開啟手機時代的摩托羅拉

第六節　戰時仍有生意做的經銷商

　　和經銷商緊密結合而成的良好組織，是真正的財富。

　　——保羅·高爾文

　　二戰期間，保羅·高爾文所取得的另一卓越成就，是他成功地幫助他的產品批發商如戰前般維持經營，而這時大多數同行都歇業了。他這樣做多半是出於私人交情，當然，也由於這是樁好生意。他感到同納特·庫帕、弗蘭克·卡恩斯，“荷蘭人”穆爾以及所有經銷商們的密切友誼，與公司緊密結合而成的良好組織一樣，都是他的真正財富。

　　1942年5月，當政府下令完全禁止民用的汽車與車載收音機生產時，在高爾文製造公司的收音機存貨清單上，依然有12.5萬台新的汽車收音機，而這時已沒有新汽車被生產出來了。這一年保羅·高爾文召開全國經銷商會議時，麵臨的問題就是如何維持他的整個銷售組織繼續運轉，使之不會因為已無任何東西出售而關閉。

　　在解決這一問題時，保羅想出一個絕佳的解救汽車收音機的辦法。雖然收音機在汽車方麵已無市場，但政府並沒有限製企業把現有的家用收音機出售給消費者。

　　在埃爾默·韋弗林和機智的底特律銷售商劉易斯·英格拉姆的領導下，公司的工程師將這12.5萬台六伏電池的車載收音機，改製成家用的收音機，使其能在110伏的家用電流上使用。因為當時木材未被劃為戰略物資，他們就用它製作收音機的外殼。

　　當這些改裝收音機最終製成時，它成了國內唯一可以買到的新式家用收音機。這些收音機變成許多摩托羅拉銷售商的救命稻草，使他們在從和平經濟轉入戰時經濟的頭幾個月內，有產品出售。

　　當這些產品售完時，盧·英格拉姆聯合維克·歐文創造出一種複雜的、轉包形式的複合體，向銷售商提供多種多樣的待加工與出售的產品，其中包括玩具、圖畫、鏡類、遊戲設備、入牆式取暖裝置、桌子、線圈、晶體盒，甚至還有晶體。盧·英格拉姆向一位銷售商提供縫紉機，使他可以安排他的人完成背包製作。英格拉姆還向另一些人提供能去除工廠與汽車生產車間地板上油汙的某種特殊東西。

　　保羅·高爾文也沒有忘記他自己和企業作為供應商的任務。他受到軍事部門所分配的最重要的戰時生產任務的限製，公司的全部設備聽從供應軍需生產任務的調遣，還包括工程技術和材料配置。

　　由於遵從既照顧銷售商又完成供應軍需生產任務這一原則，保羅·高爾文以他特有的凝聚力，使已經完美的組織更加牢固。這種凝聚力在戰爭結束和公司邁入戰後的競爭市場時，為公司帶來了很大的利益。

　　§§第八章　實現原地轉型