馬雲的正麵與側麵

4、鐵嘴行天下的口才帝

　　學生都特別喜歡我的方式。因為我說如果你們希望聽假話，我可以跟大家講得很虛偽。但是我相信這兒所有的年輕人跟我一樣，希望聽真話。所以跟他們進行了徹底坦誠的溝通。世界上最難的是講真話，最容易講的也是真話，所以你跟他們講真話的時候他們會聽，他們都是聰明人。哈佛也拒絕了很多聰明人，所以我每次去哈佛總是會罵一些人，罵他們是因為愛他們，到連罵都不罵的時候我就是不愛他們了。

　　--馬雲語錄

　　鼓動農民“上網賣兔子”

　　我們在中國的發展也不錯，現在阿裏巴巴中文網站的會員有36萬，成功的案例越來越多。給大家講個故事，這是兩個月前，浙江省衢州市委書記帶著參加浙江省兩會的代表來感謝阿裏巴巴，在阿裏巴巴考察時講的故事。有一陣我們突然發現我們網站上有三四百個農民上來發布信息，賣大蒜的、鴨子的、兔子的，什麽都有，而且信息發布得很簡單“我賣兔子”，成群結隊的過來，我們不知道發生了什麽事，直到他們的市委書記來過以後才知道原因。

　　衢州是浙江比較偏遠的地方，當地政府知道要把他們的產品賣到外麵去最好的辦法是通過網絡，所以市信息化領導小組辦公室做了一個調查：他們找了全世界40個商業網站進行測試，發布同樣的信息出去，經過一個半月測試，75%的反饋是從阿裏巴巴來的。於是他們就跟農民講，用阿裏巴巴。有些農民不相信，剛好衢州建高速公路到一個村，村口有兩棵大樹，要麽砍掉，要麽搬走，農民就說如果你能用網絡把這兩棵樹弄走，我們就用。辦公室的人回去後，真的在阿裏巴巴發了一條信息，兩個禮拜以後，金華有人把樹買走了。樹一買走，農民就相信了，這個東西真管用，就一哄而上，有一個公司為400戶農民賣出了價值1200萬人民幣的兔皮。

　　--2001年，馬雲在89屆廣交會阿裏巴巴會員見麵會上的演講

　　觀點分析

　　馬雲的好口才使他成為了最搶手的英語老師；令他在全世界各地演講時，座無虛席；在與孫正義談投資時，僅用了6分鍾就打動了孫正義，決定為他投錢……

　　在和客戶的合作中，馬雲的妙語連珠總是能夠令人鼓掌讚歎，令原本沒有進度的合作能夠很快柳暗花明。

　　做企業的管理者，必須學會領導他人、發表演說、說服別人，要學會和客戶談判，學會說服客戶，啟發客戶，讓客戶原本不滿的情緒穩定下來，轉而以你的思維來思考，這樣的本領會讓商業談判進行得更加順利。馬雲就是這樣一個高明的“蠱惑者”。在阿裏巴巴的早期，如何說服更多商人上網是一個難題。其中，農民商人可能是其中最難說服的客戶，所以，馬雲早期的很多案例都是講農民商人，講阿裏巴巴如何鼓動農民商人“上網賣兔子”，有很強的說服力。

　　馬雲的成功離不開這些“妙語”，從這番智慧與現實相結合的話語中，可以看出馬雲特立獨行，這些話語是值得人們深思與玩味的財富。

　　馬雲的方法論

　　從馬雲身上，可以看到語言的魅力無處不在，想要成為事業上的強者，就必須掌握說話的技巧，如果對說話技巧掌握得不好，就很難達到你想要的說話的目的。

　　突出“你”，弱化“我”

　　在阿裏巴巴這個家族裏麵，阿裏巴巴是大哥，是個泥腿子，弟弟妹妹們上學都靠他來供；淘寶是妹妹，性格活潑，可以拿著大哥給的錢買花裙子，已經初中畢業，將來要念複旦大學；老三是支付寶，才上小學，但它最有誌氣，要在未來扛起養家的重擔。大哥決定不惜一切代價供他上美國的哈佛，因為那裏有最先進的思想。

　　--2012年馬雲講話

　　觀點分析

　　馬雲的這段話，豪氣十足，沒有以我為主，而是以團隊為主。無論在國外的演講，還是在國內的談話，馬雲在談到自己的時候，總是喜歡調侃自己的不是，但很快他又會將話題繞到阿裏巴巴上麵，將阿裏巴巴這個團隊放在嘴上去說、去談論，告訴天下阿裏巴巴的故事。

　　在與人交談時，如果一個人總以“我”為中心，老是“我”如何，“我”認為怎麽樣，旁若無人般地發表自己的豪言壯語，滔滔不絕，殊不知，“我”說多了的時候，就會忘乎所以，忘記了對方也需要自己的關注和理解，常會讓他人有種被忽略的感受。

　　馬雲有一次這樣說：

　　“什麽叫沒錢？不是說你飯都吃不飽了，如果真是那樣，你不如去救濟站領取城市最低生活保障來得實在。如果你做網站就是為了賺融資，準備‘花美國股民的錢’，那也要假設一個融不到資的情況，畢竟你身邊你的部下，你的兄弟都在看著你，唯你馬首是瞻，你自己爬不好摔死了是你活該，但是砸死一堆兄弟就是你的不對了。不要眼高手低，踏實做事的人才有收獲。”

　　在這段話裏，馬雲沒有提到一個“我”字，他沒有這樣說：“我是一個負責任的人，跟著我，不用擔心融不到資，更不用擔心沒有飯吃！”馬雲喜歡豪言壯語，也懂得將別人放在心上，了解別人的態度和觀點，設身處地替別人著想。這樣講出來的話才能有效果，產生良好的效應。因為這樣不但能得到對方的理解，而且更為清楚地了解了對方的“要害點”，從而做到有的放矢，擊中“要害”。

　　試想一下，如果馬雲演講的時候，豪情萬丈地說“我很聰明、我很成功”等，而沒有提到阿裏巴巴整個團隊的聰明和智慧的話，馬雲還會被阿裏巴巴人喜愛、欽佩和尊重，視若偶像嗎？答案是否定的！

　　馬雲的方法論

　　想贏得好人緣的一個秘訣就是：多談你，少說我。比如，你可以像馬雲一樣，將我替換成你或者是團隊。

　　含蓄比直言更耐人尋味

　　我們崇尚的是建設性的破壞，而不是破壞性的建設，抱怨是沒有用的。

　　我發現社會上的埋怨、抱怨特別多。我也不說人家不好，但我覺得我們崇尚的是建設性的破壞，而不是破壞性的建設項目。什麽是破壞性的建設？我們年輕人永遠覺得，這做得不對，那做得不對，曆朝曆代以來，都是希望拿一個新概念去推翻一個舊概念。推翻了帝製，我們以為就可以共和了；推翻了舊文化，我們以為就可以完成新文化了；推翻了舊社會，我們就覺得進入了新社會。

　　其實任何新東西，（都）需要千錘百煉，對於社會上很多不好的事，我們其實真沒有時間去抱怨，我們一直在改變。我講過一個例子，關於新商業文明的。兩百多年以前，美國的華盛頓、傑斐遜帶領一幫人說，在這塊土地上麵，我們將建立民主自由（國度），人人將會平等。很多相信這句話的人去了那裏。

　　今天在互聯網、在商界，我們很多東西看不慣，我們也沒法改變，但是我們可以建設性地建議和鼓勵。在這塊土地上，我們崇尚開放，我們崇尚分享、責任和全球化，（使）所有相信這個理念的人成為新的移民。今天你在地球上的任何一片土地上說我想成立一個國家已經不可能，但在互聯網的虛擬世界裏，你可以創建一種新的文明世紀、新的商業氛圍。這是阿裏巴巴想做的。

　　--2011年馬雲在第八屆網商大會演講

　　觀點分析

　　在上麵這段演講中，我們可以看到馬去在講到如今很多中小型企業都習慣用抱怨的情緒去看待如今的商業體製時，將自己的建議表達得十分含蓄。馬雲並沒有直接挑明這些抱怨是無濟於事的事情，而是婉轉地通過舉例來暗示中小企業應該將目標方向從抱怨上轉移。因為抱怨改變不了現實，我們為什麽不從自己身上去下工夫，努力地去完善與建設呢？

　　點到即止是一門說話的學問，往往比直言直語要好得多。尤其是當人們的思想情感不便於明確表達出來時，可以用含蓄、委婉的方式向對方發出信息，這樣讓對方在有意無意間理解我們所說的話中潛在的含意，這便是暗示性的語言。

　　馬雲的方法論

　　含蓄的暗示，委婉而充滿智慧，它比直言更耐人尋味。

　　將鋒芒化作“繞指柔”

　　B2B英文站點最強大的對手是Google，Google全麵進入到外貿這個領域。Google搜索排名點擊率越來越高，而我們的英文站點，銷售團隊很強，但是網站的建設，技術的更新有非常大的問題。

　　想想看，我們的對手是世界一流的對手，Google是一千三百多億美金的公司，拔一根毛出來不知道多少公司被打下來。我們中午在開會，英文站點技術人員才十八個人。十八個人在扛著Google這樣的對手。我們要求公司各個部門給英文站點提供強有力的支持，因為百分之六十五營業額來自B2B。是這十八個工程師在扛著。我們處在危機當中，必須在兩三個月以內徹底扭轉這個局麵。

　　阿裏軟件，淘寶、支付寶，雅虎中國，我們要抽調優秀的工程師到這個團隊裏麵，特別是阿裏軟件，有多少工程師，舉手給我看看？今天B2B老大第一個站到拳擊台上，對不對？這是真正世界性的拳擊台，馬上要上去。我們要配置好優秀的人才，要配置好優秀的肌肉，拳擊套、牙套要戴好。

　　阿裏軟件，抽你們的人，別說不。我們今天需要誌願兵一樣跨過去，淘寶、支付寶、雅虎，全部要有這樣的心態。我們今天全力以赴派第一批誌願軍進入到B2B，為我們的國際網站。

　　明槍暗箭越來越多，QQ的實力大家都知道，百度的實力你們也知道，Google的實力也知道。阿裏巴巴是強大，但我們對手也是世界一流、中國一流。QQ應該講是世界一流吧，IM（即時通訊）誰玩得過它。

　　Google是世界一流，百度股票漲到兩百多美金。告訴大家，碰上優秀的對手，首先你很幸運。淘寶很運氣，阿裏集團很運氣，我們今天碰到的對手是世界一流的對手，學習他們、超越他們。我想告訴大家，我們的模式並不比他們差。

　　--2007年7月29日馬雲在跟“五年陳”員工交流時講話

　　觀點分析

　　麵對強勁的商業對手，馬雲並沒有表現得有多麽咄咄逼人，而是反過來告誡自己的員工，要鼓起勇氣去麵對，而不是擔心，害怕，更不能退縮。既不要表現得自己能力有多麽強，也不要示弱，而是端正自己的態度，多思考一下，多比較一下對方的實力，和顏悅色地去學習對方的長處，將之融入到自己的隊伍中來，這樣才是真正不斷進步的保障。

　　中國有一句成語叫做“鋒芒畢露”，鋒芒本意是刀劍的尖端，後人將之比作一個人的聰明才幹。有鋒芒原本是好事，是事業成功的基礎。然而，凡事都有利和弊，如果一個人鋒芒太露，自恃有才就狂妄自大，好為人師，目中無人，那結果就不盡如人意了。

　　尤其在很多商業場合中，有爭端發生是常有的事情，但是如果想要讓生意進一步談下去，那麽就必定要將鋒利的言語化作“繞指柔”，語氣和緩一點，這樣對方才能在平和的氣氛中有繼續與你談下去的可能性。

　　馬雲的方法論

　　在現實生活中，一個人要善於藏鋒露拙。尤其是當矛盾發生的時候，一定要懂得謙讓。人們常說“和氣生財”，就表明了隻有在穩定平和的氣氛中，雙方達成一致的幾率才最高。

　　讓憤怒的話語轉個彎

　　淘寶人看了最近的一些報道，心情不好，火氣也很大。今天我們就認真做一個探討。因為畢竟我們沒有往肉裏麵加過瘦肉精，也沒往牛奶裏麵搞過三聚氰胺。

　　--2011年4月27日馬雲對媒體公開講話

　　觀點分析

　　2011年4月23日，在中央電視台的焦點訪談中，列舉了一條新聞：一名消費者在淘寶網購買標稱為真皮的皮包後，發現為人造革；而擁有某商品獨家代理權的銷售商，其實在淘寶上並未取得經授權但是卻依舊在出售商品。

　　報道一經播出，立刻激起了淘寶網的強烈反應，馬雲對媒體說了上麵的話。

　　馬雲的這句氣話不僅十分委婉地表明了淘寶網在製造售價上的無奈感受，而且還恰到好處地表達出了自己的憤怒：淘寶是一個銷售交易平台，不介入直接生產、製造環節，其自身也是製假售假行為的受害者。

　　接著，馬雲在後續的發言中明確了這一含義。他表示，淘寶能夠很容易地查出誰在銷售假貨，因為有堅實的交易記錄和交易數據；“但我們隻是一家公司，我們能做什麽？我們明知道這個是一個騙子，我們明知道這家夥就是在造假，但我們沒把他關起來，我們沒把他投進監獄，因為我們沒有這個權力。”

　　在麵對重重壓力和指責之下，馬雲並沒有表現得有多麽憤怒，而是恰到好處地表達了自己對於銷售假冒商品商家的憤怒，同時也表明了自己的無奈。看上去馬雲的話中並沒有出現嚴厲的批評，但是卻通過對自我的解釋，表達了自己的憤怒。

　　其實很多時候，直接說出自己的意見不見得別人就會接受，碰釘子的情況在所難免，但委婉曲折地說出來，往往就能收到意想不到的結果。例如當我們要提出批評的話語時，不妨先選擇一個合適的時機，說之前不妨先調整一下自己的情緒，再對要講述的這件事進行一定的鋪墊，那麽說出的話自然也就會柔和許多。

　　馬雲的方法論

　　學會讓批評的話變得委婉，是處事交流的有效方式，還會因此為自己累積更多的人脈。巧妙地讓話語轉個彎，就像馬雲那樣，也許就能在讓對方欣然接受的同時，還獲得對方的尊重。

　　傲骨嶙峋的身上絕無傲氣

　　問：“你覺得當別人說你是瘋子、騙子、狂人的時候，對你都是某種程度上的冤枉嗎？”

　　馬雲：“在我自己看來我並不是瘋子，我也不是狂人，我更不是騙子。”

　　問：“但人家說你的時候你怎麽看，你笑笑而已？”

　　馬雲：“我覺得挺好，你得用結果去證明你不是。1995年我們做互聯網，人家認為我們在說一個不存在的故事，但是到1995年8月份，中國電信一推出互聯網，就證明這世界確實有互聯網存在。別人都不相信電子商務，不相信中國的B2B和全世界B2B能夠存在的時候，我們花了4年時間來證明B2B確實有這個市場，直到今天我們已經證明。我們今天提出來，我們希望把這個公司帶成全世界最好的公司，是中國人創辦的。別人認為你太狂妄，你怎麽想打進世界500強？想想也不要錢的，想想也不犯罪，你連想都不想怎麽去做？你想了以後，然後你一步一步踏實地建立優秀的梯隊去。人家說你是狂人，你天天去解釋你不是狂人；人家說你是瘋子，你天天解釋你不是瘋子，那你就沒時間做事兒了。”

　　--2005年10月25日馬雲在《新聞會客廳》談話

　　觀點分析

　　馬雲曾經說過：“如果大家想成功必須瘋狂一點，你必須有很大的夢想，要有精神，並且要有很好的戰略。”馬雲身上顯現出的傲骨與瘋狂是業內外公認的，但是我們從馬雲的身上卻並沒有見有任何傲氣。

　　生活中，一個人可以有“傲骨”，但絕不可有“傲氣”。因為有了傲氣的人，往往會自命不凡，認為自己能幹，比別人高出一籌，從而目中無人，讓人反感。事實上，真正的大人物是那種身在高位仍然懂得如何去做平常人的人。

　　馬雲說的話中雖然總有幾分“狂”的味道，但是隻要我們仔細觀察分析就會發現，實際上他的一言一行都有大眾化的誠懇，給觀眾的感覺也並不是高高在上、傲氣淩人的。

　　一個有傲骨的人，是懂得積極向上、努力奮進的。正如馬雲在剛開始做互聯網時，就因為懷有這樣一份傲骨，因此能夠一直堅守自己的事業，不為旁人之言所惑。他用自己的言行努力證明自己堅持的同時，也讓人看到他那顆跳動著的充滿活力的心。

　　馬雲的方法論

　　一個有傲氣的人是粗俗的。因為他盛氣淩人，擺出趾高氣揚、不可一世的俗態，隻會讓人敬而遠之。傲慢實際上就是無知的表現，它庸俗淺薄，因此常常失敗。

　　百度也有答不出問題的時候

　　這個是不是最好的解決方案我不知道，但這是最正確的方案。我沒有辦法追求完美，天下沒有最完美的解決方案。發現這個事情就是春節前兩個禮拜，發現這個事情後，我就開始難過，這件事情一旦確定是真的，真有99名員工涉及這個事情的話，解決的方案隻有一條，一定有人為此付出代價，而要付出最大代價的一定是CEO。否則我們今天所說的‘價值觀就是針對員工’，就隻是貼在牆上的標語。

　　我其實很感謝這三位作出這樣的決定，他們完全可以說‘憑什麽’，但他們說這是公司價值遵守的東西，既然有問題，誰都應該承擔責任……企業家資源是少，但這些都是可以培養的。

　　--2011年馬雲回答汪靜波的提問

　　觀點分析

　　2011年4月，馬雲參與了“從阿裏巴巴看價值觀衝突”的論壇演講。這次演講之前，阿裏巴巴剛好經曆了一場內部高管相繼離職的“欺詐門”事件，這次事件以高管部門衛哲的引咎離職結束。

　　當時，諾亞財務管理中心總裁汪靜波向馬雲拋出了這樣一個話題：“管理層或者說企業家是很稀缺的資源，而阿裏巴巴三位核心領導卻離開了，是否會讓未來的目標實現變得更困難？因為你還要找這樣符合你的價值觀的人。”

　　麵對汪靜波這番提問，馬雲沒有退卻或避諱，而是正麵地回應，說了上麵的話。

　　俗話說得好：“事無絕對，人無完人。”並不是每個人在處理任何事情時都能麵麵俱到。就像有人曾經這樣笑侃道：“我們又不是百度，任何問題都能立馬回答出來，更何況百度還有答不出問題的時候。”

　　熟悉馬雲的人都知道他是一個坦率的人。在某期《贏在中國》現場，麵對一位文憑實力超強的女選手，馬雲實話實說：“我覺得我特欽佩你的學識，博士、博士後、科學家，你大概是我見過的女孩子中學曆最高的一個，我都不知道該問你什麽問題，你覺得我該問你一些什麽問題？”這樣的提問方式贏得觀眾席上一片掌聲。

　　馬雲的方法論

　　勇敢地說“不知道”，不僅可以使問題得到有效的解決，還能讓人被你的坦誠所感動。如若不懂裝懂，不僅會讓人覺得你不夠坦誠，而且還會給人不實的感覺，這樣一來你在對方眼中的形象不僅大打折扣，而且你自身的信譽度也會降低。

　　真話是最難講也最容易講

　　學生都特別喜歡我的方式。因為我說如果你們希望聽假話，我可以跟大家講得很虛偽。但是我相信這兒所有的年輕人跟我一樣，希望聽真話。所以跟他們進行了徹底坦誠的溝通。世界上最難的是講真話，最容易講的也是真話，所以你跟他們講真話的時候他們會聽，他們都是聰明人。哈佛也拒絕了很多聰明人，所以我每次去哈佛總是會罵一些人，罵他們是因為愛他們，到連罵都不罵的時候我就是不愛他們了。

　　--2003年，馬雲在接受《財富人生》節目訪談

　　觀點分析

　　這個世界上最難的便是說真話，但最能讓人感受到真誠的也是說真話。說真話，道事實，有時候可能會因此而得罪他人，招來不必要的麻煩，但是如若就此便將真話棄如敝屣，那麽你在他人心中的可信度便會大打折扣了。

　　創立阿裏巴巴這麽多年來，馬雲最常用的溝通方式便是講真話。馬雲說：“真話是最難講也最容易講。真話永遠聽起來不爽，但是它又是最爽的。”

　　馬雲之所以給大多數人留下“真實”的印象，就在於他敢說敢做。在公眾與媒體麵前，他堅持用一顆赤誠之心與人坦誠相見。或許正是因為這份“真實”，馬雲在商界才能取得良好的信譽，在商家中才能取得良好的口碑。

　　當然，也許有人會說，說真話，尤其是說一些讓對方感到難過或者指責批評的話，對方難免會不高興。因而在生活中，我們常常會見到有些人即便見到了不好的事發生。也會將真話藏於心底，看著對方將這種錯誤延續下去。對此，馬雲認為：“真話的意思是要說人話，不要說官話。我記得柳傳誌說過，一個好的CEO在對外溝通時，最高的境界不是外圓內方，而是外方內圓。說的基本是一個道理。”

　　2001年，一名網友問馬雲：“為什麽馬雲做公關這麽強？我在海外看到的第一個介紹中國互聯網的報道就是關於阿裏巴巴的，請介紹一些秘訣。”

　　馬雲說：“唯一的秘訣是--永遠講真話，不管在什麽地方，什麽時候，永遠說你心裏想的。不要為了迎合媒體，講他們愛聽的話或者欺騙他們。如果你現在撒一個謊，你可能將來會忘了，等人家問你的時候，你不得不圓謊，這會讓你很痛苦。所有人都喜歡誠實的人，但不是所有的人在任何時候都說真話。如果你這麽做了，你就顯得與眾不同。”

　　馬雲的方法論

　　在如今浮躁的社會中，我們當中太多人都渴望真心真意，甚至真心已經成為當今人人心中最為寶貴的財富。無數事實證明，真正打動人心的講話並不在於說得多麽流暢、多麽滔滔不絕，而在於是否善於表達真誠，關鍵就在這個“真”。

　　一個好故事勝過一通大道理

　　我們當年為了競爭做過一些動作，這些動作這麽多年下來，後麵的人不知道為什麽要這麽做。黑暗之中行軍很有意思，前麵的人跳一步，其實下麵什麽都沒有，後麵的人也跳一步。前麵那個為什麽跳一步？因為他腿上被蚊子咬了一下。

　　我們的流程有沒有問題？我們的習慣思維有沒有問題？我們敢不敢挑戰我們一直認為對的東西？什麽是要挑戰下去的？什麽是老鴨煲？什麽是撒手鐧？當然改來改去不能把我們的撒手鐧改掉。

　　最後講一個故事：20世紀70年代末我在杭州學英文。在西湖邊上，老外說你們廣播操很好，我就教他們廣播操。教完之後我回過頭來看看，他們也回過頭看一下。我一笑，他們也一笑，我彎了一個腰，他們也彎了一個腰。

　　第二天表演，所有人做這個動作的時候，所有人都轉回頭，笑了一笑，彎了腰。這個就是習慣。你前麵一貫認為對的東西，也許當時是出於我們競爭的需要，當時做這個動作的時候傻傻的，於是越來越傻，越搞越大。

　　我們問：為什麽這麽多年來我們沒有進步，阿裏巴巴網站這幾年來沒有重大突破？現在彭翼捷這邊和衛哲這邊戰略很清晰，也開始采取措施。但是重要的是每個人take action（行動）、挑戰，因為我們太封閉了。這麽多年的行為要改變是累的。我講一個笑話，兩夫妻生了一個孩子，一個星期都想不出一個名字，然後爺爺一腳踢進門來說：‘你們不要想了，根字和寶字都要有，其他隨你們挑。’那隻能是根寶了，你已經限製了，姓徐也不能改，那就是徐根寶，要麽就是徐寶根。我們今天也是這樣，凡事都在這裏，那改是沒有希望的。

　　--2007年6月13日，馬雲在ccbu動員會上的講話

　　觀點分析

　　故事是生動、活潑的，如果能放在演講中，不僅能調動現場氣氛，更能讓聽者聽起來如沐春風。大的道理其實我們每個人都懂，隻不過演講中所呈現的那些公式化的大道理過於繁多，聽眾的激情就會消退，覺得枯燥無味了。演講最重要的便是要有自己的特色，也就是馬雲所說的“做你自己”。

　　當你根據自身風格製造出屬於自己的一套演講風格時，那麽你的演講就會符合你的個人形象特點，演講就會變得活潑起來。

　　其實，馬雲的演講之所以能夠一直充滿魅力，就在於他擺脫了公式化的束縛。沒有用材上的猶豫，那種談吐之間感情的自然流露，更像是一場他自己的演出，全身心地投入，所以他的演講頗受好評。

　　馬雲的方法論

　　會講故事其實本就是一種才華，如果我們能將之運用到說話的方式中，那麽定然會得到他人的喜愛，因為沒有人願意去碰一個毫無溫度的話題，也沒有人願意花時間去聽一通死氣沉沉的大道理。

　　有時肢體比嘴巴更會“說話”

　　觀眾：“您最希望擁有哪項才華？”

　　馬雲：“我最希望我對任何困難都能夠不擔心，對任何快樂我都不會迷失自己。”

　　觀眾：“請問您最恐懼什麽？”

　　馬雲（笑）：“我最恐懼什麽？好像沒什麽東西我最恐懼。”

　　觀眾：“請問您對自己的外表哪一點不滿意？”

　　馬雲（抬手）：“年輕的時候我挺不滿意，現在我都挺滿意。”

　　觀眾：“對於男性身上的品質你最喜歡哪一個？”

　　馬雲：“樂觀地看待世界。”

　　觀眾：“您最喜歡女性身上的什麽品質？”

　　馬雲（微笑，眼神和藹）：“樂觀地看待我。”

　　--2010年12月，馬雲與來自全國各地的大學生和青年網友交流

　　觀點分析

　　大家知道阿裏巴巴員工眼中的馬雲是什麽樣子嗎？“他的演技遠比演講來得好”“豐富的肢體語言加麵部表情，能把黑的說成白的，壞事說成好事”“頑皮中略帶天真，精靈中略帶詭異”……

　　頑童般的樂觀直爽，精靈般的活躍思維，詭異的為人處事，這便是阿裏人心中的馬雲。尤其是在演講時，馬雲收緊兩腮，握緊拳頭，激動之處兩手張開的肢體語言，不僅在阿裏員工心中留下了深刻的印象，而且還成為馬雲演講的一大亮點。

　　2010年12月，馬雲出現在北京對外經貿大學的圖書館報告廳裏，與來自全國各地的大學生和青年網友熱烈交流，分享創業心得。

　　馬雲出場的裝扮很普通，明黃色的套頭衫，黑色的休閑褲，但是馬雲剛一上場就贏得了在座人士經久不息的掌聲。盡管主持人王利芬特別介紹，馬雲最近生病了，是帶著渾身的疼痛來到現場，但站在台上，馬雲卻依然神態輕鬆，妙語連珠，並且用豐富的肢體語言和燦爛的笑容展示著他的活力與親和力。

　　在活動一開始的“快問快答”環節，麵對觀眾此起彼伏的提問，馬雲幾乎不假思索的回應讓人們看到他一如既往的自信和敏銳。

　　馬雲犀利的眼神、篤定的語氣以及豐富的肢體動作，似乎已經成了他固定的媒體形象。每當他演講時，眼睛中所透露出的光亮都像在釋放誘人的信息般吸引人注意。通過這些豐富的肢體語言，馬雲在演講時不僅形成了強大的氣場，而且還讓台下的聽眾內心激情澎湃。

　　在阿裏巴巴的內部演講中，馬雲常常激情高昂，而正是這些豐富有趣、略帶誇張的肢體動作，讓馬雲的演講變得生動活潑，使聽眾聽起來不僅心中愉悅，還讓現場氣氛變得更加輕鬆。

　　馬雲的方法論

　　其實很多時候，人們可以借助手勢來表達一個人的內心情感和欲望。因為很多時候，某些情感和欲望若換成口頭語言的話可能困難得多，但是如若用肢體語言，那麽表達起來就會容易。可以這樣說，肢體在很多時候比嘴巴更會“說話”。

　　忍俊不禁之後留下深刻哲理

　　世界上很多非常聰明並且受過高等教育的人，無法成功。就是因為他們從小就受到了錯誤的教育，他們養成了勤勞的惡習。很多人都記得愛迪生說的那句話吧：天才就是99%的汗水加上1%的靈感。並且被這句話誤導了一生。勤勤懇懇的奮鬥，最終卻碌碌無為。其實愛迪生是因為懶的想他成功的真正原因，所以就編了這句話來誤導我們。

　　很多人可能認為我是在胡說八道，好，讓我用100個例子來證實你們的錯誤吧！事實勝於雄辯。

　　世界上最富有的人，比爾蓋茨，他是個程序員，懶的讀書，他就退學了。他又懶的記那些複雜的dos命令，於是，他就編了個圖形的界麵程序，叫什麽來著？我忘了，懶的記這些東西。於是，全世界的電腦都長著相同的臉，而他也成了世界首富。

　　世界上最值錢的品牌，可口可樂。他的老板更懶，盡管中國的茶文化曆史悠久，巴西的咖啡香味濃鬱，但他實在太懶了。弄點糖精加上涼水，裝瓶就賣。於是全世界有人的地方，大家都在喝那種像血一樣的液體。

　　……

　　我以上所舉的例子，隻是想說明一個問題，這個世界實際上是靠懶人來支撐的。世界如此的精彩都是拜懶人所賜。現在你應該知道你不成功的主要原因了吧！

　　懶不是傻懶，如果你想少幹，就要想出懶的方法。要懶出風格，懶出境界。像我從小就懶，連長肉都懶的長，這就是境界。

　　--2008年，馬雲給雅虎員工的一篇演講

　　觀點分析

　　馬雲的“懶”字經可謂妙不可言，他將對“懶”的另一番理解包裹在幽默的字裏行間，讓人忍俊不禁的同時，還看出了這“懶”字中的真諦。幽默常常會給人帶來快樂，但是惹人發笑並不是幽默的唯一目的，而是讓人們笑過之後感悟到深刻的哲理與受到啟迪。

　　風趣幽默的語言往往能達到舉重若輕的交際效果。尤其是在擺事實、講道理的時候，如果能夠加以幽默的成分，並且能夠根據當時情況就地取材，那麽就可以達到讓人精神一振的效果。

　　馬雲的幽默不僅體現了他豁達的人生態度，同時也讓他在圈內外備受好評。因為很多時候他的幽默都是就地取材，不論在哪場演講中，他都能很好地把握現場氣氛，讓自己與聽眾之間強烈互動。

　　馬雲的方法論

　　一個人說話的最高境界就是手到擒來，而幽默的最高境界則是就地取材。

　　拒絕的話應該怎麽說出口

　　阿裏巴巴有個規定，凡是要坐主管以上的位置，必須在海外，如英國，美國等地受過3至5年教育，或工作過5到10年。這是個死命令。一起創業的那18個人可以當連長，排長，但團長，師長以上的人，我通通從外麵請。

　　--馬雲經典講話

　　觀點分析

　　要將阿裏巴巴打造成世界性的一流網站，那麽就必須用世界一流的人才，隻有這樣兩者才能相匹配。對於公司一些按規定不達標的老員工，馬雲一直拒絕提升而安排其長期居於中下層的位置。

　　但是麵對有功勞的老員工，馬雲明白絕不能一棒子打死。於是他一方麵將拒絕的話說得十分委婉含蓄，另一方麵又通過新列舉的公司製度，表明自己的無奈，並且以全局為出發點，發出了一個通告，告知為什麽自己拒絕提升一些不達標的老員工。這樣一來，既顧及了老員工的麵子，還讓員工明白了馬雲的一片苦心。

　　成熟的人應該是深沉含蓄的，包括說“不”的時候。他們往往能夠在對方可以接受的範圍之內，不傷他人，耐心傾聽請求者所提出的要求。即使在訴說的半途已經知道該不該拒絕，應該怎麽拒絕，但是他們仍然會尊重請求者所提出的要求，在耐心聽完然後委婉地說“不”。

　　2011年，周星馳與馬雲同時現身中國傳媒大學，現場氣氛十分熱烈，其中周星馳提及自己曾邀請淘寶網的創始人馬雲出演孫悟空，隻可惜對方太忙沒有檔期。

　　周星馳在現場直言：“我想找馬雲拍電影，他喜歡演什麽都可以，喜歡和哪一個女演員合作，我也可以盡量想辦法達成。”說到這裏，周星馳還不忘為新片做廣告：“我認為《西遊降魔篇》唯一的遺憾就是馬雲沒有演孫悟空。”聽完周星馳的話，馬雲當時嗬嗬一笑，隨後證實周星馳的確找過他演孫悟空，並且解釋道：“主要是我檔期太滿、片酬又高，他請不起。”

　　馬雲的這句幽默既恰到好處地拒絕了周星馳的好意，也讓現場氣氛更加融洽。生活中，當我們仔細傾聽了同事或者朋友的要求，並認為自己應該拒絕時，說“不”的態度必須溫和而堅定。好比同樣是良藥，外麵裹上糖衣的藥，就比較容易讓人接受。同樣地，委婉地表達拒絕，也比直接說“不”更容易讓人接受。

　　馬雲的方法論

　　拒絕他人，並不是一件十分困難的事情，但是人人都不希望自己熱切的希望瞬間被澆冷水。直接說拒絕的話，隻會讓人覺得難以接受，從而導致溝通失敗。因此，當我們拒絕他人時，一定要懂得委婉含蓄。

　　有了光彩，為什麽不釋放出來

　　其實這兩年的互聯網發展我覺得還是發展得非常令人驚奇，我最近在看一些情況，阿裏巴巴從六年以前我們專注在中國做電子商務，六年以前很少有人認為中國電子商務會起來，我們沒有放棄過。尤其這兩個月內互聯網發展的巨大的變化，比如說Ebay購買SKYBE，前年我們推出淘寶的時候，我們覺得自己跟Ebay的競爭還是有難度的。

　　但是沒有想到兩年的發展，第一是所有員工的努力，第二是中國所有互聯網市場的成熟，第三是整個大勢的起來，整個世界對中國的關注越來越多，使得我們兩年做到了以往八年十年沒有做到的事情。

　　高速的發展使得全世界關注現在的電子商務，我相信未來的互聯網在整個中國三年五年內的角逐一定是電子商務的角逐，而我們今天看到的一切，Ebay進入SKYBE，Google進入TALK，QQ進入了拍拍網，QQ強大的交流工具，百度和Google在搜索引擎上的投入，我相信三年到五年內所有的人進入我們的領地就是電子商務。

　　阿裏巴巴在電子商務裏麵，我們覺得自己有一些優勢是先發優勢，我們走了六年，六年我們堅持我們客戶第一，堅持我們的團隊，堅持我們的價值觀、使命感，六年來我們沒有建立強大的競爭壁壘。

　　無論阿裏巴巴、淘寶、支付寶，我覺得在客戶上我們做了很大的努力，但在技術上麵是不是能夠真正進入世界一流，因為未來三年五年我認為還有一個競爭是技術上的競爭。

　　--2008年馬雲在雅巴杭州大會上的講話

　　觀點分析

　　生活中，有很多人在他人麵前都喜好保留一份謙卑之態。尤其是在說話的時候，即便自己在某些事情上十分得力，也總是保留幾分。可是如果總是一味地保留自己的長處，那麽在他人眼中，你可能就隻是平凡的一顆沙粒。

　　有了光彩，為什麽不釋放出來呢？做了自己力所能及的事情就大聲地講出來吧。讓他人一起來見證你的成長，同他人一起來分享你的喜悅，讓他人知道你真正的實力，這不僅是自信，也是對自己的肯定。

　　在杭州全體員工大會上的講話中，對阿裏巴巴的種種成就，馬雲一一列舉出來。因為這不光是對員工們辛勤工作的肯定，也是對阿裏巴巴未來發展的肯定。馬雲在台上的這番演講，不僅振奮了士氣，還讓大家重新認識了阿裏巴巴，並且有了新的活力。

　　馬雲的方法論

　　很多時候，將自己的成績說出來，不僅會為自己增添更多的魅力，還會讓他人對自己新增一分尊重和了解。有的時候，人就是需要不斷地鼓勵自己，因為通過不斷的突破而取得的好成績實質就是鼓勵自己更加積極向前的最好方式。

　　展示自己，我的地盤我做主

　　阿裏從2008年、2009年開始，就對年輕人的培養上升到一個非常高的高度，尤其是這兩年。我是故意不回公司的，我刻意不回來，我路過都不來。原因是什麽？最佳的培養，就是讓他們自己作決定，讓他們自己做主。我最多是看看同事看看員工。有時候我有一些想法了，我就打個電話給誰，我們兩個人在外麵喝喝茶就行了。這是公司的治理，公司由每個人來治理。我跟企業家群體交流，我明白這幫人的問題在哪裏，這幫人的機會在哪裏，這幫人的希望在哪裏。還有一個，我不提升，他們不會提升的。今天提升我馬雲，絕不是坐到MBA學堂裏。提升我的，是我自己的修養素質胸懷，是性格裏存在的東西。你看我這一段時間，我又是練太極拳，又是跟人家打牌，我什麽事情都幹。一個企業家的營養素質是各方麵的。我覺得我們今天，吳永銘、三豐、王帥、張勇這幫人，他們越來越成熟了。

　　當年我為什麽會成熟起來？是沒人替我作決定，我必須自己作決定，哪怕是錯了。張勇今天再不可能讓商城事件、商城暴亂出現。他還會再讓它出現嗎？不可能了。他比誰都懂。這就是一次痛苦帶給他的。我沒有說過張勇。你去問張勇，那次事情之後，我有沒有批評過他。沒有。因為我知道他已經知道自己的錯誤了。而且也不是他的錯，隻是方法問題。所以從這個角度來看，公司離開了我，某種程度上來講，團隊成長得更快。

　　--2013年1月，馬雲接受《時尚先生》采訪

　　觀點分析

　　從上麵這段話中我們可以看出馬雲身上所透出的那種豪邁氣質。他自己離開，放手讓阿裏員工自己去打造一片新的天地，正是因為馬雲要培養員工敢想敢做的精神。在馬雲的心中，一個真正成熟的人，是敢想敢做，並且獨立自主的。這樣的人，才能最先拿到通向成功大門的鑰匙。

　　敢想敢做，是馬雲在對阿裏員工講話時時常掛在嘴邊的一句話。他告誡每一個阿裏人，要想成功，就必須打造一條獨立的發展之路，時刻培養自己創新的能力，時刻培養自己的自主能力，這樣才能為自己真正鋪墊出一條大路來。

　　中國移動有句廣告語說得好：“我的地盤我做主。”敢想敢做，一直也都是馬雲向阿裏員工強調的最重要的創業精神。隻有大膽地將自己展示出來，才能讓對方迅速明白你的本意，也隻有大膽地做出來，才能用你的膽量為自己打造一條成功之路。

　　馬雲的方法論

　　很多時候，我們說話無非是為了證明自己、表達自己，拉近自己和他人的距離。但如果我們講話的時候，總是唯唯諾諾，總是過分地考慮他人，那麽我們就會失去屬於自己的主動權。

　　時刻對未來充滿肯定和激情

　　我不跟任何人賭沒有把握的事。這個是因為不懂才會賭，賭了1億。10年以後，我覺得如果各位還不認為10年以後，這個零售行業或者傳統行業會被互聯網電子商務衝擊到50%的話，我估計隻是因為他在這個領域裏麵剛剛進入而已。電子商務它絕對不是一種生意模式，它是一種生活方式的變革。10年以後，結局隻會比我們想到的更加可怕，因為它摧毀的不是一種商業模式，它摧毀的是一種舊的思考，它是社會的進步，所以是不可逆轉的，所以50%這個賭王健林還是不賭為好。電子商務的目的不是去消滅誰、推翻誰，而是建立未來我們認為更加公平、更加透明、更加平等的商業生態環境。其實我們說今天這個企業打敗那個企業，那個企業打敗這個企業，一點意義也沒有。就是換句話說，一頭羊把其他的公羊打敗了，覺得自己天下第一了，狼一看，哢，把它咬死了。所以這是瞎搞，瞎整，因為它完全是兩種不同思維方式的作戰。

　　--2013年馬雲在《對話為什麽是馬雲》上談話

　　觀點分析

　　馬雲曾經有句豪言壯語：“我相信未來，期待未來，你不會成功，但有人會成功，互聯網時代才剛剛開始！”馬雲給自己描繪的未來藍圖是一片海闊天空，因為在他的眼裏，美好的未來是給有準備的人的。

　　馬雲的這種狂，是對未來的熱切肯定，但是在付出實際行動時，他卻顯現得並不傲慢，甚至可以說還帶著幾許謙虛。但是從馬雲的一字一句中，我們仍然可以看出他對未來所抱有的態度，這種希望是馬雲對阿裏巴巴人的肯定與鼓勵。

　　在2012年中國經濟年度人物頒獎典禮的現場，馬雲和王健林先生曾經有過一次對賭，兩人當場拋出了1億元的賭局，使得當時這場賭局成為後來很多人關注的焦點。

　　當時馬雲說的話沒有以我為尊，但是卻“霸氣十足”。既肯定了自己對未來電商行業形勢的看好，還十分委婉地反駁了王健林的意見，可見馬雲的這番豪言壯語表明了他對未來局麵走勢的掌控能力。

　　當然，如果馬雲在演講的時候總是反複地說“我很聰明、我很成功”等，那麽不但會讓對方覺得馬雲高傲自大，還會讓聽者對馬雲定義的未來表示懷疑。因為沒有人會相信，口氣如此之大，內心如此浮躁的一個人會有準確的論斷。

　　上麵那段話雖然話題依舊是圍繞著大家所矚目的那個賭約進行，但是馬雲依舊堅持自己的態度毫不動搖，而且言語之中的那股子“勁道”依舊十足。

　　馬雲的方法論

　　馬雲的話中充滿著自信，但是從中我們卻並沒有看出傲慢的情緒，馬雲展現在觀眾麵前的是一個富有正能量、時刻對未來充滿激情的熱血商人。也許正是這份熱情感染著每一個聽眾，使他成為大家都喜愛的說話對象。

　　讓全世界都能聽得見你的聲音

　　如果你把自己定義為純粹獲取利益的機構，you died。所以，我並不覺得是矛盾的。我一直這麽講，也一直這麽堅信，假設我今天重新開始創業，我再也不肯幹這麽大的公司了。我今天早上醒過來之後，我5點多就醒了，我是真正在想這些事情：要不要再繼續幹下去？幹下去，馬上越來越大。這已經不是我們的能力所能控製的。假設今天重新再幹過，我願意怎麽幹？我願意在淘寶上幹一個小公司，有滋有味，雇個十幾個人，踏踏實實。這是我覺得我人生最大的快樂和理想。但是今天沒有辦法，現實已經是這個樣子。我能把它切成一堆碎片？問題是，AT＆T那時候美國還可以把它拆了。請問中國政府和世界哪個機構能把淘寶拆成碎片？第一是沒法拆，第二是拆了之後一千萬家企業都沒了。你怎麽拆呢？這是個現實。

　　--2012年10月馬雲訪談

　　觀點分析

　　阿裏巴巴的成功，可以說離不開馬雲的口才。而馬雲的口才中最關鍵的一個點就是“敢”。正是因為馬雲“敢想”，因此造就了他“敢說”的特性。另外在很多人眼中，馬雲就是一個全球化的標誌性人物，因為他胸懷整個天下。

　　在阿裏巴巴創辦初期，馬雲就曾表示要將阿裏巴巴打造成全球化的營銷體係模式。那個時候馬雲就認定，如果想將阿裏巴巴的名號一炮打響，那麽首先就要對其采取“門戶開放”的策略。因此，馬雲在出席演講和談話時，表現的語氣都很是“囂張”，因為他就是要讓自己的觀點被全世界人看見。

　　踏踏實實地走自己的路，這是馬雲帶領阿裏人衝向世界必守的“準則”。有些“瘋狂”的馬雲時刻堅持著他的夢想，相信總有一天，他的“全球夢”會成真，而阿裏巴巴也會閃亮地站在全世界人的麵前。

　　另外，講述自己的觀點，談論自己的認識，讓全世界人都能夠聽得見，這更是馬雲發自內心的聲音。因為馬雲明白，要將阿裏巴巴更好地“推銷”出去，就必須讓世界聽到自己的聲音，讓自己吸引世界的注意。

　　當然，對於來自外界褒貶不一的評價，馬雲表現得卻十分淡定，他依舊用十分肯定的語氣向外界陳述自己心中的想法。他認為，要想真正將阿裏巴巴打造成一個全球跨國公司，那麽對於外界褒貶不一的言論就應當統統接納。

　　馬雲的方法論

　　將自己的觀點呈現在全世界人麵前，這便是馬雲的“狂”。然而對待周圍對自己評價的不同聲音，馬雲卻依舊能淡然處之，並且以沉默回應周圍褒貶不一的言論，這才是真的大智慧。

　　我是“大忽悠”我怕誰

　　說我善忽悠，我自己承認。12年前我忽悠了18個人，我記得還忽悠了王中軍，華誼兄弟。他先忽悠我，要我投資他；我把他忽悠成想成為中國最大的電影公司老板的人。我覺得看到這些忽悠的結果和成果，今生已經很滿足了，所以我還會一直地忽悠下去。

　　--2011年馬雲在第八屆網商大會演講

　　觀點分析

　　馬雲曾經坦陳自己十分“善忽悠”，事實上，馬雲的“忽悠”並不是真正的忽悠，而是商業智慧。因為每當馬雲忽悠完，他都能將忽悠的話兌換成現實。這絕不是單純的練練嘴皮子，而是將之融進實際生活中的勇氣，還有對未來的篤定。

　　盡管“忽悠”的定義是“坑蒙拐騙他人來達到自己想要的利益效果”，但是馬雲的這番講話，卻從另外一個方麵重新剖析了“忽悠”的本意。這就是馬雲融資成功的說服術，可以說，這也是最值得我們大家學習的卓越的口才之術。

　　馬雲剛創辦阿裏巴巴的時候，經常會用一種“窮開心”的方式來激勵自己的員工。因為剛開始運作的阿裏巴巴並沒有過硬的條件進行物質上的獎勵，所以馬雲總會想出一些特別有意思的新點子來讓大家開心。

　　例如，在創業初期馬雲的第一個“窮開心”策略便是給員工“加壽”。對於那些兢兢業業、在工作中起到模範帶頭作用的員工，馬雲總會在員工總結大會上給其“加壽200歲”，或者給另一位夥伴“加壽300歲”。甚至有一位早期的創業者，“加壽”最多，共加了9000歲，後來人送外號“九千歲”。

　　馬雲甚至給大家描述自己的夢想場景：“帶著團隊所有人去巴黎過年。”在大家已經驚喜萬分時，宣布年夜飯後還發年終獎：“每人兩把鑰匙。”在大家莫名其妙時，馬雲說：“我給大家每人在巴黎買了一幢別墅，還有一輛法拉利跑車。”當場有人因心跳過快被送進醫院。

　　馬雲的這番“忽悠”實際上不僅是對員工的鼓勵，更是對未來的展望。馬雲是草根創業、白手起家的典範。而對於所有的創業公司而言，“忽悠”正像是一種信用期貨，要兜售它，更要兌現它。

　　馬雲的方法論

　　可以說，在馬雲的創業過程中，“忽悠”是他能夠成功不可缺少的要素。也正是因為馬雲的這番好口才才使得他能夠整合各方麵的資源，梳理自己的思路，並且在其半風趣半嚴肅的說話風格伴隨下行走到成功的頂峰。