可能是國內投資渠道少,以往不進股市就進郵市,但郵票的變現能力差)。所以隻能做新中國郵票。不過相比X,我覺得新中國郵票的利潤不高,且競爭要大一點(賣家大都很懂行)。

我對X類物品也很熟,自大學畢業後就很感興趣(感興趣學的東西會更紮實一點)。也閱讀了不少書籍,來國外以後,就象做學問一樣,眼界也開闊了不少。了解到更多有關X的知識(它同樣博大精深)。它的市場很大品種繁多,魚目混雜。各類買家賣家均有。很多買家賣家並不識貨,或僅局限於2,3個品牌。查了一下EBAY上該類物品,我發現我基本知道80%或更多EBAY上8-10萬個不同的X物品的售價(在一定的範圍內, 如70-100元),多少錢進貨有利可圖。進一步,我分析了一下各檔次X物品的銷售與利潤空間 (中高檔物品的信息不對稱比較明顯)。我決定從中檔開始(我的價格是50-100刀,市場價格100-200刀)。決定了檔次與品牌,接下來就是拿貨。

這是一個困擾我很久的問題,長話短說。開始我采取三種辦法:(1)如果該賣家列很多同樣的物品(同樣的物品列很多在同一天結束,價格很難上去),我以我能賺錢的價格在最後結束前去拍,例如三月份拍到30多個,每個平均90刀,國內價4500元左右;
(2)直接給賣家去信(如果該賣家記錄好)告訴他/她,我買20個不經EBAY,付支票最低多少錢(為他/她省了EBAY CHARGE, PAYPAL CHARGE 和郵費)。很多賣家給的價格是我能接受的(1/2-2/3的成功率),你可能奇怪,賣家自己賣能賺更多錢為何給你?如上所述。(A)列同樣物品其售價不會比單列高,切記;(B)如果陸續買20能賺150元,一起賣20個賺100元(還省了EBAY CHARGE, PAYPAL CHARGE 和郵費),賣家可能會考慮後者(至少打包也容易多了);(C)這個市場不一定賣的比買的精,他/她的記錄會反映出他/她涉足這個市場有多深有多久。他/她對這個市場的認識可能有限。因此賣家有時會考慮貨一起走(當然也不一定);(D)變現快,且無風險,待支票兌現後賣家才發貨。
(3)拍JOBS LOT(賣家不是長年累月做批發,而是賣尾貨或徹底息業或轉行,EBAY上的賣家和你我一樣,也在不斷調整自己的出售物品。有的做不好就會退出),這最爽,一般客戶要不了這麽多。不過你必須估計出它們值多少(這又涉及到你對市場到底有多了解)。至今為止,拍下這類物品轉手再賣的毛利從未低於100%。最好的一次毛利過200%。做一段時間後,就有了固定關係(隻要有兩次上述交易即可),就有人找上門來了。而且膽子也大了(大都是網下交易)。開始做中高檔的X物品。(我的售價在100-500 刀)。

我來簡單介紹一下我的供應商。目前貨源1/3 來自網上,2/3來自固定供應商。其中1/3的貨是位供應商提供的,且有1年半的曆史,供貨十分穩定(她就是一家品牌X類物品銷售部的一小頭,我們是在EBAY上認識的,我拍過她的物品後,她主動要供貨給我.),每月她把優惠價的物品大都給我,有時還從她同事那裏找一點新東西,價格相當可以:市場價600刀的,給我130 (我平均售價210刀,上月賣了5個,還有近30個庫存);市場價900刀的,給我190(我平均售價370刀,上月賣了7個,其中3個是SENCOND CHANCE OFFER,這個月就隻有2隻庫存,不過又有6個在途)。由此來看,商店裏的東西真是爆利(她給我的價,她肯定賺錢,老外也是人)。她在EBAY上賣的東西市場價均在700-1500刀(一月1-2件),不過她很謹慎,可能是怕她們公司知道(該公司在上海和北京都有銷售通道,國內巨貴)。我和她相安無事。至於她為何不賣給她的親戚朋友,我不太清楚,我睬可能是我每月固定從她那裏拿貨15-20個(有些我一直沒有拿出來賣,庫存了不少,我另有打算,不過沒想好),她有固定收入。她如果賣給她的親戚朋友,她可能不好意思賺錢。過節我會寄賀卡什麽的。

聖誕節我曾想多賣一些同類物品,發現不太可行。奢侈品的價格彈性很大不象大米。一多價格就掉下來了。賣珠寶的店永遠也不會開成大型超市的規模。想擴大規模,必須找新的X類物品。同樣的物品一星期內我隻列一樣。另一供應商提供給我X物品的外圍產品,我和他認識是這樣的。有一次,我正在找某類X的外圍產品,搜索到他列了47個且一口價是100刀(通常價格是10刀/隻,但不常見),由於還有9天多到期(他剛列),我告訴他我出50刀,我想如果他拒絕了就直接拍下,誰知他接受了我的出價(由此可見該市場信息不對稱比較明顯)。更有意思的是他以後專門提供不同X的外圍產品給我。聖誕節前,他提供了不少某類高檔X的外圍產品4刀每個,我的平均價格40刀。你要問我為什麽他不自己賣,我也納悶。要麽是他不懂,要麽他不知道我的銷售情況。包括上一個供應商隻知道我用來買貨的EBAY ID。

該市場各類品牌至少也過1000個,價格從幾萬刀到2-3刀都有。日常掛在EBAY上的有8-10萬。節日更多。顯然,你知道的越多,你就越會有機會挖到不同種類的寶藏。我現在很少去拍單件物品(我稱為打魚),除非利潤很大。上周320刀拍下的一X估計至少賣800刀。另2個250刀拿下,估計可賣400刀以上。這些都是VINTAGE的,我另外一帳戶專賣它們。也是POWERSELLER。據統計EBAY上4%是POWERSELLER。POWERSELLER對促銷很有幫助,特別是較貴的物品。我打算啟用另一個過去用來購物的帳戶(300多記錄100%好評)用來銷售中檔新的和中檔VINTAGE的X物品 (沒辦法,雖銷售量不大,但為了讓不同的產品有不同的定位)。

另外,關於拿貨的方法還有實物拍賣 (上網看報去找),50000刀的物品10000刀可以拿下 (可能是倒閉的商家),所以人家接下來願意4000刀的貨1000刀給你,不是每個人都願意零售,有人想變現快。你可以從這裏可以知道,為何EBAY上的物品如此便宜。我還見過450個倩妣15ML眼霜300多刀成交辦(光郵費也不少錢)。便宜的東西有時也不一定好賺錢,我曾200刀拍下近6000刀(市場零售價)的物品,耗時一周僅賺100多刀。

我上麵的介紹可能簡單了一點,實際做比較複雜,如給賣家寫信時,要考慮譴詞造句,要讓他願意並且很想和你建立長期穩定的關係。接到來信要退貨,即使自己再不爽,我首先說這是一個小問題(降低他的敵意),然後給出3-4個解決問題的方案(對自己有利)讓他選。另外我還加上一句,為了你滿意也為了雙方愉快,即使你因為不喜歡而要退貨(讓他也有一點不好意思)也沒問題。其實我沒有遇到存心和我過不去的賣家。 目前因為貨源較穩定,我(近3個多月)每周在EBAY上的時間不超過10小時,2-3小時處理銷售(到郵局來回10分鍾,每月銷售20-25個,上月利潤較高,另外現在每月都有幾筆網下交易,可多賺一點很爽),6-7小時處理買貨(打打魚)。貨已準備差不多等論文結束立即擴大銷售(已通過了答辯)。我還打算到國內找一家工廠,按我給定的樣品生產,我托一國內朋友去廣東一帶看看工廠。

另外,當時注冊在國內也惹不少麻煩。憑心而論,國貨當自強,成交後,我一發發票有時就變成中文。至少有3人問我是不是中國人問我的東西是否假貨。弄的我哭笑不得。我從未賣過假貨。我過去的室友做過LV假包,兩帳戶全被封,估計也就賺1000-2000刀。去年在德國的一中國人因賣假的運動鞋而坐牢。另有個英國人就賣了一件冒充小貝簽名的運動服(200多刀)而入獄。考慮以後長久的EBAY收益。對假貨一點興趣也沒有。國內EBAY服務上也有點問題,有2次在未通知的情況下停了我的帳戶,一次是要我把進貨發票給他們(怕我賣假貨,我到目前從未從國內進貨);一次說要PAYPAL認證,我從2003年就已認證過了。

我總共有4個ID(從不互相對敲)2用來賣,2用來買。2個用來賣的帳戶一是賣新且貴的,剩下物品的在另一帳戶賣。2用來買的帳戶,一是用來買賣家記錄較好(99%以上)的物品,另一帳號(才100多記錄)是買賣家記錄不太好賣家(99%以下)的物品(這樣不怕打官司)。記錄低於97%的賣家的貨我不買。

已耽誤了大夥不少賺錢的時間,該天再聊,謝謝。
[ 打印 ]
閱讀 ()評論 (0)
評論
目前還沒有任何評論
登錄後才可評論.