小時候和媽媽上菜市場，常看到媽媽和小販討價還價。有時爭爭吵吵，有時苦苦哀求，你來我往地大戰幾個回合，倒也不傷和氣，最後大都是順利成交，下次再戰。那時候我太年輕，不懂得欣賞討價還價的藝術，隻覺得有點尷尬和不屑：要買就買，不買拉到，何苦不幹不脆，拖泥帶水的？
若幹年後，我開始自己賺錢自己花，親身體會“錢到用時方恨少”的滋味，巴不得有媽媽殺價的本領，一塊錢可以當兩塊用。奈何討價還價的事看來簡單，真要實行卻不知所措，鼓起勇氣試一次，就帶來“不買拉到”的尷尬。回頭想想，當年我不但沒有討價還價的技巧，也缺乏正確的觀念：討價還價固然是在談價錢，更是在談關係！
關係怎麽談？如果新公司給你一個offer，年薪八萬，要就收下，不要拉倒，雙方有什麽關係？反過來說，如果你還價，年薪十萬，否則免談，雙方有什麽關係？談判薪水是不是你輸我贏的敵對關係？
其實，雙方利害非常一致。公司花了許多時間和人力，好不容易找到他們想要的人，很擔心這個人不來，他們必須重新來過，費時費力。你也是好不容易找到你要的工作，深恐飯碗還沒到手就打破了。然而，公司裏對薪水有些限製，比方說你的薪水和老板比，和市場價格比，和其他同事比，都有準則；單位的開銷也不能超過預算。談薪水就是要在這些限製下，得到最有利的offer。這件事要靠你未來的老板替你奔走出力，所以談薪水要避免敵對的心態，而要設法讓老板站在你這邊。
談薪水有一個簡單的套磁：很喜歡這個機會，公司好，工作好，同事好，（講一堆好話），隻是你在金錢上有點問題，希望老板幫忙解決這個問題。這種講法把你和老板放在同一條陣線上，一同解決“問題”，談得不歡而散的可能性很小。“金錢上的問題”隨你講，搬家需要買房子，要應付目前的房貸，要付子女的學費，要付以前的學生貸款，要幫助國內的家人；反正隻是找借口要錢，大家心照不宣。談這些“金錢上的問題”也可以拉近彼此的距離，因為每個人都覺得錢不夠用，談著談著關係就談出來了。
奈何形勢比人強。客觀形勢上，有時候你占優勢，幾個機會等著你選；有時候你處劣勢，深恐丟了唯一的機會。用“金錢上的問題”來談薪水，是一種攀交情拉關係的談法，無論優勢劣勢都可以用。隻是，有些人比較重視勢力，所以如果你占優勢，不妨暗示一下：“我的朋友在一家國際銀行做事，他老板幾次要找我過去，實在對我很好。隻是我對貴公司的工作更有興趣，很希望能來這裏上班”。這句話雖然暗示你的勢力，可以選擇其他的工作機會，但是聽起來還像是在談關係。通常雇方會問你那家銀行的offer，決定要如何應付。如果你主動把其他公司offer的細節曬出來，一樣一樣要求跟進，你可能太強勢，讓老板覺得被逼迫，難免傷了關係。
談判薪水的藝術其實也是人際關係的藝術。這個世界大家都說人人平等，卻都知道實際上人人不平等。大家都怕被別人踩在腳底下，卻不免爭先往高處爬，把別人踩在腳底下。人際關係的藝術就在看似不平等的環境中，開拓平等的互動，建立“人同此心”的情感；同時靈巧地運用勢力，表達自己的選擇，也尊重別人的選擇。在談判薪水的過程中，未來的老板其實也在觀察你人際關係的能力，決定要不要加碼下注。
也許隻有書生才會靠讀書學習討價還價的技巧。回想當年的菜市場，小販和顧客討價還價的對話，到處都是攀交情，拉關係，暗示勢力，暗示選擇的例子。人際關係是人的本能，不是什麽大學問。幾千年來，大家都是混一混就學會了。現代書生擅長考試，讀篇報告算是臨陣磨槍吧！
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