開啟手機時代的摩托羅拉

第一節　爆米花生意興隆

　　一定要認清形勢。如果你避免不了失敗，那就趕緊收場，去進行另一種工作。

　　——保羅·高爾文

　　保羅·高爾文小的時候非常勤勞，不僅幫爸爸媽媽做家務活兒，還主動在外麵打工。當時，由於煙葉上的梗不能製煙絲，所以煙廠需要工人手工把梗去掉，11歲的保羅·高爾文就在鎮裏的一家小煙廠，找到了一份剝煙梗的工作。

　　假期裏，他就到煙廠把煙梗從巨大的煙葉上剝下來，每天從早上7點，一直忙到晚上6點。一天下來，他的兩隻小手滿是黑黑的煙油，用肥皂都很難洗掉。盡管這份工作需要他每周工作6天，而且他隻能拿到2美元的周薪。但當小保羅拿到工資時，心裏卻格外地高興。

　　保羅拿出工資的一小部分給家裏的每一個人都買了一張披薩餅，剩下的都交給了媽媽，作為家裏的生活費。第二年夏天一放暑假，他又來到煙廠忙碌了一個假期。煙廠的工作不是每個小孩子都能堅持下來的，但想到自己的辛苦能賺來些許生活費用，保羅一有時間便毫不猶豫地去工作。平日裏，小保羅更是想盡各種辦法為父母分憂解難。

　　上小學時，保羅·高爾文遇到了他最喜歡的老師——韋伯斯特夫人。這位老師不僅富有愛心、能力強，還懂得因材施教，對不同的孩子有不同的教育方法。韋伯斯特夫人鼓勵孩子們的奇思妙想，當看到孩子們在學校開心快樂地學習和生活時，她就特別開心。

　　韋伯斯特夫人也喜歡保羅·高爾文，她發現小保羅有經商的才能，便經常鼓勵他多花些心思在他感興趣的商業上。正是韋伯斯特夫人的鼓勵，激發了保羅·高爾文經商的熱情。成年後，他便四處尋找從商的機會。

　　當時，哈佛鎮是個鐵路樞紐，路過的火車會在這兒停下來補充燃料，這大約需要10分鍾左右的時間。保羅·高爾文發現，一些比他大一點兒的孩子會利用這段時間上車去向乘客販賣爆米花。這些賣爆米花的孩子們，已經建立了“商業聯盟”，這個聯盟之外的人想要做爆米花的生意，必須要經過他們的許可。

　　這也許就是最早在孩子中間出現的商業壟斷，但是，保羅也想做爆米花生意，也想在這裏分一杯羹，他該如何進入這個“商業聯盟”呢？

　　首先保羅到賣爆米花的人家裏去看製作過程，然後回家也照著做。由於爆米花很輕，他就用柳條籃子裝著爆米花去賣，每個籃子能放20袋左右的爆米花。但是，最早賣爆米花的那一批孩子，不允許別人搶他們的生意，他們堅決反對保羅進入爆米花市場。

　　有的時候，保羅在車窗下正叫賣著，那些孩子就過來喊著推搡著把他的籃子踢翻了，十幾袋爆米花都撒在了地上。被踢翻的不僅是保羅的爆米花籃子，還有其他孩子的籃子。有時被欺負的孩子會找來大孩子幫忙，他們經常會因此打起來。火車站“爆米花市場”的“商業戰爭”就這樣爆發了，這也是保羅第一次體驗到市場競爭的殘酷和激烈。

　　當然，這場“戰爭”的參與者基本上是15歲以下的孩子，而且“戰爭”也是暫時的。一段時間後，矛盾雙方就開始“談判”，因為這樣鬧下去，誰也做不好生意。於是，他們開始商議著各占一個固定區域，互不幹涉。從這場孩子之間的“商業戰爭”中，保羅發現了商場裏弱肉強食的規則。

　　“爆米花小販”之間的戰爭過去之後，保羅的買賣也穩步發展，他想過許多辦法來增加銷售量。在夏天，他做了一個爆米花攤床，把攤床用車推到鎮上，火車來時他就到火車上賣，火車離開後他還可以在街邊賣。到了冬天，他就在家裏燒飯的火爐上爆玉米粒，當他從學校回家時，母親已經把爐火燒得很旺，這就使他一下子能爆出20多袋爆米花，為他節省了很多時間。裝好袋子後他就到離家三站遠的車站去，鋪好攤床等待火車進站。他盡力銷售，然後回家吃晚飯，晚飯後再搞一批新貨。整個冬天他就做起了這樁買賣，風雪不誤。

　　冬天的哈佛鎮經常狂風大作，雪花紛飛，攤床被刮得搖搖晃晃，一些孩子早早就收攤回家了，但保羅還是堅持等到最後一班火車進站後，把爆米花賣完了才回家。

　　有一次，保羅吃了一筒奶油冰淇淋，覺得特別好吃，他就想能不能在爆米花上也加些奶油呢？他嚐試做了點熱的奶油爆米花，到火車上一賣，乘客們都說好吃。於是，他就開始大量做了起來。不過，奶油爆米花如果不能趁熱銷售出去，就會浪費很多奶油和鹽，所以，他就利用車站附近的小棚屋，想方設法使奶油爆米花保持溫度。

　　當火車離開車站時，買賣就暫時結束。其他的時間裏，他就把攤床推到街上去賣。爆米花的生意越做越興隆，保羅·高爾文一個人都忙不過來了，於是，他的兩個兄弟雷蒙德和約瑟夫也當起了他的合作夥伴。

　　由於哈佛鎮是一個商業城鎮和農民集結中心，共有兩個繁華的街段。保羅就在人們聚集的地方設攤，之後又在最熱鬧的第二街段擺起了攤床，讓兩個弟弟經營，而他自己就在火車上做買賣。少年時期的保羅·高爾文已經開始在商場上打拚著自己的天下。

　　由於經常在火車上賣爆米花，有時來不及下車，火車就把他帶到了下一站，保羅隻好自己走很長一段路再回來。冬天寒風怒吼的時候，保羅和兄弟們仍然照例在課後和晚飯後做爆米花生意，這也讓他們掙了不少錢。

　　1910年的某一天，哈佛鎮下起了大雪，火車站外的幾英裏處，有六七列火車被大雪困住了。由於當時的火車都是蒸汽機火車，車上沒有取暖設備，被困的乘客又冷又餓。保羅就和家人趕製了很多三明治和爆米花，裝了幾大籃子，步行近一公裏到火車停留的地方，把這些食物銷售給被雪困住的乘客們。

　　一到車上，饑餓的乘客們都向他們撲過來。在這種情況下，一塊三明治完全可以賣到0.25美元，但是他們隻賣0.1美元，這使他們在得到豐厚的利潤的同時也得到了乘客們的讚揚。那一天睡覺前，保羅和兄弟們興高采烈地在廚房裏的桌子上計算著收益。

　　冬天過去了，保羅·高爾文帶著兄弟們經曆了嚴寒的考驗，生意做得風生水起。他們的收入驗證了保羅·高爾文初涉商場的成功。

　　盡管吃了很多苦，可是這對於少年保羅來說，收獲卻是相當大的，與同齡人相比，他的經曆讓他更加堅忍、睿智。

　　轉眼間，夏天到了，保羅·高爾文認為爆米花的生意全年都可以做，而冰淇淋卻隻在夏天暢銷。於是，他有了一個新的想法——賣蛋卷冰淇淋。他設計了一種特製的半月形箱子，可以用背帶背在肩上，在箱子的中部有一個小空間可放2升的冰淇淋。他在箱子上刻出一些小洞，正好用於堆放一些蛋卷。這樣，他又在火車上賣起了清涼可口的蛋卷冰淇淋。

　　那時候，不僅哈佛鎮上的孩子想做火車上的買賣，就連鐵路沿線的其他城鎮的孩子們，也蜂擁而至做起了火車上的生意。

　　所以，每當火車來到哈佛站，情況就很糟糕，隻有那些先上火車的孩子才能賣出東西，競爭的關鍵就在於誰先登上火車。這迫使一些孩子不等火車停下來就爬上火車，十分危險。因此，火車站長勒令停止火車上一切交易。實際上，在站長發出通告之前，保羅就已經看出，他們的爆米花生意已經做到盡頭了。

　　在以後的日子裏，當某些產品的銷售進行不下去時，保羅就向他的同事們講述這一故事，他說：“一定要認清形勢。如果你避免不了失敗，那就趕緊收場，去進行另一種工作。”