門徒黃光裕

第一節 六店一統

　　著名未來學家奈斯比特稱連鎖經營是下一世紀的主導商業模式，與國際連鎖經營相比，中國至今還沒有一家較大規模的連鎖經營體係。

　　國美作為目前中國最大的家電連鎖零售企業，正設法闖出一條適合國情的家電連鎖經營新路。要想與國際連鎖巨頭同台競技，國美需要貫徹正確的策略，做行業領頭羊，並且在品牌、產品、服務、管理等方麵都要領先，有一方麵做不到位，就會波及其市場地位。

　　國美每個地區、每個門店在經營管理上保留自己的特色，真正形成連鎖模式。經營家用電器的國美，在產品種類、型號規格、價位、性能上連營業員也能如數家珍般道來。

　　隨著國美並購戰車的推進，拿下大中電器以後的國美，誌向更加遠大。國美電器已經確定了企業願景：在2015年前成為備受尊敬的世界家電零售企業第一名。歲月輪轉，國美全麵超越百思買等國際家電巨頭將隻是時間問題。

　　從在珠市口的那家國美電器店開始，黃光裕就逐步埋下擴張的種子。雖然為欣欣向榮的小店忙得焦頭爛額，他還是許下個心願，就是當在一個店掙到錢後，就馬上去開第二家店。這個十幾歲的小老板的心裏也許有了一幅模糊的前景藍圖——雖然他當時並不清楚是什麽，但這種簡單的擴張野心正長出一顆名叫連鎖的小芽。

　　黃光裕曾笑著對黃俊欽說：咱們將來一定要在北京開五家店麵，東南西北中各一家，我們坐鎮當中，五家店麵，相互呼應，多有意思啊！

　　充足的資金是再開店的基礎，所以黃光裕當時給手下隻提了一個要求：掙錢。關鍵是要生存，我們那時候做的都是以門店為單位，每一個門店都要求要掙錢、要做好。

　　1987年，一句燕舞，燕舞，唱起歌來一片情的廣告詞，風靡了整個中國大地。這件事情拉動了黃光裕那根敏感的商業神經，他對黃俊欽說：廣告這個東西很厲害，我們想說的話，想做的推銷，站在大街上一喊，也就那麽幾十個、上百個人知道，而且還喊得累人。而如果我們做廣告，電視上一播出，電台裏一播放，報紙上一刊登，立馬就會有千千萬萬個人知道。其實，也有不少人想買好電器卻找不到好地方，所以我們要做廣告！

　　當時，在中國百姓心中，還存在著賣不出去才做廣告的想法。而黃光裕卻賣得好也要做廣告！不過，國美當時實力尚顯不足，沒有更多的錢支付廣告費。然而，黃光裕偶然的一個怪想法巧妙地解決了這一問題：他發現報紙有一塊一直是空著的，這就是報紙中縫！1987年7月11日，國美電器店以每期800元的價格包下了《北京晚報》的中縫版塊。

　　黃光裕並不知道，他與《北京晚報》的這次合作，在中國商界開創了兩個先河：第一，長期固定地在中縫刊登電器廣告；第二，刊登的是報價廣告，所有國美經營商品的型號和價格在中縫廣告上一目了然。

　　經過一段時間的觀察，黃光裕越發覺得做廣告重要。他看到店裏的顧客明顯增多了，而且很多人一到店裏就直接要暳暳型號暳暳價格的家電，不需要黃光裕做更多的介紹，不僅銷售量大幅度提高，而且成交率和工作效率也明顯地提高了，這使黃光裕更加堅定了長期利用媒介打知名度促進銷售的策略。

　　一個店生意好了，自然就需要再開幾個店。黃光裕不知疲倦地開著店。從一家到兩家，從兩家到三家。那時忙著開店的黃光裕，有一項有趣的工作，就是起店名：國美、國華、國豪、國通，開個小店就得給起個名字。店名花哨，但在黃光裕看來，不管叫什麽名字，能掙錢的就是好店。名字越多，表明他掙的錢就會越多。所以這項工作對他來說似乎並不那麽麻煩。

　　但是，隨著店麵的增加，麻煩事還是出現了，那就是在做廣告的時候，總需要打很多很多的名字。黃光裕不得不開始苦惱了。正在此時，一個記者采訪黃光裕，讓他突然了解到了一個新名詞。

　　中央電視台有一個記者告訴我，你這個在國外就是連鎖發展，你應該用連鎖的模式去發展，你應該去國外看看人家連鎖是怎麽管理的，你這個模式，跟國外連鎖店的模式是一模一樣的，隻不過你不知道，你應該出去看看。

　　於是，黃光裕花了一年多的時間去國外考察。考察的結果是，黃光裕知道了，原來自己幹的事叫連鎖。什麽叫連鎖，看看麥當勞肯德基就知道了，首先要有一個統一的名稱，然後統一服務標準，統一的形象，等等。但他沒有照貓畫虎地把自己的一串店全盤西化。

　　因為這時，黃光裕又顯示出了精明生意人的心眼兒：我覺得是這樣，我們企業做的很多事情，跟它們的軌跡和他們現在關心的問題和發生的問題，都是一模一樣的，有一種暗合。但我的學習習慣是，不要去單純模仿一個人，因為每個人所處的環境和當時的情況以及個人的條件，都是不同的。你純粹去模仿或者抄襲一些事情，我覺得可能對你來講都不是適用的。

　　的確，中國賣場跟日本賣場、歐美賣場是不一樣的。黃光裕借鑒了國外賣場整體布局的感官形象，再結合中國賣場的特點，結合自己門店不大的實際情況，確定了什麽樣的條件讓大家看著更舒服，他一再強調，借鑒不是抄襲。

　　那麽，叫什麽名字呢？國美這個詞，黃光裕很喜歡。有好幾次，他都聽到有人把國美念倒了，念成了美國。他覺得有趣：還別說，國美的家電基本上都是進口的！於是，他決定，他們的商城一律叫國美電器！

　　北京的老百姓逐漸養成了要買電器就看國美的中縫報價廣告的習慣。一時間，買電器，到國美的廣告詞，在京城幾乎是家喻戶曉，幾乎成了首都百姓的口頭禪！國美由此也贏得了中縫大王的雅號。

　　說實在的，這時的黃光裕，可能並不知道他的這次六店一統的長遠意義！

　　黃光裕以此為手段，將競爭對手一個一個甩在身後，迅速邁入京城同行的第一個方陣，接著又再接再厲，一騎絕塵，脫穎而出，成為商界新秀，業界精英。

　　時間過得很快，轉眼間就進入了20世紀90年代。進入20世紀90年代的北京人，突然發現了一件怪事：北京城怎麽突然間冒出了那麽多的國美，而好多人家裏的電器，正是從國美那裏買來的！