混張綠卡
如題，專門瞎掰關於申請美國綠卡的事兒……有時也聊聊“挨踢”
正文
那段時間，是我和美國佬們的蜜月期。我和他們之間基本沒有什麽不同意見，我提出的大部分建議，他們都會很願意接納，而他們也經常詳細深入地給我講解他們的想法。
Heee和Rooo的野心很大，陸續給了我很多項目讓我做搜索。而在這個時候，我已經增加了一些對MT公司的了解。
Rooo一直是個生意人，走過的地方，很多做過的行業很雜，從紡織品到食品、從開工廠到做貿易。若幹年前，他曾經在加拿大開了一家做冷凍點心的食品工廠，做的就是現在想讓II來做的那種冷凍法式點心。聽Heee說，Rooo當年的生意做得不錯，這種法式點心在紐約地區的市場占有率到了第一二位。
那個工廠是早就賣掉了，但因為有這樣一層背景，Rooo在美國東部積累了大量的人脈關係和客戶資源。之後，Heee想到了利用這些資源，在中國生產食品賣給這些客戶。老頭子重新出山，效果果然不同，一家很大的客戶承諾，隻要Heee可以找到適合的產品，他們冷凍食品的供應鏈可以交給她來做。
這是一種很常見的做法，並不是所有美國大的零售渠道都會向沃爾瑪一樣在中國建采購中心，也有很多美國零售商會委托一家貿易公司來代理這些事情。雖然這樣做成本可能會略高一些，但是也可以節約大量的時間和精力。
Heee的目標當然不隻是僅僅為一家客戶服務，隻要成功，她會把這種模式更廣泛的複製。現在僅僅是一個開始。按照Rooo的話說，如果一個產品沒有做到每年一百萬美元以上貿易額的潛力，他們根本就不會考慮；他經常說的另一句話是，他要做的每一個項目，都是按照市場占有率前三以內的目標設計方案的。
這些話聽起來振奮人心，但另一個側麵來說，要實現這個野心有兩個重要的前提。第一個是MT不能簡單的複製其他公司的模式，另外就是MT的業務也不會被其他公司輕易複製。要實現這一點，並不容易，特別是作為貿易商，更加不容易。
姑且相信Heee他們對零售渠道具有較好的把握能力，這當然不是誰都可以輕易做到，但是誰都知道，商場如戰場，客戶忠誠度可不是什麽靠得住的東西。第二個手段是掌握供貨商，設計獨特乃至獨占的產品。再有，就是要拿到足夠低的價格，在相對長的一段時間內掌握價格上的競爭優勢。
逐漸明白了這些，我意識到我的工作遠遠沒有事先以為的那麽簡單。Heee多次說過，他們需要的不是便宜的價格，而是正確的質量和正確的價格。我慢慢明白，實際上，正確的質量不僅僅是符合標準的安全衛生指標，更重要的是指的是正確的產品設計，而正確的價格，比便宜的價格還要難。
絕大多數外向型的企業都可以生產出符合出口質量標準的產品，MT公司也可以指導他們，告訴他們什麽樣的產品設計才是最貼合市場需求的。然而說到價格，絕大多數生產廠家都是錯誤的。
了解了這些，我也開始理解為什麽Heee他們對供應商的價格會這麽苛刻。拿春卷做例子，雖然我們做了一些特別的設計，但這並不是一個獨特到難以複製的產品，那麽多的生產商在做這個產品。我們目前拿到的價格是一個可以操作的價格，但是，還不是一個足以拿到競爭優勢的價格。
然而，要獲得這些競爭優勢，MT有一個難以回避的問題要克服。如果是沃爾瑪做這件事情，它顯赫的名字足以讓大多數供應商屈服，沃爾瑪天文數字的銷售額是一個巨大的誘惑。然而，MT名不見經傳，甚至在短期內，它還拿不出什麽可以拿來誇耀的銷售業績，要說服供應商，實在很難。
難度歸難度，該做事一樣要做事。深入理解了MT是一家什麽公司，也就明白了他們需要做什麽以及他們需要我做什麽，也就更加明白了我應該給他們推薦什麽樣的公司。
大型的知名企業暫時就不要去碰了。這些公司雖然實力較強，但是眼界一般也很高。MT這樣一家小公司未必可以在他們麵前爭取到足夠的話語權。同時，這些公司往往已經在北美有獨立的辦事處或者固定的代理，一方麵這可能會造成競爭衝突，另一方麵也可能會造成我們的業務被迅速複製。
當然，我們不是不能和大公司做生意，隻不過，可能等MT的實力有所成長之後才是更好的時機。在我看來，過早的和他們深入接觸，不但無益，甚至可能有害。
能夠有成本或者質量優勢的中小企業肯定是我們關注的要點。和這樣的公司一同成長起來可以帶來很多的潛在優勢。GG就是一家有質量優勢的公司，Heee雖然對GG有很多看法，但是看起來Rooo對他們仍舊有殘存的好感。
另外，真正重要的將是那些有獨特產品和開發能力的公司。單純依靠價格不是長久之計，別人無法複製的產品才是競爭勝利的根本。
當然，產品獨特，價格又好，那是最棒的。
Heee和Rooo很有信心，充滿勇氣，我需要緊緊的跟上。
說起找供應商，不外是那麽幾個途徑，網上搜索、展會、行業協會、還有就是電子商務網站發布信息釣魚。Heee前後給我列了十來個產品讓我找供應商，其中大部分是些常規產品，例如速凍蔬菜、水果、麵包蝦、魚排、春卷，還有一部分是特別一點的，深加工的蘑菇土豆和水果製品。
常規產品的供應商看起來很好找，大把的公司在做這些產品，然而細細的挑揀起來，可供選擇的目標其實不多。就拿春卷和餃子做例子，沒有做含蝦製品 HACCP 的不要、沒有機械化油炸設備的不要、報價離譜的不要、有美資背景或者在美洲有獨家代理的不要、態度傲慢不能積極配合的不要。數十家目標裏麵，幾個不要慢慢篩選下來，幾乎一個合格的都找不到。上次福建那家廠，因為後來發樣品沒有按照我們的要求來，也被pass了。
隻好降低一點條件，挑來撿去，我選了兩家公司，給Heee介紹過去。第一家是個很知名的春卷廠，出口規模做得不小。他們態度有些傲慢，但是要在中國做春卷出口，不和他們接觸試試看美國佬會罵我的。另一家公司暫時不能做含蝦製品，不過其他條件都還可以。
另外幾個常規品種裏麵，速凍蔬菜和水果都是大路貨，廠家大把。那時候我還不怎麽了解這個產品，但是按照邏輯分析，這不是一個附加值很高的項目，原材料成本應該是左右價格的重要因素。冷凍蔬菜和水果受季節和地域因素影響會比較大，在不明確MT的具體購買意向之前我也做不了什麽，隻能是挑幾個感覺順眼的跟他們介紹一下。
麵包蝦，大致有兩類。一種是有自己原料蝦基地的，這些公司大部分原本是專業出口冷凍生蝦的生產商，這些公司成本上會有優勢，但是口味上可能會略差。而另外一種是主要麵向日韓市場的企業，這些公司大部分品種很雜，以高附加值產品為主要經營方向，但是，成本方麵的優勢並不明顯。恰好，過一段時間青島有一個國際漁業博覽會，我準備帶Rooo到這個展會看一看，多多結識一些公司再做選擇。
這些品種都是比較成熟的項目，價格上的操作空間都不是很大，各個工廠報出的價格都相差無幾。
再有就是那些需要開發的新產品。在精於飲食的中國人看來，這些東西實在都不算複雜，很多工廠都是可能完成這個任務的。然而，要求一個工廠為我們開發新產品不是那麽簡單，這畢竟可能涉及到設備投資等，這需要我們和工廠之間相互的充分信任。
在尋找供應商的過程中，我難免會遇到一些不愉快，比如傲慢的態度，或者輕率而不負責任的回答。Rooo安慰我說：“在遇到真正的王子之前，我們難免要和幾隻青蛙打打kiss。”
這基本就是我在那段時間幹的事情，每天和青蛙，甚至是癩蛤蟆親嘴。
然而，有一個項目是馬上可以去談談看的。
對EE公司的考察雖然很簡單，但是Heee對他們的工廠產生了更多的興趣。按照他們的話說，EE的工廠是他們見過的HACCP執行最好的工廠，甚至超過了“精益求精”的日本工廠II。
EE的主要產品是一種以水果為主要原料的冰品（下文簡稱冰水果），這種產品算是比較新穎，國內生產廠家不多，目前主要的市場還是在日本，也有一定量的對美國出口。主要做冷凍點心的II公司也在做冰水果，這也是我當初找到EE的線索。
Heee回國以後，她在一家高級食品店中看到了冰水果中的一種，冰草莓。她買了一些拿給自己的親友嚐了一下，結果反響的非常好。Heee開始真正的感興趣了，她做了一些考察，發現目前這個產品在美國更多的是在高檔商場中出售，價格也偏高。她認為，如果能夠把價格明顯的降下來，再加上適當的營銷操作，這個產品會成為極為流行的大眾食品。
於是Heee發信給EE要求報價。
EE的報價並不理想，Heee認為他們報出了很大的虛頭。她算了一筆帳，按照EE的報價，加上海運費、雜費、中間商的利潤和超市入場折扣和各種雜費，得出的數字高於這個產品在美國的零售價。而按照EE的說法，Heee在美國見到的冰草莓正是他們的產品。
但是，Heee要求降低價格的要求被EE生硬的拒絕了。Heee的談判風格向來極為強硬，她當即決定結束和EE的對話。
EE的生硬態度要歸咎於比利胡，也就是前文提到的EE的業務員仁兄胡。生意就這麽草草的被弄黃了，我覺得很不甘心。
我需要去和EE談一談。
在草莓冰的項目上，應該說Heee和EE站在了南轅北轍的出發點上。
Heee的思路是要做大市場的，按照可以做到快速推廣的市場零售價，扣掉各種成本，她倒推出來一個數字，然後，扣掉她預留的談判空間，Heee給出了一個目標價格。然而，這個價格是不可能達到的，單純原料的價格就已經超過了這個數字，更不要提高比例的原料損耗，輔料，加工等等。
EE在最開始也沒有找對自己的位置，他們還是習慣於從前的高價精品路線。這個思路和他們從前的曆史有關。EE的前身是東南亞人投資的專做速凍蔬菜的一家工廠，他們從前的董事長癡迷於提升產品質量到了不計成本的程度。可以想象，在若幹年前的中國，這種不合時宜的做法過於理想主義了。後來，EE做了產品轉型，新產品的主要市場是出口日本，而日本人對食品外觀和品質也有著同樣的癡迷。
可以想象，這樣兩家公司站在一起，不經過非常充分的交流，根本沒有達成共識的可能。
小胡的腦子裏是沒有這些概念的，在他的回信裏，僅僅簡單而且生硬的堅持了原有的價格，沒有任何對產品的解釋。
很多美國人到中國采購，腦子裏都緊緊繃著一根弦。
也許他們並不了解中國，但他們都有根深蒂固的觀念，在中國做生意很難。這種難度可能是因為無處不在的低效率，也可能是無處不在的欺詐。前麵也提到， Heee和GG對產品的理解有分歧的時候，她會本能的認為自己可能被欺騙了。另外，Heee曾經說，在更加熟悉中國之前不敢買中國的紀念品，這也是他們自我保護意識的一個反映。
沒辦法否認，低效率和欺詐都是事實。外國人處處提防中國生產商的陷阱，也都是中國人自己的行為招致的後果。這一次，Heee也認為EE把她當冤大頭了。
跟Heee打過招呼，我通過小胡向EE的O總傳達了我的話。
我大致解釋了MT公司的業務模式，並且說明我們希望能夠把這個產品做成一個能夠大規模銷售的大眾流行品，然而為了達成這個目標，EE現在的價格明顯是不合適的。當然，也許MT公司對於這個產品還不夠理解，但如果O總對這個生意感興趣的話，我願意再和他詳細談一談。
那時候，我還算信任小胡，他雖然英語不好，沒有經驗，但是他很勤懇刻苦。當時我對他唯一不滿的地方是他過於熱情了。
也許是為了讓我不要忘記他，每次在MSN上遇到，小胡都會客氣的問候我兩句。這還算好，然而，在我帶著美國佬們去過他們公司之後，小胡變成了一個短信運營商，每天都要給我發幾條短信，內容全都是各種祝福、笑話，遇到節日，更是每天有十幾條，而且，不署名。。。
他一定是確信我已經把他的電話號碼儲存到手機通訊錄裏了。。。
其實，這也還算好，熱情過度總比不理不睬要強。然而，一段時間之後，他的短信攻勢愈演愈烈，24小時裏任何時間我都可能收到他的“祝福”。我是經常需要跟美國時差的，淩晨剛剛入睡是家常便飯，好幾次，早上六七點，我剛剛睡著沒多久，手機就滴滴作響。
以為是什麽急事，奮力撐開眼皮起身。打開一看，願我的祝福化做點點繁星。。。。
為了這個，我也多次在MSN上暗示他不要這樣，然而，有些人是不懂得暗示的。終於又有一天，我在淩晨六點半遭遇祝福。當時，我正夢到數美元，還沒數到一百萬就被打斷怎能不怒。當即電話過去棒喝，世界這才從此清靜。
埋怨歸埋怨，那個時候小胡還沒有變成仁兄胡，這次的任務他完成得還算完滿。他把我的話傳達到了O總那裏，O總回話，積極配合，見一麵。
見麵是見麵，光帶著Rooo的演講稿去侃價肯定行不通，Heee給出的目標價隻有EE原價的大約30%，我需要大量的信息支持。
Heee要求我再找其他可以做這個產品的廠家去試驗這個目標價，而當時，國內除了EE和II隻有一家在做同樣的產品。另外這家工廠，在和我談判的同時也成了被我利用的重要信息來源。
三家工廠裏麵，II是最先在這個項目上出局的。雖說我們還在和他們談冷凍點心，但那是因為我們實在找不到更合適的冷凍點心供應商。他們的水果冰價格實在太高，我們也不相信日本人可以把這個產品的價格做到最低。
第三家工廠KK是開在山東的一家半吊子日本公司，一個入贅日本的中國人是他們的老板。我問KK要了一些資料，就把Heee的目標價發給了他們。
KK回信說：哥哥，求你別耍我了，這點錢買原料都不咋夠。
雖然還沒有和Heee具體溝通，但我的回答暗合她的思路：“這個目標價是嚴肅的。通過對美國市場的充分調查，我們認為如果能夠達到某一零售價，我們可以把這個產品做成非常流行的大眾消費品。我們的目標價是這樣倒推出來的。當然，我們也非常希望更深入的理解這個產品。”
這個回答安撫了KK，他們耐心的給我解釋說過去一年裏原料價格大漲，而加工過程原料損耗又高達50%左右。
有了這幾句話，我下一步的信息搜索就有了目標。很快，我找到了資料，KK說的是事實。在之前一年裏，草莓的價格異乎尋常的暴漲了一倍還要多。現在，我至少有了一個理由來解釋為什麽我們會給出如此低的目標價格。事實也的確如此，Heee他們手裏的草莓原料價格信息是一年前的。
一邊向美國報告我了解到的信息，向他們解釋按照我的了解，他們期待的目標價格是不可能拿得到的，一邊，我開始和EE的談判。
如約和O總見麵，我的開場白借用了一部分Rooo的台詞。當然，僅僅靠那幾句話是不夠的，我又添加了一些針對EE產品的具體分析。
O總對生意的態度很積極，他說，要把這個產品的成本分析給我看，希望我可以幫他在美國人麵前解釋，不是他們不願意給出好價格，而是很多硬成本擺在那裏，這是任何工廠都不可能克服的障礙。
無論O總的本意是什麽，列成本表這個好意我不可能拒絕。一張成本明細清單研究下來，不管O總有沒有在這張表格裏添加水分，我卻可以說我已經非常了解這個產品的每個細節了。與此同時，看似O總向我公開了他們企業的機密，吃了虧，但實際上，他的這個舉動給我留下了極深刻的好感。EE有他們自己的土法 ERP，生產成本的每個細節都能把握得極為清楚，而且O總的這份坦誠也難能可貴。當時，我心中已經有了明顯的傾向，在其他條件差不多的情況下，我會向 Heee推薦 EE做供應商。這個良好的開端會為以後的談判掃清很多障礙。
與此同時，KK也表示，願意積極配合我們。
再向Heee報告這些信息，Heee理解了她目標價格的不現實。然而她仍然看好這個產品，Heee提出設想，既然當年的草莓原料價格異常的高，而且收獲季節已過，原料供應已經不能保證，那麽談判就在使用下一年新收獲草莓的前提上進行。我們可以盡量提前預測第二年的草莓價格，並在此基礎上明確報價和采購量，這樣，就可以在第二年的草莓收獲季節開始做生意，生產商也可以根據我們的采購計劃安排原料采購。
同時，Heee表示，他們可以放寬對產品的規格要求，也可以使用國產的相對廉價的輔料，總而言之，想盡一切辦法降低單價。
Heee對EE仍有成見。反正離下一個草莓收獲季節還早，她決定，等他們實地考察過KK的工廠以後再深入談判。
MT和GG都在為第一張春卷訂單積極的忙碌著。GG雖然最初並不愉快，但他們是負責任的公司，既然接下了訂單，就要盡全力去完成。隻不過，他們需要添置的設備到貨晚了，不得不拖延一段時間。
MT的包裝設計，信用證都下來了，陸陸續續發了過來。一切順利。第一次發貨 ，Rooo打算親自再來看看。
與此同時，和II的冷凍點心談判也在繼續。Rooo比較熟悉這個產品，後麵的對話也理所當然的由他負責。然而，II最初的報價也很不理想。
在原料成本之上，II報出了每天接近兩萬人民幣的加工成本，相對應的日產量也很低。這樣算下來，分攤到單位產品上的加工成本就會很高。不用細算也知道，每天兩萬的加工成本我們是不可能接受的，這個數字相當於每年700多萬，已經足夠我們自建一家小工廠了，更何況，MT已經表示可以承擔設備改造的投資。而且，II計算的日產量非常保守，不但遠遠不如我們計劃購買的廣東工廠設備的生產能力，而且也不如他們現有設備的生產能力。
對這個結果，Rooo當然很不滿意，在他眼裏，II是想把整個工廠的運營壓力都轉嫁到我們這個項目上。Rooo開始向II施加壓力，對II的種種理由提出自己的反對意見。
那段時間，和II的交流有兩條線，Rooo和II的日本董事長Hiii是一條，我和他們的業務員小馬是一條。這裏麵四個人物，各有各的心態、立場和行為方式。
Hiii的心態是模棱兩可態度模糊，他仍舊沒有下定決心去全力爭取這個訂單。通過前麵的談判他已經了解到MT對價格的要求會比較苛刻，而對我們是否有實力操作這樣的大單仍舊心存疑慮。Rooo則是抱著急流勇進的態度來談判，隻要還有機會，他就要爭取最好的結果。Rooo也不喜歡日本人，但是在商言商，爭取利益還是第一位，個人好惡都可以放在一邊。小馬，作為公司新人，又恰巧被擺在了直接對董事長負責的這個位置，他的態度很積極。他需要業績來支撐他在公司的地位，公司中外兩方股東各自的人馬隱約已成派係，他作為一個中國雇員，卻被時勢擺在了日方的船上。而我，我一半的時間是個刺探者的角色，通過和小馬的個人關係，我不斷地探聽Hiii的細微心理變化，分析之後對Rooo總結，便於他在談判中參考。另外一半，我需要不斷的和稀泥。Rooo的言詞經常會比較強硬，有時候，我就需要透過小馬來調節其中的氣氛平衡，既不能因為壓力過大把Hiii從談判桌上推走，又要確保Hiii能按照我們既定的談判路線走下去。
小馬是個不錯的幫手，雖然各為其主，但是盡力溝通、消除雙方誤解、促成交易的態度和我是一樣的。初次見麵的時候，小馬會顯得有點笨手笨腳，Rooo就曾斷言說：“他不怎麽聰明。”我則建議，可能的情況下，我們應該幫助小馬站到更重要的位置上，到那時候他對我們會有更大的幫助。
II的報價一點一點的被壓下去，新的談判難點出現了，無論是Rooo還是Hiiii都沒有親眼見過廣東的機器，日本人還不肯按照廣東機器的日產能來估算成本。技術資料我是都拿到翻譯好給他們了，設備運行的錄像也快遞到了美國。然而，實地看一看，跟設備廠技術人員麵談一下還是必要的。另外，日本人明顯表現出了對中國製造設備的不信任，為了打消這種疑慮，也需要大家一同看一下設備。
幾個項目的進展紛紛匯合到同一步，美國人下一次來中國的時間臨近了。
和II在價格上搏鬥實在也不是MT的本意，隻不過，實在是找不到其他合適的工廠。這個項目對設備的要求比較多，並不是隨便哪家工廠都有能力開發這個產品的，當然有些工序可以采用人工和替代設備，但與此同時，生產率必然會大幅下降，產品成本也就水漲船高了。而在中國，因為消費習慣和技術配方等等問題，做這個類別產品的工廠本來就比較少，僅有的幾家也還都停留在手工作坊階段。
網絡搜索和看展會都沒什麽結果，結識了一些食品圈子裏的朋友，問下來都隻是搖頭，商務網站發布求購信息的反饋也都不靠譜。剩下唯一的選擇就是尋找可能擁有那些相關設備的工廠了。也許這些公司技術經驗欠缺，設備也不能全套，但是既然MT肯在II投資，那同樣也可能幫助其他工廠完善設備，至於配方和技術， Rooo可以教他們。
對這個項目來說，通常情況下，多數工廠的設備問題是能烤的不能凍，能凍的不能烤。因此我們也考慮過其它方案，例如在一家工廠烘焙出產品，然後運輸到另一家工廠做冷凍。可惜這個方案也不大現實，姑且不論這種轉運必然會帶來的成本增加、衛生控製、利益分配等等高難度問題，即使不考慮冷凍找一家合適的烘焙廠家一樣很難。有一家跨國公司在中國的分公司倒是可以做類似的東西（廣東機器廠的設備就是仿製他們的設備），可是，他們的興趣卻是在中國內銷，而不是出口。
繁複的搜尋雖然沒有大的成效，但這也給我一點啟發，事實上，我需要尋找的不是產品，而是生產能力。一家工廠做出來的產品其實隻是一層皮膚，設備、技術、人員才是肌肉和骨頭。更何況，我們要尋找的很多項目都是在國內很少甚至沒有人做的產品。
想清楚這一點，我的搜尋就有目的得多了。每次看到一家新的工廠，先看他們現有的產品來推測他們擁有哪些設備，再通過他們現有產品和同行的價格比較來推測他們成本控製能夠做到的程度。
在這兩三個月裏，我聯絡的工廠比剛開始這個工作時候少得多，但是效果也好了很多。一點一滴積累下來，沿海幾個省份大部分知名一些的冷凍食品企業我都略有了解，也認識了幾個有趣的人物，這裏麵可以一提的有一位奮鬥中的女強人，Z總。
Z總擁有一家食品工廠，她在網絡上發布了很漂亮的介紹信息：中外合資、沃爾瑪供應商、進口設備、高標準廠房、能烘烤、能冷凍等等，至於HACCP，工廠新建不久，還沒來得及辦。看到這些，我當然高高興興的打電話聯係，Z總也很積極，當即約了去看工廠。
到了工廠大門口，我便有點愣，門麵不大，廠房低矮。寒暄幾句進車間，果然。進口設備是有，隻不過是放在倉庫裏，和我們的項目也沒有關係；廠房標準也高，但隻不過是屋頂比較高；能烘烤，兩台小烤箱不就正在那邊拚命轉麽；也能冷凍，一個冷庫就在離生產間20米開外站著呢。至於沃爾瑪供應商，也沒錯，他們的確正賣貨給南美洲的沃爾瑪，隻不過這個產品是，狗餅幹。。。。。。至於HACCP係統，這個原來沒提，風淋消毒隔離等等這些都沒有也屬正常。
車間裏麵，三合板隔出了幾個房間。其中，一位大叔正汗流滿麵的攪拌一缸麵，發現我正隔著玻璃窗看他，他露齒燦爛一笑，向我揮動他寬厚的大手。
還沒回到辦公室，我已經考慮好怎樣禮貌的告別了。然而，Z總目光如炬，先發製人，在我發言之前，她率先提出問題，看廠感覺如何。
當然，我回答說看下來覺得和我們要求有差距，一二三條羅列一下。
然而，之後Z總的表現令我刮目相看。她首先從工廠新建說起，延伸到對一間兩百平米左右空車間的改造計劃，一邊不斷刺探我們訂單的細節和價格底限，一邊表示在新車間的改建過程中可以完全按照我們的要求來設計。之後，為了證明她有足夠的實力作這樣的投資，Z總又給我講起她的奮鬥史，如何白手起家，如何業有所成，如何與人合作，如何爭奪公司控製權，如何帶領公司成為某領域的行業巨頭。
平心而論，即使Z總作了投資改造，我也不看好合作前景，但是，她的頑強勁頭實在是讓我印象深刻。她其貌不揚，但是極其伶俐，隻要我的話頭裏流露一絲鬆動，就能順勢而上。這是個看到機會絕對不會鬆口，遇到困難會想盡一切辦法應對的強人。
當然，現實的情況決定這樣的合作很難談得成，他們工廠的基礎實在太差，Z總可能也低估了新增投資必需的金額。說實在話，我自己清楚在這個項目上MT公司對價格的要求比較苛刻，留給Z總做大額投資的空間實在不大。這次見麵之後我們又聊了幾次，我幾次暗示她不可能期待太高的毛利率之後，Z總終於放棄了，Z 總也嚐試為我介紹了一兩家工廠，可惜條件也都不怎麽夠。
生意雖然不成，我們也算是做了朋友，偶爾交流一下信息。她也曾實實在在的幫到過我幾次，比如幫我弄到了一些輔料的第一手價格資料。
還有一次，她跑過來托我幫忙，讓我用采購商的身份聯絡她寵物食品上的一個競爭對手，借此刺探那家公司的價格。
幾個月以後，我首次拜訪另外一家工廠，聊到某個產品的時候，這家工廠的老板說這個項目需要一家和他們合作多年的公司配合來做。說著說著，這個老板就打電話給那個合作廠，並且把電話遞給我讓我們聊聊。
大家都猜到了，電話的另一端居然正是Z總，聽出來彼此的聲音，我倆哈哈一笑，這個世界真是小。
當然了，這個需要Z總配合的產品免談了，新的這家公司的老板倒是一下子對我信任起來，也算是Z總為我立下的新功。
抽出一大塊篇幅講Z總，是為了做一個小小的致敬，對頑強和執著奮鬥的致敬。
Rooo又要來了，為了做準備，我需要多搜集幾家公司的報價，這樣可以盡量安排他一次性多考察幾家工廠。
然而，搜索的越多，我就越發現滿足Heee要求的難度極高，她對幾個產品給出的目標價實在是很低，甚至可以說有些價格在中國是不可能拿到的。的確，我已經理解為什麽Heee需要低價，這並不是因為他們不通情理要牟取暴利，而是因為不夠好的價格對他們來說沒有意義。具體說起來，那就是他們需要競爭優勢。然而，我並不知道這個目標價之外，他們的價格底限在哪裏。
再引申一次，說一說為什麽中國的出口商為什麽經常感覺自己的客戶不可理喻，總在要求不可能做到的低價，或者說，為什麽出口商會感覺自己被奸商壓榨。
不排除部分貪婪的貿易商的存在，但是在我看來，這種所謂的壓榨對很多國外客戶來說是非常合情合理，而且是必然的嚴肅選擇。
國際貿易中有幾種買家，第一種可以說是最優質的客戶，他們已經擁有固定的銷售渠道和穩定的市場份額，或者，他們自身就是商品的消費者（例如工廠采購零部件）。這一類客戶，是最容易接受既有的市場價格的，生產商遇到他們，隻要價格正常合理，買家都會認可，因為這個價格是在它現有的銷售或者消費體係中已經被驗證可行的。對於他們來說，隻要不是需要積極的擴張市場份額，或者不是麵臨極強的成本壓力，輕易不會在價格上對生產商作過分的壓榨，他們最需要的是優質穩定的供應。
然而，並不是所有的買家都有這麽舒服的日子過，特別是貿易商，他們回到本國內一樣是要麵臨激烈的競爭。實力弱一些的新來者，要千方百計的尋找市場價格體係的縫隙來擠入，而實力稍強的，一樣要提防新來者搶占他們的市場份額。要創造和保護自己的利益，沒有自己的競爭優勢是絕對不行的，而想到競爭優勢，最先想到的當然就是價格優勢。為什麽來中國製造，不就是來找價格優勢的麽？中國製造就是這麽一個客觀定位，為了品質優勢而不是價格優勢來中國的客戶，恐怕具體比例。。。。。。我不敢亂猜亂說。
這是一個沒辦法否認的客觀事實，在中國，市場競爭已經很充分了，成熟產品的出口商利潤率都不高，買家再來尋求對自己競爭對手的價格優勢，難免就會把目標價格壓到製造商成本之下。這是沒有辦法的事情，並不是隻有一家在做生意，我不來壓榨，別人也會來。聰明一點的買家會考慮設計一下產品形態做變通，或者期待自己選擇的供貨商有高於平均水平的勞動生產率，而有些買家手段不夠圓滑，就隻懂得到處盲目試探誰的價格最低。
當然，這說的是成熟產品。還有的情況是涉及到新產品的開發。
最幸福的當然是全新的產品，無論在國內還是國外都沒有現成的競爭對手。這種情況不討論，價格你們自己商量，好日子你們自己過，你偷偷樂其他人也隻能幹瞧著。
然而更多的情況是國外買家把現成的產品移植到中國生產，這就要比較客戶本國內原有的價格體係了。這種客戶在尋找中國製造的目的都是希望打破本國原有的競爭格局，必然要期待中國製造的價格低於本國原有同類產品的價格，而且，還要考慮到國際貿易中必然存在的高交易成本。客戶按照倒推法算下來目標價格高低，自然就在對生產商施加的壓力大小上反映出來。
上麵說的這些真的很簡單，簡單到了我覺得自己囉嗦的程度。其實我要說的是，身在這個既成的體係之中，如果無力超脫，還不如想想如何適應。抱怨客戶是吸血鬼沒什麽意義，還不如多花時間研究怎麽降低成本，至少，也要研究一下自己的客戶是什麽類型，有針對性的應對。
很多情況下，不是客戶不通情理，而是沒有操作空間的價格對他們沒有價值。
重新回到故事裏。
對於很多工廠最初的報價，Heee並不是非常的在意。在她看來，在談判的最開始，生產商必然會報出一個很高的價格，而她，也不會僅僅滿足於一個任何人都能獲得的價格。Rooo和Heee都很奮勇，然而我非常擔心這種奮勇會被生產廠家理解為蠻橫。從她的習慣看，她總會給自己留下一大塊談判空間，而這樣得出的極低數字，很容易被生產廠家認為是缺少誠意、不了解產品。雖然我理解Heee要求“正確價格”的理由，但是，美國的市場價格體係我並不了解，Heee 的價格底線我無法推算出來，我也就很難在判定和一個廠家的談判到底有沒有繼續的價值。 和GG談判的經曆，最終的結果是生意做成了，但大家卻都不怎麽愉快，我始終認為這是因為Heee他們的談判方式過於強硬。個人角度，我更傾向於溫和的方式，以柔克剛算是中國文化的特質，誘導和理解，可能對中國人更加有效。如果可以用愉快的方式做成生意，為什麽還要弄得雙方都不滿意呢？
還有，Heee對中國的生產廠家有本能懷疑，我也認為她應該和緩一些。既然做生意，我們就不得不選擇一些人來信任，僅僅依靠一紙合約並不能防範所有的道德風險。
之前和Heee順暢的交流鼓勵了我，找了一次機會，我嚐試著把這些想法和她交流。Heee的觀念根深蒂固，我得到的反饋，隻是她又和我反複強調了獲得 “正確價格”的重要性。我開始逐漸地感受到不同文化背景帶來的溝通障礙，一時間，我找不到合適的英文詞匯來表述我的細微想法，也想不出有效的方式來喚起她對我意見的共鳴。
不管怎樣，我的工作依然要繼續，然而隱約的擔憂再次出現。其他項目遲遲不能獲得實質性進展，唯一落實的春卷訂單還可能是和這家供應商的最後一筆生意，我可以預期的收益遠遠低於他們的描述。由於Heee他們提出的很多目標都看似不可能完成的任務，說服他們調整策略也不容易做到，完成代理職責的難度遠遠超過我在最初的預期，正像是我在最開始的顧慮，我正在為我不能控製的因素承擔風險。
這些隱約的擔憂雖然一直在困擾我，但是看到Heee他們信心十足的樣子，我也沒有向他們提起這些。畢竟，我對食品行業的了解還非常有限，很多判斷都是建立在自己的邏輯和猜測之上，未必準確。再說，他們很快又要來中國了，各種零零碎碎的安排聯絡都很消耗精力，同時我還要大量搜尋這次要考察的項目的相關行業背景信息。僅僅把他們領到工廠看一看，絕對是不夠的，我需要在他們和工廠交流的同時給出我的意見和判斷。這些都要消耗我大量的時間和精力。
然而，瑣碎細致的日程安排從來不是我的強項。Rooo之前表示這次要多在中國逗留些日子，希望看到盡可能多的工廠，所以，在最初的計劃中，我安排了對十多家工廠的訪問，行程跨越四個省七個城市。一家家的打電話，約時間，訂機票酒店，安排工廠車子接送等等。
做好的日程表給美國發過去確認過，可是沒過幾天，Rooo來信說他不能在中國停留那麽久了，要提前趕回去參加一個重要的婚禮。完蛋，所有的安排幾乎都要重新來過。Rooo砍掉了幾家他認為不是很急迫的考察，又增加了一兩個新要求。
再重新聯係，可是其中兩家公司核心人物的日程沒有辦法配合我們的新安排，隻好取消掉對他們的考察，於是又要在我掌握的候補考察對象中補充。退掉機票酒店，重新訂過，一家家的再打電話，重新協調日程安排。
那一兩周裏麵，我休息的很少，每天白天要和國內廠家聯絡，晚上又要和美國往來郵件，討論日程安排，再把一家家公司背景詳細的向他們介紹，討論考察重點、對話策略。終於都安排好，我卻病了。
那正是十月底，秋濃，涼意也漸盛。開始，我隻是有一點感冒。休息不好，抵抗力下降，煙抽得太凶，嗓子有點燥，這都正常的，我也沒很在意。正在這時候，朋友送了我兩支古巴雪茄，據稱每支要賣近百美元。
我是鄉下煙鬼，哪裏見過這個，當下眼睛都綠了。當場便抽了一支，雖然有點咳，可很香。興致勃勃地去網上搜索，果然是大牌子。於是更加興奮。當晚，開了一瓶芝華士，又炸了一碟臭豆腐，點上雪茄蹲在電腦邊上打遊戲。酒意陶陶之下，頓覺人生樂事不過如此，雖然嗓子有些難過，但也頗有手扶丫鬟，於雪地咳血看梅之興味。
我沒有丫鬟，我隻有燈塔跳跳。跳跳憂心忡忡地摸了摸我腦門，往我嘴裏塞了兩顆感冒藥，一木棍將我打翻讓我蒙上被子睡覺了。
早晨起來，咳嗽開始厲害，喉嚨幹癢。
然而Rooo第二天就要來了，吃了點藥壓製一下，又要繼續工作了。
這一次，Heee沒有來中國，她要在美國協調客戶。而Rooo第一個日程安排，就是在到達中國的第一天晚上和廣東機器廠的技術廠長一起吃晚飯。廣東人是我約來的，第二天我們要一起去II的工廠實地看怎樣銜接新設備和II的原有生產線。
我之前的工作不是白費的，談下來都很好。Rooo對設備的性能和價格沒有什麽異議。這個廣東人不會說英語，以前接觸的客戶也多數都是國內食品廠和亞非拉的外商。看到活的美國人，他似乎很是拘謹，說話都是低聲低氣，飯菜也是淺嚐則止。Rooo這次沒有開很多玩笑，但是他很振奮。
“我很期待明天。”Rooo說。
次日，我們一行到了II的第一件事，就是帶著廣東設備廠的人進車間看生產線。看到生產線，廣東人一下子找到了自己的領域，聲音也大了起來，他很有信心，表示自己的設備隻要做點細微的調整，絕對可以配合II現有的生產線。然而日本人還是滿腹狐疑。
日本鬼子有自己的私心。在這條生產線的最前端，固定著他們用來生產大規格點心的成型機，他們不願意移走原有的機器，因為那樣會影響他們日本總公司的訂單。雖然來自總公司的訂單數額並不很大，但那是必須保證的。然而，廣東人立刻就拿出了辦法，兩台成型機並列。廣東人可以把自己的機器做成可移動的，利用原有成型機和烤爐之間的一點空檔，他就可以安置新的成型機，到了日本人做大規格點心的時候，他們隻需要用一個人把新機器推走就可以。
II的董事長Hiii是不怎麽懂得技術細節的，所以看完生產線回到會議室，主要是日本的工場長在審問廣東人種種技術細節。然而正像我和Rooo估計的那樣，他找不出什麽破綻。雖然很不情願，但最後日本人還是決定，過一兩天，帶著自己調配好的麵團，他們親自到廣東工廠的樣機上去試驗效果。
談到這裏，設備的話題告一段落.看到生意基本已經拿下，廣東人也輕鬆下來，樂得左顧右盼，看美國佬和日本鬼子繼續談判。
而這邊，一切都按照我們設定的方向運行，大局已定，我們牢牢的站在了II的上風。我早就從小馬那裏探聽到日本人一直在巨額虧損，他們需要這筆生意。一旦設備不再是問題，II已經必然要在價格上讓步，隻是多或少，遲或早的問題了。
Hiii是公子派頭，在他的麵孔上永遠都是帶點滿不在乎的笑容，從來看不到嚴肅、緊張、焦慮等等消極情緒。當然，這並不是因為他心思遠城府深，而是因為他沒有必須要謀求生存力爭上遊的壓力。當然，公司虧損他也有壓力，但是這種壓力的來源是責任心，幾杯啤酒就可足以讓他把所有不快拋到九霄雲外。
這次也是一樣。談判告一段落，日本的工場長表情嚴肅的深思不語，而Hiii隻是把嘴巴歪一歪，瀟瀟灑灑的安排在場的所有人去吃意大利餐。
一行，共計十二人，齊刷刷一長條排滿了小半間餐廳，幾個II的隨行業務員個個手抿褲線噤聲不語。菜單拿上來，我翻了翻，菜式簡單但是昂貴。Rooo和 Hiii各要了一杯紅酒，我就不參與了，隨手給自己點了個肉醬意麵。而坐在我身邊的小馬，低聲的跟我念叨，“沒吃過意大利餐啊，我嚐嚐通心粉，挺有名的。”
菜色上來，果然如我所料，滋味正宗，但也不過如此。餐不語，十二個人個個埋頭細嚼慢咽，隻有我沒出息，鼻癢難耐連打三個噴嚏。Rooo和Hiii都頭也不抬，齊刷刷的在喉嚨裏咕嚕出三聲“Bless you.”
吃過飯，外麵正是陽光耀眼，我跟小馬並肩走出餐館。他說：“通心粉挺老貴，不好吃，我硬咽下去的。倒是看你盤子裏紅紅白白的好像挺誘人。”我嘿嘿一笑，小馬又補充說：“我們老板經常到這兒吃，唉，他們有錢啊。”
結束了對II的拜訪，我和Rooo直奔飛機場，去山東。
山東是食品大省，速凍企業多如牛毛，其中絕大多數都是外向型的。這一次，我為Rooo安排的考察工廠也是主要集中在這一區域。我們期待，山東相對南方的低廉勞動力和原料成本會讓我們有好的收獲。
第一站的目的地是RR，這又是一家日資公司。
在山東，很多速凍食品工廠主要麵對的客戶是日本和韓國，其原因當然是資源優勢和地理優勢，與此相應，這裏也有很多日韓投資的企業。對中國的食品出口來說，日本和韓國是比美國容易得多的市場，日韓的國內食品價格相對比較高、運輸距離近成本低、飲食習慣和中國更為接近、禽肉都可以操作。而美國不同，美國是農業強國，國內的農副產品價格低廉、相對於民眾收入，食品的價格也很低、運輸周期長成本高、消費習慣差異大。更重要的是，美國是靠第三產業發財，有盤剝全世界的製造業的優良傳統，沃爾瑪就是一個最標準的例子，乃至他們被稱為邪惡的企業。
可惜，美國仍舊是世界上最大的市場，很少有人願意忽視它。這次考察的RR就是一個熱望美國的公司，他們在日本市場上有多年的成功經驗，但市場過於集中讓他們經常感受到風險的存在。遙遠的美國看起來那麽美好，而我的聯絡電話象小天使一樣落在他們眼前。
RR的主營業務是高附加值的水產品，同時，他們還生產種類繁多的其他調理食品，之前我曾經針對一款麵包蝦向他們詢價。雖然他們報出的價格不低，不過，他們看起來象是一家質量管理非常嚴格的公司，又有非常豐富的產品，這說明他們有種類繁多的設備和強大的開發能力。Rooo對這兩點很感興趣，至於價格， Rooo說，可以談嘛。
RR幫我們預定了緊靠海岸的一家酒店，熱情款待晚宴。
要說山東的海鮮，特別是貝類，的確有滋味。渤海灣水涼，海產生長略慢，便肉質緊湊，滋味十足。魯菜烹飪手法本來略顯粗糙，不過我們每人懷了一個海鮮小火鍋，品海貝的原汁原味，頗可揚長避短。山東人又善酒好客，頻頻舉杯，Rooo吃得頗為開懷。
雖然同樣是日資公司，但是這一兩年來RR的經營權已經完全下放給中國經理人，日本股東僅僅以投資者和客戶之一的角色出現，這樣，今後的談判就可以不受製於“傲慢自大”的日本人了。RR說：“你們來得正是時候。”
RR的工廠和產品質量果然不錯。工廠不小，有六七個麵積很大的分車間，設備雖然沒有預期的那麽多，但是也算齊全，例如他們可以自己生產麵包粉，質量上佳。
RR的生產更多的是為了適應日本市場的精細要求采用手工。很多種類的產品正在加工，一望可知，他們對各種調理技法和原料都很熟悉。
從車間剛剛出來，Rooo就對我說：“我看到非常非常多的潛在可能性，有那麽多的產品是他們可以開發的。”
看過車間，大家坐下來品嚐一下他們的產品，再聊一聊。照例，Rooo用大段的演說開場。之前我們兩個已經探討過，這家公司的質量和開發能力生產看來是沒有問題的，關鍵會是價格，習慣操作日本市場的公司可能不會適應我們嚴苛的成本要求。舉例來說，他們原本的麵包蝦都是選用最好的進口虎頭蝦作原料，這樣，口味品質是大大的提升了，可是價格也一樣飛漲起來了。所以，Rooo特意加料大談美日市場的不同。
Rooo說，我說這些，是希望達到相互之間的理解，你們應該了解我們是什麽樣的公司，我們在尋求的什麽樣的產品和公司。和美國做生意，你們需要和之前完全不同的思維方式，不知道你們是否已經做好這樣的思想準備？
RR的K總頻頻點頭，說，隻要其他公司能夠做到的，我們相信我們也可以做到。我們公司有日本的好技術和好管理，又有中國人擅長管理“成本兒”的優勢，一定可以為你們開發出物美價廉的好產品。
Rooo微笑點頭，相約回國之後把希望開發的產品列一張單子發過來。
這隻是一次尋常的考察，更多的事情還在後麵，先繼續我們的旅行。下一站是KK，作為草莓冰項目的第一候選供應商，他們是我們此行最重要的考察目標。
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