開啟手機時代的摩托羅拉

第二節　堅持原則因禍得福

　　目的高尚，會使所做的事情也同樣高尚。

　　——巴爾紮克

　　1934年，幾種真正優質的不同型號的汽車收音機開始被采用，它們逐漸驅散了具有毀滅性的55型收音機所造成的不良印象。這一年高爾文製造公司生產的摩托羅拉汽車收音機，分別以49.50美元和64.50美元的價格出售。這兩種價格的收音機都設計得很美觀，而且是所有工程技術人員和保羅·高爾文共同的心血結晶，他們在將近6年的試驗中，學習製造出了品質優良的汽車收音機。

　　摩托羅拉提高了汽車收音機的產量，沒有招致更多的不滿和指責。這些收音機第一次借用充足的電力提供出豐富的低音音調，並憑借高度的敏感性能使微弱的聲音變得清晰嘹亮。

　　1934年秋，埃默爾·韋弗林接到了保羅·高爾文打來的密電，要他立即停止對市場的考察，回到總部，他預料可能有很糟糕的事情在等待他。但是，事實相反，是保羅·高爾文希望韋弗林做他的副手，委以重任。保羅知道韋弗林對汽車收音機在使用中出現的實際問題有豐富的了解。

　　此時，對收音機行業來說，汽車收音機的大規模生產依然有著巨大的利潤，許多大公司發動了爭奪市場的攻勢。為了奪取這一領域的統治地位，在互相競爭的主要廠家中有一家生產商生產出上萬台隻有1個栓座而有4個真空管的收音機，轟動了全國的汽車收音機市場。

　　在當時的技術條件下，4個真空管的收音機存在種種問題，是不實用的，而且選購的顧客對此怨聲四起。但這對保羅·高爾文來說，卻是天賜良機，因為他正好可以利用競爭者們推廣的大量而影響深遠的廣告活動，使整個美國都沉浸在樂於享受在駕車時收聽音樂的樂趣中。當4個真空管收音機的不適用破壞了許多買主對一般汽車收音機的美好憧憬時，高爾文製造公司卻推出了許多其他型號的摩托羅拉汽車收音機，並且這些產品的性能都很好。

　　當汽車收音機開始吸引住公眾的注意力時，一些零售商想以獨家銷售的方式獨自發財。他們在汽車收音機的購買上，設計出一套欺騙的手法。例如，一個芝加哥車載收音機經銷商可以向買主提供一台免費的收音機，但條件是買主必須推薦10個其他的購買者，而且必須按照這個經銷商的標價購買。由於這個經銷商對第一位買主的汽車采取動產抵押的辦法，因而這一辦法使這個買主盡可能地在最短時間內找到其他10個購買者。

　　保羅·高爾文對這些伎倆表示痛恨，並以各種方式反對。他用令人尊敬的推銷方法，以尋求成功。其中最有成果的是發展同B。F。古德裏奇輪胎公司的關係，通過它的數百個分支機構與商店，為摩托羅拉顧客，提供科學的安裝計劃。

　　對年輕的公司來說，這是一種“奠基”的關係。以互相尊重為基礎，發展了保羅·高爾文與這家輪胎公司的經理人的關係，而這些經理人也是保羅·高爾文在他的經營活動中所遇到的最有才能的人。

　　不久，這種補充銷售方式——摩托羅拉通過B。F。古德裏奇輪胎公司的經理人，為顧客提供服務是摩托羅拉的產品能取得成功與發展的諸多原因之一。