任正非：九死一生的堅持

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　　陳海軍被派到荷蘭開辟市場，他在和Telfort公司業務經理的閑談中驚喜地發現了一個商機：Telfort公司早在2000年7月就拿到3G牌照，可是他們在荷蘭卻遲遲沒有開展3G業務。

　　他們究竟為什麽沒有開展業務，陳海軍找到了原因，他對症下藥，荷蘭的電信市場終於向華為敞開了大門！

　　接著華為在法國、英國都捷報頻傳，可是美國這個世界上最大的電信市場，卻向任正非亮起了“紅牌”。

　　荷蘭位於歐洲西偏北部，是世界有名的“低地之國”。荷蘭的海堤、風車和鬱金香聞名世界。2003年，陳海軍被華為總部派往荷蘭，準備在這裏開辟海外戰場。荷蘭是西歐最發達的國家之一，移動業務的競爭非常激烈，這個隻有1600萬人口的小國竟然有5家移動運營商在此逐鹿，他們有，沃達豐、Orange、T-Mobile和荷蘭第一大電信公司KPN，這四家均為世界級的大公司。第五家公司，就是Telfort公司，這是荷蘭發展迅速、業務領先的移動運營商，被荷蘭“獨立的消費者組織”評為荷蘭最好的網絡之一。陳海軍來到荷蘭後，他隻是租了一間簡單的住處，華為在荷蘭連辦事處還沒有完全建設完成，他便開始拜訪客戶，聯係起了業務。

　　6月的一天，陳海軍通過荷蘭郵政電信部門的熟人，第一次見到了Telfort的一名業務經理。他們兩個人一見如故，經過詳談，陳海軍驚喜地發現，Telfort公司早在2000年7月就拿到了3G牌照，可是他們在荷蘭卻遲遲沒有開展3G業務。

　　究其原因，也很簡單。在荷蘭的五家電信公司中，Telfort公司力量最薄弱，他們除了擔心自己公司的技術和研發跟不上3G的要求之外，荷蘭的實際情況也是讓他們遲遲未能動手的另外一個原因。

　　荷蘭是歐洲人口密度最大的國家，極重環保，建設基站費用巨大，要安裝基站和射頻設備，還需要征求建築物業主的同意。設備需要花錢，補償業主也需要費用，裏裏外外一算，3G對於Telfort公司完全就是一塊雞肋。

　　陳海軍針對Telfort公司的實際情況，設計了一套切實可行的分布式基站方案。在這套方案中，他將基站分為BBU（基帶處理單元）和RRU（遠端射頻單元）兩個分離的部分。基站的設備可以直接安裝到Telfort公司原來的機櫃當中，或者安裝到靠近天線的抱杆、牆麵上。這個方案不僅切實可行，而且比常規的方案節省了三分之一費用。

　　Telfort公司欣然同意了陳海軍的方案，隨後華為的工程師們開赴荷蘭，經過緊張有序的施工，年底的時候，這個項目就完成了。經過測試，Telfort公司對華為的3G網絡非常滿意。

　　華為人在荷蘭一炮打響，快捷、低價，這些充滿了溢美的詞語，在當地電信商的口中不脛而走。6月7日，華為與KPN簽定合同，華為公司成為KPN荷蘭全國骨幹傳輸網的唯一供應商。

　　這個項目範圍覆蓋荷蘭全國各大城市。因為這次成功，陳海軍也著實高興了一段時間。華為領先一步，為客戶著想，擊敗了阿爾卡特和朗訊，這兩家在光傳輸領域世界領先的公司輸得有些“灰頭土臉”。

　　2003年12月8日，荷蘭的海牙，華為總裁任正非坐飛機親自來到荷蘭，他和荷蘭Telfort公司CEO共同簽署超過2億歐元的WCDMA合同。陳海軍在合同簽署完成的時候，激動得幾乎落淚。當任正非請所有在荷蘭的華為員工吃中餐時，平時滴酒不沾的他這次卻破例了。

　　勝利的酒，千杯不醉，慶功的酒，盞盞盡幹。華為能在荷蘭取得了一連串不俗的成績，得益於華為人敏銳的商業嗅覺，而華為進軍法國，卻得益於華為對自己網絡技術的雄厚信心。

　　法國是個神奇國度，這裏有巍峨的埃菲爾鐵塔，有清澈的塞納河，有藏滿珍寶的盧浮宮，而且還充滿了激情和浪漫。

　　法國人浪漫歸浪漫，但他們工作的認真勁兒比大多數國家都要好。法國工人雖然每周平均工作35小時，可是法國人在每小時裏完成的工作產量比其他國家都要高。

　　2010年2月，法國電信運營商NEUF要在法國全境建設一個骨幹光傳輸網絡。它製定的產品計劃就是：用戶每個月隻需支付30歐元，就可以享受160個數字頻道的電視節目、互聯網接入服務和電話語音服務，這個“三位一體”的超值服務，理念新穎，而且人人需要，確實對用戶有很強的誘惑力。

　　NEUF在建設光傳輸網絡之前，該公司的CEO米歇爾？保蘭，早已經圈定了該工程的供貨商名單，這個名單裏並沒有華為公司。

　　華為公司為了取得該工程的供貨資格，他們找到了一家和NEUF公司關係非常密切的代理商。這個代理商考察過華為公司的產品之後，便鄭重地給米歇爾？保蘭打了一個電話，希望他能批準華為公司參與這條光纖工程的競爭。

　　NEUF公司也是一家新成立的網絡運營商，他們並沒有和華為這樣的中國公司合作的經驗，米歇爾？保蘭接到代理商的電話，他經過慎重考慮，做出了一個決定，批準華為以NEUF公司供貨商的身份，參與光纖工程的招標。

　　給我一個機會，還您一個驚喜。華為公司果真出手不凡。華為公司基於對自己光纖網絡產品的自信，給NEUF公司開出了一個非常優厚的條件：華為公司將以非常優惠的價格在裏昂等兩個城市為NEUF建設光纖網絡，並負責運營3個月，運營完畢後，再交給NEUF進行驗收和評估。

　　價格隻是敲門磚，建設網絡的速度則是通向成功的“快靴”，而網絡的質量、建成的穩定性，才是打開成功之門的金鑰匙。華為人如果產品不過硬，他們絕不會先把網絡做出來，然後再讓對方公司驗收使用。

　　果然，華為人組織精兵強將，在不到3個月的時間裏就建成了裏昂等兩個城市的光纖網絡。華為公司經過調試和運營，再交到NEUF公司的手中，就是一個非常成熟和穩定的網絡了。

　　華為的價格、速度和穩定性，徹底讓合作夥伴NEUF公司心服口服，他們對著華為的工程師一個勁地豎大拇指。在接下來的幾年裏，華為公司還贏得了NEUF公司在法國全境的光網絡傳輸合同。

　　米歇爾？保蘭曾經這樣評論和華為公司的合作：“我們獲得了想要的速度。要知道，幾年前所有的市場都是法國電信的，而現在我們已經成了它最大的競爭對手。為什麽？無非是我們動作更快一些，更冒險一些；當然，我們的價格也比法國電信便宜一些。因為我們用的是中國的設備。華為公司為我們節約了至少10%的投資！”

　　2009年9月21日，據法國媒體報道：華為公司已決定在法國賽爾齊——蓬多瓦茲設立一個基礎研究中心。該中心進行手機網絡先進算法、標準製訂和手機服務測評領域的基礎研究。

　　華為在海外開拓市場，不僅堅持了全球本土化的原則，而且還靈活地運用了多渠道的競爭手段，不管是借廠生產，還是引進代理商，或者是組建合資公司，華為在全球一體化的大潮中，首先適應市場，再努力改造市場，最後主導市場，華為海外市場的腳步越走越堅實。

　　如果說華為在法國的成功是得益於紮實的信心，他們在英國取得的勝利，則是勝在了雄厚的實力之上。