禮儀全書 4

談判的幽默

　　談判是我們每個人在生活和工作中不可缺少的活動。當我們為了達到某種目的，或獲得某種利益，而需要和有關方麵達成一致意見時，就要和對方進行商談。這種商談就是談判。

　　談判的技巧有多種，在此我不想麵麵俱到地談那麽多，隻想和您一起欣賞一下幽默語言在談判中的妙用。

　　1．以幽默語言回敬對方的無禮和攻擊

　　談判的雙方要相互尊重。不管雙方代表在個人身份、地位上有多大差異，他們所代表的組織在力量、級別等方麵如何強弱懸殊、大小不均，一走到談判席上，就都是平等的。

　　但是，有的談判代表自恃地位高貴，或背後實力強大，在會談中傲慢無禮，對另一方挖苦攻擊，試圖在氣勢上壓住對方，迫其屈服；也有的代表自身涵養不好，談判不順利時惱羞成怒，對另一方侮辱謾罵。

　　在此類情況下，如果要不辱使命，不失氣節，又不致激化矛盾，使談判破裂，被攻擊的一方可以使用幽默語言回敬無禮的一方，煞住其氣焰。

　　戰國時代，齊國大夫晏子出使楚國。楚王想在接見他之前先侮辱他一番，以此來挫一挫齊國的威風。楚王派人把城門緊緊關閉，然後在城門的邊上鑿了一個僅能容一人通過的小洞，讓晏子從這個小洞鑽進城內。換了別人，也許會大發脾氣或怒而返回，那樣就難以完成使命了。

　　晏子隻是輕蔑地一笑，說：“隻有出使狗國的人才從狗門進去，現在我是出使堂堂的大國楚國，怎能從這樣的狗門進去呢？”楚王聽說後無言以對，隻好命人大開城門把晏子迎了進去。

　　楚王接見晏子時，看他身材矮小，就挖苦地說：“難道齊國沒有人了嗎？”

　　晏子隨口應答：“齊國首都臨淄大街上的行人太多了，一舉袖子就能把太陽遮住，流的汗像下雨一樣，人們比肩接踵，怎麽會沒有人呢？”

　　“既然有這麽多人，怎麽會派你這樣的矮子為使臣呢？”

　　“我們齊王派出使者是有標準的，最有本領的人，派他到最賢明的國君那裏去。我是齊國最沒出息的人，因此被派到楚國來了。”

　　晏子麵對楚王對自己的人身侮辱，從容反擊，他順著楚王的話貶低自己，抬高自己的國家，同時有力地奚落了楚王，說得楚王張口結舌。

　　晏子以自己的機智和雄辯，打擊了對方的囂張氣焰，維護了自己的尊嚴，從而為後來的談判在平等互利的基礎上進行而鋪平了道路。

　　當年基辛格訪華時，在會談中向周總理提了一個帶攻擊性的問題：“我們美國人都昂著頭走路，而你們中國人卻喜歡低著頭走路，這是為什麽呢？”他的話裏明顯地帶有優越感，含著對自己國家文化的誇耀和對中國人的輕視挖苦。

　　總理哈哈一笑，從容答道：“那是因為我們中國人是上山，走上坡路，你們美國人是下山，走下坡路的緣故。”

　　周總理巧妙地換了一個角度加以解釋，讚美了我國人民的建設事業，得體而有效地維護了我國的尊嚴，顯示出總理傑出的外交才能。

　　2．輕鬆而堅定地表達己方的意見

　　在外交場合，老練而有素養的談判代表常用一些委婉含蓄的辭令來暗示出自己的意見。這些暗示語的真正含義往往指向關鍵性問題，而用這種表麵溫和的方式表達出來，可以使會談氣氛顯得輕鬆、文雅，從而使實質內容的尖銳所造成的緊張情勢得到緩解，不致出現僵硬的局麵。談判代表得體運用這種語言，表現得幽默從容，文質彬彬，既交流了意見，又不傷了和氣。

　　1969年9月，美國總統顧問基辛格就越南戰爭問題與蘇聯駐美大使多勃雷寧會談。會談進行期間，尼克鬆總統給基辛格打電話來，基辛格接電話回來後對多勃雷寧說：“總統剛才對我說，關於越南問題，列車剛剛開出車站，現在正在軌道上行駛。”

　　老練的多勃雷寧機智地接過話頭說：“我希望是架飛機而不是火車，因為飛機中途還能改變航向。”

　　基辛格立即強調說：“總統是非常注意選擇詞匯的，我相信他說一不二，他說的是火車。”

　　蘇美兩國在對越南問題上有尖銳的衝突，兩位外交家表麵上好像在輕鬆地談論是“火車”還是“飛機”，實際上隱含著水火不容的矛盾，是在就重大的問題進行傷腦筋的較量和爭鬥，雙方都堅持各自的立場，互不讓步。

　　1984年秋天，我國外交部副部長周南與英國代表伊文思就香港主權的收複問題再次舉行會談。談判開始時，周南笑著對英方代表說：

　　“現在已經是秋天了，我記得上次大使先生是春天前來的，那麽就經曆了三個季節了：春天、夏天、秋天--秋天是收獲的季節。”

　　周南表麵上是就英方代表來華的時間，做關於自然現象的閑談，但對話雙方都明白，此話暗含的意思是：談判已進行了很長一段時間，現在是得出明確結論的時候了。周南這番話講得自然得體，既融洽了氣氛，又表明了我方的意向和決心。

　　3．以幽默語言取得討價還價的成功

　　在商業談判中，價格問題是最關鍵的一點。雙方常常在這個問題上爭執不休，相持不下，都想最大限度地爭取到有利於己方的價格。

　　我們來看兩個以幽默的方式取得討價還價成功的例子。

　　世界上第一位女大使柯倫泰曾經被任命為前蘇聯駐挪威全權貿易代表。一次，她和挪威商人談判購買挪威鯡魚。挪威商人出價高得驚人，她的出價也低得使人意外。雙方開始討價還價，在激烈的爭辯中，雙方都試圖削弱對方的信心，互不讓步，談判陷入僵局。最後柯倫泰笑笑說：

　　“好吧，我同意你們提出的價格。如果我的政府不批準這個價格，我願意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期支付，可能要支付一輩子。”

　　挪威商人在這樣一個談判對手麵前沒辦法了，隻好同意將鯡魚的價格降到柯倫泰認可的水準。

　　柯倫泰用了虛晃一槍的戰術，她同意對方的要價是假的，隻是為了讓對方明白，這樣的高價蘇聯政府根本不會批準，即使她個人讓步也是沒用的。

　　有一次，三名日本航空公司代表與美國某公司的經理進行業務洽談。美國經理表現得精明能幹，兩個半小時中滔滔不絕，以各種數據材料論證他們的開價。同時，幾個日本商人則一言不發地呆坐在那裏。

　　最後，美方經理認為已經做了充分的論證，自信能夠爭取到有利於自己的價格，這才充滿希望地問日本人：

　　“好啦，我說完了，你們有什麽想法？”

　　“我們沒聽懂。”日本人很有禮貌地回答。

　　美方傻眼了：“你們什麽意思？沒聽懂？哪個地方沒聽懂”？

　　“你講的全部。”日本人彬彬有禮地要求，“你能再給我們講一遍嗎？”

　　美方經理的信心與熱情被當頭潑了一瓢冷水，原來自己的長篇大論都白說了，而再次陳述兩個半小時顯然是不可能的。美方隻好同意降低價格。

　　4．以幽默語言說服談判對手

　　在談判中，有時談判對手固執己見，堅持明顯不正確不合理的要求，這時我們可以打破思維常規，從一個人們意想不到的角度提出一個荒唐的意見，使對方在發出一笑的同時，明白自己見解的不妥，這時我們再趁熱打鐵，就能取得談判的勝利。

　　1946年5月，遠東國際軍事法庭審判以東條英機為首的28名日本甲級戰犯，因為排定座次問題，10個參與國的法官們展開了一場激烈的爭論。中國法官理應排在庭長左手的第二把交椅。可是由於中國國力不強，而被各強權國所否定。

　　在這種情況下，中國出庭的法官梅汝璈麵對各國列強據理力爭。

　　他首先從正麵闡明，排座次應按日本投降時各受降國的簽字順序排列，這是唯一正確的原則立場。正麵講完道理，還不能說服列強，他接下來運用幽默戰術。

　　隻見他微微一笑說：

　　“當然，如果各位同仁不讚成這一辦法，我們不妨找個體重測量器來，然後以體重大小排座次，體重者居中，體輕者居旁。”

　　各國法官都忍不住地笑起來。庭長說：“你的建議很好，但它隻適用於拳擊比賽。”

　　梅法官接著說：

　　“若不以受降國簽字順序排座，那還是按體重排好。這樣縱使我被置末位也心安理得，並可以對我的國家有所交代，一旦他們認為我坐在邊上不合適，可以派一個比我肥胖的來換我呀。”

　　這話令全場大笑起來。

　　梅法官的幽默有很強的諷刺性。在這個舉世矚目的國際法庭上竟要按體重來排座次，真是荒唐之極。這個荒唐的提議雖然引人發笑，但是能夠有力地說明各國列強在以強淩弱，蠻不講理。這種幽默的方法比正麵講理更有說服效果。

　　5．以幽默語言打破僵局

　　在談判過程中，雙方常在關鍵性問題上互不讓步，爭執不下，而使談判陷入僵局，麵臨談判破裂的危險。如果談判的某一方認為談判破裂將給自己一方造成重大損失，可以運用幽默語言說服對方，或做一些小的讓步，保住主要利益，從而打破僵局，使談判繼續進行下去。

　　1955年，在亞非萬隆會議上，由於各國立場不同，在一些問題上有嚴重分歧，爭吵不休，充滿火藥味，使會談陷入僵局，無法繼續下去。

　　這時，周恩來總理高瞻遠矚，機智地站起來發言，他第一句話是：“我們是為尋求和平而來，不是來吵架的！”這句話一下子提醒了各國代表，大家的火氣開始平息。接著，總理又首創性地提出了“和平共處”五項原則，敦促各方要求同存異，使與會者心悅誠服。

　　周總理打破僵局的方法，是以機警的語言曉之以理，說服談判各方遵守談判的合作性原則，而不是一味地采取對抗態度。

　　1971年10月份，美國總統的國家安全事務助理基辛格博士來京，就中美建交的一係列問題和我國磋商。圍繞著基辛格帶來的《公報》草案，中美雙方激烈爭論，多次出現僵局。

　　在台灣問題上，雙方分歧最大。周總理一開始就表明立場：“台灣問題是老問題了。中華人民共和國是中國唯一的政府；解放台灣是中國內政；美軍必須撤出台灣，這三條立場是不變的。”

　　基辛格也不含糊地表示：“我們決不會背棄台灣的老朋友。不然，不但別的朋友不信任我們，中國人也不會尊重我們。”

　　在這個敏感問題上，雙方互不妥協，談判陷入僵局。這時，周總理說：

　　“毛主席說，台灣問題可以拖一百年。這表明我們是有耐心的，同時也是不讓台灣問題成為中美關係正常化的障礙。”

　　基辛格點頭同意：“是的，我們必須向著未來有所前進……”

　　周恩來敏銳地抓住基辛格的這句話，拿起記錄美方觀點的稿子晃了晃：“博士，你們的措辭‘美國不會同台灣斷交’，‘中國必須保證不用武力解決台灣歸屬問題’，就不是如你所說，向著未來有所前進的。”

　　基辛格被“將”了一軍，開始改變思路：“我們可以換一種表達方式。”他不愧是個傑出的外交家，經過考慮，他說：“這樣說怎麽樣：美國認識到，在台灣海峽兩邊的所有中國人都認為隻有一個中國，台灣是中國的一部分。”說完，得意地望著周恩來。

　　基辛格提出的這種說法比較圓滑，不違背雙方的根本立場，但又沒形成明確對立，采用這個提法，實際上是雙方都有所讓步。

　　周恩來沉吟了一下，笑著說：“這可是一項絕妙的發明，博士到底是博士。”

　　僵局打破了，雙方都笑了。