通向保險業金碧輝煌的殿堂

作者的話：有人形象地挪揄：美國的富豪買國債求穩健，中產階級買股票求上進，而貧民百姓買樂透求上帝。其實，對於絕大多數普通中國移民而言，如何在動蕩的時局裏麵求得自己和家庭的一份安定才是最現實的。現代人壽保險產品早已超越了傳統壽險的概念，成為集保險與理財之大成的全新行業。盡管依然秉承保障第一的保險宗旨，但同時也能讓客戶的現金增長、創作更多的附加價值。

判斷一個行業的前景，除了工資待遇收入福利，最重要的一點是看這個行業在當今社會結構中的位置和趨勢。在中國，人壽保險報單已然成為財富的象征；在經濟全球一體化的浪潮中，壽險這個傳統行業很有可能成為一個熱門職業。將“紐約人壽”介紹給有誌於保險行業的人們，或許會對讀者的工作與生活有所啟發和幫助，這也是編者由衷的願望。紐約人壽全美免費電話：1-888-886-8606

保險人壽 安心安家

8月14日下午4：15分左右，童先生正好在紐約地鐵的R車裏麵，突然的停電把他堵在了地底下。盡管很快他就跟著疏散的人群回到地麵，但交通的混亂使他不得不留曼哈頓而回不了家。當時，手機也不能用了，公用電話亭前麵排起了長隊。他沒有去排隊打電話，因為他也不知道該和誰聯係，來美國兩年多，他在紐約沒有親人，連朋友也很少。直到當晚11點，童先生才返回自己在皇後區ELMHURST的住所。還好，雖然沒有電，但家裏的電話還能用，到家他做的第一件事就是抓起電話和在天津的父母通電話，讓他們放心。

黑暗中放下電話，他突然想到一個問題，那就是萬一這次停電象911一樣是恐怖襲擊，其中的危險性有多大。驚恐之中他望著天花板想了很多平時不太想到的問題，其中很讓他放心不下的，就是遠在大陸的父母。

那一夜他想得最多的就是：自己來美國了，萬一遇到什麽不測，家中年邁的雙親怎麽辦？

童先生突然想起一個多星期前，去參加紐約人壽在法拉盛喜來登酒店舉辦的聘才招待會時，一位名叫JENNY的業務人員的發言，他記得JENNY是這樣談她加入紐約人壽的感受的：“當我拿到為自己買的第一份保險單的時候，我有一種從未有過的感覺、一種對自己對家人有所安排有所托付的感覺”。當時他對JENNY說的話，並沒有想太多，就象他以前對於人壽保險隻是聽朋友談起，而沒有此刻如此強烈的感覺一樣。當晨光熹微、新的一天開始之際，他拿出紐約人壽開招待會時贈送的那塊水晶玻璃，開始琢磨那上麵刻著的“紐約人壽，傳家之寶”這八個字的真正涵義。

對家人未來有所托付的人壽保險

“每一個人，平時可能不大會想如果某一天自己有事情發生，他的家人和親人會怎麽辦，但是生活中免不了會有一些意想不到的事情發生。電影電視裏我們常常見到這樣的畫麵：在醫院或病床旁邊，一圈人圍著離去的親人嚎啕大哭，喊的話其實很發人深省的，比如：天哪，你走了以後讓我們怎麽活呀。你注意到沒有，對於遭遇不幸的人而言，一切都無法挽回了，但幸存下來的親人還要繼續生活下去，而人壽保險可以幫助人們從不幸中走出來，讓今後的生活可以更好地繼續下去。這就是平時人們為什麽買了保險，心裏會有一種對自己、對家人有所安排有所托付的感覺。”特地從費城趕來的黃朗平先生在紐約人壽保險公司位於麥迪遜大道51號的總部對記者說。

“現代人壽保險公司早已不是單純向客戶提供壽險的單一服務了，除了個人壽險，還包括年金、團體壽險、養老金、長期護理保險、共同基金、股票等等，因為現在人們的生活要在理財方麵同各種各樣的事情打交道，譬如財產分配、遺產規劃、退休金計劃和子女的教育基金。這些都需要受過專門訓練的專業人士來幫助人們實現，這裏麵既包含了現代理財觀念，同時也包括了具體的操作和實現的專業性和技巧性”，紐約人壽負責全美華人市場開發與培訓的副總裁麥慧琪在她位於紐約人壽總部28樓的辦公室向記者介紹公司的業務。

“舉個例子就容易理解了，比如房屋貸款的保障，假設你貸款買了一幢價值50萬美金的房子，頭款就算付了百分之廿好了，怎樣才能保證你的家人——你的父母、配偶、孩子在你遇到意外的情況下能夠繼續住在房子裏而不會因為交不出貸款，被銀行收回房子呢？辦法之一就是你買40萬的保險。”

“聽說美國的遺產稅很高，人壽保險在這方麵對客戶有幫助，可以談談麽？假設某人有價值500萬的房產，他（她）百年之後，要繳差不多200萬的遺產稅。如果家人繳不出那麽多現金怎麽辦？快速賣房不是損失很大麽？是否當事人買了保險，情況就會有所不同？”

“的確如此。如果有合適的安排，人壽保險的理賠可以提供現金交繳遺產稅。當然，其中的計算方法很複雜，要根據客戶的實際情況做精確的估算，這可以通過保險公司的客戶代表幫助來完成”，麥小姐微笑著回答。

就業前景和收入都很看好的行業

作為美國最大的保險和理財服務機構之一，紐約人壽保險公司自1845年在紐約創立以來，無論在服務、資金籌措還是在產品創新方麵都處於領先地位。紐約人壽在上世紀末的統計（1999年），管理的總資產大1300億美元。其年度營業收入為106億美元，淨收入為5.5億美元，除一次性收入之外，年度淨收入達4.82億美元。公司的穩健成長從公司盈餘和投資儲備就可以看出（其用於業務發展和保護報單持有人利益的基金增長了近十億美元，達87億美元。進入新世紀後，紐約人壽保險公司更上層樓，短短兩、三年，其管理總資產就竄升至1797億美金，在“財富500”的排名由去年的第69名，上升到第65名。

近年來，隨著華人移民數量的增加和個人事業的發展、財富的積累，華人的保險市場也越來越受到美國主流社會的重視。同樣，作為人壽保險行業的業務人員，跟隨著公司的成長，個人業績與收入都收獲甚豐。而其中的華人從業人員憑借自己特有的勤奮和才智，取得了令人鼓舞的驕人業績。麥小姐負責的部門就是專門為拓展華人市場、為和紐約人壽保險公司有業務關聯的客戶群（個人、代理）提供全麵的服務與協助的。

“保險業，特別是人壽保險的產品，很有文化性，或者說受文化和傳統的影響很大，我們就是除了對負責華人市場的各部門、各個代理提供培訓和技術支持，就是在語言、文化方麵做好市場轉化，並且依靠這些轉化，在部門和部門之間、代表和代表之間進行協調和互動”，麥小姐介紹說，在宣傳方麵，這個部門負責中文印刷品、中文應答的800號特別服務號碼，華人代理的活動和促銷；對業務代理，負責中文講座、人員培訓、年會安排等等。

“當然，我們除了對新入行的代理安排基本的培訓（例如怎樣發展客戶、怎樣約見客戶、怎樣說服客戶），更把一些重要的理念和觀念傳達給代理，比如強調‘幫助’和‘服務’，比如‘做代理是自己的事業’。免費和係統的培訓，配合精神的鼓勵、團隊的激勵，再加上‘紐約人壽’這個響當當的公司品牌和無形資產，我們的市場和業務代理都在迅速成長，因此我們也歡迎有誌於保險行業的新鮮人加入到這個隊伍中來”，麥小姐露出她特有的微笑說：“我剛才隻是從談人壽保險這個行業，具體的故事和感性的事例，還是請我們公司北美地區華人最頂尖的業務代表史帝文向你介紹吧。”

· 兩個小時的堅持保障了今後的生活

94年冬天的一個夜晚，剛剛開始做保險業務還不到兩年的黃郎平在開車去一個餐館老板的住所，他想說服那位來自福州的餐館業者成為自己的客戶。因為積雪太厚，他擔心汽車底盤被雪卡住，進退不得，他隻得將車停在路邊，然後打開車子的後門，拿出他平時跑業務用的公文包，在雪地裏徒步兩個小時，走到客戶家中。客戶被他的執著所打動，買了一份他推薦的、價值25萬的人壽保險。黃先生做夢都不會想到，就是這次雪地中的兩個小時堅持，完全改變了一個身在大陸的婦女和她膝下的孩子的生活。

“這是我從事保險業務之後的第一次理賠，也讓我真真切切地感受到人壽保險這一行，對於應對生活中突發的情況和災禍時的重要”，黃朗平，這位來自香港、從事人壽保險業務已經11年的傑出業務代表陷入回憶之中：“我的這個客戶是福州人，誰也沒想到他會突然遭遇車禍，而他出事的時候，身邊沒有一個親人，他的家人，妻子、孩子和父母都在福建老家。他的家人去廣州簽證也簽不出來，所以很無奈：一邊要承受失去親人的痛苦，同時又不知道該怎麽辦。因為是我的客戶，所以我就負責幫這兩個人在大陸的母女處理善後工作。先是找到他們在美國的遠房親戚，然後辦妥授權委托書，最後分兩張支票，拿到價值25萬美元的賠償金，存進中國銀行。一個孤立無援的女人，帶著個孩子，和公公婆婆住在一起，今後的生活怎麽過真的很難說，但因為有了這200多萬元人民幣的保險理賠，今後的一生都有了保障。”

“當我下著大雪走進客戶家裏的時候，除了想多發展一個新客戶，根本沒有其他的想法，更不知道以後會發生什麽。但事情真的發生了，接到受益的母女從福州打來的電話和發來的傳真，對我真的衝擊非常大。我覺得除了業務之外，我們還做了一件很有益的事情。這種感覺，你不做保險這一行，可能始終無法真切體會到。人壽保險平時給人的印象是很抽象和概念化的，不象衣服，有款式、顏色、風格等等可以觸摸到、感覺到，保險產品不能，但是在生活中，保險真的幫助了很多很多的人，特別是保險者的家人。就是在這樣一種狀況下，我從零開始，一步一步走到今天。當然，收入越來越高，超出一般人很多，但我還是我，今天的我和11年前的我，還是同一個人，所不同的是保險工作讓我更多發揮了一些專長，在個人的事業上有了不少經驗和累積”，黃先生以他平和的聲調講述著他個人的成長經曆。

從門外漢到踏入金碧輝煌的殿堂 “史帝文，隻要你仍然用現在的毅力勤奮來工作，進保險這一行，我保證你的收入會增加一倍。”92年6月，當黃郞平剛剛加入紐約人壽時，他的經理這樣對他説。做保險之前，黃先生在打餐館，每周幹七天，每天要拚十多個小時，但即使這樣，每年的收入也隻有三萬左右。 11年之後，史帝文（黃郞平英文名）的年收入不是增加一倍，而是三萬的幾十倍。

“我87年從香港來美國，88年太太懷孕，所以我就和她商量：我們一點基礎都沒有，眞要有什麼“事情怎麼“辦？就這樣，我們買了第一份人壽保險，也因此認識了紐約人壽在當地的銷售經理。就是這個經理在四年之後，趁我扭傷腰在家養病的時候，把一袋關於保險的材料放在我家的茶幾上，那時候可以説我還是個保險業的門外漢，但從此我全家的生活徹底改變了。” 問黃郞平用怎樣的銷售技巧取得如此驕人的業績，他説：除了勤奮和誠懇，要善於把握和平衡感性與理性的關係。因爲人壽保險的推銷都是和人打交道，理性的東西可以在學校學到，感性的部分因人而異，要注意從生活中觀察和總結。比如，一個人做任何事情都可能有一種原動力，我把它們分成私心、虛榮心和愛心。正因爲有這三“心”，有時候很難把握得準，“一樣米養百樣人，要靠經驗去判斷了。如果每天把失敗多想想，成功就會一步步接近你”，黃先生坦言：我也不是一下子就站在這個行業山頂的，山下幾乎每一處的泥濘我都走過。保險是直接麵對客人做生意，誠懇和誠信很重要，自己的心態也很重要，一個代理保持常人的心態很關鍵。因為往往做人的態度一變，不知不覺中心理的影響就會變，心理一變，得失心一重，開展業務的時候就不容易把握得好。架子一大人就傲慢，不容易看清自己的弱點；太過謙虛，又無法正確處理和客人交往的態度和角色。

“有一句老話，説如果你煮一壺水，總會煮到開爲止，做業務和做人道理是相通的。如果説有什麼“訣竅的話，就是和善待人，不要讓別人感到無緣無故的恨”，黃先生最後説。

8/30/03