諸葛亮的智慧

草船借箭

　　古人有詩雲：“一天濃霧滿長江，遠近難分水渺茫。驟雨飛蝗來戰艦，孔明今日伏周郎。”

　　《兵經百篇》提出：“艱於力則借敵之力，難於誅則借敵之刃，乏於財則借敵之財，缺於物則借敵之物……”借敵計應用的經典就是諸葛亮的草船借箭。

　　諸葛亮在推動孫劉聯盟的建立和運籌對曹軍作戰的方略中，所表現出的遠見卓識和超人才智，使器量狹小的周瑜妒火中燒。為解除諸葛亮對他的威脅，周瑜又設下置諸葛亮於死地的圈套。

　　這個智謀故事見於《三國演義》第四十六回“用奇謀諸葛亮借箭，獻密計黃蓋受刑”。

　　周瑜集眾將於帳下，並請諸葛亮一起議事。當周瑜提出讓諸葛亮在10日之內趕製10萬支箭的要求時，諸葛亮卻出人意料地說：“操軍即日將至，若候10日，必誤大事。”他表示，隻須3天的時間，就可以辦完複命。周瑜一聽大喜，當即與諸葛亮立下了軍令狀。在周瑜看來，諸葛亮無論如何也不可能在3天之內造出10萬支箭，因此，諸葛亮必死無疑。

　　諸葛亮告辭以後，周瑜就讓魯肅到諸葛亮處觀察動靜，打探虛實。諸葛亮一見魯肅就說：“3日之內如何能造出10萬支箭？還望子敬救我！”忠厚善良的魯肅回答說：“你自取其禍，讓我如何救你？”諸葛亮說：“希望你借給我20隻船，每船配備30名軍卒，船隻全用青布為幔，再取草把千餘束，分別豎在船的兩舷。這一切我自有妙用，到第三日包管會有10萬支箭。但有一條，你千萬不能讓周瑜知道。如果他知道了，必定從中作梗，我的計劃就很難實現了。”魯肅雖然答應了諸葛亮的請求，但並不明白諸葛亮的意思。他見到周瑜後，不談借船之事，隻說諸葛亮並不準備造箭用的竹、翎毛、膠漆等物品。周瑜聽罷也大惑不解。

　　諸葛亮向魯肅借得船隻、兵卒以後，按計劃準備停當。可是一連兩天諸葛亮卻毫無動靜，直到第三天夜裏四更時分，他才秘密將魯肅請到船上，並告訴魯肅要去取箭。魯肅不解地問：“到何處去取？”諸葛亮回答道：“子敬不用問，前去便知。”魯肅被弄得莫名其妙，隻得陪伴著諸葛亮去看個究竟。

　　當夜，浩浩江麵霧氣霏霏，漆黑一片。諸葛亮遂命用長索將20隻船連在一起，起錨向北岸曹軍大營進發。時至五更，船隊已接近曹操的水寨。這時，諸葛亮又讓士卒將船隻頭西尾東，一字擺開，橫於曹軍寨前。然後，他又命令士卒擂鼓呐喊，故意製造出擊鼓進兵的聲勢。魯肅見狀，大驚失色，諸葛亮卻神情坦然地對他說：“我料定，在這濃霧低垂的夜裏，曹操決不敢貿然出戰。你我盡可放心地飲酒取樂，等到大霧散盡，我們便回。”

　　曹操聞報後，果然擔心重霧迷江，遭到埋伏，不肯輕易出戰。他急調旱寨的弓弩手6000人趕到江邊，會同水軍射手，共約1萬餘人，一齊向江中亂射，企圖以此阻止擊鼓叫陣的“孫劉聯軍”。一時間，箭如飛蝗，紛紛射在江心船上的草把和布幔之上。過了一段時間後，諸葛亮又從容地命令船隊調轉方向，頭東尾西，靠近水寨受箭，並讓士卒加勁地擂鼓呐喊。等到日出霧散之時，船上全部的草把都密密麻麻地排滿了箭。此時，諸葛亮才下令船隊調頭返回。他還命令所有士卒一齊高聲大喊：“謝謝曹丞相賜箭！”當曹操得知實情時，諸葛亮的取箭船隊已經離去20餘裏，曹軍追之不及，曹操為此懊悔不已。

　　船隊返營後，共得箭10餘萬支，用時不過3天。魯肅目睹其事，極稱諸葛亮為“神人”。諸葛亮對魯肅說：自己不僅通天文，識地利，而且也知奇門，曉陰陽，更擅長行軍作戰中的布陣和利用兵勢，在3天之前已料定必有大霧可以利用。他最後說：“我的性命係之於天，周公瑾豈能害我！”周瑜得知這一切以後，大驚失色，自歎不如。

　　草船借箭是借力之計。諸葛亮在借箭之前，已深刻分析借箭定能成功的條件：第一，知天。諸葛亮善於在作戰中利用季節條件、氣候條件，善於利用隨季節而發生的氣候變化規律；他能想別人所未想，知天之情，巧奪天工，故能得“天”之助。第二，知地。回來時順風順水，定能順利返回。第三，知人。魯肅忠厚，必能相助；曹操多疑，必不敢出兵。諸葛亮是《三國演義》中的謀略家，常常靠借，彌補自己力量的不足；靠借，強化自己的優勢；靠借，突破那個時代科學技術落後的局限，創造出更大的戰鬥力和殺傷力，可謂高明之極。

　　馮玉祥“借花獻佛”

　　馮玉祥督軍駐守常德的第二年夏天，常德地區連降暴雨33天，積水成災，災民們攜老扶幼，蟻群般地擁進了常德城內，弄得全城到處擁擠不堪。馮玉祥見了憂心如焚，他除下令常德縣政府在四城門搭起粥棚，賑濟災民之外，還發布告示，敦促城內商界義捐獻款，賑濟災民。但是，常德這個商業繁華之地，雖商賈甚多，響應募捐號召者卻寥寥無幾。

　　這天上午，城內所有富商都接到縣政府的通知，請他們立即去設在府坪廣場的獻金台前，說馮玉祥本人要當眾解囊募捐。

　　獻金台設在古城中心的府坪廣場，獻金台下，早已擠滿了觀看馮玉祥獻金的人們，凡是接到了縣政府通告的商界顯要，都被請到了擺在台下的幾排長椅上就座。人們看到，在高高的獻金台的正中，擺了一張八仙桌，桌子四周全用紅布圍得嚴嚴實實。身著戎裝、穿戴整齊的馮玉祥，正躬腰坐在八仙桌後麵，兩手伸在八仙桌的空檔裏麵，不知在忙著什麽。

　　這時正當大伏天中午，太陽如火，火辣辣地曬在人們的頭頂上。坐在前排椅子上的商人們個個被曬得頭昏眼花，口幹舌燥，饑腸轆轆。可是，既沒人給他們送水喝，更沒人給他們送飯吃；身後看熱鬧的人又擠得水泄不通；人群外麵，還有不少荷槍實彈的衛兵在維持秩序，富商們想走也不敢走了。抬頭看看台上的馮玉祥，也是汗流浹背，還在全神貫注地躬腰忙碌著，連頭也不肯抬一下。富商們不敢吱聲，不敢動彈，隻得耐著饑渴和燥熱，在毒日的暴曬下煎熬著。

　　又過了一時辰，眼看日頭都偏西了，富商被烈日烤得幾乎隻有出氣沒有進氣了。這時，才見馮玉祥兩臂一伸，終於站起身來。人們精神一振，滿場目光齊刷刷地投向了獻金台上。但見馮玉祥又彎下腰去，像漁人拉網那樣從八仙桌下拉一長串金晃晃的東西來，他把這串東西背在背上，邁著大步，從台上走下來。人們這才看清，背在馮玉祥身後的一長串東西，竟是一雙雙用稻草編製的草鞋。

　　馮玉祥走到台下，將草鞋一雙雙分給了坐在前排椅子上的富商們。然後，他又返身上台，站在八仙桌後，拉開了嗓門說道：“抱歉了，為等我編製這些草鞋，讓諸位久等了。眼下，四鄉災民們正處在水深火熱之中，他們受著無衣無食無宿的煎熬，這滋味諸位是可想而知了。可我馮玉祥隻身從戎，本來就是窮光蛋，帶兵後也決無私蓄，隻好趕緊打下這批草鞋，賣給諸位富商，以便借花獻佛，捐贈給災民們。這稻草本是寸金，按市價一兩金子百兩銀，我就老實不客氣地按照草鞋的分量為鞋價，來向諸位收銀子了。恕我不恭，為了賑濟災民，各位富商也一定慨然解囊相助。”

　　馮玉祥話音剛落，早有人提著一杆鉤秤，將馮玉祥送到富商們手中的草鞋一一稱了斤兩。富商們瞠目結舌，暗暗叫苦，隻得按照一兩金子百兩銀的價格，回去取來銀子去縣政府交割。

　　事後，常德城內沒有被派買草鞋的一般商家們，擔心馮玉祥再度攤派到他們的頭上，便都主動獻金，資助災民重建家園。果然，馮玉祥獻金義舉一兩天內便給災民們募捐萬金，使災民們在水退後得到了以縣政府名義賑濟的錢財，都歡歡喜喜地回鄉去重建家園。後來，有首民謠歌唱道：踏破“金”鞋有覓處，得來全不費工夫。

　　兩種牙刷爭市場

　　解放前，寧波有家“張新記”牙刷廠，由於老板張啟風經營有方，不久就打敗了風靡一時的上海產“葫蘆”牌牙刷。

　　當時寧波市場上顧客願意買“張新記”牙刷，百貨店也願意接貨，但唯有一家“裕生泰”的百貨店，由於老板和“葫蘆”牌牙刷廠的老板關係好，長期以來不經營“張新記”牙刷。怎樣使自己的“張新記”牙刷能擺上這個百貨店的櫃台呢？

　　張啟風左思右想，終於想出了一條妙計。他買通了一個紹興商人，頭戴氈帽到“裕生泰”訂毛巾、熱水瓶、毛線等大宗商品，最後說要“張新記”牙刷500打。“裕生泰”老板婉言說：“其他牌子的都有，但我店從不經營‘張新記’牙刷，可否換成‘葫蘆’牌，這種牙刷是上海產的，質量好，價格可以便宜一點。”

　　戴氈帽的商人答道：“沒有‘張新記’牙刷就算了！”說完調頭走出店堂。

　　又過了幾天，張啟風又派一嵊縣人，扮作客商去“裕生泰”訂貨，情況如上次一樣。

　　最後，老板不得不將“張新記”牙刷進貨，這樣一來，“張新記”牙刷占領了寧波的每一個經營牙刷的商店，終於把“葫蘆”牌牙刷擠出了寧波市常

　　盛田昭夫“借箭”

　　日本索尼公司是世界上著名的電器經銷製造公司之一，索尼公司董事長盛田昭夫曾名震一時，他“借箭”有絕招，他利用一次天賜良機，成為了威爾士親王等英國皇室顯貴的座上賓，把“借箭”之手伸到了英國。

　　1970年，英國威爾士親王到日本參加國際博覽會。英國大使館委托索尼公司在親王的套間裏安一台電視機。索尼公司以小窺大，想通過這一機遇結識英國親王。索尼公司以其高質量的服務使親王大為滿意。

　　在使館舉行的招待會上，盛田昭夫特意請人介紹認識了親王。親王對索尼公司提供的方便深表感謝，並流露出若盛田昭夫在英國開辦工廠，不要忘記設在親王的領地上。

　　盛田昭夫聞言，內心歡喜不已，他不久果然去了英國。經過調查了解，他決定把企業擴展到這裏。在公司的開工盛典上，盛田昭夫請威爾士親王大駕光臨。為了感謝親王的光顧，他讓人在廠門口豎起了一塊紀念匾，以示永遠銘記。這不僅為自己的公司做了廣告，而且等於在英國取得了尚方寶劍，他可以在此大展宏圖了。索尼公司在英國的業務日益擴大，成為英國一家有名的“外資企業”。但，盛田昭夫仍不以此為滿足。

　　20世紀80年代伊始，這家工廠決定擴大在英國的生產規模。盛田昭夫再次邀請威爾士親王前來助興。親王因日程安排已滿，派戴安娜王妃前往。王妃此時正有孕在身，盛田昭夫更是照顧周到，並不失時機地讓王妃巡視工廠。在巡視工廠時，盛田昭夫安排戴安娜王妃戴上了工作帽，帽子上卻赫然寫著“索尼”二字。

　　隨著攝影師們按機的“哢嚓”聲，英國各界和世界各地都知道王妃參觀了索尼公司在英國的分廠。

　　為感謝戴安娜王妃這次帶著身孕參加工廠的盛典，盛田昭夫又命人立了一塊紀念碑。

　　從此以後，世界各地的旅遊者到此，都可以通過“匾”和“碑”，來了解索尼公司的曆史，活生生地再現了索尼公司與英皇室的友誼。如此一來，對皇室的尊重不就帶給索尼公司了嗎？盛田昭夫正是借英皇室之“箭”，為自己開拓市場的。

　　法國白蘭地進軍美國

　　法國白蘭地在法國本土盛譽持久，暢銷不衰。20世紀50年代，廠家的目光開始瞄準美國市常為了打開美國的大門，深諳推銷學、廣告學、公關學的法國專家開始認真研討方案。經過廣泛調查，特別是對公眾有關白宮的評價、艾森豪威爾的總統形象以及重大慶典活動的調查，他們決定抓住艾森豪威爾總統67歲壽辰這一時機，立足於“禮輕情義重，酒少情意濃”的主題，贈送兩桶窖藏67年的白蘭地酒，作為壽辰賀禮，而且特邀法國著名藝術家特別設計製作酒桶。這項計劃得到公司的批準，並且獲得法國政府的支持，於是，白蘭地廠商開始動手準備。

　　美國公眾早在總統壽辰前一個月就知道要舉行盛大的贈送活動，成千上萬的人已在討論法國白蘭地，新聞報道也不放棄任何一點有關此活動的動向，大家都盼望白蘭地的光臨。

　　這一天終於到了，美國首都華盛頓如過節一般，主要街道上豎著巨大的彩色標語牌——“幹杯，醉人的白蘭地”“歡迎您，尊貴的法國客人”“美法友誼令人心醉”。報亭主人特意沿著售報亭掛一長列美、法兩國的小國旗，並且特意設計和繪製了“今日各報”的廣告牌，美國鷹和法國雞幹杯的畫麵和“總統華誕日貴賓駕臨時”“美國人醉了”等各報大標題吸引了絡繹不絕的人去光顧，美國新聞媒介開動包括電視在內的宣傳工具，宣傳這一重大事件。

　　白宮周圍，早已人山人海，美國人熱情奔放，揮動著法國小國旗，期待著白蘭地的出常

　　在白宮的花園裏，隆重的贈送儀式開始了。四名英俊的法國青年，身著法蘭西傳統宮廷服裝，抬著兩桶裝潢精美的白蘭地，正步進入白宮。這時，人群沸騰，歡笑四起，甚至法國國歌《馬賽曲》也響了起來。當天的電視新聞播放這一盛況時，全城人都坐在電視機前，希望捕捉到每一個瞬間。

　　從此，法國白蘭地昂首闊步地邁進美國市場，它就像老朋友一樣走進美國公眾的家中，美國市場就這樣被征服了。

　　這種將白蘭地與美國總統壽辰聯係起來的構思，使美國總統無形中客串了一次廣告角色。

　　二流產品一流價格

　　德國有一家製造電燈泡的公司。該公司處於初創階段產品銷路不暢，價格也不滿意。他們的董事長到各地去做旅行推銷，希望代理商們積極配合，使他們生產的電燈泡能夠打入各級市常

　　有一次，董事長召集各個代理商，向他們介紹新產品。董事長對參加談判的各代理商說：“經過許多年的苦心研究和創造，本公司終於完成了這項對人類大有用途的產品。雖然它還稱不上是一流的產品，隻能說是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的產品價格，來向本公司購買。”

　　在場的人聽了董事長的陳述不禁嘩然：“咦！董事長該沒有說錯吧？誰願意以購買一流產品的價格來買二流的產品呢？那當然應該以二流產品的價格來交易才對啊！你怎麽會說出這樣的話呢？難道……”大家都以懷疑和莫名其妙的眼光看著董事長。

　　“那麽，請你把理由說出來給我們聽聽吧！”代理商們都想知道謎底。

　　“大家知道，目前製造燈泡行業中可以稱得上第一流的，全國隻有一家。因此，他們算是壟斷了整個市場，即他們任意抬高價格，大家也仍然要去購買，是不是？如果有同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是種福音嗎？否則，你們仍然不得不按廠商開出來的價格去購買。”經過董事長這麽一說，大家似乎明白了一點點。然後，董事長接著說：“就拳擊比賽來說吧！不可否認，拳王阿裏的實力誰也不能忽視。但是，如果沒有人和他對抗的話，這場拳擊賽就沒辦法成立了。因此，必須要有個實力相當、身手不凡的對手來和阿裏打擂台，這樣的拳擊才精彩，不是嗎？現在，燈泡製造業中就好比隻有阿裏一個人，因此，你們對燈泡業是不會發生任何興趣的，同時也賺不了多少錢。如果這個時候多出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優良的新產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤！”

　　“董事長，你說得不錯，可是，目前並沒有另外一位阿裏呀！”

　　董事長認為攤牌的時間已經到了。他接著話題繼續說道：“我想，另外一位阿裏就讓我來充當好了。為什麽目前本公司隻能製造二流的燈泡呢？你們知道嗎？這是因為本公司資金不足，所以無法在技術上有所突破。如果各位肯幫忙，以一流的產品價格來購買本公司二流的產品，這樣我就可以籌集到一筆資金，把這筆資金用於技術更新或改造，相信不久的將來，本公司一定可以製造出優良的產品，這樣一來，燈泡製造業等於出現了兩個阿裏，在彼此的大力競爭之下，毫無疑問，產品質量必然會提高，價格也會降低。到了那個時候，我一定好好地謝謝各位。”

　　話音剛落，一陣熱烈的掌聲掩蓋了嘈雜聲。董事長的發言產生了極大的回響，收到了很好的談判效果。代理商們表示：“以前也有一些人來過這兒，不過從來沒有人說過這些話。我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為另一個阿裏。”為了另一個阿裏的產品，代理商們不僅擴大訂單，而且願意出一流產品的價格購買。僅憑一項誘人的計劃便引來百萬投資，會談以董事長的極大成功而告結束。

　　間組建設公司發家史

　　二戰後，日本百廢俱興，樣樣都離不開電，因此到處都接連不斷地開發電源，開山鋪路，建造水壩，修造電廠，因而建築業務十分多。當時日本公認的五大建設公司是鹿島、大成、清水、大林、竹中等。

　　間組建設公司是一家專營隧道、大壩等土木工程的公司。神部滿之助董事長滿懷希望地在外麵進行業務活動，本想會接到許多業務，沒想到碰了軟釘子。為什麽間組公司攬不到業務呢？原來間組建設公司在日本隻不過是一家小型公司，相對日本五大建設公司來說，間組建設公司隻不過是一個建築隊。而建設業務是百年大計，人們寧願等待，也要等到大建築公司來建，而不願交給一些不知名、讓人不太放心的小建築公司。

　　神部董事長碰了一鼻子灰，回到公司後大發脾氣。可有什麽辦法呢？神部終於認識到，間組不躋身一流的大公司，不僅自己不夠體麵，同時更不利於業務的擴大。但怎樣才能擴大自己的公司，成為一流的公司呢？按常規，一步步地積累資金，擴大規模，恐怕十年八年也辦不到。因為間組公司勢力太弱，怎能與那五大建設公司相抗衡呢？

　　神部是個雄心勃勃、鬥誌旺盛的企業家，當他的公司進入城市建設領域，企望進一步發展時，遇到了這樣的障礙，他自然沒有就此罷休，而是果斷地采用了一般人沒有想到也不敢做的策略。

　　不久，日本各大報社都收到了間組公司一筆大額的廣告費，間組公司的要求新奇而簡單——五大建設公司刊登廣告時，落款加上間組公司；間組公司刊登廣告時，也並列五大建設公司之名；在新聞、報道、評論等一切見報的文章中，凡提及建設業的大公司時，把以前的“五大建設公司”習慣用語改為“六大建設公司”。

　　收別人的錢，順便做無損於己的事，各報社哪有不同意的？

　　廣告登出後，神部參加社交活動時，常常遭人明嘲暗諷，他一概置若罔聞，視而不見。對於“這就是六大建設公司之一的間組公司的神部先生”之類的話，他不認為是譏諷，相反慷然應之。

　　間組公司的部下卻憂慮不安，因為畢竟間組公司與五大建設公司差距太大，而且在間組公司之上的建設公司還多的是。像那樣的廣告，既被別人恥笑，還會被人誤解為“騙子公司”的。

　　神部理解他的部下，然而他自有他的如意算盤，我行我素。

　　神部沒有失算，盡管知情人嘲諷、厭惡他，建設界的輿論卻被他攪亂了，不知情者卻慕名而來，間組公司當然也沒有讓他們失望而去。間組公司的業務扶搖直上，規模也越來越大，逐漸把一些原來在其之上的公司一個個拋在後麵。

　　3年後，神部的願望實現了，間組公司終於名副其實地成了日本第六大建設公司。

　　§§諸葛亮的智慧之攻心術

　　俗話說“得人心者得天下”。其中，民心、軍心、將相之心，這“三心”是互相關聯、互相影響的。“三心”缺一不可，得“三心”者必興。“攻心為上”的謀略，是諸葛亮克敵製勝的武器，也完全可以成為一個人在社會上參與競爭的法寶。若想在人心叵測的現代社會中占據優勢，必須努力贏得人心。