我是“80後”，我能

第四章 從顧客需要出發，投其所好

　　劉紅科：從你在中學和大學讀書期間做過的許多生意看，你在做每一件事之前都會認真地去做調查，把很多細節都搞清楚。現在很多人都很浮躁，不願去做細致的調查工作，這樣就很難把事情做好。

　　洪戰輝：我一般做什麽事情都是前期先做調查，這是我的老習慣，了解市場各方麵的情況，如需求情況，供應情況，分析一下市場，分析一下價格，特別是價格對比。那個時候我為啥賣電話卡呢，我對市場進行了調查和分析。我首先看到的是同學們往家裏打電話的比較多，需求量大；再就是隻有一個小賣部賣電話卡，供不應求；而且電話卡的零售價格和批發價格之間的差別很大。我去電信局問過，如果批發電話卡要多少錢，發現他們的批發價格比我們學校小賣部的批發價格還稍微貴點兒，我覺得肯定還有其他渠道。當時我就想，我手上的500塊錢購不了多少電話卡，如果有其他渠道就可以多弄點電話卡。我就到市場上去觀察，去調查，看看電話卡到底是從哪裏來的，發現一些人不是電信局的，或許是電信局裏麵親屬什麽的，在地下某個地方或是在某個小攤上也在搞批發。然後，我就問他們的批發價，剛開始他們報的價格不低。我就沒說我是學生，而跟他們說我在學校承包了一個小賣部，見電話卡銷售得比較好，希望進些貨去學校賣。人家覺得我可能會成為比較大的長期客戶，就用很便宜的價格批發了給我。我就是這樣開始賣電話卡的。

　　要做好生意，不僅要認真做調查分析工作，還要從顧客的需要出發，方便顧客，投其所好。我給我們學院外麵的餐館出過一個點子，給學生訂飯送飯，每個寢室發個電話號碼，誰不想出去的時候就可以打個電話叫餐館送飯過來，那個生意做得挺好的。我曾經想在學院旁邊搞個包子鋪，專門做包子，然後給同學們供應早餐並且送過去，因為同學們都是該上課了才匆匆忙忙跑到食堂買個包子啃一口，有的同學甚至來不及吃飯。我想，可以讓這些同學舒服點，早上可以晚一點起床，不出去就可以在寢室吃早飯，吃了就可以去上課。可惜這個生意由於很多原因還是沒有做，但我覺得如果做的話，生意一定會很好。

　　劉紅科：投其所好，實際上就是根據顧客不同的喜好，滿足他們不同的需要。你還做過什麽投其所好的生意沒有？

　　洪戰輝：那還是在讀中學的時候，我利用寒暑假從縣城批發洗發水。在我們農村，大家對洗發水的要求隻要起泡沫就行，沒有其他過多的要求。人家買的時候就先試試，老太婆、大媽、阿姨就是先擠出來一點，拿個很髒的毛巾來試驗看能不能起泡，起泡了就要，不起泡就不要。反正檢驗就是這麽簡單。而一些年輕的女孩子，她們就要看看洗發水是不是比較稠，是不是比較香，她們就是這樣檢驗的。所以，我針對大媽級的，就賣那種便宜的，起泡的那種。還有在給人家推薦的過程中，不敢先推薦哪一個，因為她們的要求都是不一樣的。如果大媽說要起泡的，我就推薦說這種洗發水挺便宜的，還起泡。有的年輕女孩子說便宜沒好貨，我說我也有貴的。

　　劉紅科：其實你所做的，就是現在市場營銷學裏麵講的“顧客體驗”。做營銷最重要的就是顧客的感受。不管你認為你的方案好不好，產品好不好，首先你必須從顧客的需要出發，從顧客的感受和體驗出發，他得到一種什麽感受非常重要，要使他產生一種愉悅的心情，他就很容易接受，如果他感受到很牽強，他就很難接受。

　　洪戰輝：我覺得很重要的一點就是，為顧客著想，讓他怎麽舒服，讓他怎麽方便，讓他怎麽得到滿足，甚至引導他某一方麵的消費欲望或是挖掘他的消費欲望。

　　劉紅科：你還做過什麽引導消費欲望的事嗎？

　　洪戰輝：侗文化城有個活動叫做“比武招親”擂台賽，在懷化市做了很多宣傳，但他們這個擂台賽的門票銷售並不理想。我就去跟他們談，由我們幫他們銷門票。談完以後，也是隻交了一點押金，拿了好幾萬塊錢的門票。拿到門票以後，我就開始研究他們這個活動的賣點。我發現，買了“比武招親”擂台賽的門票後，不僅可以參加擂台賽，還可以免費參觀侗文化城的各個旅遊景點。我就開始作價格對比，發現平常去侗文化城旅遊的時候，各個旅遊景點門票加起來，沒有“比武招親”這一票通的門票便宜。但是他們在宣傳的過程中，沒有注意到這一點，隻是用“比武招親”這個活動來吸引人。我就和他們談好，對於購買了“比武招親”擂台賽門票的遊客，免費用車接送，這一下就省了車費。我就列一個表格進行對比宣傳，平常到那裏要花15塊錢，這次隻需花12塊錢，還省了車費，還可以免費參加“比武招親”的活動。就用這些賣點來引導消費欲望，所以這個一票通在宣傳中，對學生特別有吸引力，有些班裏要搞活動的就一下買了一班的票。我們還在中心市場搭了個台子，在校外進行宣傳。等到“比武招親”活動開始的時候，來的遊客中有一半都是買了我們的票的人。我們的票都是賣出去的，而另一半遊客不少人都是主辦方送的票。後來，那個活動的策劃人以後有什麽事都來找我，讓我們幫他搞。