“你覺得寵物食品和人的食品，哪個更難做？”
日前，天下網商在專訪伯納天純創始人趙海明時，對方先拋出了這樣一個問題。
依照慣性思維，人對食物的需求更為複雜，生產難度也更大。但在寵物行業摸爬滾打20年的趙海明認為，“寵物食品的難度遠遠超過人的食品”。因為人可以吃很多食物補充營養，但寵物的營養主要來源於主糧，所以配方要更注重寵物長期所需的營養元素。
這是70後“行業老兵”趙海明首次接受媒體深度專訪，對寵物行業的熟稔，讓他在回答問題時幾乎能做到脫口而出。
他是標準的“科班出身”，曾就讀於江南大學食品科學與工程係——根據教育評價機構軟科發布的大學排名，該專業排名世界第一。畢業後，他一頭紮進了當時還不成氣候的寵物行業，並於2013年創立了寵糧品牌“伯納天純”，進入行業中規模最大也是競爭最激烈的品類：主糧。
長期的實踐沉澱，讓趙海明洞悉了這條賽道的主線邏輯。他看過消費升級的浮華，看過日拱一卒的工藝進步，也看過許多品牌的爆火和凋零。“這20年，有大量品牌’陣亡’。”
和如今一些走“輕資產”路線的網紅品牌比起來，伯納天純的打法堪稱樸實：品牌創立伊始，趙海明就堅持自建工廠，把供應鏈抓在自己手中。他還高度重視線下渠道，伯納天純以“地麵戰”的方式搶占寵物門店貨架，在此紮根。
對“穩紮穩打”的追求，刻在了伯納天純的品牌基因裏。就連其品牌Slogan，都固守著“安全”這條最為基礎的紅線：“守味心安”。
趙海明說，直到今天他還在供應鏈第一線，研究產品配方和工藝迭代，“這都是我覺得特別性感的東西”。
在與天下網商的對話過程中，趙海明表現出的是專注、真誠，甚至有一些不合時宜的“泥土氣息”，他時常停下來感歎，“現在的創業者好幸福”。
創業之初，伯納天純主打天然原料，迎合當時正在崛起的“成分黨”趨勢，並依靠高密度的線下渠道點位，完成了第一輪增長。趙海明透露，2015年至2020年，伯納天純連續5年增長率高達100%以上。
那也是中國消費品品牌的美好年代。2022年，伯納天純母公司上海依蘊獲得了LVMH集團旗下私募基金L Catterton（路威凱騰）投資。彼時，寵物賽道的紅利肉眼可見，趙海明甚至喊出了“年銷超過60億”的激進口號。
但同時，蓬勃生長的電商時代向這個偏重線下的品牌提出了考驗。伯納天純一度享受到爆發式增長帶來的銷售增幅，也曾因轉型不夠及時，在品牌側出現了短暫的失位。
在線上平台，伯納天純起初依靠EKA拉動增長。EKA代表“線上重要客戶”，也就是各類寵物專營店，它們為伯納天純搭建起一張重要的分銷網絡。
但EKA的短板在於，其隻能創造銷售額而難以確立品牌心智，無法做到“品效合一”。2018年，伯納天純在天貓開設官方旗艦店，用線上邏輯重新梳理龐大的線下貨盤。
線下線上化、EKA官旗化，這是伯納天純要補上的兩節課。趙海明從美妝等領域聘用“跨界”人才，積極探索這個此前陌生的領域。他堅信，無論線下還是線上，基本的生意邏輯不會變，“大產品、全渠道，這是未來一定要走的路子”。
人才結構不斷優化，隻有一條底線不能變：必須熱愛寵物。
趙海明說，他最多時養過十幾條狗，經他麵試的員工，基本也都是養寵人，“寵物是一個非常有愛心的行業”。采訪間隙，好幾隻貓咪在辦公室裏遊蕩，繞著趙海明的褲腿從容穿行。
天下網商總結，伯納天純的經營策略可以歸納為：
依托天然原料，迎合“成分黨”人群迭代產品。伯納天純看到了養寵人士對“幹淨”“無添加”寵糧的追捧，用天然成分替代寵糧中的人工添加物，實現了第一波爆發。其後，品牌又根據消費風向變化，推出“狩獵”“生鮮”“舒純”等新產品係列，進一步貼合消費者的生活場景和更為細分的需求。
自建工廠，強化供應鏈能力。創業早期從保健品轉型主糧，自建工廠，強化原料供給、配方研發、生產管理等供應鏈能力，確保配方先進和食品安全。目前，公司在安徽廣德、江蘇鎮江有兩座自有工廠。
鋪設線上線下渠道，實現深度分銷網絡。在線下，伯納天純打造了地推“鐵軍”，選擇相對高端的寵物門店和繁育渠道，借助寵物店主、寵物醫生等KOL建立品牌心智，形成渠道護城河。在線上，品牌聯動EKA商家構建深度分銷網絡，借助行業紅利實現初步爆發，後期開出官方旗艦店並精細化運營。目前，其線上營收占比超7成。
構建品牌矩陣，占領細分市場。除了主品牌伯納天純外，上海依蘊旗下還擁有味臻純、維斯康等多個寵物品牌，切分不同垂直市場，在多個人群中擴大市占率。近期，依蘊還推出了“溫食紀”和“識鮮生”兩大新品牌，分別主打當前最流行的“鮮糧”和“生食”概念。
趙海明透露，伯納天純的年銷售額已超過10億元。今年，他為公司定下了25%的增長目標。
在度過高歌猛進的歲月後，這算是一個相對保守的增速。它也頗為符合趙海明當下“謹慎樂觀”的心境：他一邊調侃寵物行業“爬坡慢、陣亡率高”，一邊認真地相信，這會是一個跨越周期甚至逆周期的好賽道，“它會長期增長，但特別需要耐心”。
以下是天下網商和上海依蘊寵物用品有限公司董事長、伯納天純品牌創始人趙海明的對話，經編輯整理：
學習海外經驗，靠“天然原料”快速崛起
天下網商：伯納天純主營什麽品類，在細分類目中處於什麽位置？
趙海明：伯納天純60%以上的銷量來自狗糧，所以我們在狗糧品類裏相對強勢一點，特別是在高端主糧賽道，算是頭部。我們是強調安全、長期健康的寵物食品品牌，Slogan是“守味心安”。
天下網商：伯納天純的成長曆史，讓人想起一個美國寵物食品品牌Blue Buffalo（藍摯）。麵對瑪氏和雀巢等大品牌，藍摯切了一個相對新鮮的市場——高端主糧，通過線下零售渠道迅速崛起。您做伯納天純的時候，是不是也借鑒了藍摯在美國的成長之路？
趙海明：這是一個非常長的故事。大概在2002年，希爾思、皇家等美國主流品牌，走的都是“科技營養”路線。但是Blue Buffalo講的是“成分黨”的故事，很快就崛起，成長得特別快。創始人據說是媒體人出身，對消費者的（需求）非常熟悉。
早期，中國的寵物食品品牌都是采取C2C模式，C2C就是Copy to China（複製到中國）。我們在2013年推出伯納天純。伯納天純當時也確實看到了Blue Buffalo在美國的高速成長，但更重要的是，中國消費者也已經開始有“成分黨”的傾向了。成分黨不僅僅在寵物行業流行，在美妝、食品行業，都是在那個時候盛行的。所以我覺得伯納天純用這個方向切入是OK的，事實證明是對的。
天下網商：“科技營養”和“成分黨”的區別是什麽？
趙海明：“成分黨”也好，“科技營養”也好，底層邏輯一定是科學，配方一定要滿足均衡的營養標準，也就是“全價營養標準”。而且，幼犬、幼貓和成犬、成貓的營養標準不一樣，和老年的貓狗不一樣，有些不同犬種的營養需求也不一樣。這是真實的需求，背後有科技在支撐。
所以無論是“科技”也好，“成分黨”也好，背後最終的邏輯是科學，是健康，這是不會變的。但它們是兩條不同的路徑：“科技營養”的營養元素可以是化學合成的，人工添加的，反正隻要最後的結果是營養元素給到位就好了；“成分黨”就是換一個路徑，我避開（人工添加劑），我用天然的。比如抗氧化劑，我們不用BHA（丁基羥基茴香醚）、BHT（二丁基羥基甲苯）等化學合成的抗氧化劑，而是換成迷迭香提取物和維生素E。它更加在乎消費者看了配料表之後的心理感受。
我們一開始大規模使用天然抗氧化劑，代價是非常高的。它的成本大概是化學合成材料的5到6倍，甚至10倍。但是走到今天，全球越來越多的品牌開始走“成分黨”“天然原料”的路徑，所以這個大趨勢應該是不會變的。
天下網商：從第一性原理來講，無論是化學合成，還是天然來源，最終都是為了實現營養目的。但是消費者如果認為你的原材料更幹淨、加工更少、產品更新鮮，就更願意選擇你。雖然您是學食品工業的，不會非常抵觸人工添加劑，但是從消費者認知出發，還是選擇了“天然原料”的邏輯。
趙海明：是的。2013年，伯納天純迎合了消費者的一部分需求，同時，進口糧的某些體驗沒有那麽好。第一，很多進口寵物食品的新鮮度不行；第二，老是缺貨斷貨。斷貨對貓貓狗狗是很要命的，因為貓狗的腸道非常敏感，一旦換糧，可能會軟便、拉肚子。進口糧經常斷貨來不及囤，怎麽辦？那就選國產的，發現有一個用下來還不錯，就這樣，（品牌效應）慢慢就累積出來了。
其實中國寵物食品行業有一個分水嶺，就是2004年。在那之後，大量國產品牌開始雨後春筍般地冒出來，同時，國際品牌的本土化（也在加速），典型代表就是雀巢和皇家。早年的這部分寵糧先驅、開拓者，給中國寵物食品行業做出了極大的貢獻。現在很多新品牌覺得一切都理所當然，但在那個時候，一切都不可思議。
抓住創業風口，從寵物保健品進軍主糧
天下網商：上海依蘊創立於2010年，伯納天純創立於2013年，您是2001年畢業的。創業之前，您都在寵物食品行業工作嗎？
趙海明：對，我在本土寵物品牌工作，所以我對供應鏈很熟。一直到今天為止，我都在供應鏈的第一線。我對供應鏈特別有感覺，比方說設備的更新、原材料的發掘、配方的創新，這都是我覺得特別性感的東西。
天下網商：從打工到創業，是一個什麽樣的時刻讓您決定轉換自己的人生？
趙海明：你這個問題問得太好了。其實就是看到了機會，有個機會擺在我麵前。我們70後這代人是幸運的，當然也吃了一點苦，但是我們經曆了最好的創業時代。
寵物食品不是一個很好的創業風口，因為它太慢了，“陣亡率”也特別高。但是在2010年，我突然發現那真的是一個很大的機會，在設備、原料各方麵變革供應鏈，能搞出體驗度更高的產品。
另外，消費者的需求也在急速升級，那個時候消費升級是主旋律。再加上我一開始創業是做寵物保健品，對線下業態是非常熟的，店老板的痛點、消費者的痛點，全部擺在麵前。麵對這個機會，我們當然應該躬身入局。
天下網商：2010年，寵物保健品還是一個很小的類目，您為什麽選擇從這裏切入？
趙海明：創業一定要找一個非常尖的領域插進去，一上來就幹主糧，太大了。我是精益創業的絕對擁護者。《精益創業》這本書太好了，它講的雖然是互聯網快速迭代的故事，但底層邏輯就是用最小的代價去切入、去做嚐試。
天下網商：為什麽寵物保健品意味著“最小的代價”？
趙海明：空白，完全空白。
首先，當時正好有一部分保健品品牌，把這個市場心智給培養出來了。其次，品類是空白的。比方說幼貓幼犬的營養是一個空白點。那個時候，很多幼貓幼犬的死亡純粹是因為營養不夠。幼貓幼犬在離乳期的營養，靠母乳是不夠的，要靠奶粉去補充，這是一個硬需求，但是那個時候極少有合適的產品。
天下網商：哪一年開始建工廠？現在回想起來，建廠是一個很大膽的、九死一生的決定嗎？
趙海明：2011年，我們的保健品已經飆到（行業）頭部了，很快很快。2012年，我們開始建工廠，進軍主糧。那個時候已經非常有信心了，不可能失敗的。
天下網商：從保健品進入主糧這麽一個競爭極其激烈的賽道，為什麽有信心？
趙海明：主糧是我們團隊最擅長的。我的創業夥伴們對保健品比較陌生，但是對主糧信心十足。憑借這麽多年建立的口碑，經銷商一聽我們做主糧，很多人連糧食都沒看到，就先給錢。我們剛建了工廠，手上也沒多少錢。到現在都流傳一句話，是經銷商的那部分錢救了我們，所以我特別感激那一撥早期的經銷商。
天下網商：所以您一直都很維護線下渠道。
趙海明：那肯定。我們有一個核心價值叫“共生生態”，就是基於我們對線下的偏愛。這有我個人情感的部分，我也始終覺得線下它有存在的價值。
天下網商：伯納天純這個名字，很多人聽起來像個國外品牌。您起名時是怎麽考慮的？
趙海明：伯納天純來源於英文的Pure Natural。前麵的“伯納”是音譯，後麵的“天純”是意譯。但是沒想到別人會覺得這是國外品牌，甚至到最近幾年，別人還認為我們是做代工的。我們在和消費者溝通這一塊確實做得不是很充分。實際上我們從一開始就是國產自有工廠，本土供應鏈。
革新產品工藝，捕捉“鮮糧”“生食”潮流
天下網商：現在伯納天純的新品迭代周期是多長？通過什麽方式把握新品的研發方向？
趙海明：就伯納天純來講，我們2013年推出“經典”係列，2015年推出“狩獵”係列，2018年左右推出“生鮮”係列，2021年推出“舒純”係列，基本上兩年出一套配方。我們根據消費者和寵物的生活場景和需求來做配方的設計研發，對原料進行研究。
我首先聲明，所有原料都有一定程度的缺陷，沒有一種原料是完美的。所以我們要在充分了解原料的基礎上進行配方設計，再去小試生產。這是一個非常嚴謹的過程。
天下網商：係列和係列之間展現出來的貓狗主糧的變化趨勢是什麽？
趙海明：伯納天純最早的經典款，更多強調天然原料。“狩獵”的蛋白質和脂肪含量特別高，迎合一部分消費需求。到了“生鮮”，就開始加鮮肉、凍幹。整體的演進方向有兩個：一是天然，二是Less Processed，就是少加工。
最近幾年，也有一些新的工藝、新的品類出現。比如我們今年推出的兩個新品牌，一個是低溫加工的“鮮糧”品牌，叫“溫食紀”；一個是“生食”品牌，叫“識鮮生”。
天下網商：怎麽理解“鮮糧”和“生食”？它們需要什麽樣的工藝？
趙海明：美國現在有一個如日中天的品牌叫Freshpet，它的股票表現特別誇張。為什麽資本市場對它這麽買賬？就是因為它創造了一個新的品類，叫“鮮糧”。鮮糧很有意思，普通消費者會覺得這就是罐頭，但它背後的邏輯是加工工藝的差別。
這就像常溫火腿和低溫火腿，常溫火腿是罐頭的邏輯，它要充分殺菌，才能長期保存。低溫火腿用的是巴氏殺菌，就像中國的炒菜，很短時間熱一下，把細菌殺掉，同時保留大部分營養。這套工藝現在在美國非常流行，這就叫少加工，是一個非常好的趨勢。
“生食”也是最近幾年特別有意思的一套理念。寵物食品行業的各種工藝，膨化也好，罐頭也好，甚至鮮糧也好，都還是遵從傳統的理念。但是生食不一樣，現在有一個專有名詞叫BARF飲食法（Biologically Appropriate Raw Food，符合生物天性的生骨肉飲食），這就是生食理念，體現在產品上，一是凍幹，還有就是純生的肉，直接喂。
很多人認為生食很簡單，在超市裏直接買生的就OK了，但實際上有個巨大的風險，就是微生物和致病菌。現在流行的工藝基本上都是熱殺菌，熱殺菌就會把食物給整熟了。還有一種工藝叫輻照，但是我們在開發“識鮮生”的過程中，堅決不用輻照。我們用的是HPP。HPP就是High Pressure Process，高壓加工。它將生食放在很高的壓力下進行冷殺菌，不會破壞營養，也不會熟。
天下網商：“溫食紀”和“識鮮生”都是全新的品牌，一點品牌心智都沒有，卻賣得比海外大牌傳統的膨化糧和罐頭更貴，怎麽讓消費者接受它們？
趙海明：首先，冷鏈運輸導致的交付成本天然就貴一點；第二，工藝上來講，HPP的加工工藝，成本就要更貴。這個需要在介紹產品的時候向消費者解釋清楚。
銷售方法嘛，我們先從專業渠道入手。我們長期和繁育渠道合作，很多繁育渠道的貓是打比賽的冠軍貓，他們對貓的顏值要求可高了，很多繁育渠道用戶都是重度的生食喂養者。長期喂生食的貓狗，在毛發、體態、精神層麵，確實能夠肉眼分辨出來不同。這些名貴貓狗賣給終端用戶、寵物家長的時候，繁育渠道的零售商會替我們去教育消費者的。
天下網商：您之前提到了C2C（Copy to China），一些中國寵物品牌的技術、趨勢是從發達國家市場借鑒的，但是供應鏈在本土，生產和消費者都在本土。在寵物領域，有比發達國家領先的地方嗎？
趙海明：你這個問題問得太具有挑戰性了。說句實話，要看你的維度，還有底層邏輯。海外大牌的基礎研究水平是特別頂尖的，像瑪氏的威豪實驗室、雀巢的寵物食品研發中心，它們做了大量的工作。我們整體來說還在“趕”，還沒有“超”。
但我們的供應鏈控製能力，應該是要超過歐美的。比如新鮮度等各方麵的（指標），我們在這方麵的控製能力一點都不差。
還有，寵物的需求是多樣性的。不是說你是一個大公司，你的產品就一定很牛，因為消費者的需求不一樣。歐美雖然基礎研究很牛，但是它的應用研究和對某些場景的研究，可能會有一些不接地氣的地方。任何一個產品的研究離開了實際的用戶生活場景，它不一定會是個好產品。
天下網商：伯納天純在哪些細分場景、細分需求上有比較強的領先性，或者較為前沿的洞察？
趙海明：第一，我們對中國貓貓狗狗的生活環境和生活細節更了解，更擅於把握細分需求；第二，在對（產品）新鮮度的控製等各方麵，我們的體驗度也不輸國外品牌。
深耕線下渠道，占領3萬家寵物門店貨架
天下網商：您之前說過一句話，伯納天純選擇的是一個“高價格段、高品質”的市場。創立之初，它的定位就是中高端品牌。在那個時代，為什麽敢於給自己定高價？
趙海明：我們是從線下跑出來的。那個時候的線下渠道很有意思，除了寵物門店外，主要是三大渠道：商超、花鳥市場（批發市場）、辣椒渠道。
辣椒渠道，就是賣辣椒的地方。我也不知道為什麽叫辣椒渠道，就是菜市場裏賣佐料、賣油鹽醬醋的地方，體量還是挺大的。
花鳥市場和批發市場是一起的，很多做批零的都在花鳥市場，既做批發又做零售。還有一個渠道，就是基本上被Global品牌霸占的商超。
我們在這些線下渠道裏麵選了寵物門店，因為之前有足夠的積累。那個時候，寵物店是最接近消費者的，他們不像現在有大數據支撐，完全是靠地推，靠最原始的方式收集信息。
現在不一樣了，很多商超也開始做寵物食品、賣寵物用品了，名創優品、KKV、山姆、Costco都在賣。寵物已經變成了一個大眾化的需求，這是個非常棒的趨勢。現在應該是寵物行業最好的時代。
天下網商：如果我是當時的一個寵物門店店主，我為什麽要賣伯納天純，而不賣皇家等海外大牌、不賣低端國產品牌？其中的驅動點是什麽？
趙海明：核心還是差異化。（留給經銷商的）利潤不是最主要的，我們的利潤僅僅比海外品牌高一點點，但是你不能一味地強調渠道利潤，主要還是產品品質更好，可以讓這個產品在門店賣起來，複購更好。
我們在最高峰的時候，能觸達三萬多家寵物門店。但是這幾年有一定程度的收縮，現在有陳列、有觸達的大概是兩萬多家。
天下網商：為什麽會收縮？
趙海明：這就是後麵的故事了。從2017、2018年之後，寵物食品出現了從線下往線上轉移的趨勢，特別明顯。
從EKA到官旗，補全線上業務拚圖
天下網商：您什麽時候開始做天貓？
趙海明：假如是說開旗艦店，我們是非常晚的，大概在2018年、2019年。但是在2013年左右，我們就開始做分銷了。
天下網商：淘寶天貓的寵物專營店？
趙海明：對，這個渠道我們叫EKA（線上頭部客戶）。我們做這個，也是後知後覺。我們初創團隊對EKA的敏感度都不高。
線上化的趨勢是不可擋的。寵物行業早在2008年就出現了淘品牌，2010年之後，淘寶天貓就已經非常強了，然後出現了大量的EKA，也就是專營店。那個時候我們覺得，我們的產品應該在線上賣了。但即使是這樣，當時有好幾個EKA商家跟我們談，說你能不能在政策上傾向線上？我堅決不幹，還是硬剛線下。
我們對線下有天然的情懷。我是做這個出身的，而且我們深信“深度分銷”，那個時候就覺得應該做地推，一直堅信這個。
但是後來我們發現，這是不對的。因為純做線下，品牌的天花板特別有限。你知道我們在天貓上位置排的最好的時候，是什麽時候？不是現在，是EKA主導的時候。我們攆上了EKA的尾巴，但是我們沒有意識到官旗的重要性。
天下網商：這個事情您晚了很多年。
趙海明：晚了非常多年。說句實話，我們真正知道什麽叫DTC（Direct to Consumer，直接觸達消費者）是最近兩年的事情。但是好就好在寵物行業有時間差。這兩年，我們通過團隊升級，帶來全新的理念，補全了DTC的拚圖，而且已經開始有自己的理解了。
天下網商：到今天為止，您的生意比例是不是發生了很大變化？
趙海明：線下占三成。原來是反的，原來是七成在線下，現在七成在線上。
天下網商：線上線下生意都做過之後，您認為兩者的生意邏輯有什麽區別？例如線上以“大單品”居多，線下以貨盤的廣度和深度居多？
趙海明：這是兩套邏輯。一個叫“渠道驅動”，早期我們的生意就是渠道驅動，我們做好產品體驗，把好品質關，做好品牌形象，賣貨的活交給渠道。在線下場景，一個單店就能形成自閉環，寵物門店、商超、花鳥市場等不同渠道的產品也會競爭，因為定價邏輯不同，產品就會相對分散一點。
但是線上不一樣。無論天貓，還是抖音、京東，都是“大產品邏輯”。產品一旦爆發，平台算法就會對它非常友好，它會一直得到流量加權。從種草到收割的路徑效率也趨向最大化。
但是，無論DTC還是渠道驅動，核心的生意邏輯沒有改變，消費者的心理學、行為學沒有改變。說句實話，像伯納天純早期的渠道驅動，它也隻是一個時間段的產物。大產品、全渠道，這是未來一定要走的路子。純線下品牌的天花板特別低，但是純線上品牌的品牌厚度不夠。我們經曆過這麽久，無論是做DTC還是做分銷、做線下，最後發現賣得最好的還是全渠道產品。
天下網商：現在伯納天純在營銷上有什麽動作？
趙海明：我們早年對這塊不是很看重，就隻是搶貨架，強調陣地戰。那個時候最強調“陸軍”，“空軍”這一塊確實不熟。跟我個人的出身也有關係，我們長期是產品（主導），所以我們的信念一直是口碑至上。
早年我隻是知道有小紅書這個東西，後來等我自己去看小紅書，發現伯納天純的露出很多很多，小紅書提及“伯納天純”的帖子有16000篇。那時候我還不在意，說我們在小紅書的曝光度還可以，後來把這些帖子拆開來一看，發現全是競爭對手在發的對比帖，我當時汗都出來了！後來我們在2022年開始重視小紅書，把伯納天純在小紅書上的品牌形象給扭轉過來了。
搭建品牌矩陣，見證國產供應鏈成長
天下網商：當前，依蘊旗下除了伯納天純還有維斯康、味臻純等品牌。您組建品牌矩陣的用意是什麽？
趙海明：從全球來講，寵物生意是非常碎片化的。全球有幾家頭部公司，例如雀巢、瑪氏，但是寵物行業有一個非常鮮明的特點，就是公司可能會集中，但是品牌特別碎片。即使是現在全球最牛的品牌，它的市場占比都是很小的。所以一個非常牛的寵物食品企業，一定是打品牌矩陣。
天下網商：這說明兩件事，一是這個行業沒有完全寡頭化，後來者仍有機會；第二，即使巨頭入局，它也需要用一些細分品牌來滿足不同消費者的需求。
趙海明：你這個總結特別好。不僅僅是中國，全球都是這個樣子的，還沒有哪個市場是被某個品牌壟斷的。第一是因為寵物需求的碎片化，第二，哪怕像雀巢和瑪氏，也會陷入“創新者的窘境”，它們自己很難孵化出非常牛的品牌，但是它們可以通過“買買買”，把非常牛的品牌招到自己的麾下。
天下網商：高端化是國產寵物品牌的大勢所趨嗎？您相信國產品牌未來能做出比肩海外大牌的產品嗎？
趙海明：相信。說句實話，我對中國本土的供應鏈能力還是挺期待的。它這幾年的進步速度日新月異，真的是好快。
我2003年第一次去參加Pet Food Forum（寵物食品論壇），發現國外的供應鏈和中國的供應鏈（差距很大）。那個時候中國壓根就沒有供應鏈，沒有這種專業的論壇。那時候確實有Gap，有差距。
但是你知道，中國商家“卷”的能力是極其強的，進步是超級厲害的。我們這幾年的供應鏈能力已經可以——不說趕超，已經攆上來了。供應鏈安全性得到了急速提升，某些原料指標不會輸於國外。這讓我非常自豪。中國人做事非常用心。
我經曆了行業的20年，真的是從零、從混沌期到現在。現在的品牌真的好幸福，沒經曆過當年供應鏈最原始的樣子，真的，現在他們覺得一切都理所當然。但也正因為沒有經曆過那個階段，有些公司的配方和產品設計就比較機械，拚湊出來的東西挺糟糕的，傷害的是這些小家夥們。（指向辦公桌上的貓）
穿越周期，推動行業高質量發展
天下網商：您自己養寵物嗎？
趙海明：養狗。最高峰的時候養過十幾條狗，很誇張的。我覺得寵物本身是一個非常有愛心的行業。我在麵試的時候都會問：你養狗嗎？經過我麵試的，基本上都養寵。當然也不是一刀切，但是做Marketing（營銷）、做產品的同學，假如對寵物沒有體感的話，還是有挑戰的。
天下網商：養寵人群的數量和增速已經在放緩，寵物市場還會是一個長期增長的市場嗎？還是會慢慢進入紅海？
趙海明：寵物食品或者說整個寵物行業，它有兩個維度的增長。第一，養寵人群的滲透率還在增加。雖然一線城市飽和了，但是三四線城市還在增加。第二，消費升級。以前寵物的卡路裏攝入來自剩飯剩菜，現在有大量來自商品化的糧食，甚至來自零食、罐頭。當然，這塊還有很長的路要走。
寵物行業會一直往上走，它是可以跨越周期、甚至逆周期的。寵物經濟的成長性特別好，但是爬坡太慢了，而且在爬坡的過程中還要“陣亡”。這20年，品牌陣亡率很高，變現又慢。這個行業特別需要耐心。
天下網商：依蘊拿過一輪投資，資方是LV旗下的投資基金L Catterton（路威凱騰）。它為什麽投資你們？在資本進來之後，發展的心態和狀態會變化嗎？
趙海明：我們從創業到拿資本之前，每年確實是大踏步前進的。你知道我們經曆了多少年的百分之百增長？從2015到2020年。從零幹到幾個億，那是什麽概念？那個時候確實會相對樂觀一些。
我們拿投資，第一，L Catterton本身就是全球最大的消費品基金。我有一次跟投資人聊天，當時他說，LVMH的品牌的平均年齡是86年。他特別強調一個品牌的長期價值，這跟我們是不謀而合的。第二，這個基金很有意思，它特別喜歡寵物，在美國投了大量的寵物品牌，而且成功率都極高。在中國，我們是他們投的第一家。
天下網商：拿這筆投資的初衷是什麽？
趙海明：升級。第一是團隊升級，我們引進了不少人才，這個還是特別有幫助的。第二是供應鏈升級，我們的鎮江工廠做了很大的升級，把我們的很多理念都融進去了，特別的伯納天純，由內而外深深地烙著“守味心安”這幾個字。還有廣德那邊的工廠也做了升級。
我們這種發展有一些基礎條件。第一就是長期堅持自己的產品理念，很多東西沒弄明白，我們不會貿然上；第二是我們希望生意一直是穩健、可持續的，現金流是比較健康的。雖然我們拿了一些錢，但到現在都還沒有大規模使用。
天下網商：今年您給團隊的增長目標是多少？
趙海明：25%。這是一個保守的增速，但是我覺得挺好。我看到團隊打DTC的效率得到了成倍的增長，甚至開始反向重新思考全渠道的策略。
我們覺得全渠道有非常多的機會。因為我們的架構在那裏，線下依然還有很多兄弟姐妹在紮根。雖然我們這幾年線下的效率好低，但是一旦整個鏈路通了之後，再反向鋪過去是非常快的。
天下網商：這也是一種防守策略。現在新品牌也都想進入線下，它們需要從0到1搭建渠道，而您隻需要守衛渠道，有明顯的先發優勢。
趙海明：是的。現在很多的新入局者，要重新用伯納天純的模式去搭線下渠道是不可能的。時代的窗口已經過去了。至於EKA雖然現在勢弱，但是我們依然保留了主要的合作夥伴，而且我們也在重新試錯。EKA有它獨特的價值。每個業態、每個模式都有它的底層邏輯，我們最終的考量標準還是基於效率。
天下網商：遠期來看，您對品牌和整個公司的期待是什麽？
趙海明：我們創立這個公司的初衷，一直是做安全、長期健康和持續性的產品。這是根基，我相信這個根基到未來也不會變。所以第一，我們希望上海依蘊是一家值得尊重的公司，伯納天純是一個值得信賴的品牌。但是要讓消費者和貓貓狗狗們能感受到這種信賴、安心，需要我們圍繞著“守味心安”做大量的工作。
第二，我希望大家一起去建立一套體係，傳播正確的飲食觀念，消費者要知道自己的貓貓狗狗應該吃什麽、不應該吃什麽。你說伯納天純接下來要做什麽Marketing的動作，我不知道，但是未來肯定會做更多的消費者溝通。我覺得這才是對這些小家夥真正有長期價值的東西。
不僅僅是我們公司，所有公司都應該往這塊走。眾人拾柴火焰高，大家一起努力，才能讓行業更健康，讓小家夥們更健康。
