第三十四章 花生和可樂影響判斷力

  你是否有發現:我們去看金銀首飾的時候,如果銷售人員十分客氣,並且為你斟茶倒水,那麽你就比較可能達成交易?如果在專賣店買衣服可以得到一些精美的禮品,你是否會更容易為他掏腰包?如果帶著好的心情去做一些煩躁的活的話,你是否並不那麽排斥?在討論會上,如果有糖果和水果,你就更有想要發表意見的欲望?你知道為什麽嗎?下麵用一個花生和可樂的實驗來證實這種現象。

  研究者請來一群青年學生,讓他們閱讀4篇關於癌症治療、武裝力量規模、月球探測器和三維電源的勸說材料。這些材料對於這群青年學生來說,既晦澀難懂又枯燥無味。參加閱讀的學生,有一半在休息的時候可以得到一些花生和可樂,而另一半則不提供任何食物和飲料。因而,前者在閱讀的時候帶著比較愉快的心情,他們有時還哼著歌兒。而後者則容易顯得不耐煩,並且閱讀的時候會分散注意力。經過了漫長的閱讀時間之後,等所有的學生閱讀完材料,研究者請他們對材料的內容發表支持或反對的意見。對他們的回答做出統計後發現,能得到花生和可樂的學生對材料內容持比較積極的意見,而不能得到花生和可樂的學生則持消極意見的比較多,而且這個差異顯著。

  難道吃花生和喝可樂會影響人的判斷力?答案是否定。事實上,影響人們判斷力的並不是花生和可樂本身,而是它們所營造出來的氣氛和隨之帶來的愉悅心情。也正是因為這個原因,才會有上述的各種現象。

  現在,這個實驗的結論被企業廣泛應用。如在營銷中,公司整體氛圍應該注重公司的形象和員工的辦公環境設計,高級專賣店的物品陳放與小物品的擺放,蘇寧和國美等大型家電賣場對燈光亮度的要求,等等。這些“小動作”都會產生像前文試驗中的花生和可樂的作用,簡單而實效。在招聘中也一樣,招聘者注意通過對工作場所的裝修、物品的擺放、合理的設置所體現出來的工作環境,對於企業員工在工作過程中所表現出來的談吐、工作態度和著裝等都會使應聘者對企業有比較好的第一印象。

  花生和可樂的實驗對於前來應聘畢業生來說也同樣具有啟發作用。在眾多的應聘者中,能讓企業對自己留下一個好印象確實很不容易。在這種情況下,如果你能在麵試短短幾分鍾內能夠利用你的幽默來調解招聘者煩躁的心情或給招聘者一份好看的彩色簡曆,那麽你就能給招聘者一個突出的好印象。

  總之,花生和可樂實驗給我們的啟示是:氛圍影響心情、心情影響意願、意願決定行動。

  
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