胡雪岩為人處世的24堂課

第二十一堂課 辦事要有勝算，切忌盲目

　　心中有數，實力做底，才能把握更多，獲得更多，做事切忌盲目。徒贏虛名則得不償失。

　　《孫子兵法》中說：“多勝算，少算不勝，由此觀之，勝負見矣。”這裏的“算”是指“勝算”，也就是致勝的把握。勝算較大的一方多半會獲勝，而勝算較小的一方則難免見負。戰術要依情勢的變化而定，因此必須要在事先有充分的計劃，做一件事前，至少要有八成的把握，否則的話，難免有盲目之嫌。

　　杭州收複之後，胡雪岩開辦了“胡慶餘堂”，亂世之中開藥店不過是善舉，想依此賺錢萬萬不能，原因何在呢？原來亂世之中，常有瘟疫蔓延，兵匪交戰，傷殘無數，百姓流離失所，又或水土不服，以致有病，風餐露宿，大病纏身，這些都需用藥。然而亂世流離，又有誰身上帶錢呢？所以造成醫者不敢開門行醫，因為開門必賠。

　　這些道理胡雪岩豈有不知？隻是念及天下百姓的艱辛，縱然賠本，他也樂意。於是他下令各地錢莊，另設醫鋪，有錢少收錢，沒錢白看病，白送藥。此外胡雪岩還同湘軍、綠營達成協議，軍隊隻要出本錢，然後由他帶人購買原材料，召集名醫，配成金瘡藥之類的藥品，送到營中。曾國藩知道後，感歎道：“胡光墉為國之忠，不下於我。”

　　胡雪岩開店送藥，送的隻是“諸葛行軍散”之類的普及型成藥，花費不多，卻具有兩大重要意義：對施予對象而言，不論是清廷官兵，或是逃難百姓，得到免費藥品，無論如何對健康總是有所幫助；就胡雪岩而言，經由送藥材，“胡慶餘堂”的名聲得以遠揚傳播，聲名傳開之後，就可以和清軍糧台打交道，建立正式的官商通道，把藥直接賣到軍隊裏去。

　　胡雪岩為一個“善人”的名稱如此散財，似乎有些讓人不好理解。因為生意人將本求利，一分錢的用度總得有一分利的回報才是正理，連胡雪岩自己都說：“商人圖利，隻要劃得來，連刀口上的血都敢舔。”而且“千來百來，賠本買賣不來。”散財施善，分文不取，用自己從刀口上“舔”來的血僅僅換來一個“善人”的虛名，何苦來哉！社會上，真正像胡雪岩那樣賺了錢能去做好事、善事者，實際上為許多生意人所不為。

　　其實，胡雪岩說做生意賺了錢要做好事，正顯示出他超出於一般人的見識和眼光。他做好事，無疑有他行善求名，以名得利的功利目的，比如他自己就說過：“好事不會白做，我是要借此揚名。”胡雪岩做好事，也的確並不是與自己的生意一點聯係都沒有。

　　比如他修建義渡，實際上就與他的藥店生意有關係。胡雪岩的胡慶餘堂藥號建在杭州城裏河坊街大井巷，原來光顧藥店的都是杭嘉湖一帶所謂“下三府”的顧客。義渡碼頭建成之後，從義渡碼頭進到杭州城裏，必須經過河坊街。這義渡碼頭不僅為胡雪岩揚了名，同時也為來來往往的“上八府”的人直接到胡慶餘堂購藥創造了條件，等於是無形之中擴大了胡慶餘堂的市場。

　　不必多說，像胡雪岩這樣處處算計，不打沒把握的仗，他不成為紅極一時的“紅頂商人”也是很難的一件事。

　　萬事講原則，親疏之間有分寸

　　對待朋友，慷慨過度和小心吝嗇都會損害各自的利益。朋友關係的維係，最好的辦法就是能給雙方帶來利益。

　　商業朋友關係的維係，最好的辦法是雙方共同獲得利益，否則很容易使朋友關係解體。在朋友之間的交往中，有人因一時感激或衝動，慷慨過度，從而損害自己的利益，這種情況在胡雪岩看來，雖是出於自願，但終究會使自己吞下一個難言的苦果，最後反而會使朋友關係緊張乃至崩潰，其後果常是不僅失去朋友，還可能危及自己的前程和事業。所以，胡雪岩才說：“親疏之間，自己要掌握好分寸。”他的這句話是有所指的。

　　王有齡本是湖州知府，進省城時卻落了個“好”差事：不歸他管的新城縣有百姓造反，巡撫黃宗漢派他去處理此事。王有齡不敢帶兵去剿，一來這些清兵把剿匪當作發財的機會，到了地方肯定會大肆搶掠，兵甚於匪，不但剿不成，反而有可能激起大規模民變。二來這些兵也打不了仗，一旦打敗了，他王有齡還可能命喪新城，即使不丟命也會被革職查問。王有齡思來想去，決定先安撫，實在安撫不了再去剿。但他自己卻不肯親自去安撫，這是要冒大風險的，弄不好也會丟命。物色來物色去，選中了嵇鶴齡。

　　嵇鶴齡本是一個窮困潦倒的候補知縣，因為為人耿直，恃才傲物，不善於應酬場麵上的事，所以一直是“候補”，還不曾掌過官印。嵇鶴齡雖然有勇有謀，但因心懷一肚子怨氣，不肯替王有齡效勞。胡雪岩經過一番攻心，解決了嵇鶴齡的債務、婚配問題，並讓嵇鶴齡感到去新城安撫反民正是他官運轉折的一個機會。嵇鶴齡接手了這個苦差，想好了對策，作好了思想準備，便向變幻莫測、動蕩不安的新城縣進發了。

　　王有齡在嵇鶴齡滿有把握地走後，十分高興，便對胡雪岩說，待嵇鶴齡功成回來，要保他當歸安縣令。歸安縣本由王有齡兼管，卻一年能給知縣帶來五萬兩銀子的進項。如果讓嵇鶴齡當了歸安縣令，不就是相當於從王有齡的錢包裏硬生生挖走五萬兩銀子麽！胡雪岩覺得，王有齡一時慷慨，到以後定會後悔，損害他的利益，他與嵇鶴齡的朋友關係也就難以維係了。

　　於是，胡雪岩阻止了王有齡的一時慷慨行為，而建議王有齡把兼領的浙江海運局坐辦的位置讓給嵇鶴齡。這樣一來，王有齡既可以省點事，還可以在嵇鶴齡掌管下，把海運局原由王有齡和胡雪岩經手的幾筆海運局墊款、借款，料理得圓圓滿滿，真可說是一舉數得。

　　胡雪岩確實是精於算計，他阻止王有齡的一時慷慨，其實是出於人與人之間交往“度”的把握。在胡雪岩看來，嵇鶴齡和王有齡的關係，無論如何也沒達到可以如此大利而不會產生不良後果的程度，王有齡的一時慷慨，也就有些失去分寸了。而親疏之間，如果分寸把握不好，必然會影響日後的相處。其實，胡雪岩的這一考慮，用之生意場上的人際交往，特別是合作夥伴之間、老板與部屬之間關係的調適，也是必要的。如何把握好適當的分寸，直接影響到相互之間是否能達到無障礙的溝通和配合的默契，這的確是一個不可忽視的大問題。

　　那麽，如何才是適度，才是不失分寸？這是一個很難用一兩句話說清楚的問題，需要當局者根據當時的具體情況靈活處置。不過，胡雪岩的不過分慷慨原則中所體現出來的，以不損害自己和對方利益為前提來維係朋友關係的思路，對成大事者應該是有啟發作用的。

　　以退為進，無為而有為

　　與其在萬般無奈的情況下撤退倒不如主動地進行戰略轉移，把損失下降到最低限度，以圖在其他方麵另謀發展。

　　俗話說：“留得青山在，不愁沒柴燒。”暫時的退讓是為了將來的進取。在生意場上，不能死抱住一些眼前的蠅頭小利不放，圖小利大事不成，有時應該為了長遠目標而放棄眼前利益，尤其是在情形不利時，更要善於退避三舍，隻有善於退讓的人，才能賺到大錢。

　　胡雪岩在做上海的市麵時，費盡心力地介入朝廷與洋人的爭端，試圖在朝廷與洋人之間充當調停人的角色，讓各方握手言和，團結協作，共同把上海的“市麵”做好做大。胡雪岩之所以如此做，是因為他深知：

　　要在上海創下除銷洋莊以外的更大的事業，比如在上海設立阜康分號，在上海做房地產生意，在上海開米行，甚至還想在上海開戲院、茶樓……這些靠他一個人是做不起來的，需要朝廷和洋人各方的團結合作，共同努力才能如願。

　　但實際情形是，上海當時很不安定。一方麵雖然因為外國人曾經接濟過小刀會，租界因此並不受戰火影響，但小刀會起事以後占領縣城，終成掣肘之患。另一方麵，由於洋人接濟小刀會，與太平軍從事軍火交易，惹惱了朝廷，朝廷於是決定對洋人在上海的生意采取限製措施，頒布了禁止絲茶運往上海的禁令，並決定在上海設立內地海關，增加關稅。洋人與朝廷的關係弄得很僵。

　　有這兩個因素的影響，上海的進一步安定與繁榮自然也就要受到影響。不過，這時也不是沒有回旋的餘地。能夠回旋的關鍵，實際上在於洋人和朝廷都不想長久僵持下去。對於洋人來說，如果一定要與朝廷僵持，他們在上海的生意就將全麵受到影響，比如他們急需的絲茶，因為貨源斷絕，就隻能在上海高價購進；而朝廷主要也是惱恨外國人資助小刀會和賣給太平軍軍火，才發出禁令。從實際利益來說，假如真正斷了洋商的生路，朝廷也斷了一道財源，起碼關稅就要少收許多。禁製之舉，實在也是萬不得已。

　　正是因為這些情況，堅定了胡雪岩要充當調停人的角色。胡雪岩一旦決定這麽做，他的利益或多或少要遭到損失，但他此刻想到的卻是盡快在朝廷和洋人之間斡旋，把彼此發生爭端的原因拿掉，各讓三分，叫官場相信洋人，也叫洋人相信官場，“這樣子才能把上海市麵弄熱鬧起來”，那時開戲院、茶樓也好，買地皮也好，都會無往不利。

　　於是，胡雪岩做了兩件事：一件事是他決定把自己囤積的生絲盡快脫手。這本來是他準備用來控製市場、壟斷價格的一批絲，他要這個時候脫手，無非是要向洋人做出一個友好的姿態，因為洋人要在中國做生意，一般來說還比較重視中國商人的態度。胡雪岩這樣做，等於之前囤積居奇的心思都白費了，但胡雪岩看中的顯然不是這點小利。另一件事則是去蘇州拜見時任蘇州學台的何桂清，想搭上官場的路子，在官場找到人來出麵調停。在胡雪岩看來，如果有得力的人出來做這件事，平息朝廷和洋人之間的爭端，也會容易得多。

　　功夫不負有心人，通過胡雪岩的努力，朝廷與洋人共同休戰，握手言和，共同協作維持上海“市麵”的穩定和繁榮。

　　“商場如戰場”。在戰場上要有必要的撤退，在商場上也要有退一步的打算。但是對於“做事會算計的人”來說，僅僅為了保全自己的撤退，太過消極，是一筆虧本的買賣。因此，即使是退，也要為進埋下伏筆。比如說胡雪岩拋售生絲，明明是一筆虧本買賣，但卻給洋人留下了好印象，為以後的大買賣打開活路。

　　所以，那些欲成大事者，千萬不要一味地想著進，有時也別忘了“撤退”這一招。那麽在哪些情況下需要撤退呢？

　　一是因為偶然因素的作用，使原定戰略目標失去了意義。

　　二是出現了更好的機會，根據獲取最佳效益原則，舍此而就彼。這是一種戰略重心的轉移。

　　三是局部性的撤退，以保證戰略重點的實現。

　　四是對手的勢力過於強大，不足以與之爭風。

　　五是要想保持現有市場占有率，投入將不堪重負。

　　在上述情況出現之時，與其在萬般無奈的情況下撤退，或在被對手強行逼出角逐場情況下撤退，倒不如主動地進行戰略轉移，以把損失下降到最低限度，以圖在其他方麵另謀發展。

　　胡雪岩之所以能成就大事業，皆因他懂得以退為進之術，懂得“今日不生效，明日又來，今年不生效，明年又來”的精要所在，所以他才取得了常人難以企及的成就。