我為美國人采購中國製造的風風雨雨500天 （一）

我為美國人采購中國製造的風風雨雨500天 （一）
作者: 廢品

　　2006年5月，由於一些因緣巧合，我這個本來遠離生意圈子的“斯文人”，成為了一家小型美國貿易公司的產品開發副總裁，名頭很大，但實質的工作內容就是他們在中國的采購代理。

　　風風雨雨500天，我曆經許多歡喜和辛酸，這件事情徹底的改變了我的生活，也徹底的改變了我對很多事情的看法。

　　我不可以說，我能夠代表所有在為美國人做采購的代理們發言，我也不能說，我所遇到的這家美國公司和這些美國人就是揚基佬的典型代表。

　　實實在在的經曆，真真實實的故事。

　　慢慢講。

　　事情是從2006年四月份開始的。當時的我正失業在家，每天最主要的事情是打打魔獸，陪陪女朋友，偶爾憂心忡忡，不知道自己的未來是什麽樣子。

　　然後我接到了一個電話。

　　電話是一個很久沒有聯係過的中學女同學yu打來的。交代一下她的背景，在中學六年裏（我的中學是住宿製初高中連讀），我們兩個就多少有些曖昧，同過桌，尾過行，可惜當時年紀小沒手段，沒來得及自己超友誼就眼看她被別人超友誼了。好在後來這個遺憾在我大學畢業以後得到了彌補。

　　說起來又是一件軼事，那時候我剛剛大學畢業，某天正在吃晚飯的時候接到了一個電話，電話裏沒人說話，隻有隱約的女人抽泣聲音。我當時心裏一緊，以為是幾個月以前跟我分手的初戀女友，但是又不敢相信，就直接用無比溫柔的聲音問：“你怎麽了？”電話那頭抽泣聲音大了點，但還是聽不出來是誰。我又更溫柔的問： “你在哪裏呢？”女人說：“我在家呢。”

　　哦。。。原來是她。

　　這就是我和yu短暫戀愛關係的開始，那時她剛剛失戀，我有幸替補了一段。不過，yu是一個很理性的女生，而我當時還隻是個偏愛酸文的青澀小公雞，兩個月以後，無疾而終。

　　不過，這還不是我和yu故事的最後結局。又過了兩年，我在一件大衣口袋裏發現了一張紙條，紙條上寫的是yu搬家以後的新地址和電話。我猜測這張紙條是在半年前一次同學聚會上，yu塞進來的，而馬虎的我居然一直沒有發現。於是我打電話過去，電話那邊yu顯得很高興，但是當我告訴她我就要結婚了之後，電話很快結束了。三個月以後，我聽說她嫁去了美國。

　　話題扯遠了，那都是十來年前的事情了，言歸正傳。

　　yu從美國打電話來，告訴我她的一個美國朋友正在開始從中國進口冷凍食品的生意，她問我是不是有興趣做這間公司在中國的代理。

　　這件事情聽起來很誘人，但又好像距離我很遙遠。誰都知道洋買辦油水很足，我也很需要錢，但我又實在對這個領域過於陌生。

　　接著，yu給我發來一份這家公司的簡要介紹。公司名字叫做MT，在美國和加拿大都有注冊。公司剛剛成立不久，看起來規模不大，公司的發起人是 Heee, Zaaa（H的丈夫，也是yu的同事）。不到三十歲的Heee是公司的大老板，Heee的父親Rooo是公司的總經理。成立這家公司唯一的目的是從中國進口冷凍食品。

　　很明顯這是一家很小的公司，但是他們的口氣不算小，給我展示的前景看起來也足夠滿足我的貪欲。他們說，他們最主要的客戶是一間美國東部的巨型連鎖商場，預計每個月他們能拿到50萬美元的中國速凍食品訂單。給代理的傭金是在中國采購額的5百分號。

　　當時的匯率是1：7.90還要多，算下來如果能做，我每個月會有二十萬左右收入。就算洋鬼子吹牛打個對折，十萬八萬總應該有，老子我一步登天脫貧了。

　　但是細想下來心中沒底，我非常懷疑自己有沒有能力把這個活接下來。

　　我自詡不是笨人，聰明伶俐以及曾經輝煌燦爛。吉林大學雖說不是金字招牌，也是全國數得著的重點綜合大學。當年專業是國際經濟係國際金融專業，做買辦的話理論知識都是懂的。更何況，當年高考文科狀元的頭銜也不是白拿的，雖然大學四年因為麻將以及搞戀愛什麽都沒學到。

　　大學畢業以後，我一直在股票界謀生，研究，策劃，操盤都做過，電台也講過，電視也上過，錢賺過不少，也虧過不少。這中間的跌宕起伏不是這個帖子的內容，總而言之，在2005年我離開了投資經理的職位，我倒在了股市黎明前最黑暗的那一刻。

　　但在另一方麵，我在本質上不是一個商人。從小我的個性就比較理想化，中學愛寫朦朧詩，大學愛談小戀愛，炒股票的時候也不忘在網上發貼寫小說追求文學藝術。一直以來，我對於自己寫手的身份更加滿意，我從這裏麵得到的滿足和成就感遠遠超過了作為一個經濟人所獲得的滿足。所幸，我也曾經成為小有名氣的寫手，幾個最好的朋友也是通過這個結識的。

　　雖然後來因為情海風波不斷，老子我再也憋不出來字了，但我要說的是，我的性情和商人相去甚遠。

　　話說回來，這些都是可以掩飾和克服的問題，眼前最大的問題是我的英文。學是學了十多年（我的中學就是省級外語學校，向來以出品大量國家領導人翻譯為榮），忘也忘了十多年。我從來就不喜歡外語，隻要可以不用就堅決不用，所以也就一直沒用。當時來說，我的單詞量不超過500。記得有一次，我走在路上遇到一個老外問路，老外拿了張地圖要去豫園，大概是看我帶個眼鏡貌似知識分子找上了我。我看著地圖對著老外手舞足蹈比劃了半天，突然發現自己說的都是中國話。

　　接這個活，外語不靈光是絕對走不通的。我考慮是不是找一個人在外語上幫助我，按照我女朋友的說法就是找一個合夥人，同時我也很嚴肅的考慮是不是我把這個機會介紹給我的其他朋友，也許我自己不能發財，中間賺點好處也就滿意了。

　　我的女朋友嚴肅認真地批評了我，準確點說，我們倆為了這個幹了一架。她認為我處事太消極，而我認為自己比較謹慎，並且有自知之明。

　　家務事無需多說，總之最後結果是我決定一試，發份簡曆咱也不會掉層皮。

　　我的簡曆很快得到了美國佬的肯定，我的職業經曆讓他們認為我頭腦靈活，懂得經濟，擅長搜集和處理信息。Heee發信告訴我，他們會在五一之後來中國考察工廠，在這期間會和我見麵詳談。

　　演出開始了。。。

　　現在回想起來，我和MT公司之間的相互接近也是一種偶然中的必然。

　　MT公司作為一家剛剛成立的小公司，並沒有很深厚的基礎，特別是在中國國內，他們幾乎無法獨立完成各種關係的積累。在他們看來，中國的生意人多數是狡猾的，不誠實的。我的前任據說是一個懂行的香港人，就被指控“dishonesty”，也就是所謂的不誠實。另外，經驗豐富的老手也未必願意來為他們賣命，他們看起來實在是很像一家皮包公司。

　　於是他們找到了生活圈子裏最接近的一個華人來幫助他們，也就是我的同學yu。yu最開始向他推薦的是我的另一個在美國做生意的同學，結果被他們一口否決，大概是因為擔心被反客為主。

　　yu後來告訴我說他們比較看重我的投資經理經驗，在美國人眼裏，投資經理都應該比較聰明，而且擅長分析。我在給他們的簡曆裏麵也針對性的提到了我擅長搜集和分析信息。我覺得老外應該認為在中國做生意需要很深厚廣泛的人際關係，我也有意提到，因為要做投資分析，我從前對各行各業接觸都有接觸和了解，所以各方麵的人際關係都有積累。

　　我有生以來第一次，這樣恬不知恥的宣傳自己。不過我沒臉紅，有比臉紅更重要的事情要我操心。

　　就語言來說，我的英文簡曆是一份很糟糕的文件，單純的單詞堆積，幾乎不敢使用句子，因為我腦子裏根本沒有語法這個概念了。

　　yu潤色了我的簡曆，善意的建議我說，以後寫英文可以用word，裏麵有自動拚寫檢查和語法檢查。。。

　　總之，最後Heee決定和我一見，看起來，他們也沒有更多的好選擇。多年積累的善良，讓我產生了兩絲愧疚，一絲心虛。

　　我很清楚自己並不是一個合格的商人，而且我認為自己丟下十年的英文也不會很快撿得起來。十年之前我就不是一個學英語的好學生，書麵考試還馬馬虎虎，口語和聽力就從來沒好過。

　　但是，麵臨這樣一個機會，誰都不會輕易放棄掉，更何況，經過並不節儉的一年賦閑之後，我的積蓄已經見底，我必須要再尋找一個新的職業方向了。

　　還有一個月左右就要和美國人見麵，首先需要解決的就是溝通問題。

　　我最先考慮的是拉一個英文不錯的朋友入夥，他負責語言我負責業務。不用說，這個方案很荒謬，且不說我未必找得到願意和我一起做這件事情的人，就算是真找到了，我還真怕他把我的飯也一塊吃掉。

　　這樣不行的話，唯一的方案就是臨時找一個信的著的翻譯應急了。我自然而然的想到了做過英文老師的水水（天涯者名ID,水**）。

　　水水到底是鐵哥們，MSN上幾句話，她就同意從北京飛來上海幫我了。

　　這件事情搞定，我開始搜集信息為見麵作準備。我了解到的信息非常少，我僅僅知道MT公司需要尋找具有HACCP認證的速凍食品公司，在他們給我的簡介裏，僅僅提到了春卷、餃子和速凍點心這幾個相關的詞。

　　HACCP是什麽鳥物？咕。

　　HACCP(Hazard Analysis and Critical Control Point即危害分析與關鍵控製點)計劃，是目前世界上最有權威的食品安全質量保護體係--HACCP體係的核心，是用來保護食品在整個生產過程中免受可能發生的生物、化學、物理因素的危害。其宗旨是將這些可能發生的食品安全危害消除在生產過程中，而不是靠事後檢驗來保證產品的可靠性。

　　HACCP體係是一種建立在良好操作規範(GMP)和衛生標準操作規程(SSOP)基礎之上的控製危害的預防性體係，它的主要控製目標是食品的安全性，因此它與其它的質量管理體係相比，可以將主要精力放在影響產品安全的關鍵加工點上，而不是將每一個步驟都放上很多精力，這樣在預防方麵顯得更為有效。

　　不知道你們看懂沒有，我看懂了。意思就是得找個有證的。

　　沒有現成的名單，給中國食品協會打電話冒充外商也沒啥結果。收費項目，我沒費。

　　隻能手動搜索，我運用了我知道的所有搜索引擎和我能想到的所有關鍵詞，最後，在國家認證與認可監督管理委員會找到了一個查詢係統。

　　完全菜鳥的我完全靠手，做了一份囊括一百多家公司基本信息的表格，並且開始來回打電話確認信息。很榮幸，若幹家公司輕信了我，給我發來很多後來被證實毫無用處的公司簡介。基於這些信息，我寫出了我的第一份書麵分析報告。

　　由於我僅僅知道他們要做春卷和餃子，這份報告的通篇圍繞春卷餃子展開，並且在戰略的高度上分析了中國速凍餃子的競爭格局和商業機會。不過我實在是很無知，當時根本不知道任何含肉的產品都是不能出口到美國的，而我使用了最大的篇幅介紹中國的肉餡餃子，細致到豬肉牛肉雞肉羊肉，南方北方東方西方。

　　我的報告自然是中文的，等待水水來了再幫我翻譯。

　　無知者無畏，老子我就是個肉包子，也要打回狗。

　　除了考慮自己的能力是否可以勝任這一職位，更重要的一點是了解對方的資信。與此同時，我也在顧慮這其中的個人風險。

　　如果我最終拿到了這個職位，那麽按照之前的說法，我的主要工作將包括：搜集他們需要的一切信息；介紹合格的供應商；建立並保持和供應商的友好關係；監督食品廠的生產和發貨；和美國方麵的日常溝通等等。總之，一切需要在中國國內完成的事情都要交給我來做。相應的，我的利益將是固定比例的傭金，也就是說，供應商有錢收，我才有錢收。

　　毫無疑問，這種方式對於老外來說是風險最小的，生意不成，我做得再多也不需要在我身上支付成本，生意成了，這幾個百分號的支出也就是小意思了。可對我來說事情不是這樣，有業務當然大家高興，但是，如果生意不成或者交易額太低，我做過再多努力也都等於竹籃打水。

　　並且，能不能做生意的決定權不在於我，我做得再完美也不等於生意一定成功，價格、市場等等最關鍵的因素都掌握在MT公司的手裏。我必須為我不能控製的部分承擔風險。

　　MT公司也隻不過是一個中間商而不是最終采購者，誰知道他們能不能賣掉那麽多春卷？美國人有那麽喜歡中國春卷中國餃子麽？我估計了一下，一公斤餃子就算能賣兩個美元，五十萬美元的訂單就等於250，000公斤，250噸餃子。老外說他們的客戶有500家門店，那就等於每個門店每個月半噸的銷售量。

　　吹牛呢吧？美國佬天天過春節？

　　當時，我已經沒有什麽抗風險能力了，賦閑一年基本耗光了我的積蓄，股票裏麵還有一些小錢，不到最後也是不能拿出來的。

　　前麵講過，我之前的職業是股票投資，我在九八年進入一家中型證券公司，一直作的是投資經理職位，也就是通稱的操盤手。但是多年的風雨波折早就讓我身心疲憊，做這一行，不僅僅是經常要承受強大的心理壓力，更難熬的是由於體製問題，我要承受很大的職業風險。做得好，高層會搞平均主義拿出各種借口克扣承諾過的獎金，做得不好，最先走人的就是我們。幾年下來，我身邊已經看不到多少老麵孔了。

　　2005年年初是股市最低迷的時候，財務出身的新總經理上任，投資部再次成為被壓縮的對象，幾個投資經理都被要求分流到公司其他部門，而且需要競聘上崗。這隻是一個裁員的借口，我辭職了，打算離開這個行業。

　　三十幾歲，要重新開始並不容易，前些年生活裏的一些變故也讓我沒有太多積蓄。yu給我打電話的時候，我已經接近堅持的極限了。

　　因此，我更希望接受薪金的方式而不是傭金的方式。

　　我把一部分對風險的顧慮寫郵件告訴了yu，同時我還想了解一下Heee和Rooo他們的背景和為人。yu回信說，她也沒辦法提供給我很多信息，她隻是和 Heee的丈夫Zaaa比較相熟，而Heee和Rooo跟她的接觸並不多。有限的幾次交談中，yu感覺Heee和Rooo都很聰明和善。另外，yu告訴我，聽說Rooo做了幾十年的生意，現在女兒大了，大概是要讓Heee來接手。她還提醒我說，美國人有時候會喜歡利用中國人的熱情和大方來占便宜。

　　我告訴yu，非常感謝她的幫助，剩下的部分我可以自己來了，如果遇到什麽問題，我會用中國人的方式來處理。

　　yu已經幫了我很多，到我自求多福的時候了。

　　2005年5月8日，我收到Heee直接發給我的第一封電子郵件，告訴我5月16日她和Rooo來中國，當天晚上希望和我一起吃晚飯。

　　15日，水水從北京飛來了，吃過飯的第一件事就是幫我翻譯我那一份濫報告。我的女朋友跳跳很緊張，她學的是日語，因為幫不上我有些失落。

　　都弄好了，水問：“緊張麽？”

　　我摸摸良心回答：“不緊張，該他們緊張。”

　　這是真的，我從小就有這個優良素質，無論之前對一件事情多焦慮，到了關鍵的那一刻，總是能頭皮一硬衝上去，而且發揮還不錯。就憑著這個，我高考膽敢提前半小時交卷，畢業之後應聘，隻要到了麵試這一關沒有過不去的。剛出道的時候，我就敢上電台電視做股評，或者坐在股票大廳裏對著幾百人侃侃而談，而且不打草稿，為此不知道禍害了多少無辜的中小投資者。

　　不過這次，我需要水水的幫助，沒有辦法最直接的跟老外對話，我發揮的餘地就少了很多。我很信任水水，她是做這件事情的不二人選。雖然她是個編輯，從來沒有接觸過生意上的事情，但是七八年的好朋友做下來，她非常了解我。我不需要浪費時間首先對翻譯解釋我的想法。

　　16號下午，上海開始下大雨，算算時間差不多我出門叫車去水水酒店接她。正在斜風厲雨中焦急招手的時候，我的電話響了。

　　看了一眼，一個陌生的號碼，我心想，來了。

　　水水不在身邊，但事情不容我多想。接。

　　果然是，Heee的聲音很客氣，語速跟播新聞差不多。風雨聲中，我聽懂了她說已經到了酒店，還有一個詞o’clock。

　　在那一瞬間裏，天雷勾動地火，五千年中華文明在我身上的積澱集中爆發成靈感，我嘴裏蹦出來一句：“I’m on my way.”

　　電話掛了，驚魂未定的我開始回憶，她說的是幾個o’clock？六個還是七個？

　　先趕到水水的酒店，跟她說下了剛才的電話，水水給Heee的酒店打電話確認。o’clock是六個，但是時間已經快要來不及了。水水解釋說由於天氣原因，我們會遲到一會，Heee大度的說沒問題。

　　去Heee酒店的路上，我又臨陣磨槍的複習了幾句問候語客套話。

　　在酒店大堂，我們和Heee，Rooo父女倆人碰頭了。兩個人看起來果然都很和善，笑容滿麵。Heee三十歲上下，一米六五左右，比較削瘦，金發。她長得應該算是漂亮，如果不去和電影明星比較的話。Rooo個子也不高，隻有一米七十多，灰白頭發，笑起來臉圓圓的，略微有一點滑稽。兩人都一身樸素的休閑裝扮，這樣很好，如果他們都西裝革履的嚴肅樣子，對話起來我肯定會感到壓力。

　　經過簡單問候和自我介紹，我們搭車去吃飯。水水很放鬆，東一句西一句的和他們兩個聊起來。她之前曾經考慮說，有些美國人是素食主義者，飲食有很多忌諱，一問之下，果然。Heee就是不吃肉類的。我急忙打電話給飯店更改菜單，水水繼續負責寒暄，閑話不表。

　　坐定以後，立刻進入正題。我把我準備的報告和一些食品廠資料交給Heee,他們掃了幾眼，就放到一邊。現在我已經了解，當時我的那份報告是毫無實際價值的，不過當時我的第一反應就是，我事先準備的那套說辭毫無用處了。

　　Heee開始說話，最初的一些還都是重複之前我了解過的那些信息，例如，公司是哪幾個人發起的，現在打算在中國進口食品，主要是冷凍類的食品，他們的客戶有多大，需要在中國找一個人照料國內部分的各種事務。Heee提到，yu對我的評價很高，聰明和善誠實等等，而這些正是他們需要的品質。看來yu對他們說我過去的英文水平不錯隻不過是十多年沒用，所以Heee表示說希望我能盡快提高自己的英語水平。

　　當時，我完全相信，老外之所以會願意跟我見麵，絕對不是因為我的從業經曆或者學曆之類，他們需要一個完全值得信任的人。現在回顧，還要加上一條，他們還需要可以完全控製這個人。所以，他們找到了我這個新手。在幾個月之後的一次閑聊中，Rooo告訴我，當初Heee並不打算用我，但是Rooo認為，他更願意培養一個完全不懂的新人，以避免老手的很多墨守成規的處事方式和思路可能帶給他們的束縛。

　　Heee看起來並不老辣，言談中並沒顯露出那種自信滿滿指點江山的老板腔調，我可以隱約感覺出，她也是個新人。

　　Rooo一直在和水開玩笑，但是給我留下了笑裏藏刀老狐狸的深刻印象。

　　飯桌上，大家隻是泛泛的聊了一些。第二天，Heee和Rooo要去揚州考察一間工廠，他們邀請我以代理的身份一同前往，當時我想，這才是對我真正的考察。

　　第二天早晨，GG派了車子來接，隨行的是他們的總經理Jiii。Jiii在美國留學數年歸來，剛剛加入他母親在大陸辛苦創立的工廠。他戴個眼鏡矮矮胖胖，一步從商務車上跳下來，看也不看我一眼直接向Ron奔去。這有什麽，做人要低調。

　　Jiii的口語當然相當之好，一路和老外寒暄，不光沒我什麽事兒，水水也樂得自在清閑，玩了會我的手機，打起盹來。

　　老外他們是通過之前那個香港代理認識揚州這家工廠的。這家東南亞華人投資的工廠叫做GG，主要生產的就是速凍春卷，餃子，還有香腸。香港人曾經帶著 Rooo來做過一次泛泛的考察，這次來，Heee希望更深入地了解他們的綜合能力。似乎，GG已經針對某些產品做過了報價，我們此行也是要看一看他們按照 Rooo的要求試製的一些樣品。

　　這家工廠非常講求實際，下午一點到達工廠，並沒浪費時間招待宴席，簡單的KFC外賣之後直接進入正題，先看樣品。可以想象，沒有語言障礙的雙方所有的交談都非常流暢，我隻是一個坐在旁邊的觀摩者。

　　水水很氣人，明明那邊囉裏吧嗦一大篇話，給我翻譯過來隻有三兩句，有時候翻譯之前還翻翻眼皮問我：“他們對話你能聽懂麽？”我說：“連聽帶蒙百分之三四十。”水水又翻翻眼皮：“不錯，繼續自己聽。”說完自顧自吃春卷去了。

　　呃。。。你來幹嘛的。。。

　　沒辦法，損友當道，幫老天爺磨礪我。除了自力更生還有什麽選擇。

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[衝浪潛水員]

寫得很不錯，耐看。