我為美國人采購中國製造的風風雨雨500天 （六）

我為美國人采購中國製造的風風雨雨500天 （六）
作者: 廢品


　　前麵提到過，KK是一家半吊子的日資公司。他們的W總經理是我的大老鄉，麵孔黝黑個子不高，但是精神頭十足口舌便給，留撇小胡須，頗有些市井氣。他早年間在日本廝混，現在回國做這間公司的總經理。後來我遇到他們的董事長，那是一個肥肥白白頗有風韻的日本女人，一耳朵風聲灌進來說，那是他的夫人。
　　這次考察之前，我已經對他講過一些MT公司降低成本的一些設想，包括新收獲季節的低價原料、放寬的規格限製、性價比更高的輔料搭配。談判開始之後，沒需要Rooo重複他的演說，W總眼睛骨碌兩下，就開始很積極的表態積極配合。

　　W總下的功夫主要是針對原料的價格，他們原本用的輔料就不是很昂貴的品牌。對下一年的草莓價格，W比較樂觀，他估計會下降30-40%。除此之外，他們還有一個很出色的點子，利用原料的損耗部分，KK開發了一種副產品，這樣，因為高比例損耗造成的成本增加也會明顯降低。
　　R聽得眉開眼笑，感覺自己找到了合適的合作夥伴，興致勃勃的和W總討論產品形態。而我卻略有疑惑。
　　第一點疑惑來自他們的工廠。KK的工廠明顯小於EE，內部也是色調暗淡，雖然該有的風淋消毒等等都有，但總給人一種因陋就簡的感覺。工廠的地上很是滑膩，他們的解釋是因為剛剛加工過巧克力的原因。
　　當然，這不是什麽大問題。我們親眼看到工人們正在包裝去美國的產品，他們既然正在成功出口美國，那麽應該也可以滿足我們的質量要求。我最主要的疑慮是關於成本。
　　W總說得再漂亮，但是他們不打算對我們公開成本明細。這樣的話，僅僅協商單獨一挑成本細目的高低是沒什麽意義的，我們無法判斷原料成本的降低究竟可以對成品價格帶來多大影響。

　　另外，對當年的草莓原料價格，KK和EE也有不同的說法，KK給出的數字大約是EE給出數字的三分之二。當然這有兩種可能，一個是EE給出的數字有水分，再一種可能就是兩家選用的原料等級不同。這個具體原因到底是什麽暫時並不重要，重要的是，KK采用的是低價的原輔料，而他們的原始報價卻高於EE的原始報價。
　　我對最後能拿到的結果是有所懷疑的，但這些話說出來都太早。KK答應在我們離開山東以前估算一個新的價格。到時再看。
　　當天晚上，W總再次邀請Rooo和我一同晚餐。在這之前有段空檔，Rooo和我簡單的交流了一下。
　　對於KK的工廠，Rooo倒是不在意的，反而，他提出了對EE的一點懷疑。我們在KK工廠看到的對美出口產品，正是Heee在美國看到的那種，與此同時，EE也在聲稱這是他們的產品。Rooo認為EE有可能是在試圖欺騙，他說：“至少我們親眼看到了KK在生產。”
　　Rooo對W總印象倒是很好，他們的言辭實在是很漂亮，Rooo對他們最後的報價充滿期待。
　　這天的晚餐，W總帶我們到了一家華麗的日本餐廳。一杯啤酒下肚，他開始慢悠悠的伸出了試探的觸須，他問到了EE。
　　無論KK還是EE都知道我同時在和另一家公司聯係。這算是我的一個小策略，行業裏總共就這麽幾家公司，我陰暗的希望他們競爭起來。在搜索其它同類廠家的時候，我就很直接的向EE詢問信息，他們也很爽快的告訴了我，EE非常自信，認為經過比較我們仍就會選擇他們。而KK這邊，在第一次向他們發郵件聯絡提問的時候，我的一個問題就是：怎樣看待他們和幾個主要競爭對手之間的競爭優勢和劣勢。在這個問題裏麵，我明確的點出了EE和II的名字。

　　我的這個小策略起到了兩個作用，一個是之前所說的競爭意識，另一個作用是，雖然我們最初給出的目標價格比較離譜，但是KK依然相信我是了解這個行業的，我是在嚴肅的做生意。
　　晚飯的時候，W總沒有帶隨行，旁邊無人，他先是小心翼翼地問起，我是否需要在最終的報價裏加入我的一塊。在我回答他價格要對Rooo全部透明之後，他又探聽起我們和EE的談判進展。
　　當然，我給的回答很模糊。不過他既然提到了EE，我正好借機探聽。
　　“你覺得他們公司怎麽樣？”我問。
　　“EE素質還是不錯的，真搞不懂為什麽他們山東工廠會倒閉。”W總若無其事的說。

　　哈，猛料來了。
　　我早就含混的聽說EE有家山東工廠，但是他們從來不願細說，這下子知道原因了。說起來真有趣，從前我就聽過II和GG相互攻擊，他們都說自己的產品品質比對方強得太多，也都聲稱對方抄襲自己的產品設計。今天，我又聽到KK有意無意的把EE的負麵消息透露給我，然而這不稀奇，EE的小胡早就對我說過，KK 的管理不行，前一年的一場火災把他們燒得大傷元氣，大廠變小廠。

　　W總不再多說，他很清楚什麽叫點到為止。我也不再多問。不過，提到II，W總倒是很友好。他說，KK賣過一批半成品給II。.
　　我把這些有趣的故事講給Rooo聽，他興味盎然，總結說：“EE批評其他所有人，而其他所有人都批評EE。”我回答說：“兩個可能的原因，或者是KK和II都有日本背景容易親近，或者是因為EE在這個產品上是最強的。”
　　漁博會還幾天才開展，KK的新報價也要稍等幾天。我們的下個考察對象是一家春卷工廠。
　　Heee一直要我再聯絡新的春卷供應商，然而，就象我曾經提到的，合適的真的很難找。我們這次考察的這家也是一樣。他們的公開信息十分光鮮，最早出口春卷的中國工廠之一、沃爾瑪供應商、每月出口美國約200噸。然而，他們的報價很高。
　　Heee並不介意，還是老說法，這僅僅是接觸的開始，隻要工廠合適，價格可以慢慢談。Rooo則對他們吹噓每月200噸的對美出口量很輕蔑。
　　這是一家大廠，貿易和生產都有不同分公司專營。一個很青澀的小業務員來自貿易公司，一個壯壯實實的五十多歲大眼妹是這邊的廠長，兩人帶著我們草草的轉了一下車間。

　　大眼妹走掉了，小業務員發了兩份宣傳冊給我們看，自己也丟下我倆跑去準備樣品。Rooo衝我又撇嘴又搖頭，我也很是無言。他們的工廠雖大，但建成時間已久，內部已經很是破舊。這還罷了，而來和我們見麵的這兩個人，一個一問三不知，另一個愣頭愣腦神龍見首不見尾，實在很讓人佩服。
　　之前，我已經把我們的春卷和餃子配方交給了這家公司，以便他們做報價和樣品。在枯坐半個多小時以後，小業務員帶著樣品回來了。Rooo隻是嚐了一口，就抱起手臂向後靠到椅背上，我也嚐了一下，可實在是難以下咽，是離開的時候了。
　　第二天，Rooo告訴我，他給他在沃爾瑪的朋友打過電話。Rooo問他是不是真的在這家公司買貨，這家的春卷又貴又難吃。沃爾瑪先生回答說，可不是嘛，可我們沒找到更合適的。
　　這是一次糟糕的考察，不過，我倒是從此認識到MT春卷餃子的產品設計的確很出色。在山東，我們隨處可見很多貿易商掛出春卷出口的信息，然而這些信息大部分都會引導買家到幾家有限的大工廠那邊，稍微有點半壟斷的意味。而受到產能和信用的製約，小廠很難獲得好的訂單機會。在這樣的環境下，這幾家大廠的產品實在不敢恭維。

　　這個時候，正好是GG那邊開始試印包裝給我們確認，為了節約時間，他們快遞給在山東的Rooo一些樣本。拿到一看，果然精美。盒子小巧玲瓏五色印刷，挺括的純白卡紙覆上光膜，美國人設計的圖片也很是漂亮，構圖簡單直接，但是讓人看的垂涎。
　　與此對應，我考察下來的其他春卷廠家都不是這樣，他們都在采用盡可能低成本的包裝形態。舉例來說，同樣是超市販賣小盒裝，另一家出口澳洲的春卷廠的紙盒用的是灰卡紙，印刷也比較粗糙。他們的盒子冷凍之後再拿到室溫之下，凝結的露水很輕易的就讓紙盒變得軟趴趴很容易撕裂。當然，廠家選用什麽包裝都是客戶的要求，但這至少說明MT公司花了很多心思，來讓包裝形態更精準的適應目標消費者的需求。

　　Rooo的算法是這樣的：目前競爭對手的市場零售價是每盒320克10美元，為了獲得價格優勢，他們希望自己的客戶可以能夠以每盒8美元價格零售，折合每公斤約25美元。超市購入商品的價格，比零售價低40%，這樣，MT公司銷售產品的的價格就是15美元每公斤。再減去必要的15-20%利潤率，13美元。扣掉雜費、美國國內物流等成本剩下11.5美元，去除海運費和保險，10美元，去掉我的傭金，再去掉包裝，得出最終目標價格：不含包裝8美元每公斤。

　　這一整套算法，對於美國佬來說合情合理，而且，這個價格比Heee最開始的目標價格已經高出很多，然而KK的報價仍舊比這個目標價格要高出50%。
　　自己認真的考慮一下，我認為KK是沒有辦法達到這個目標價的，然而根據我對EE的了解，他們有可能接近。
　　拿出EE的成本表，我開始一項一項的給Rooo解說。在這份資料上，EE所采用的原料成本數據依然是當年的，套用新的原料預測價格，再把KK利用損耗的點子加進去，推導出來的結果是每公斤9美元左右。
　　看到了希望，Rooo這才開始重新重視EE。然而他還是更喜歡KK一點，EE的經理們大概給他留下了死板木納的印象，而且之前Heee結束和EE直接談判的態度仍舊影響著他。Rooo還沒忘記KK的W總的熱情言辭，他認為，EE的成本表說明，理論上他的目標價格是有可能的，如果EE能做到，KK也同樣有理由做到。
　　Rooo決定臨走之前，再和KK談一次。

　　對他這個決定我沒發表意見，隻有事實才能扭轉Rooo的固執看法。我有點陰暗的想：“讓老頭子碰幾個釘子好了。”
　　和KK第二次碰麵，Rooo再次搬出了他的演講，這次他格外加料，圖文並茂繪聲繪色。然而聽眾的反應並不熱烈，就和我猜測的一樣。
　　平心而論，Rooo並不是在誇誇其談，他所傳達的信息和理念都很有道理，然而重複太多，審美會疲勞。更何況，這些形而上的大道理是應該放在談判的最開始講的，它們有能力吊起對方的胃口，也可以敦促對方拿出誠意，但是，空泛的語言沒有能力解決實際的細節問題。到了談判遇到障礙的時候，誠意和輝煌的遠景並不萬能，實實在在的數字和解決方案才是有效的手段。

　　KK聽了Rooo的話，也隻是表示，認同他的看法，但是廠家受成本限製，有能力的極限。
　　由於還要趕飛機，這天的會麵很短暫。
　　看到這樣的結果，我提出，由我出麵去和EE重新談一下。
　　我有我的想法。就我和MT公司的關係來看，雖然半年來，我做過不少工作，成績也被美國佬認可，但真正能夠轉化為效益的東西還沒有。春卷的訂單是下了，但這多少有因人成事的味道，我在其中起到的作用並不是不可替代的。為了穩固我的位置，我需要促成一筆實實在在的交易，更需要真正掌握供應商。
　　這是私心，還要從公事的角度考慮。如果讓Rooo來主導和EE的談判，我並不放心，用他們那種美式思維方式，能從EE得到什麽結果難以預料。而我，通過和 EE的O總多次麵談，已經建立起來相當程度的信任關係，我們之間可以很坦率的交流。我完全確信，由我出麵的效果會比Rooo出麵好得多。
　　我再一次對Rooo推演了EE的成本估算，使用一切我們可以想象的方法，我有50%的把握可以讓EE的價格接近Rooo前一天算出的目標價。但這有個前提，我需要明確的知道Rooo可以接受的價格底線，我不能拿著一個含混、前途未卜的目標價去做生意。

　　Rooo同意我去和EE聊聊看，作為分工，他來負責和KK的後續談判。至於目標價，他還需要一點時間和Heee詳細討論詳細測算。
　　拿到價格談判的授權，我打電話給EE安排見麵，時間限製，我約見EE的同一天，Rooo要去II看他們廣東設備考察的結果。之後，Rooo在離開中國之前還要再看一下GG的春卷訂單情況，他說，自己去就可以了，我可以留在上海休息養病。
　　一切看來順利，然而，僅僅隔了一天，我和Rooo的意見衝突第一次激化了。
　　事情是這樣的，第二天就要去EE，我需要Rooo給我明確的授權，什麽樣的價格是他們可以接受的。Rooo針對幾個細分產品，給了我幾個目標價。兩個主導產品的價格，比我原來初步測算的EE極限要低大約20%，也比Rooo自己之前測算的可以承受的價格限度要低大約10%。利用損耗生產副產品是我計劃中降低成本的重要環節，然而，針對這個副產品，Rooo給出的目標價格低到離譜，他的理由是，這個副產品的原料成本應該記為零。

　　這是一個極難達到的目標，難度遠遠超過我的預期。利用損耗這個點子是降低成本計劃的重要組成部分，這部分原料的成本，是不可以在主產品和副產品的成本計算中都忽略掉的。與此同時，EE的成本列表信息我已經研究過很多次，也和EE交流過很多次，裏麵的水分已經很少。
　　我向Rooo解釋了這些想法，告訴他說，前幾天測算的目標價格，我有50%的把握拿到，而今天的這個價格，我認為10%的機會都不到。
　　Rooo回答道：“你隻需要去向他們要這個價格，他們不接受的話，咱們就轉身離開好了。這樣的話EE一定會認真考慮的。即使他們不接受也沒有關係，中國有那麽多工廠。”
　　這句話，激起千層浪，新仇舊恨呼啦啦在我心裏翻。我暗自想，“老子這麽多天跟你磨嘴皮子都白說，這麽搞下去，多好的供應商都會談崩掉。”
　　Rooo是老狐狸，我這麽片刻的遲疑不語，他已經看出苗頭。Rooo緊緊盯住我的眼睛，補上一句：“如果你不喜歡這個工作，你可以不做。但是你將來一定會後悔的。”
　　事已至此，雖然很多想法我還沒有考慮成熟，但老狐狸的話已經逼到這裏，我無法再沉默了。來不及細想，第一直覺就是，他們能夠這樣對待供應商，也就可以同樣的對待我。這種脅迫手段，我無法接受。

　　噓了口氣，我說：“好吧，我想我們需要談一談。”
　　自我審視，我更多的出發點並不是為了中國工廠抱不平，而是為了自己的利益考慮。美國佬們不正確的談判策略會讓他們做不成生意，我自然更沒有錢賺。在商言商，隻要有買賣雙方都可以接受的結果，我也沒有必要特意偏袒生產商，甚至可以說，隻有幫助美國人快速地把生意做大，我自己才有前途。
　　不過，這次迫不得已的攤牌來的突然，我沒有時間仔細考慮措辭。鬧翻不是我期待的結果。和GG的春卷生意剛剛開始，讓自己落一個白忙半年，吃虧太大了。但是，既然開了頭，我就做好了談崩的思想準備，如果顧慮重重說不透，適得其反。乖孩子我做得夠久了。
　　稍微整理了一下思緒，我開始說。我的發作很出乎Rooo的意料，他也認真起來，拿出紙筆，一條條的記下我的觀點。
　　首先，我要站住自己的立場，不能把自己擺在美國佬的對立麵，市儈一點說要知道自己在靠誰賺錢。一旦成為他們利益的敵人，那麽固執的美國佬絕對不可能輕易接受我的任何觀點。開宗明義，我告訴Rooo，我已經很清楚的理解了他們做生意的思路，我知道進入美國市場的難度，讚同他們需要正確的價格，也對生意的前景非常看好，但是，我並不讚同他們做生意的談判策略。

　　我說，他們一直在告訴中國工廠需要理解美國是怎樣一個市場，當然，這非常必要，但是，與此對應，他們在中國做生意也需要理解中國和中國人。在這裏，單純依靠強硬，很難一直行得通，也許，在表麵看起來中國人很柔順，但是骨子裏韌性都很強，並不是簡單的強硬就能迫使他們屈服。在中國做生意，更多講究的是要溝通、理解、信任，人情關係、和氣生財。

　　舉例來說，他們通過強硬的手段再GG拿到了還不錯的價格，但是，起碼當時的結果是，生意做成了，大家卻都不滿意。我說，我相信，在中國通過強硬手段能夠拿到的結果，通過和緩手段一樣拿得到，隻要認真研究公司個性，理解產品，談判雙方認認真真研究，即使找不到他們期待的最低價格，起碼也可以做到在中國的最好價格。如果這樣的結果還不能使他們滿意，那也隻能說這個產品還不具備操作的價值。當然，如果一家供應商不願意拿出誠意和我們坐下來仔細研究最佳的利益平衡點，他們也不會是一家好公司，即使通過強橫從他們那裏得到了需要的價格，其中的道德風險也會很大。

　　再說，如果結果一樣，能夠大家和氣的做生意，為什麽一定要用強橫使得大家都不愉快？
　　的確，中國有非常多的工廠，但是，其中真正素質好的並不多。我們必須要珍惜和他們之間辛苦建立的關係，鬧翻一家少一家。更何況，世界並沒有他們想象得那麽大，我並不希望MT公司很快的在行業裏有一個強硬苛刻的壞名聲。而且，有些關係是我付出了個人的很多努力和誠信建立起來的，如果他們的行為會影響到我的信譽，我不能接受。

　　說到我對我們之間關係的看法。我告訴Rooo，我承認，自己曾經有所動搖，他們的生意進展遠遠慢於他們告訴我的計劃。當然，我一直看到他們努力認真地在做生意，我也認為他們的生意有做得很大的潛力，但是，我個人的承受能力有其限度，我不可能無限期的等待。
　　最後，我說，無論這次談的結果如何，隻要我們關係沒有結束，我還是會履行自己職責。他們是老板，我還是要做他們要求我去做的事情。雖然Rooo這次給 EE的目標價格難度非常大，我還是會去盡全力嚐試。但是，我希望他們可以認真考慮我的觀點，我是為了維護大家共同的利益說這些的。

　　我大約講了一個多小時，其間，Rooo一言不發，隻是表情嚴肅地在本子上記錄。等我說完，Rooo不置可否，隻是說，他會回去和Heee認真交流。
　　簡單約定次日晚上我再回來報告和EE的談判進展，Rooo去休息，我也拍拍屁股回家吃藥，咳到腹肌都拉傷，喉嚨更是早被震的受不了了。
　　我無法揣測美國佬會怎樣理解我這一大坨話，更無法預測他們會有什麽樣的反應。說都說出來了，也就不去想它，大不了我打回原型。我心裏想，之前跟yu吹噓說，遇到問題我會用中國人的方式來解決，不知道現在算不算。

　　我迫切需要操心的是另外一個問題，第二天和EE的談判，不管有多難，我必須拿到好的結果。
　　第一，我還遠遠算不上無可替代，的確我做過不少工作，也被美國佬們認可，但那些都還沒有變成實在的利潤。和GG的春卷生意離了我一樣可以繼續，我的地位仍舊是無根草，他們一旦認為我的理念和他們不和，踢掉我太容易了。我需要業績核對供應商的掌控來夯實基礎。
　　第二點更為關鍵，我指責了他們的談判策略，又說出了自己認為更高明的方式。在這種情況下，第二天和EE的談判就是一塊試金石，如果我不能用我宣揚的方式獲得好的結果，那我剛剛說的所有話都等於是紙上談兵的空屁。
　　做趙括沒有好下場，我要好好謀劃一下第二天的策略，說不得，即使是不可能完成的任務，我也要“欺負”一下EE了。
　　第二天，O總早早的派車子來接我，之前跟他電話聯係的時候，我已經暗示他，這將是一次決定成敗的關鍵談判。我說，如果這次談的結果達到預期，那麽這個生意就做成百分之九十了。

　　我並沒有浮誇，我已經跟Rooo確認過，隻過拿得下他期待的目標價，他們會做這個項目。而之前，我也反複試探過Rooo和Heee，我確定，他們已經和客戶充分交流過這個項目，他們已經拿到了采購計劃和授權。在我手中，甚至有一份很具體的計劃表，列明下一年每個具體月份的具體采購計劃數量。這個數字不小，EE如果拿下這單生意，足以讓他們的出口額上升50-100%。

　　看到我來，O總熱情的迎過來。在很早的那次談話中，他已經認定我帶來的是實質性的大買家，他的胃口早被我調足了。這個沒錯，MT公司雖然目前還沒有下過很大的訂單，但是，我確信他們是有誠意和能力作大生意的。Rooo 前前後後已經來國內考察五六次，方方麵麵投入的前期成本也已經不小，在和Heee的往來信件中，她所提到的各種美國方麵市場開拓的信息，也都從側麵印證了這個判斷。

　　隻不過，美國佬非常謹慎，也非常苛刻。對這一點，我其實是基本認可的，Rooo說的對，最開始的步子，要一點一點的邁，但隻要最開始的鋪墊走到位，後麵的增長將是非常迅速的。故事進展到這個時候，這個增長還沒有變成現實，但後來的發展驗證了，我當時的對他們這方麵的信心是正確的。
　　坐到會客室，我並不急著進入正題，東拉西扯的和O總聊家常，身體如何家人最近怎樣去沒去什麽展會之類。扯了大概有五分鍾，O總先熬不住了，他問：“怎麽樣？這次去山東考察有什麽感覺？。”
　　“走了幾家工廠，還不錯。”我簡單的回答。
　　“呃，KK也去過了吧？他們怎麽樣？”這是他真正關心的問題。
　　“談了一下，也還可以。”我的回答照樣很簡單。O總期待的會話方向是我承認EE的生產條件遠遠好於KK，這倒是事實，但不是我需要的方向。現在是我問問題的時候了。
　　“你們山東那邊有個工廠，現在怎麽樣了？”我盡量輕描淡寫的問。
　　這應該是個出乎O總意料的問題。從前，我們也提到過在山東有工廠，但他們始終含混其辭，並不多說，給人的印象一直是公司的主要業務重心放在這邊工廠。但O總不愧是老革命，立刻作出了最正確的反應。

　　隻有幾秒鍾沉吟，O總說：“既然你問到這個了，肯定也是了解過。我們也沒什麽好隱瞞的，山東工廠關閉這個事情，我詳細講講。你稍微等一下。”說完，他回到辦公室，翻了半晌，抱了一大摞文件回來。
　　一份一份文件拿出來，O總從他們公司的草創開始，詳詳細細的給我講起EE的發展曆程。
　　故事很長，核心部分是：EE的前身是在山東，過去的東南亞老板片麵強調質量，導致成本居高不下市場難以開拓。開發新產品之後，一度生意紅火，但客戶扶持 KK進入競爭。最後，一家大型客戶不履行承諾，導致山東工廠積壓大量特殊規格原料，資金周轉不靈，被迫關閉。於是，O總帶著技術和眾多技術骨幹，重新創立了這家新的EE。
　　說起KK，O總話也多了。這裏麵也有很多恩怨故事，KK的技術完全是從EE半偷半學來的，EE原本的客戶為了培養另外的供應商，幫助了KK，並且分掉了一半的生意。而EE山東工廠關閉的時候，KK趁機地價吃下了EE的一大批半成品，占了很大便宜。
　　難怪，EE和KK總是隱約的暗鬥。O總語氣耐人尋味的補充說，拖累他們的那個客戶現在已經破產，而KK占便宜拿到的地價半成品，在一場大火中全部廢掉。

　　嘿嘿。
　　講完故事，O總保證說，山東工廠關閉這件事情已經完全處理幹淨，不會對未來的業務產生任何影響。我一直也隻是認真地聽，到最後也沒發表什麽意見，直接轉到下一個話題。
　　“美國老板對EE的工廠印象很好，但是仍舊有兩點懷疑，或者說是誤解，需要消除一下。”我開始拿第二塊石頭砸O總。
　　當然，這兩點並非無中生有，前麵也都提到過。一點是EE最初對Heee的“生硬”態度，另一點是Rooo懷疑EE是否真的在出口美國。我告訴O總，第一點我會和Heee他們解釋清楚，請他不要擔心。
　　又是一大疊文件搬過來了。是否真的在出口美國是很容易證實的，不過，我已經控製了談判的節奏和氣場。現在，可以開始進入正題——價格了。

　　剛才，我已經取得了我期待的效果。除了對談判節奏和氛圍的把握，我還傳遞了一些關鍵信息。首先，MT公司是要求嚴格的買家，我們已經對EE做過許多背景了解，我們不會容忍欺騙，他們需要拿出最真實的信息。其次，我們並非不通情理的，對於合理的解釋和說明，我們會接受。
　　還有一點非常關鍵，我才是他們的談話對象。MT對他們有所懷疑，而這種懷疑，隻有我才能抹平。而我，是他們更加容易溝通的談判對手。
　　這幾個提問的內容和次序都是我事先設計過的。但是，說一切都在我計劃之內是誇大，盡可能隨機應變，按照當時氛圍調整策略才是真的。而且，我並沒有做得象我事先期待的那樣完美，例如語氣、表情、身體語言等等配合，有幾句台詞我說得也並不自然。隻不過，這個開頭真得很順利，O總沒有抗拒情緒，他早有積極配合的意願。
　　通過這些鋪墊，包括這次會話之前的多次交流，我已經獲得了EE的最大誠意，我完全相信O總會盡最大努力來給出他們的最佳價格。然而，僅僅誠意是不夠的，我們需要一起找出足以大幅降低成本的辦法來。
　　我說：“隻要多多溝通，前麵說的這些都不是什麽大的障礙。現在是這樣，O總你也清楚我們剛剛見過KK。我們老板對那邊印象也不錯，不過，我覺得咱們EE 應該是更合適的合作夥伴。和他們商量之後，我們老板授權我和這邊談一下，他自己去和KK談，看一下哪邊的結果會更好。”

　　O總連連點頭說，“好的。”
　　我接著說：“這一次，我帶來了美國的目標價格，也帶來了一些思路和建議。如果這些思路可行，那麽我想，還是有很大的機會。”
　　O總再次點頭表示一定積極配合。當然，他希望知道這個目標價，不過我告訴他，這個價格並不容易達到，馬上說出來的意義不大，所以還是先談。
　　現在是我長篇大論的時候了。討論細節之前，我首先要轉變他們的一些觀念。我的核心論點是，不要認為我們要采購他們現有的商品，現在EE要做的是改造出一種適合MT公司價格和品質要求的新商品。在這裏，我借用了Rooo的一些觀點，例如，到底是什麽在掌握市場。
　　很多人認為，隻有好的產品質量才能掌握市場，還有很多人的觀念是，低廉的價格才是把握市場的最好手段。然而，Rooo的觀念是，市場營銷才是把握市場的核心。這個觀點分兩層，第一個層麵就是通常所說的渠道為王。第二個層麵的含意對我們的談判更重要，真正的市場掌握者需要了解消費者能夠接受的品質和價格，尋找質量和價格的最佳平衡點，提供相應的產品給他們。在這裏，品質並不是越高越好，而價格也不是越低越好，過高的品質和過低的價格都是一種浪費。

　　舉例來說，日本人的食品的確品質出色，然而他們的品質和價格並不適合美國市場，過多的成本損耗在精美的外觀設計上，而且，絕大多數美國人並沒有期待如此精細的味覺體驗，說得誇張點，給他們那麽好的東西他們也吃不出來。
　　我舉這個例子是說給EE聽的，他們是日本食品市場培育起來的企業，也有一貫的高品質習慣。最起碼，EE已經沒辦法對我說出類似“我們的產品更好吃更好看，所以需要更貴”這樣的理由了。

　　當然，我不是自己在編造，我說的這些不是Rooo或者Heee的原話，但是這的確是他們的思路，我隻不過是把那些形而上的演講歸納成具體的實施思路。有一些對產品的改動，是經過美國佬的認可的，例如，規格放鬆要求，選用成本較低的國產輔料等等。至於更多改動，則需要O總和我共同探尋
　　不管O總心裏是否接受這個觀點，他附和了我的話。他也說，從前EE吃過不少類似的虧，一位的追求高品質，卻因為相應的高成本、市場不成熟和其他工廠的低價競爭損失很多。O總說，通過我一直以來的介紹，他已經知道我們要做的是大眾消費品市場，要把一個曾經有高高在上姿態的產品做成流行消費品，的確，對產品做一些重新設計是應該的。

　　現在，所有的觀念障礙都被掃除了，可以談細節了。我把O總之前給我的成本明細普在桌麵上說：“讓我們從這張表開始。”
　　接下來，是三個小時艱苦的研究，我們兩個一條一條的分析成本的每個明細，研究它的構成和下降空間。從原輔料的選用、配方的調成、工序的簡化、損耗的降低和再利用、生產率的提高，我們幾乎把所有能想到的方法都用上了，其中，還真的閃現過三兩次靈感。給O總保留了一個略低的利潤率之後，測算結果，第一個產品比Rooo的目標價還要略低，而另一個產品由於工序簡單，可做的文章太少，結果高於Rooo的目標價約10%。

　　我告訴O總，第一個價格基本可以了，第二個則要看他的決心了，是否可以適當的降低期待的利潤率。
　　O總拿著這些數據過去匯總和完善，我自己則跑到門外麵去吸煙放鬆。這個結果已經大大超過我的預期，我要考慮一下下一步我怎麽做。
　　半小時之後，O總拿了結果回來，又把第二個產品價格降低了大約5%。
　　已經很完美了。我說：“這兩張表，我是不是可以理解為這是O總能夠承受和保證的底線？”O總點頭稱是。
　　我和他握手，“早晨來的時候，我說今天如果談的順利，那麽我們就走完了這個生意的90%，現在，我們走到了這一步。”

　　O總笑了，“你談判太厲害，拋個誘餌，今天我就乖乖被你牽著鼻子走了。不過，這樣我們也很高興，不管生意成不成，認識你這個朋友非常好。”
　　算年齡，他是我的長輩，這個捧殺我吃不下。不過，我也發自內心的欣賞O總，他有足夠的判斷力和決斷力。又客氣幾句，我告訴O總，這兩張表我保存，建議O 總重新做兩張表，兩個產品價格分別在今天結果的基礎上上浮10%和5%，預留下一步的談判空間和機動餘地。也就是，報一個略高價格，同時做接受底價成交的思想準備。
　　當然，O總非常樂於接受這個意見。談到這個程度，大家都沒什麽需要避諱，O總也直接問我是否需要在報價裏留出我的利潤空間。我笑笑拒絕了，還不是賺這個錢的時候。
　　其實，我並不覺得這幾張成本表有多大意義。一樁生意能不能做，並不是取決於這兩頁紙和幾行數字，會計上的成本和利潤是一回事，綜合的成本和利益是另外一回事。一家公司，總會有很多綜合的考慮。攤平折舊、占領市場、建立客戶關係等等，都是一家公司即使會計上虧損同樣要做一筆生意的理由。而同樣，即使一筆生意會賺錢，也可能有種種理由促使這家公司放棄生意。

　　今天這場談判，實質上是一個關於誠意和信任的儀式，就此，我將建立起和EE牢不可破的關係。
　　一切談好，已經快要下午兩點鍾了，最終的新報價稍後再整理第二天發給我，要去吃個午飯了。終於可以聊點輕鬆的話題，很少喝酒的O總也斟滿啤酒和我碰杯。
　　飯後，我趕到Rooo住的酒店等他回來，他去了II談他們去廣東看設備的情況。我自己知道，雖然說我帶回來的結果還沒有完全符合Rooo給出的目標價格，但也已經非常接近了。按照我的猜測，Rooo必定給自己預留了空間。
　　等了大約一個小時，日本人Hiii送Rooo回來了。和Hiii寒暄兩句告別，我開始向Rooo報告。我告訴他，今天是一場非常艱難的談判，但是我認為我帶回了可以讓人滿意的結果。 最後的精確報價還要等到第二天，但是價格範圍我已經可以給出來了，Rooo看著結果，連連點頭說，“幹得漂亮！”
　　再簡單解釋一下Rooo和Heee對EE的兩個誤解，我告別回家。我不打算繼續糾纏前一天的複雜話題，沒有意義。
　　到了家，還有一件重要的事情要做，我要給Heee寫信。她雖然是Rooo的女兒，但她才是作最後決定的老板。前一天我和Rooo的對話肯定已經傳到 Heee的耳朵裏，我不大信任Rooo能夠非常客觀的轉述我的原話。我一直覺得自己已經和Heee建立起了很友善的關係，但是Rooo曾經的一句話讓我很警惕。那次，在我提到Heee人很和善的時候，老頭子說，Heee實際上比他還要強硬，不過，出於對我（也許是出於對我所處的位置）的重視，Heee一直 “try to be nice。”

　　“Try to ”？我還是不要對自己的主觀感覺太自以為是的好，謹慎一些沒壞處，更何況，人家是父女兩個。
　　前一天，我已經給Heee發了一封短信，告訴她我會隨後詳細對她解釋這次談話和我的觀點。這天，我已經帶回了不錯的談判結果，我已經有更多的資本講話。在這封信裏，我解釋了為什麽我和Rooo會有這次談話，然後的大部分內容，就是對我前一天主要觀點的係統歸納。我說，如果Rooo對這次對話的轉述和我這次所說的有出入，那應該是我口語太差的原因。當然，我總不能說，你老爹太主觀，把我意思理解錯了，我也更不能說，你老爹挑撥咱倆。

　　然後我說，今天，我從EE帶回來了還算滿意的結果，也許Rooo會認為這證明了他建議的強硬策略是正確的。但是，事實恰恰相反，這個結果完全是我和EE之間建立起的相互信任和理解促成的。
　　在最後，我解釋了一下，為什麽我會提到離開。出於職業道德和對生意前景的看好，我當然會盡力繼續我的工作，但是，如果生意的進展實在太慢，在長時間內難以維持我的收支平衡，也許我不得不退出。
　　再寫一封信介紹當天和EE的談判結果，同時發出去，我倒頭就睡。
　　太累了，我已經做了我應該做的一切，盡人事，聽天命。第二天Rooo回去GG看春卷進展，大概需要兩天。有人會來接他，我已經都安排好了，讓他們自己繼續。
　　Heee的回信很快來了。她沒有對我的觀點做過多評價，隻是說，她很讚賞我做過的工作，也一直很信任我，她說，會認真地思考我的意見。當然，Heee也禮貌的說希望我盡快恢複健康，好好休息一段時間。

　　她這邊就算是沒問題了，麻煩是Rooo給我惹的。自從那天在酒店分手，好多天裏我沒有收到他的半點消息。算算時間已經差不多，我又給他們兩個發信問候，果然，Rooo已經自己回國了。
　　想想，心裏麵也有些秋風瑟瑟。僅僅幾天前，我還和老頭子聊得熱火朝天，在他嘴裏我就是左膀右臂未來諸葛亮，可是經過一次正麵意見衝突，友善的氣氛蕩然無存。某種程度上，我倒是可以理解他，畢竟，我自己知道，我的爆發實在是太出乎Rooo的意料，口氣和態度也實在有點硬了。雖然Heee仍舊在對我Try to be nice，但是，難免會有後遺症。

　　不過，眼下也沒必要去管他，就算Rooo覺得我不夠聽話，打算換掉我，也不是一兩天可以做到的事情。更何況，有些事情是語言說不清楚的，倒不如用時間來解釋。兩個美國佬都是很聰明的人，他們會知道，我再怎麽和他們意見衝突，也都是在考慮大家的共同利益。
　　眼下要做的首要事情是養病，晨昏倒錯的幾個月下來，自己的身體素質已經變差了，這次的病就是警告。在隨後大概一周的時間裏，我沒做什麽工作，也就是把EE的最終報價整理一下發給美國。
　　休息了幾天，我的咳嗽開始好轉，MSN也不再隱身，這時候，新的小麻煩來了。
　　II的小馬已經等了我幾天了，他對我這次沒有一起去II頗有疑惑。由於不是什麽急事，他也就一直沒有給我打電話。看到我MSN又上線，小馬發來了問候。
　　寒暄幾句我身體恢複如何，小馬問：“你和Rooo是不是有什麽問題了？”
　　這個問題實在意外，當然，我回答一切OK，我總不能告訴供應商說，我這個做代理的剛剛跟老板大吵一架。做出很驚訝的樣子，我繼續問小馬怎麽會問到這個問題。小馬說，看我這次沒有一起去，覺得比較納悶。我解釋說，當天我還有其他重要安排，所以不能去。
　　小馬哦了一下，也就沒再多問。

　　一個代理，卻被供應商懷疑可能已經和他的老板有矛盾了，這真不是什麽好事情。雖然小馬沒再多問，我心裏還是留下了陰影。這個問題誰知道有沒有這麽簡單，按照我對小馬的認識，他並不算是一個觀察很敏銳的人。
　　又過了兩天，又在MSN上遇到小馬，他又重提起了類似的話題。這次，小馬很委婉。他先是說覺得我和Heee比和Rooo更熟悉，然後問到我和美國佬們是怎麽建立的關係。然後，他又貌似請教的問我，怎麽能保證自己和美國人關係的穩定牢固。
　　看得出，小馬真的是把我當作朋友，在做善意的提醒。我小心翼翼的回答他一個個的問題，畢竟所處位置不同，有些事情他還是不知道的好。
　　繞來繞去，終於，小馬說，你有把握就好，小心一點。

　　到了這裏，已經非常清楚了，肯定是發生過什麽我不知道的事情。在我追問下，小馬終於告訴我，他們日本老板Hiii已經問過他好多次，我和Rooo之間是不是有什麽問題了。好像，Rooo對Hiii說了些什麽關於我的話。

　　小馬並不知道細節，美日雙鬼見麵的時候他也沒有一直在場，Hiii也沒有向他透露。我也沒別的選擇，隻能盡力安撫了小馬的疑慮。我輕描淡寫的告訴他，我沒問題，在我手裏捏著幾個項目的根本，離開我，美國佬玩不轉。這倒是事實，EE的O總說過，這個項目，他們看的不是美國人，而是我。
　　真沒想到會發生這種事情，這實在讓人胸悶，我結結實實的吃了一個大大的暗虧。不管Rooo是有意還是無意，他給我添了大麻煩，我已經完全喪失了和II正麵交涉的資本，傲慢的日本人是不會聽他們眼中過氣代理的話的。更糟糕的是，這是一件拿不上台麵的事情，我沒辦法開口對日本人說，我們老板跟你說我什麽了？我安插的內線可全告訴我了。另一方麵，我也沒辦法問Heee或者Rooo，你丫怎麽這麽不地道說我壞話？

　　畢竟，Rooo到底說過什麽我沒辦法知道，小馬也問不出來。也許，他隻是在工廠問到我的時候，說了一些不置可否的話。這也算是他的正常反應，畢竟我剛剛對他講過結束雙方關係的可能性。
　　我想不出什麽可行的好辦法，也隻能期待時間化解這些問題，慢慢再找機會好了。好在，和II的項目，我需要做的工作已經基本完成了，剩下的價格談判交給美國佬自己做也是正理。
　　這邊的事情暫時隻能這樣，然而，狀況還不隻如此。
　　GG春卷訂單的頭兩個貨櫃發貨期已經臨近，我打電話過去，要他們把日程安排發給我，以便我去檢查。電話裏，GG痛快地答應了，然而，我遲遲沒有收到相關信息。
　　在這裏，我自己也有疏忽，那幾天裏我一直在忙碌著處理其他幾件事情。同時，我對出口的各個環節時間周期還不熟悉也是一個原因。等我再給GG打電話的時候，他們告訴我說，貨櫃已經提前完成，發出去了。

　　GG的情況是需要解釋的，好在，Heee很寬宏，並沒有認為這是我的責任。幾天之後，她給我匯來了我的第一筆傭金收入。這筆傭金不是什麽大數字，當然也遠遠比不上最初的猜測，不過，好歹我可以維持自己的收支平衡了。我的心裏多少也算有點安慰。
　　除了在II那裏吃了暗虧，GG還沒有很把我當盤菜來重視，其他事情倒是都在有條不紊的推進。我和Rooo的小衝突算是過去了，誰都沒有再提。
　　病好了，我又重新開始忙碌。EE的報價已經被確認，雖然Heee沒有明確的說接受這個價格，不過她要EE發樣品過去，這個項目大大地推進了一步。在漁博會之後整理出來的幾家重點公司，我要開始聯絡，索取詳細信息、溝通產品要求、索取報價。GG的下兩個貨櫃還要等段日子才能發，我拜托Heee再次對他們強調一下我審查的重要性。已經建立的公司聯係還要繼續。

　　Rooo在直接和II通信，通常都“忘記”轉發給我，我往往是隻能通過小馬來了解最新的進展情況。我也隻能解釋說，這段時間裏我在忙碌其他幾個項目，和II的前期工作我已經完成，現在的談判我就不參與了。其他項目上，類似的事情也有發生。漁博會之後，有些廠家直接給Rooo發了郵件聯係，這些往來，Rooo也都沒有在第一時間轉發給我，他隻是在需要詳細調查這些公司背景的時候，再一股腦把相關郵件打包給我。這次考察，我們曾拜訪了山東做水產深加工的RR，Rooo也在直接跟他們聯絡。RR報了價，但是我全然不知，直到RR自己在和我的電話中提到這點。

　　我不願意小人之心度人，姑且認為Rooo不是在有意背著我做事。我倒是認為，最大的可能是Rooo想嚐試著不那麽依賴於我。和工廠們的絕大多數關係都是我建立的，要試圖背著我做什麽是不可能的，Rooo也不會那麽沒智慧，每次我向Rooo詢問最新進展，他也都能如實地告訴我。
　　讓我有一點欣慰的是，和EE的談判為我在Heeee那裏爭取到了很大的話語權，她愈發的尊重我的意見。這個時候，美國佬們對EE的印象開始大為好轉。Rooo沒辦法從KK那邊拿到更好的價格，他又把這個工作丟給我繼續。當然，我的傾向很明顯，KK也沒有能力做到和EE一樣的價格，他們也放棄了。EE的樣品很快的順利發到美國，Heee和Rooo非常滿意，隻待來年的草莓收獲季節臨近做相關細節的最終確認了。

　　至於II那邊，多虧有小馬在。小馬一直積極的建議他們老板做這筆生意，Hiii搖擺的天平終於倒了過來，態度變得積極。我的角色，則是小馬的場外參謀，必要的時候給他一點建議，指點他美國佬們的的可能意向會是怎樣。
　　到了這個時候，在這個項目上我的心態反而變得超然起來。我原本的判斷就是，這個項目成功的幾率隻有50%，既然現在我已經處在了尷尬的位置上，索性我抽身出來，旁觀它的自然發展。成固欣然，敗也無妨，就當是讓美國佬比較一下誰的方法更有效好了。
　　就這樣，慢慢悠悠的磨了一個多月，馬上就要到年底了，和工廠的所有聯絡工作慢慢的又都回到我的手裏。Rooo碰了幾個釘子。而且，我覺得他真的是老了，有些工作做得並不細致。比如說，他拿到的一些報價有問題但是他卻沒有意識到，經過我的核實，其中有的報價規格不對，有一些未包含包裝，還有的是FOB但 Rooo卻理解為CIF。等我對他解釋清楚這些誤解之後，Rooo變得有些沮喪，當初，他還對這些報價充滿期待呢。

　　有一件事情，不知道說起來算是有趣還是悲哀。Heee後來給了我一份工廠名單，那是之前他們那個香港代理帶著他走訪過的幾家公司。名單裏的聯絡信息大部分都不完整，Heee希望我能夠和他們重新建立聯係，看看能不能從中找到合作機會。Heee告訴我說，我可以對這些公司講Rooo訪問過他們，這可以幫助我受到重視和尊重。
　　然而，很可惜，這幾家公司都不記得Rooo。
　　我猶豫很久，要不要對他們提起這個讓人傷心的小小細節。然而，惡魔在最後關頭占了上風，我說出來了。
　　其他幾個低附加值項目聯絡下來，進展不大。關於冷凍蔬菜和水果，Heee他們原來掌握的價格信息已經過時，那些都是他們原來的香港代理提供的。到我接觸這些項目的時候，他們最感興趣的幾個品種價格已經有明顯的上漲。看到其中的操作空間太局限，美國佬們也不那麽積極了。
　　我整理了很多水產品深加工項目的報價，Rooo對這個項目倒是有很大期待。忙亂了好一陣，Rooo還是選擇了最開始考察的RR做重點談話對象，他們豐富的產品線和潛在的強大開發能力實在是很吸引他。當然，我需要提醒他，北方的工廠在某些產品上沒有原料成本優勢，太豐富的產品線也意味著在單一產品上的規模優勢不明顯，RR是日資背景，這也是一個影響成本的重要因素，我們都已經見識過日本公司的老樣子。

　　Rooo回答我說，還是先談談看。
　　RR是一家不小的公司，像這樣的公司有一個特點就是，他們內部的各個部門會相互牽製，難以作出革命性的決策。比如，正常的貿易價格肯定是難以滿足 Rooo的期待的，唯一能讓RR作實質性大幅讓步的理由是，為了開辟新市場，在最初需要做利益上的犧牲，甚至可能要勇於承擔一段時間的虧損。像這種決策，並不是平常的業務員可以做出的。然而，真正有決策權的人物高高在上，並不了解生產上的成本細節，他需要開發部門提供數據。而開發部門如果不能夠深刻理解我們的需求，也很難一下子拿出最適合的方案。

　　我們和RR的日常聯絡都是通過一個業務員在進行，在看到我們的要求之後，他需要把信息一層層的向上傳達，再反饋給開發部貿易部作處理。這是一個鏈條，我們需要說服的不是一個人，而是一個組織。
　　這不象是EE和GG那種中小型公司，在他們那裏我們隻需要搞定老板一個人，他就可以作出全部決策，而RR，決策者隻是可以同意一個原則，具體的數字他還需要聽從開發部的意見。
　　在上次考察中，RR的L副總和我們有一些簡單的原則交流。他並沒有很清楚的意識到做這筆生意需要付出多麽艱辛的努力，L總隻是交待了一個業務經理小章來負責我們的項目。然而，這個章經理職權有限。
　　幾次報價，Rooo都表示不滿意，但也不肯說出自己的目標價到底是多少。章經理非常的不得要領，頭開始變大。
　　談來談去沒有進展，Rooo詢問我的看法。我一二三的又列一遍我眼中的難點，說，這個事情難度不小。Rooo回答我，咱們要幹的本來就是克服困難，要勇猛。然後，Rooo指示說，你去談談看。
　　不管怎麽說，Rooo算是重新信任我了，談談就談談好了。不過，前麵他們的往來郵件我還都沒看到，沒這些細節我怎麽入手？
　　Rooo回答說：“咦？忘記轉發給你了，這是個壞習慣。”

　　研究了一下這些往來，隻看到Rooo反複的說價格不滿意，沒什麽建設性的東西。RR負責寫英文郵件的小業務員也是新手，不大懂得談判技巧，她也隻是一直在簡單的重複說RR已經盡力了，並沒拿出什麽有說服力的理由，也沒說明進一步降低成本的難點在哪裏。
　　這樣的對話看起來實在很枯燥，看起來，如果我不介入的話，他們還會這麽單調的循環，直到有一方厭倦了為止。

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