門徒黃光裕

第九節 商人的算計能力

　　一個不會算計、不願算計、不能算計的人，比如你打牌不願記牌、算牌，還是不要去做商人為好。

　　算計能力是一個人做生意最基本的能力。算計能力不僅僅是計算的能力，一個計算機或數學博士往往在商場上算計不過一個沒有文化但有經驗的生意人，這是非常正常的。

　　雖然算計的能力首先是對數字的敏感與心算的能力，而且這種能力基本與文化素質、數學能力關聯並不是很緊密。很多生意一般都是在電話中與飯桌上完成的，有時候合作方報出一個價來，你要能迅速判斷是否對自己有利，還價的價格又計算得比較合理、對方可以接受從而做成生意。如果你說我要考慮一下或者拿出計算器按來按去，你的生意的機會已經失去大半。

　　有兩位大學生給一個剛剛起步做縣級房地產生意的小建築包工頭做房地產策劃，做市場調查時碰到一個小學沒有畢業修車的老板，他要買他們策劃地盤的1/16比例的商業用地，並要他當場報價。本來從一個長方形土地切成兩個相連的小長方形土地，是一個連初中生都會算的簡單的數學題，但因為涉及每條邊的價值不一樣，臨街與不臨街的土地麵積價值不一樣，十字路口的土地價值又不一樣，各種轉讓費用也要考慮、對整個房地產項目利弊因素也要考慮。

　　簡單計算題一下子複雜起來。這兩位大學生花了整整一天時間研究才算出報價來。他們給老板打電話請示，他沉吟一下，給出了一個最合理但最生意化的算法，就報出合理的價格，而且考慮到稅、公關成本等很多因素，且與修車老板、兩位大學生報價大致相一致。兩年後這個包工頭已經成為江西房地產億萬富翁，那個修車的也成為江西餘幹縣最大汽車修配廠的千萬級老板。

　　所以我們有時候不得不服氣：老板就是老板，打工的就是打工的，即使你做到跨國企業的總裁，由於你是打工的，你的算計能力可能不如一個擺攤的小販。

　　作為首富，黃光裕受到很多人的關注，同樣令人驚歎的也包括他的算計能力。黃光裕是個很實在的人，不好講空話，也不講大話，他始終把自己定位在買賣人，也從不忌諱別人說他賺了錢。

　　無論做什麽，做買賣發家的黃光裕都要在心裏算上一筆賬，掂量是否合算。即使中央電視台邀請他做《對話》節目，他都說：我們做買賣的嘛，我們算過一筆賬，《對話》欄目影響很大，許多人想花錢來都來不了。你們是對我們做免費宣傳，我就來了。

　　如此精算，自然與大部分民營企業家不太一樣，這從他對待慈善事業的態度上也可見一斑。

　　這個事情對個人的意義不大，我不在乎這個。從企業的層麵上來說，這是企業宣傳。我跟員工說，做事要考慮以後。一個要飯的在馬路邊，你走過去，不理他，這對你沒什麽影響；而你要是過去罵他一頓，或者踢他一腳，你可能這一天甚至一生都受影響。你把錢掏出來，力所能及地給他花，這對你來講是高興的，無所謂。他輕鬆地說。

　　喜歡算賬的黃光裕也喜歡提出高目標，有時會讓業務總經理們在大會上向全體員工展示軍令狀，公布其銷售任務目標。在國美開始集團作戰後，黃光裕相信命令的簡單有效，就如部隊的口號最後簡化成一二一一樣。老總一聲令下，下麵的人便排山倒海似的衝上去。

　　因為發展太快，不少人替黃光裕操心國美的經營安全。他其實最操心，時刻都在防止問題的發生，在從最惡劣的環境和角度去考慮問題。黃光裕經常講，任何一個企業都會犯錯，重要的是怎麽對待錯誤，並積極去修複。比如說我們提了一個口號是開店開得好，不如關店關得好暞。我們承認我們開那麽多店，可能會出現錯誤。錯了沒有問題，你要去承認。為此，他出台規定，希望每年將開業1年以上的店關掉5%（實際為2%左右）。因為他深信一定會有錯誤，所以你必須要把這個錯誤找出來，而且還要當成指標去完成。為了監督執行，他還設定了一個跟蹤辦公室，叫做180辦公室。專門針對開足180天的店進行綜合分析，而且是以關好店為目標去工作。

　　他說：我這個機製是逼著他們一定要去做檢討，不需要關，或者沒有店可以關、關不到這個量，都要給我做交代，為什麽不關？

　　關好店除有利於已開業門店經營外，還為更快速、簡單開店提供了基礎。這裏還有黃光裕的一筆聰明賬：與其為開店做太多的論證，不如先開起來，論證太久的開店成本往往比關店還大。我要花一年的時間去論證一個地方，準確率會高。但論證完了，這個地方會不會還是我的，或者是一年才命中的話，競爭對手也好，開店成本也好，都高了。我們都是從最惡劣的角度，去做我們這個市場。

　　同樣，麵對部分廠家認為國美的價格低，進場費高，黃光裕對這筆賬也算得很清。黃光裕則認為這種想法很傻，很簡單的道理，你的東西賣不出去說國美不給你賣，賣出去掙不著錢說是國美給你壓低價格了。

　　對這筆賬，他是這樣算的：進場費是我們利潤的組成部分，平均占銷售額的2%，我們的毛利潤大概在12%左右，費用接近9%，上完稅之後大概隻有1%多點。不給進場費可以，那廠家把利潤給我提到12%。進場費起的作用就是大家有一個調劑，對於他們來講是成本，對於我們來講就是利潤。

　　一直以來，買賣雙方都被認為是敵對的關係，黃光裕恰恰認為雙方應該是同呼吸共命運的。一定是利益分配放在一邊，大家要共同合作起來的。讓黃光裕這麽一說，似乎這個問題就很簡單。