我為美國人采購中國製造的風風雨雨500天 （八）

我為美國人采購中國製造的風風雨雨500天 （八）
作者: 廢品


　　回國半個月左右，Rooo給RR發去了他的目標價。RR收到郵件的當天，K總就給我打來了電話，這個目標價太低了。然而我暫時無能為力，RR的成本局限和國內工廠的特點我已經給Rooo講過多次，他不願改變策略，我也找不出更多的理由說服他。更何況，Rooo還是經常忘記把這些關鍵信件轉發給我，他並沒有要求我協助做價格談判，我也不知道他的底線何在。要出麵做工作的話，我找不到自己的立場，更不知道談判的目標和方向。

　　於是，RR回信給Rooo，這次報出的價格不但沒有降低，還比原來會麵時略微提高了一小點，他們放棄了。
　　Rooo這時候想起了我，他驚異的詢問為什麽RR居然會提高價格。我告訴他，人家是在客氣的跟你說，他們不玩了。
　　這是II之後的又一次失敗的談判，Rooo再次發問，哪裏出了問題？
　　“RR開發能力強，可以做的品種多，但是他們成本相對會高。單一品種不能規模化是一個原因；手工製作品質好，然而成本高；沒有自己的原料基地，生蝦成本沒有優勢也是原因。這些都是我在最開始就對你說過的。”我回答。
　　沒想到，我最後這句話又讓Rooo不高興了，他質問我，“你是在說我從一開始就在做錯誤的決定麽？我能夠在美國市場上看到很多中國生產的麵包蝦，他們都很便宜，為什麽我遇到的價格都這麽昂貴？”
　　這可真是廢話了，所有的信息我都提供了，不同工廠的優劣我也介紹過。他自己做的選擇，現在卻來指責我。更何況，他從來沒有對我透露過目標價，更談不上讓我了解到價格的底線。

　　老板真是世界上最難搞的動物，我心想。一股毒氣衝頭，我也就直言無忌了。“你要找最低的麵包蝦單品價格的話，那就要到南方，那裏工廠都有自己的原料蝦基地，也有機械化流水線生產，成本上會有明顯優勢。隻不過，你要的價格非常難。沒錯，美國市場上有大量來自中國的廉價麵包蝦，但是你和他們有差別。第一，他們很可能是零售商直接采購，比你省掉一大塊差價；第二，那些都是大型工廠，中小型的買家很容易被他們忽視，同那些巨型采購者相比，你沒有談判優勢。盡到最大的努力，也許我們可以拿到和他們一樣的價格，但是，為什麽廠家要給你比給他們還要低的價格？這是一個充分競爭的市場，沒有任何一個中國廠家在賺取暴利，他們的利潤空間並沒有作大幅折扣的餘地。”

　　直言總是不好聽的，Rooo雖然不再繼續發問，但我的這些話必定已經讓他不愉快。但這都是早晚要說的話。Rooo對中國製造的成本期待太高，潑一點冷水，我不得不做。
　　Rooo沒有繼續明確表示不滿，這件事情到此告一段落。
　　2007年充滿了麻煩，前麵那些，僅僅是個預演。EE之後，GG那邊又出了問題。
　　麻煩的起因是春卷的配料表。在尋找其他後備春卷供應商的時候，我們曾經把這個配方給另外一家工廠看過，這家工廠提出，這個配料表不現實，皮子所占比例太低，做不出。而且，在分解過我帶去給他們的GG春卷樣品後，他們認為實際產品的皮餡比例並沒有達到配料表中標示的比例，餡比較少。
　　對這個說法，美國人並沒有表現得很緊張，他們隻是隨口對我說，大概GG又在騙我們了。
　　這是個原來誰都沒有注意過的問題。但是，既然有人提到這一點，這已經成了一個潛在的巨大炸彈。雖然美國佬現在沒有說什麽，也沒有叫我去調查，但嚴格來說，如果配方和實際產品真的差別很大，這屬於嚴重的違約行為。
　　當然，被分解的樣品是成品，原料在加工烹飪過程中重量比例會有較大變化，生料配比的真實情況怎樣，我需要去調查一下。
　　幾天之後，就是我下一次去GG檢查生產。當然，我不可以立刻對GG提到這件事情。在車間，我拿了幾張春卷皮稱了一下，果然，問題存在，皮子比配料表中標示的重得多。
　　自己繼續在車間裏巡視，一邊走，腦子裏也在飛快的考慮這件事情如何處理。當然，職責所在，回去報告給美國人是理論上唯一正確的做法，然而，這樣做的後果可慮。

　　首先要考慮的是Heee收到這個消息之後會有什麽反應。當然，我的盡責會受到稱讚，但是，和GG的生意一定會出現難以解決的大麻煩。出於商業道德，Heee將會麵臨一個選擇，是否要對客戶報告原料配比出現了問題。如果作出報告，那麽我很難想象客戶不會追究，美國人那種強勢的維權思維誰都聽說過。即使Heee不向客戶報告，那麽我也不能排除Heee要求索賠的可能，而這個賠償數額不會小，畢竟前麵所有發出的貨櫃都是有問題的。再退一步，即使 Heee也不要求賠償，她也必然利用這個事件對GG施加壓力，要求更好的交易條件。

　　當然，賠償是可能之一，更大的可能是，這個項目就此over了。徹底喪失了對GG的信任，以後的訂單，不可能了。
　　不管怎麽說，一旦我做了報告，GG的日子會非常難過，而我的日子也會一樣，Heee也未必有便宜可占。畢竟，這是一年來唯一進入實質貿易階段的項目，弄砸了它，沒人會舒服。
　　品味美國人的想法，他們也未必希望立刻鬧大這件事情，後備的供應商還沒有選好，也許，他們也會有一定的容忍度。
　　然而，這已經是一個在倒計時的炸彈，不拆掉引信，早晚會爆炸。Heee不來查，也許我們的客戶某一天突然發現問題。又或者，什麽新事情的發生讓Heee 轉變了態度。再退一萬步，如果我報告了這件事情，這麽明顯的問題暴露反而會迫使Heee來處理這件本來深藏水底的事故。
　　前麵這些，都是考慮對整個生意的影響。還有一點是最最重要的，那就是對我個人的影響。監督工廠按照我們的要求生產商品是我的職責，如果我不報告，那我肯定是非常嚴重的失職了。這個罪名，我擔當不起，更沒必要擔當。

　　事情已經是這個樣子了，我已經身處兩難。而事情的起因是GG故意欺騙還是無意的過失，還要查查看。具體怎麽處理，要看GG。
　　回到GG的辦公室，Jiii總樂樂嗬嗬的問我，“看得怎麽樣？都還好吧？”
　　“不錯不錯。”我回答，“不過有幾個小問題。”
　　GG對我一向是很客氣的，但是也一直沒有如何重視。我和Jiii私人交往還算可以，但也都止於客套寒暄。沒有GG的配合，這件事情是不可能順利解決的。一瞬間裏，我想，為什麽不好好的利用一下這件事？我要立威。
　　先給Jiii熱熱身，找幾個GG生產細節上的小毛病，我笑眯眯的小小挑剔了幾句。當然，這都是無關宏旨的枝節，我提出來，Jiii也就應聲表示改進。
　　看看時候差不多，我問Jiii，“咱們春卷的配料表裏麵，皮餡的比例都是多少？”
　　Jiii並不負責具體生產，在電腦裏翻了半天，他找出了一張表格。我看了一下，果然，和我之前看到的是同一張。

　　“這樣啊？那現在的產品有問題。我剛剛在車間裏稱了五六張皮子，每一張的重量都遠遠大於這張表裏的數字，平均都在*克。”
　　聽我這麽說，Jiii的臉瞬間漲紅起來。他沒有理由懷疑我的測量結果，而這是什麽性質的問題，他心裏非常清楚。Jiii立刻叫來他們負責具體生產的技術總監。
　　問到技術總監配方的具體比例，他理直氣壯的回答，“是百分之**。”這個數字，正是我剛剛在車間裏麵實測的結果。
　　Jiii總給總監看他電腦裏的那張表格，問道：“這張表格是我們發給美國客戶的資料。這裏麵的數字是哪裏來的？我這裏不可能憑空出現這張表，所有的數字都是你提供給我的。”
　　總監撓撓頭，也覺得莫名其妙。他們的生產一直是按照現在的實際配方比例進行的，而這張Jiii電腦中的表格，也是美國人看到的表格，明顯也是出自他手。但是，他對這個數字毫無印象。

　　總監也跑去查他自己的資料存檔了，而我，提出問題之後一直在靜靜的旁觀。
　　十幾分鍾之後，總監的資料也查到了。他的存檔裏居然有兩張配比表格，一個是我們正在談論的，而另一張是實際生產所采用的。果然，問題大了。總監反映非常快速，他立刻打電話給車間，馬上停下所有生產。
　　這個時候，原本還很冷靜的總監也汗流滿麵。他和Jiii，兩個人麵麵相覷。
　　沉默半晌，Jiii說：“我們到下麵會議室吧，商量看看怎麽辦。”
　　到了會議室，Jiii他們做的第一件事是叫車間送些產品過來，電子秤稱稱看問題到底有多大。

　　按照總監的估計，這是一個銜接上的問題。之前他把錯誤的配比表格發給了Jiii總，而Jiii總自己並不精通生產，也就沒有發現問題。於是，錯誤的配比表就這樣發到了美國，一錯到底。
　　我自己相信這是GG的無心過失，這個配比的差別並不會帶來成本的大差異。利益不大，所冒的違約風險卻不小，他們沒有傻到這個程度。更何況，這麽久接觸下來，GG充分表現出來他們是誠實的商人，重信譽，守承諾，自律精神很強。
　　然而不管原因怎樣，事情是已經發生了，追究責任於事無補。
　　雖說他們對我的態度一直也僅僅至於客氣，但我對他們很有好感。我並不希望對他們造成太大傷害，同時，出於保護自己的同時保護生意的原則，盡量大事化小，小事化無，是最佳的結果。
　　我的主意是拿定了，Jiii和總監卻是越來越緊張，越深想，他們越意識到問題的嚴重。這件事情鬧開了，損失最大的就是他們，而且這種損失是無可挽回的。

　　總監雖然表示說，那個錯誤的配方在實際生產上操作難度很大，不過，Jiii反駁說，不管難度多大，既然給客戶提供了配方，那不按照配方來就是違約，沒有什麽借口好找。他的這個態度我很欣賞，如果，他的第一反應是推脫責任，為自己找借口和理由，那他們也就不值得我幫了。
　　車間裏產品送過來，測量結果和我看到的一樣。從來都是意氣風發的總監也蔫巴巴的拿著那張錯誤的配比表發呆。Jiii深吸一口氣，首先對我表示了歉意。

　　“真要謝謝你幫我們發現了這點。”然後，他繼續說，“如果你不說，我們也很難發現這個問題。不管怎麽說，這是我們的錯誤。現在生產已經完全停下來了，等決定了下一步怎麽辦，才繼續。”
　　“嗯。”我回答。
　　“這件事情，要多大就有多大。現在，我也不知道應該怎麽辦。”
　　Jiii和總監兩個人眼巴巴的看著我，想聽我多說兩句。隻不過，現在還遠遠不到我表態的時候，我還想聽他多說兩句。別怪我這個小人捉住了他們的把柄，誰讓他們之前沒有正正經經重視我呢。
　　又說了幾句，Jiii看到我不會主動說什麽，他開始問關鍵的問題了。“客戶那邊已經有反應了麽？Heee有沒有說什麽？這次是他們叫你檢查配比的麽？”
　　回答這個問題，我倒是有點猶豫。要不要告訴他們Heee已經略有風聞？如果我說事情已經明了，美國人已經開始懷疑，那這裏麵的轉圜餘地就會小很多，GG 將會感到很絕望。還有，把他們的配方和樣品拿給其他工廠，雖然沒什麽不對，但也總是不那麽光彩，Heee和我都不想讓GG知道我們在另找後備供應商。另外，我在其中的分量，要怎麽表達？如果我說我是受命來檢查的，那麽GG也肯定會認為我在其中起不到太大的潤滑作用，而是會跑去直接和Heee解釋交涉。

　　沉吟一下，我說：“我曾經解剖過你們的成品，有點疑問，所以想到查查看。”
　　Jiii抹抹汗，小心翼翼的說：“商業道德來說，發現了問題，不管他們原來知不知道，我們都一定要跟客戶說明。隻不過現在我真的不知道怎麽解釋。”看了看我，他又慢慢地補充，“你來做檢查，也會給Heee報告結果。”
　　“對，我也會寫報告。”簡簡單單，我回答。
　　Jiii又沉吟了，幾次張張嘴，又說不出話來，隻好在桌麵上撐著手臂抓頭。
　　總監想了半天，問Jiii，“實話實說，我們解釋說搞錯了。看看美國那邊能不能理解。”
　　“沒有理解不理解的問題，這個話一說出來，就是天大的問題。”Jiii回答，“前麵所有的櫃都有問題，追究起來你說是什麽結果。”

　　看看把他們憋得差不多，我也該說話了。“總監？能不能叫車間按照正確的配方做幾個樣品來比比看？”
　　“好好。”總監說，立刻跑去安排了。
　　他走開了，我對Jiii說：“問題發現了，我不可能不對Heee提。不過，我也不希望事情鬧得太大。”
　　Jiii精神一振，抬起頭來認真地聽我說。
　　“矛盾激化了，對誰都沒好處。隻不過，先不說這些，看看新配方的東西做出來怎麽樣吧。”

　　看到了一絲希望，Jiii的感覺好多了。我說每句話，他都連連點頭。
　　總監的動作很快，沒等多久，對錯兩種配方的兩盤樣品炸好，端過來了。嚐了嚐，果然，就像我估計得那樣，兩種配方口感差別並不很大。正確配方的口感脆一些，但是，隻要不是有意的去區分，並不明顯。
　　心裏有了數，我先聽聽他們的說法。“認真品嚐還是有區別的。”我說。
　　總監已經知道了我有幫助他們的想法，膽子大了一些，“能不能說，我們調整了一下配方，讓口味更好。”總監想了一個餿主意。
　　“沒事改什麽配方？”Jiii瞟了總監一眼。
　　解決這個問題，沒有我的配合，GG自己是無能為力的。值得我欣慰的是，Jiii很清楚我需要盡責，並沒有流露任何希望我當作什麽事都沒發生的意思。

　　到了這裏，我心裏的方案已經成形了，慢慢的，我對Jiii說：“我有這麽個想法。”
　　其實，我的想法很簡單。
　　嚴格來說，總監按照正確配方製作的新樣品並不正確，美國人看到的配方皮子比例太小，生產上難度很大。隻不過，總監盡可能地把比例調整到接近的程度，精確計算雖然仍舊有差距，但誤差已經在容忍和解釋範圍之內了。
　　既然調整過的產品和原來的“錯誤”產品嚐起來區別不大，那麽GG就需要在隨後的生產中把配方調整過來。雖然以前是錯誤的，但以後將是完全正確的。
　　這個調整，GG不需要對美國人提起，悄悄的進村，開槍的不要。

　　另一方麵，我要對我的職責作出交代，拿出新樣品，我拍了很多稱重的照片，包括生料的分解秤重、熟製品的分解秤重。我準備對Heee報告說，我檢查過了，GG的產品問題不大，雖然皮子略重一點，但是還在容忍範圍之內。這些誤差可以用水份的蒸發或吸收來解釋。另外，生品製熟之後，皮餡的重量比例會發生較大變化，也許這可以解釋其他工廠測量的結果誤差。

　　當然，我是要瞞天過海。不過，萬一將來事情敗露，我將扮演一個被欺騙者，約定的說法是，GG自己發現了問題，在我來檢查之前自己調整過了。
　　這種方案，GG當然雙手讚成。有了我的配合，這樣做事情發作出來的可能很小了，而萬一瞞不過，GG也隻不過是承擔原來就要承擔的後果，他們沒有把我也拉下水的理由。
　　剩下的事情就簡單了，GG積極的調整生產和配合我拍照。安排好，我準備回去了，當然GG熱情邀我晚飯，我沒有接受，這個小人情就讓他們欠著我好了。
　　我這次的檢查報告篇幅很長很詳細，想想，自己也很虧心，Heee對這次的報告很欣賞，她認為我現在已經完全成為一個盡職盡責的監察者了。
　　事情就這麽過去了。結果和我期待的差不多，誰都沒有再提起這件事情。而我，無論在GG還是在Heee那邊，地位都有所提高。

　　當然，事情這麽解決，我在承擔很大的風險。如果事情漏了，我的飯碗必丟無疑。幸好這種可能並不大，產品本身的變化很難被察覺，客戶最多隻是會發現產品口味更好了。承擔風險的同時，我的收獲是，在GG的話語權大大增強，避免了眼前可能發生的巨大風波。
　　然而，嚴格來說，這是詭道。我一向的原則是，解決事情可以用技巧，但是絕對不能用說謊當作技巧。隻有這樣做，才沒有人損失。我暗暗安慰自己。
　　不過，和GG的關係變得再好，還是比不上我和EE的融洽。隻要是合理範圍內的要求，EE幾乎對我言聽計從。O總也幾次對我說，等生意做下來了，給我在 EE弄間辦公室算了。或者，我也可以在他那裏入個股當個董事啥的。我們兩個，算是成了忘年的朋友，雖然不大有酒肉之交，但互相都有欣賞的地方，也相互信任得很。
　　水果冰的規格問題，聊幾次也算是有了個結果。草莓品種重新發樣品確認就是了，橙和檸檬，規格調大必然要增加成本。和Heee交流下來，她倒是很通情理，同意提高一點價格。而我通過和O總的交流，也商定了大家都各自再讓點利，先把生意做成。很快，新的價格也談妥了。
　　如果隻是說說話就能做生意，那就太完美了。可惜，流年不利，意外的幹擾因素總是不斷地冒出來，中美之間關於食品的矛盾就在這個時候開始激化。

　　幾次食品安全事故，讓中國食品對美出口變得敏感起來。雖然說，我們的生意沒有因此停頓，但是也受到了一些影響。
　　在GG那邊，因為已經有了幾次成功的交易，受到的影響也隻是幾個貨櫃的發貨延遲。中方出口檢疫要求突然提高，讓GG花費了更多的時間準備文件。而在EE這邊，我們的客戶要求EE提供權威的對工廠的第三方審核報告來證明他們的安全控製是完備的。
　　仁兄胡，他已經很久沒有表現過了，抓住這個時機，他，再次的跳了出來。
　　EE並沒有現成的第三方審核報告，如果現去做，時間上有點緊張。於是，GG打算先提供他們的HACCP審核報告給美國看，但是這份報告是中文的。要把報告翻譯成英文，然後給HACCP原來的審核機構認可蓋章，這份報告才有用。我猜想比利胡是自告奮勇了，O總在最開始把翻譯的任務交給了他。
　　聽到這個消息，我汗毛倒豎，小胡的英文水平我見識過，連我都不敢拿來做的翻譯他來接手，風險大了些。這份報告裏麵到處都是專業詞匯，難度不小。
　　小胡倒是很不服氣，他信誓旦旦的說，沒問題的，他還會找他的同學和大學老師把關。
　　對於不自量力的苗頭，要立刻給預當頭棒喝，不跟他廢話，直接打電話給O總。O總當即重新安排，去找翻譯公司。

　　總算，報告算是弄好了發到美國。不過，隨後還有一份補充報告，用來說明審核報告正本中指出缺點的糾正情況審查。這份東西雖然並不是最重要，但也是個必要的補充。因為美方已經基本認可了報告正本，這份簡短的補充文件也不急著要，暫且由著EE慢慢來。
　　最初，我以為這份補充報告仍舊是會交給翻譯公司來做的，但是，一周之後我收到了比利胡發來的譯本。還好，他總算變得聰明了一些，沒有直接把郵件發到美國而是交給我先檢查一下。他說，他花了三天時間來翻譯這份兩頁紙，兩三百個單詞的文件，而且，之後他也讓他的英文老師幫他檢查過。

　　雖然做好了思想準備，打開文檔，我還是大吼一聲，吐血三鬥，當即昏厥過去。在這兩頁紙上，我完全看不出來這家夥學過英文，金山詞霸倒是用得很熟練。整篇東西裏，我看不到任何語法，比利胡按照漢語的原文次序，把一個個詞翻譯成英文擺了上來。和中文原稿對比，他的譯文一個詞不多，一個詞不少，次序都紋風未動。
　　悠悠醒轉，擦屁股的事情還是要我來做。自己動手，重新翻譯。
　　禍不單行，譯到一半，電腦當機。忘記保存，剛做好的文檔全丟。

　　再次打開比利胡的文檔，這次糟了，每看一行，我就頭暈惡心一次，完全無法進行。躺下休息一會，再重新來。這次更糟糕，文檔看得我麵紅耳赤，瞳孔都散了。如此三番五次，我放棄了。打開MSN，我揪住一個身居國外的朋友，讓他替我受這份罪，幫我翻譯。
　　我的朋友收到我發去的文檔，簡單瀏覽一下之後，他爽朗的大笑：“你丫英文真濫。”
　　NND，這輩子沒吃過這麽窩囊的冤枉。可是很無奈，我不可能每件瑣事都去找O總，即使找他，他也是要交待下麵的員工去具體操作。隻有我在這邊盡力彌補了。
　　那段時間裏，我對EE的行政人員簡直恨之入骨，個個，辦事都很積極，但總是會給我多多少少添點麻煩。
　　由於中美食品貿易的緊張，無數的文件被要求，傳遞往複。Heee在花大力氣做客戶的工作，和FDA打交道。然而，這些不可避免的時間拖延，讓O總也信心不足起來，一些細節的溝通被我們忽視了。這些，在後來又給我造成了幾乎無可挽回的巨大麻煩。

　　其他幾個剛剛開始接觸的項目，也都基本陷入停頓，Heee他們在集中精力處理比較成形的幾個項目。好在，到了七月份，春卷生意度過了漫長的試驗階段，客戶已經比較信任我們的產品，下半年的銷售旺季也即將來臨。新的一組訂單下來了，從八月份開始，每個月的發貨量要擴大將近七八倍。
　　到這個時候，才真正有點做生意的樣子了。現在，我跑到GG去檢查，看到的都是一片笑容，經過這麽久的努力，他們也終於開始吃到了果子。Jiii開心的跟我說，“Heee他們還真是挺有能量，以前，也有很多人嚐試把我們的產品推到美國去，不過都沒成功。沒想到，Heee他們真的成功了。”
　　從前，Jiii也經常對我抱怨兩句，那都是說成本高啦要賠錢什麽的。現在，他還是會抱怨幾句困難。隻不過，現在的內容都是說，熟練工人留不住，擔心生產能力跟不上，發貨很快，擔心資金周轉什麽的。
　　GG在積極的建造三倍於現在大小的新廠房，我們將成為他們最重要的客戶。與此同時，Rooo也讓他們嚐試著開發一些新產品。Jiii甜蜜的計算著，雖然單價不高，但這幾個新產品都是有機會放巨量的，有得做。
　　不光GG在高興，我也算是看到了曙光。從前的發貨量，也就隻能保證我的一個收支平衡，而現在，終於可以讓我看到些真正的收入了。
　　和RR雖然談判中止了，Rooo還並不死心，他們開發出來的幾種新產品實在是很誘人。隔了一兩個月時間，他又對我提起了RR。Rooo說，“要不你再去和他們聊聊？他們要是肯讓步，價格上我也不是不通情理。”

　　既然老頭子發話了，給了我權限，那我就去做好了。我告訴Rooo，難度不小，不過我可以試試。
　　再給RR的K總打電話。我們兩個前麵接觸過幾次，彼此也都比較熟悉了。他一定是覺得我比較容易交流，頗跟我吐了些苦水，和Rooo打交道，他不大能夠掌握要領。
　　這是一次電話長談，首先要確定的是他對這個生意還有興趣。
　　這點我有把握，他們的興趣是沒有問題的。RR的經營壓力在一天天的增大，這一次中美貿易衝突造成很深遠的連鎖反應。日本也在跟風苛責中國製造，他們的反應，甚至要比美國市場的反應強烈的多，許多工廠的對日食品出口都暴跌百分之五十以上。RR原本的主要出口市場正是日本，他們的日子正難過。
　　K 總對我很坦率，我自然也要投桃報李。很明確，我告訴K總，產品很出色，市場可以很看好，就這麽放棄了還是比較可惜。大段篇幅，我詳細的對K總描述前景，畫了個大餅。免不了，我也對他講一講，最開始我們的春卷生意也在價格上談得很艱難，不過，隨後的發展很迅速，這也是RR可以參考的先例。

　　當然，僅僅這些話不足以打動K總，還有很多客觀製約因素，要做成生意難度還是不小。這些難點，我沒必要遮遮掩掩。對K總，一方麵我講明他們的產品進入美國市場在價格上的難度，要進入美國，還是要做點思想準備，最初階段難免要付點成本。另一方麵，我也承認Rooo在價格談判上有一些他固有的套路。現在，談判進入僵局，如過K總還有興趣繼續，需要有一個繼續談下去的切入點。我建議，K總把產品原料配比表和他們成本的分解表發給我，我打算研究一下，價格的難度到底在哪裏。我打算，複製我在EE的經驗。

　　我說動了K總，他爽快的同意了。
　　最初，K總發來的信息並不完整，所謂成本分解，僅僅包括了幾個產品的原料配比比例和原料價格。
　　不過，這已經是很珍貴的信息了。仔細計算，可以發現裏麵的很多問題，RR的加工成本實在太高。
　　郵件回複過去，加上數字證據和邏輯推理過程，我列出幾點意見。一是，幾種原料的價格可能估計得略高了；二，可否研究一下，在盡可能保持原有風味的同時調整配方，降低其中價格較高的配料比例，或者尋找性價比更高的替代品，以此降低整體成本；三，由於我們不是在討論小規模的貿易，建議K總重新考慮某些固定成本在整體價格中所占的比例，象辦公費什麽的就少算點甚至不要算了，折舊一類也是應該少攤點的。畢竟，出貨量大量小，這些固定成本平均攤下來區別還是不小的；四，我建議K總能夠超前一點考慮，生產上了規模，很多加工成本都是有下降空間的。

　　為了強調我的觀點，我特意把他們價格當中的加工成本分解出來。選了幾種產品中加工成本比較高的一種，我有意把這個數字乘上一個估計的貿易額，得到了一個巨大的數字。我問，K總覺不覺得這個數字有點暴利？
　　最後，我補充一兩句說，拿到的信息不完整，我的計算可能並不精確，要不你們再多提供點成本信息，詳細給我解釋解釋？
　　這封郵件的效果比較好，K總跑到基層，把這幾個產品的成本一條條的詳細分解推敲，重新對我報了個價格。電話裏，K總對我說，還有幾條成本例如包裝和海運不能馬上明確，不過，他已經在積極地尋找有關信息，估計結果會比較樂觀。
　　新的報價，要比原來Rooo拿到的低大概30%，這個結果恰巧符合我原來認為他們成本虛高30%的估計。我滿意了。
　　Rooo也很高興，停頓許久的項目再次前進了實質性的一步。他拿出了一個新的目標價，雖然還是低於RR的報價，但是已經接近很多了。最起碼，這次的目標價不會讓人看一眼就逃走了。
　　不過，暫時RR沒有更多的能力進一步了。要繼續深入研究成本下降的空間，電話和郵件是搞不定的，隻能麵對麵坐下來一條條商議。Rooo下一次來國內的日期已經臨近，我希望把剩餘的工作放到那個時候進行。我感覺，RR成本繼續下降的空間暫時不大了，如果見麵談成本，更主要的作用是要用實際數字說服 Rooo。

　　我不想現在自己一步把RR的價格榨到底，留一點成就感給Rooo，應該是更聰明的做法。
　　Rooo也暫時滿足於目前進展了，終於，RR的樣品可以發去美國見客戶了。
　　在差不多的時間裏，Heee他們也終於弄好了和EE相關的全部進口審批手續。他們說，還要EE重新發一次樣品，重新明確一下幾個產品的規格。
　　每次說起EE發樣品，我都悲從心來。不是他們不努力，也不是他們不認真，隻是，運氣實在太差了。
　　上一次發樣品的波折，餘痛仍未消，幾個月的時間耽擱，讓我們錯失了達成最終交易的最佳時機。這次發樣品，又是一次災難。

　　最先的問題，是幾次看似無關緊要的文件錯漏，耽擱了一兩周。然後，曆史重演，商檢局再一次拒絕給EE出具商檢文件。
　　還是老問題，EE有幾次發往美國的樣品融化事故，這些事情雖然都不是EE自身的責任，但仍舊在美國海關留下了不良記錄。這個時候，正是中國食品安全問題在美國鬧得凶的時候，中國商檢總局收到美國海關的投訴，責成地方商檢嚴肅處理。
　　地方商檢也光火了，這不是抹黑麽。
　　不光是我們的樣品發不出去，EE的其他幾個貨櫃也不能出港。天大的問題，他們比我更要緊張。
　　聽到這個消息，我一點也沒有沮喪震驚之類的反應，半年來的不斷的瑣碎事故，已經把我的神經拖得麻木不堪。不光我如此，EE也是疲憊不堪。上一次樣品事故，美國人已經很不愉快，甚至，他們向我問到，EE是否管理有問題？他們說，一個樣品已經這麽麻煩，很擔心真的發貨，會如何。當時，我全力向Heee保證說，EE隻是運氣不好，這些事故都是偶然事件。而EE，也是提起樣品就害怕。更何況，多次反複的價格磋商、規格變動、文件往複，也大大消磨了EE的銳氣。

　　這一次，又出現類似的事故，我已經不知道怎樣向美國人解釋了。懷著沮喪的心情，我寫信給Heee，“EE的樣品又出事了，具體情況是如此這般。我已經對他們發出警告，這種頻繁的事故已經讓我們懷疑他們有沒有能力和我們順暢的做這筆生意。現在，我知道你有充分的理由結束和他們的對話，告訴我你的決定。”

　　這封信裏，我的口氣比較憤怒。這是我的無奈之舉，也是我當時的真實心情。我信任O總，但我很不信任O總手下的具體辦事人員。這次的問題，比上次嚴重的多，我真得很擔心事情這樣發展下去，會有什麽樣的結果。我被迫要做一些自我保護的動作，如果EE這條船沉掉了，我不想因為我信誓旦旦的擔保一起沉下去。
　　在給我的信中，Heee口氣平靜的說，“又出事了，我並不意外。”問清楚問題的根源並非EE的責任以後，她對EE的態度倒是很寬容，她對我說，你可以去告訴EE，我們相信他們可以處理這次麻煩，如果他們在美國海關方麵需要我們幫什麽忙，盡管說。
　　然而在美國那邊，沒什麽忙可幫。雖然地方商檢也清楚EE的生產安全沒問題，這次事故如果不能解決，也會給EE帶來巨大的經濟損失。但他們告訴EE說，這已經不是你們一個企業的經濟利益問題，是國家和國家之間的問題。
　　既然Heee表示支持，那我也沒後顧之憂了，盡可能的聯絡了一些在商檢中的關係，也在上層幫EE作了點公關。
　　EE去公關交涉的過程不惜說，總之，又是大概一個月的耽擱，問題總算解決，樣品終於發出來了。然而，雖然我一直在反複和O總強調，這是一次不容有失的樣品發送，O總也一直非常緊張的關注著整個過程，但是，樣品到達美國隻是更大一場災難的開始。
　　這次發樣品的最重要目的之一，就是為了明確橙和檸檬兩個產品的規格。上一次發的樣品規格太小不夠美觀，這一次理應要發大一些的。然而，Heee打開樣品箱之後，裏麵的橙和檸檬仍舊小得可憐。
　　Heee很憤怒，第一次，她質問了我，“你的職責難道不是確保我們收到正確的樣品嗎？”

　　我最初的反應，是一頭霧水。我不相信居然會發生這種情況，甚至懷疑是不是Heee看錯了。的確，出於對O總的信任，我沒有去一枚枚的檢查最終的樣品，但是我事先已經看到過EE用來製作樣品的原料，那是沒問題的。
　　情不自禁，我反問Heee，“你確定？”
　　Heee沮喪的回答；“確定。我逐個測量過了。每枚樣品都是小的，都是和上次一樣大，一枚符合要求的都挑不出來。”
　　聯係O總，他同樣非常吃驚，他一樣不知道為什麽會出現這種情況。內部核查了幾遍之後，他隻好沮喪的說：“我找不出來哪裏出了問題。但是，客戶說有這個問題，我們也隻好相信他們看到的。實在不行，重新發樣品吧。”
　　然而重新發樣品已經不現實了，多次的事故和延誤，早已經讓我們的客戶處在耐心的底線了。沒有時間和機會了。

　　無奈，我隻好對Heee說：“我自認是盡責了，現在，誰都沒有查出來到底哪個環節出了問題。然而，出錯就是出錯了，我不打算推卸責任。事情已經這樣，下一步，怎麽辦？指示我。”
　　Heee也沒有辦法，她隻好帶著這次的錯誤樣品去見客戶。會麵之後，她寫信告訴我，“這次樣品展示是一場巨大的災難。”
　　我想，這一次，和EE的生意算是徹底完蛋了，換了是我，也不會再給EE下一個機會。一年多的努力，盡付與流水，也許，我這個職位，也算是快要做到頭了。
　　禍，從來沒有單行的時候，和GG剛剛順暢起來的業務也突生波瀾。
　　這次新一組訂單順利的發掉兩個貨櫃以後，Jiii回國辦事。然而，他剛剛離開，出了事情。GG的Y董事長打電話給我，她說，“膠水出了點問題，冷凍之後，少部分包裝盒子會開裂。我們要多花幾天重新檢查黏膠。”

　　這次的延誤，Y董已經發郵件給Heee解釋過，不光是盒子問題，一兩份文件的延誤是她的主要理由。那幾天，正是EE搞得我焦頭爛額之際，我沒有辦法第一時間趕去GG看具體情況如何，隻不過，Y總在電話裏告訴了我他們的應對措施。
　　問題是GG自己發現的，既然他們有這樣的負責態度，所采取的應對措施也比較合理，我想我可以稍晚一點再去看他們的處理結果。
　　忙碌幾天，EE這邊事情剛剛告一段落，GG那邊也再次準備好發貨了。
　　再次趕到GG，是那天的晚上，Y董和總監都等在公司裏，貨櫃車等等就到。在一起簡單的吃點工作餐，我又詳細了解了一下情況。
　　事情的始末是這樣的。GG在發貨之前，Y董在例行的檢查中突然發現，有幾個盒子開膠了。打開更多的成品箱進一步檢查，Y總發現了更多開裂的紙盒。這是從來沒有出現過的問題，GG所用的包裝一向質量很出色，Heee他們也盛讚過。緊急聯係包裝供應商，他們說可能是因為天氣變熱，膠水性狀受到影響的原因。

　　Y總一方麵問責包裝供應商，另一方麵緊急處理已經出現問題的成品。GG的工人們加班加點，把所有已經裝箱完畢的成本統統打開檢查。凡是開裂的紙盒都被挑出來，重新補膠粘貼。
　　這些，都是原來Y總就在電話裏告訴過我的，趕交貨期是最重要的，他們采取的補救措施，也算是恰當了。不過，聽到更多的細節，親眼看到出問題的盒子之後，我還有所擔心。按我的觀察，問題的確應該出在膠水本身，對比原有的優質紙盒和問題紙盒，我感覺包裝供應商更換了膠水。這一批紙盒剛送到的時候，入場檢驗並沒發現問題，產品包裝的過程中也沒發現問題，反而，在成品入庫冷凍一段時間以後，開裂才被發現。我懷疑，這次的膠水在受冷之後黏度會下降，導致開裂的發生。

　　如果我的判斷正確，那麽，雖然GG已經修補了他們所見的所有開列紙盒，但是經過更長時間的冷凍，也許，又有更多的盒子會開裂。
　　不管怎麽說，我肯定要抽樣檢查盒子狀況。進倉庫去一箱箱翻看肯定是太麻煩了，我打算，在裝櫃過程中，均勻抽樣檢查。這樣，可以保證檢查能夠覆蓋各個品種、生產批次。
　　萬一檢查結果不盡如人意，要有緊急應對方案。我向Y董提出，我計劃抽查一百箱以上樣品，如果不良率低於百分之一，為了趕交貨期，貨櫃可以發，但是一旦明顯超過這個數字，那不用說，這幾個櫃不能出了。
　　要是不良率太高，Y董一樣不敢發貨，這個後果，她一樣承擔不起。她接受了我的方案，雖然她認為問題應該不會很大，畢竟他們已經花了好幾天時間作包裝修補了。
　　吃過晚飯，貨櫃車也到了，開始裝櫃。把在冷庫門口，我開始隨機抽樣。
　　頭兩個品種數量不多，我抽查了三十多箱，情況不是非常好。仍然有少部分盒子開裂，不良率在百分之一上下浮動。這兩個品種盒子較小，裏麵的產品重量相對輕一些，相應，盒子承受的壓力也不大。我開始比較擔心後麵的兩個品種，那兩個品種的盒子都比較大，可能問題也會大一些。
　　Y董的眉頭也越皺越深，情況並沒有她期待的那麽好。

　　中雨，開始裝另外兩個品種了。果然，情況糟得多，我打開的第一個箱子裏麵就有兩個裂膠的盒子。看到這個開頭，我開始加密抽樣的頻率，又開了十幾箱之後，情況就已經很清楚了。這兩個品種，盒子開裂比例接近百分之十。
　　我對Y董說，“我看，就查到這裏吧。”
　　Y董，沉沉的點頭，發出指令，停工。
　　這兩個櫃肯定是不能發了，回到辦公室，我們商議下一步。首先要做的是緊急通知Heee這邊的情況，交貨期不可避免的要延誤，時間不定。時差問題，還沒到Heee的工作時間，電話暫時聯係不到，隻能給她電話留言，同時發郵件說明情況。
　　然後，是討論怎麽解決問題。按照我的意見，GG原來的修補包裝方案肯定是不能再用了。情況很清楚，經過幾天的冷凍，原本沒有開裂的盒子也有一些出現了問題，這說明，這次的膠水防凍能力很差。即使GG再次把開裂的盒子都補上，經過接近一個月的長途冷凍海運，誰能保證會不會有更多原本完好的盒子又裂開了。
　　盒子必須全部重新換過，而質量合格的新盒子來源還沒有把握。原有的包裝廠Y董不大敢再用，他們到現在還不肯正麵解答膠水到底出了什麽問題。而且，Y董是肯定要向他們索賠的，這個糾紛也肯定會影響供應。更何況，誰知道他們的新盒子會不會也有問題。
　　真是令人惱火，原本用得很好的包裝，突然出現問題，這些人的商業道德。。。

　　而要找新的合適包裝廠，也不是一兩天可以辦好的事情。新的盒子，如果要快遞到美國經Heee確認質量，也要花幾天時間。
　　損失已經在所難免，我也隻能和Y董商定，兩手準備。一邊和原有包裝廠交涉，要求他們重新做一些盒子樣品，帶回來在冷庫預凍檢驗質量，另一邊，盡快聯係新的包裝供應商。Y董手裏有一兩家備選，我也從我的資料庫裏挑出兩家包裝廠資料供她選擇。
　　第二天早晨，Heee的回信來了。她讚同我們的緊急應對措施，要求GG盡快尋找合適的新包裝。關於新包裝的質量，Heee說信任GG的判斷和把關，當然，也需要我的監督認可。
　　隨後的事情，按部就班。我和GG一起看過一兩家包裝廠，但最後還是使用了原來的供應商。交貨時間，前後一共耽擱了三周，而GG的直接經濟損失也要有十幾萬。
　　下一次發貨，我再次抽檢了大約五十箱樣品，這次終於一切順利，問題過去了。

　　每次回想GG和EE的最近幾次麻煩，我不得不搖頭。作為中國人，我很希望信任中國製造，也很希望可以因為中國製造而驕傲，每次聽美國人提到和中國公司做生意很難，我也都會認為那都是文化差異帶來的交流和理解問題。但是，經過這最近的兩次事故，我發現，問題並不那麽簡單。在中國公司裏，雖然可能大家都在認真努力的工作，但是，意外，總是在不測的角落裏突然出現，宛如幽魂。誰都意想不到，在最最重要的樣品發送裏，居然規格這樣最基本的東西都會搞錯，同樣，誰也都想不到，一向用得非常好的包裝供應商，會突然悄悄的更換了膠水。而這兩件事情，都是發生在我認為素質超過國內平均水平的工廠裏發生的。

　　從那以後，時刻凜然。
　　橙和檸檬冰項目，比我做好的最壞心理準備要稍微好一點點。經過Heee的工作，我們的客戶說也可以在沒有看到樣品規格的情況下下訂單。
　　雖說沒那麽糟，但也沒有好多少，客戶提出了更高的規格要求。我大概可以理解客戶的想法，在沒有親眼看到產品規格的視覺效果之前，他們寧可要求高一些來保證不會有這方麵的問題。
　　隻不過，再繼續提高規格要求難度巨大。
　　最主要的難度來自成本，規格的繼續提高會帶來成本的大漲，而EE那邊，我已經把他們壓榨到了底線，繼續作讓步已經是不可能的事情了。
　　而O總那邊，一樣疑慮叢生。他說：“我怎麽感覺他們做生意的誠意差一點？美國人是不是先談小規格的價錢，然後用一步步提高規格要求的方法壓我們的價？”

　　同樣，我也理解O總的想法，在他的角度看，這種懷疑也是有理由的。他不能直接感受到我們客戶對Heee的壓力，而隻能感覺到我們對他施加的壓力。
　　這種懷疑，我可以打消它。但是，成本和價格之間的矛盾暫時沒有好的解決辦法。O總這邊，提價難免，而Heee麵對客戶，價格暫時提不起來，畢竟，錯失都在這邊。
　　現在的狀況是，經過多次事故的消磨，美國人和EE都很疲憊，彼此之間的信任程度也都大減，實在不是談價格的好時候。O總已經作了很多讓步，他也要等等看看美國人究竟能為他做什麽。而我，作為夾縫中人，越來越找不到說話的立場。想想就沮喪，當初我辛苦建立起來和EE之間那麽和諧的關係，現在變得不尷不尬。
　　和O總聊了兩次，眼見難以快速取得進展，我寫信給Heee。
　　“現在EE在懷疑我們的誠意了，”我說，“我們幾次提高規格要求，他們開始接受不了了。我很擔心。”
　　Heee回答，“那就先放一放吧。就在這幾天，我會下草莓產品的訂單，到那以後再談可能容易一些。”
　　訂單的消息並沒給我一絲一毫的興奮，我心中反而總有隱約的不安感，最近，事情一直不順，誰知道又有什麽問題會冒出來。
　　把要下訂單的消息告訴了O總，O總也隻是說，好的，好的。

　　又過一兩天，Heee要我再把EE當初的報價發給她確認，準備下訂單了。然後，在我跟O總確認價格的時候，我的不祥預感成了真。O總說，原來的價格做不到了。
　　O總有兩個理由，一是原料價格上漲，二是Heee發來的規格要求不對，比原來我們商定的大了。而且，O總說他們現在庫存原料並不多，Heee要買太多他們也沒有。新的價格，比Heee期待的大漲百分之三十多。
　　上一次，樣品規格問題已經讓Heee對我不滿，這個消息，更讓Heee怒不可遏。她回信說，“我要求的規格就是按照他們發來樣品的規格來的，原料漲價也不是剛剛漲的。EE這是背棄誠信，是要挾。我已經把價格報給客戶，客戶也按照這個價格下了訂單，他們卻挑這個時候要求漲價？他們在試圖把賣剩下的產品高價賣給我們。你是幹什麽吃的？你的職責難道不是避免這類事情的發生麽？你應該感到恥辱，你有無數個理由去盡一切努力把原來的價格拿回來。”

　　看到這封信，我禁不住對自己冷笑，門外漢就是門外漢，事情到底被我搞砸了。因為處理GG包裝事件剛剛加的分，全賠進去還遠遠不夠了。
　　O總的態度，我完全知道原因。庫存原料不足是因為訂單沒有及時落實，EE錯過了足量低價收購原料的時機；原料漲價而沒有及時調整報價，是因為長時間的拖延導致O總對訂單落實期待降低；至於規格上的理解偏差，原因可能更簡單。在EE身上，什麽事情都是有可能發生的，橙和檸檬的樣品規格他們可以搞錯，難道草莓就不會錯麽？
　　在當初發樣品的時候，我對規格問題就格外緊張。回想起來，這個事情裏，又有比利胡的偉岸身影。在EE，發樣品是要先由貿易部做一個樣品清單，然後生產部門按照這個樣品清單製作，再把成品交給貿易部發送。而這個清單，是由比利胡作的。
　　當初，做好了樣品清單，比利胡把文件發給我審核。我看到在草莓品種旁邊，標示了一個M字符，這，應該是用來表明規格。雖然，我並不完全清楚EE關於規格的標示含義，但按照我的印象，這個M級應該是錯誤的。我問比利胡說：“這個M級正確麽？你確定這是要發給我們的樣品規格？”
　　比利胡回答：“是啊，我也有疑問。我的理解是你們需要S級樣品。”
　　這不是你自己寫的麽？有疑問還這麽做表？我心想。我又對比利胡說：“你去把這點確認一下，清單其他部分沒問題。”

　　比利胡連連稱是，跑去寫了一封確認規格的公司內部郵件，傳給我看。
　　關於規格，我已經和EE上上下下幾乎每個相關人員都講過無數次，做到這個程度應該足夠了。當初，我那麽想。
　　不過，現在回想，問題也許就出在這裏。
　　雖然正是周末，也不能等待，我約了O總再談。
　　這次談話，難度肯定相當之大，這是一匹死掉的馬，雙方的立場差距太大了，Heee的態度非常堅決，她要原價。而這意味著，EE需要按照低價原料小規格的價格，出售高價原料大規格的產品。但是，我隻能當他活馬來醫。

　　在一間茶坊見麵，坐下來，再急也要先寒暄鋪墊。
　　“我們的春卷項目進展很好，試驗了幾個月，現在市場已經打開了，業務開始放量。去年這個時候，每個月平均隻能發一個貨櫃，但是這個月，我們要發八個貨櫃，今年剩下的幾個月也都要有這個量。”
　　說完這些，我看看O總的反應，他在衝著我笑。
　　“哈，O總也知道我說這個的意思。”我也笑了。“我不敢說，如果我們的業務開始了也可以用這個速度擴張，但我相信這個案例可以證明美國公司操作市場的能力。”
　　餅，是一定要畫的，上來就談困難，誰都嚇跑了。O總的意氣被消磨很久了，需要再加點火花進來。隻不過，我和Rooo風格不一樣，畫餅畫的時間太長，就顯得浮誇了。點到為止。

　　重新點燃了O總的一點積極性，現在可以說說問題了。原料不足就先少買一點，這個不是關鍵，原料價格上漲，我認為也是EE可以大部分消化掉的。規格差別，這是大頭，這個誤解，先要消除。不過，聽我說懷疑草莓樣品的規格同樣出錯了，O總覺得難以置信。
　　聽我解釋了一下我懷疑的原因，一個電話，O總叫比利胡立刻趕來，帶上所有相關文件。
　　等待比利胡的半個多小時裏，我繼續安撫O總。有原來的交情作基礎，再加上我表示能夠理解他不得不提價的原因，他也能夠理解我的處境了。
　　現在，不是Heee在不通情理的壓榨。即使Heee可以理解EE，她也不能按照EE的新報價來采購。因為，我們給客戶的報價已經無法更改。
　　終於，比利胡興衝衝的到了。

　　拿著一大摞文件，我們開始回頭查閱比利胡的存檔。由於樣品當初在發送時候的反複耽擱，比利胡前後做過好幾張樣品清單。在最初的幾張上，草莓的規格都還寫的很正確清晰，到了最後一張，也就是我有疑問的那一張上，問題出現了，莫名其妙的，草莓的規格從文字描述變成了一個M。
　　再翻查一下，按照我的要求，比利胡確認草莓規格的內部郵件副本也找到了。然而，最後這張清單上的錯誤沒有被糾正過來。
　　看到這些確鑿的紀錄，O總也無話可說，臉慢慢的板起來了。而比利胡，開始滔滔不絕的給自己找理由。
　　看到我的猜測正確，這件事情又是壞在比利胡的手上，而這廝還在不停開脫，一口惡氣再也壓製不住，我的怒氣爆發了。
　　“你先別說，聽我說。”我打斷了比利胡的話，“我問你，在我告訴你核對一下規格表示是否正確的時候，我的意思是不是如果有錯誤你要修正？”
　　比利胡不說話了，眼神垂下來點了點頭。

　　“那你為什麽沒有改過來？你自己不是也認為有問題麽？是我的表達能力除了問題，還是你的腦子出了問題？”
　　惡言一出，就收不住了，這是我第一次當著O總的麵發火。我從最開始曆數比利胡種種錯誤，再擺出這些錯誤造成的種種難以挽回的惡果，一條一條往他頭上砸。O總一直板起臉一言不發，而比利胡，還是老樣子，垂著眼皮不說話。
　　足足半個多小時，才剛剛把怒火發泄掉。平複一下情緒，我對O總說：“抱歉了，對小胡的批評不應該由我來做，實在是壓不住火氣了。”
　　O總說：“沒什麽沒什麽。應該的。這是我們管理上的問題，回去以後我們一定會嚴肅處理。”
　　怒罵，也隻不過是讓我發泄一下，對我們的談判沒什麽作用，頂多能讓O總良心發現一下，不要那麽理直氣壯。現在，O總回去怎麽處理比利胡我不關心，他可以退場了，還是要麵對問題。

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