盡管在大環境的因素之外又疊加了禁酒令，在茅台近一個月的下跌中有些酒商朋友還是不願意低價出酒，多數人始終認為“茅台/貴州總有辦法”。
6月13日，散瓶飛天茅台酒批價跌至1985元/瓶，次日，原件飛天茅台酒跌至1990元，兩天之內相繼跌破2000元，公斤、精品、彩釉、15年在下跌中也無一幸免。
圖片來源：信達食飲
茅台的辦法來了，先是傳言近日河南省內在查出貨給電商平台的經銷商，現在又是傳不得向煙酒店、批發市場（百榮等）、商超、電商渠道、省外等供貨，以及交叉檢查並啟動收貨機製，給出了2100元跟2000元兩條紅線。
昨日重現，去年11月初也是下跌中的最低價限製，感興趣的可以回看《被指導的1499到2300，茅台價格狂歡時代落幕》，我的想法依然如此，趨勢不可逆轉，而動作隻能改變趨勢的節奏。至於動作，安撫經銷商與社會酒商的作用大於實際的挺價作用，證明大家還在努力做些什麽。所謂的控價也太反人性，曾經價格上漲的時候想要讓人少賺錢，失敗了。現在價格下跌的時候想讓人家少賺錢甚至多虧錢，也不合理。
周二，在茅台酒價近期剛開始加速下跌時，有朋友發來微信：“可以寫篇文章了”。
熟悉的無力感湧上心頭，價格寫不動了，跌跌不朽已是常態。不知道屏幕前的你們是否也是這種感覺。
我總想說點什麽，但又不知道說什麽。從3月份至今，好幾次打開文檔，又一行行刪掉，或者寫下一段文字，然後淹沒在文件夾中。累了，方方麵麵。
2020年，茅台酒價瘋狂上漲，我經常寫下那些暴漲暴跌的故事作為警示，現在依然不想跟著價格跑，不是因為對未來的預測，隻是厭倦了對價格的過度關注。
今天隨便叨叨幾句，給那些淩亂的思緒找到一個出口，歡迎大家評論區踴躍討論。我實際想說的是，停止對茅台的造神想象吧，當下的茅台不跌才是不正常的。
01
我們需要正視茅台的短期衝擊
去年以來，茅台在無數個場合強調茅台酒的茅台酒的基本屬性沒有變，基本需求麵也沒有變。
茅台需要不斷地向外界注入信心，但我們自己也能看到，茅台酒的消費場景被扼住、消費者的消費能力的確在發生變化。買得起，但沒場景喝或者之前的都喝不完；想買，但買不起或不敢輕易花錢，這樣的情況就發生在你我身邊。
對茅台品牌的認同與酒的愛好不等於實際的消費。如果實力允許，我何嚐不想天天喝鐵蓋喝TG呢？
茅台酒的消費端發生了變化，而供應端的變化主要還是在產品結構的騰挪上，整體的量還變化不大，短期的供需不平衡突出，下跌不是正常的嗎？
02
緊盯價格線沒有意義，隻有兩條值得關注
這段時間，關於2000元的討論實在是太多了，按朋友的話來說，不斷衝破“固有”印象。
股東大會的時候，我跟一位群友短暫地聊了下對價格的看法。當時是新禁酒令的第二天，我的看法是會跌破2000元，我隻是直覺下跌中沒有理性可言，不會有一條剛好的線，實際的情況隻會超跌。
更何況這條線總是在變化，去年初還在保衛2500元，後來保衛2300元，再後來說要守住2000元，現在都問會不會跌破1800元。
這條線有意義嗎？多數時候沒意義。有多少人還記得茅台上一次跌破2000元是什麽時候？很多文章都說是2019年，但實際上是2020年3月17日，原件飛天茅台酒價在經曆了3個月的下跌後跌至1960元。
但有些線有意義，比如1800元——茅粉魯智深在視頻中提過有經銷商計算過這條成本線，而我了解到有幾個渠道計算後的結果是一致的。不同噸位、不同運作模式的經銷商成本不一，但至少1800代表了一條相對典型的線，一旦跌破這條線，我們就可以觀察茅台會有哪些非常規手段重新管理經銷商隊伍。
再比如1499元，這是飛天茅台酒的官方定價，這條線一旦跌破了，茅台的整個產品體係的支撐都會受到影響。
03
被泡泡瑪特的聲音淹沒，炒作的回旋鏢打中了茅台自己
“年輕人還喝不喝茅台”——另一個聽了無數遍的話題。5年前，大家都說等年輕人到中年就會喝了，現在大家都說一代人有一代人的茅台，老登的櫃子裏是茅台，小登的櫃子裏是泡泡瑪特。
圖片來源於網絡
一些曾經大家忽略的問題又被無限放大，年輕人喝不喝白酒、白酒是不是夕陽產業等等。這些都是時間跨度極大的問題，茅台原本還有很長的時間去應對，現在幾十年後的困境猜想又圍剿著當下的茅台。
一位朋友最近被問最多的話題
泡泡瑪特的炒作，與茅台的跌跌不休形成了鮮明的對比。雖然很多人對兩者持有開放態度，願意都進行嚐試，但有意思的是對立情緒也同樣明顯，部分愛好者擦肩而過，互道傻X。
一位無處發泄心中鬱悶的茅粉朋友，向我瘋狂輸出著labubu是塑料垃圾的評論，而我隻好告訴他，當茅台七十周年大慶典一瓶酒炒到100多萬後來又跌至7萬多時，一萬多/瓶的紅釉炒到十幾萬又跌倒現在不到5萬一瓶時……別人也是抱著同樣的目光看這群瘋狂的茅粉。
大家還是彼此互不鄙視吧。
04
該喝還是得喝——借用群友的名言
茅台酒價跌了，當然不好受。以前喝飛天的價格，現在喝彩釉，更悲傷的是，高價買的酒還沒喝完，價格跌了。
但除此之外有影響嗎？似乎也不大。
大部分終端消費者中，即使是購買了大幾千萬茅台酒的消費者，也隻是用一部分錢買酒，並不會影響到實際的生活。喝酒的場景減少了，買酒的頻率降低了，但很多時候該喝還是得喝。
嘴上喊著消費降級了，但蛇茅、笙樂飛天上市時就搶著解惑的不少，對新走進係列更是一邊罵罵咧咧一邊掐點集郵。前兩天，朋友看著節氣酒歎氣：“這也是賠錢的東西。”我調侃說要寫一篇《滿櫃子的賠錢貨》，但歎氣前一天他明明還喝了08年的飛天。
入手價格很重要，但跌價也沒有那麽重要。在茅台的低穀期，這群忠實的消費者並沒有消失，等將來政策與大環境好轉時，他們是茅台最大的傳播群體。
盲品局，所有人都將其中某兩瓶酒弄混了
05
茅台該放下那該死的傲慢了
眾星捧月不見得好，茅台很難正式自己的問題。酒價下行也沒什麽不好，反而暴露著茅台的短板，倒逼著茅台去改進。
曾經漲價的時候看誰都是黃牛，現在低穀期經銷商是家人，消費者是朋友。
特別有意思的一個現象是，i茅台上市之初，盛行的言論認為因為經銷商的利潤空間巨大，茅台最終將通過i茅台將經銷商變成配貨商，將更多利潤掌握在自己手中。現在，這種言論銷聲匿跡了，甚至認為茅台有望放開經銷權。
幾年前，作為終端消費者我們也沒少罵茅台，假酒層出不窮，而官方渠道永遠缺貨，商超渠道內外勾結不斷，直營店的門檻更是高不可攀，建檔客戶需要層層審核，甚至得找關係，最終拿到1499的回瓶飛天茅台酒。——這些關於買酒難以及服務為負分的問題，茅台剛好現在有機會去改進。
但我們依然可以感受到茅台的傲慢，最為典型的是茅台直營店的服務。很多人的感受是，直營店還不如經銷商給的情緒價值高。
此前我寫過《傳茅台銷售政策變動，事關直營與團購》，現在，新政策將“建檔客戶”的稱呼改為“團購客戶”，個人消費者在直營店一次性購買2萬元即可成為團購客戶，企業客戶需納稅額達到100萬元才能成為建檔客戶，曾經的層層審批，也變成現在的秒批。
在達到門檻之後，團購客戶可以獲得的福利是：捆綁銷售，即可以按不同比例按官價購買不同茅台酒產品，例如飛天：精品=1:1，飛天：精品：年份酒=3:1:1，飛天：彩釉珍品=3:2。
光看比例可能抽象，算一下就懂了。目前飛天的批價不足2000元，精品的批價2520元，按批價購買一瓶飛天及一瓶精品的價格為4500元左右。而按照官方指導價，一瓶飛天1499元，一瓶精品3299元，兩者相加價格接近4800元。
尊貴的VIP客戶們，獲得了直營店的購買特權，靠譜的渠道，以及更高的購買成本。
而原本的直營店客戶，時不時會收到直營店的銷售信息：“現在有一款特別好的高性價比產品，隻針對老朋友。”當然，眾所周知，除了1499的飛天茅台酒，大部分茅台酒的市場行情價已經低於官方定價，這款高性價比產品恰恰不會是1499飛天。雖然很多茅台直營店團購客戶，依然會適當買一點，但這並非一種健康而長遠的合作關係。
老朋友是有錢，但老朋友不是傻啊！
不否認現在在茅台直營店建立良好的買賣關係後，等茅台酒行情好起來了，茅台也許會用另一種形式回饋這些消費者。
但如果茅台始終要用這種畸形的關係捆綁終端消費者，茅台在過去以及當下的銷售問題在將來還會重現，茅台對真實市場需求變化的感知也會繼續滯後。
放非標、賣瓶子貨、捆綁銷售……這樣的方式，我同樣厭倦了，雖然我厭倦沒用。
友飲也好，茅友也好，供需適配也好，別喊口號了，做出點實際的行動吧。
這裏有酒，也有故事
