北京望京的一家魅KTV。視覺中國/圖
你有多久沒去過KTV了？
1995年，來自中國台灣的錢櫃落地上海，量販式KTV在中國大陸掀起流行風潮。KTV的霓虹燈牌占領城市大小商圈，麥霸們不論能力高低都要點一首《死了都要愛》。
這個曾深度嵌入80、90後生活的娛樂產業，在2015年後遭遇滑鐵盧，錢櫃、萬達大歌星、麥樂迪等耳熟能詳的品牌接連迎來閉店潮。“KTV9年倒閉7萬家”曾在2024年3月登上微博熱搜，網友感慨又一滴“時代眼淚”墜落。
然而，傳統KTV艱難求生之際，行業新勢力悄然崛起。2017年，桔子酒店創始人吳海攜原酒店團隊逆勢入場，投資創立魅KTV。自2018年首店落地北京簋街後，魅KTV借助加盟模式快速擴張。
官網數據顯示，過去四年，魅KTV平均2.5天新增一店。目前運營門店687家，籌備門店146家，覆蓋全國超130座城市。
2025年，魅KTV開進中國香港，首店位於中環蘭桂坊。情人節開幕當天，魅KTV聯合創始人兼CEO湯紅偉同時宣布了母公司港股上市計劃。
KTV起死回生？
酒店老炮跨界創業
吳海做OTA（在線旅遊）起家，曾任攜程副總裁。在公眾印象中，他是個敢言的性情中人。2015年，他因寫公開信向總理“吐槽”營商環境問題而出圈，後受邀進中南海座談。新冠疫情期間，他積極為中小企業發聲，再次引發大量關注。
2006年，吳海創辦桔子酒店，這是他的第三次創業。那時，經濟型酒店風靡市場，桔子酒店靠設計和高品質脫穎而出，多次獲得“中國最佳設計師酒店”與“中國最佳精品酒店大獎”。
2017年2月，桔子酒店以36.5億元的價格被華住（Nasqad：HTHT, 01179.HK）全資收購。僅兩個月後，魅KTV成立。
被收購時，桔子酒店以直營為主，門店總數兩百多家（含在建）。當時吳海發文，把自己比做桔子酒店的“代孕媽媽”，出於對“真正母親”投資人的責任，選擇被華住收購，字裏行間充滿不舍與無奈。
獲得收購款後，他作為最大的LP（有限合夥人），與昔日老同事、朋友共同成立了一隻基金。魅KTV是這隻“老同事基金”投資最多的項目，核心管理團隊皆出身桔子酒店。魅KTV的總部落腳在吳海的老家江西瑞昌。
KTV看起來並不是一個創業的好選擇，行業早已過了最輝煌的時期。前瞻產業研究院報告顯示，2015年全國KTV門店數量達12萬家的頂峰，隨後便急轉直下，2016年數量驟降60%。
在劉浩的記憶中，2005-2012年才是KTV的黃金時代。他在蘇州趕上了行業餘暉的末班車，之後擔任星聚會和魅KTV的運營區域總監，現從事KTV行業谘詢工作。
他向南方周末記者回憶，2005年蘇州僅有2家大型量販式KTV，需排隊、交押金，還有低消。當年蘇州人均月收入約1300元，一次KTV消費就得200元。更別提北京的錢櫃常有明星現身，對大眾吸引力極大。
與此同時，頭部品牌的山寨店遍地開花。即便市場供應增多，行業營收仍相當可觀。
劉浩2010年入行時，KTV單店月營收過百萬元、利潤率超50%不成問題。高峰時段，單日現金收入逾十萬元，“每兩三天就得帶著保安去銀行存錢”。
2012年，業內黃埔軍校a gogo率先喊出上市宣言，其副總經理羅杭公開五年百家門店計劃，卻也直言，行業投資過熱，幾年內將會洗牌。
同年，政府部門開始嚴控“三公消費”，商務宴請、單位團建客群銳減。據《齊魯晚報》統計，政策實施後，KTV洋酒開瓶率下跌15%。
次年，“千團大戰”落下帷幕，價格透明化加劇市場競爭。此後，密室逃脫、劇本殺、手遊等新興娛樂業態出現，分流年輕消費群體，唱K逐漸褪去時尚光環。
“起初，團隊內部對跨界創業意見不一。”電話那頭，湯紅偉語速飛快地對南方周末記者說。他正在趕往機場的路上，準備參加次日上午的武漢馬拉鬆。這是他工作頻繁出差中始終堅持的愛好。
湯紅偉說，賣掉桔子酒店後，有KTV品牌尋求他們的投資，團隊隨即對行業頭部品牌進行了一番考察，發現“拿連鎖酒店的理念來看，KTV其實是門不錯的生意”。
原因之一是，KTV單店投資模型相較於酒店更具優勢。桔子酒店被收購時，單店投入約1500萬-2000萬元，回本周期約4年。而他們考察的KTV品牌，單店投資規模僅300萬-400萬元，一年半左右就能收回投資。
而且，酒店除了鍾點房外，一天基本隻能售賣一次房間。而KTV包廂以兩三小時為一個套餐，理想狀況下一天能賣5-6次。同樣是售賣空間，KTV相對輕資產，經營效益理論上更好。此外，團隊在連鎖酒店業積累的開發、設計、供應鏈等能力，都能複用。
2013年，遼寧大連一家紅極一時的好樂迪量販KTV 。視覺中國/圖
效率革命
湯紅偉及其團隊看中的是新型KTV小店模型，其縮減了麵積與房量，取消廚房，以鹵味等預製菜替代傳統餐飲供應，以此提高包廂周轉率。
過去主流KTV品牌大多采用大店模型，多為重資產直營模式，單店投資超千萬元，麵積1500平方米以上，包廂數量60間起步。
業內普遍認為，唱吧麥頌是小店模式的開創者。該品牌於2014年成立，主打“小快靈”模式，即門店麵積小、投資額低、成本回收快、選址靈活。官網信息顯示，唱吧麥頌的門店麵積在200-500平方米之間，投資額150萬元起。
“唱吧麥頌有點像KTV行業的便利店。”魅KTV深港戰區運營總監張近對南方周末記者說。2011年，張近大學畢業後進入a gogo成為一名儲備幹部，那時他便留意到唱吧麥頌的崛起。但在他看來，唱吧麥頌裝修簡單，缺乏服務，與魅KTV的定位有所不同。
真正和魅KTV相似的是蘇州KTV品牌星聚會。其成立於2011年，到2017年底時，累計門店數量超過10家，基本跑通了小店模式。次年4月，魅KTV首店在北京簋街開業。
“小店的‘小’到底是多小？”湯紅偉說，團隊起初參照酒店經驗，認為多5間或10間房對經營沒什麽影響。首批魅KTV門店裏，既有二十多個包廂的，也有四十多個的。到了2019年，他們發現，四十多個包廂的門店經營狀況整體不佳。
“包廂數量增多，門店麵積增大，不僅造價成本提高，後期運營投入也隨之上漲，可除了大型節假日，四十多個包廂的門店業績與二十多個的幾乎無異。”
2020年，魅KTV內部定下新規，新開門店凡包廂超過三十間，需要湯紅偉特批。在湯紅偉的印象裏，他隻特批過兩家門店，分別位於呼和浩特和西寧，因為當地市場火爆。
在劉浩看來，KTV商業模式未變，都是靠售賣房間與酒水盈利。不過，不同模型在運營成本和盈利平衡點上差異顯著。大店運營成本高昂，月營業額或要到50萬元才能保本。但對於魅KTV和星聚會，保本可能隻需20萬元。
輕資產模型也意味著複製相對容易。2019年，KTV新勢力們開始加速擴張。
湯紅偉記得，大概是在2021年，魅KTV的門店數量超過了桔子酒店出售前的數量，當時沒覺得特別激動，但隨著門店數量不斷攀升，團隊的老同誌們也會“哇塞”，感慨過去從未想過會管理如此龐大的店麵體係。同年，魅KTV獲得紅杉中國數千萬元的A輪投資。
他也做起了曾經討厭的事，“逢大會必講價值觀”。以前在桔子酒店時，他最煩“價值觀這種虛頭巴腦的東西”。如今，他深刻體會到隻有價值觀一致，部門協作才順暢，企業未來才能走得遠。
2024年5月，唱吧麥頌CEO公開表示，全國簽約門店數量已達900家。據大眾點評數據，唱吧麥頌的人均消費平均比星聚會和魅KTV低10-20元。
星聚會官網顯示，截至2024年底，其全國覆蓋超120座城市，門店數量超過750家。
誰是加盟商？
湯紅偉透露，此前桔子酒店以直營店為主，業績表現出色，但仍難逃被收購的命運，規模不夠大是主要原因之一。因此，在創立魅KTV時，團隊果斷決定采用加盟模式。
商海浮沉幾年後，常樂在2017年轉型成為KTV行業投資人。他既參與投資傳統KTV大店，也在2021年後參投過星聚會和魅KTV。
常樂是80後，身材高大，常年健身，梳著油頭，身著襯衣、西褲。他事業的起點是東南沿海一家KTV的服務員。
他加入星聚會和魅KTV的加盟商區域分組後，發現二者構成有很大不同。星聚會的加盟商來自各行各業，而魅KTV的加盟商大多來自酒店行業，他是其中唯一一個KTV從業者。
“魅KTV單店利潤率在35%左右，不同城市存在差異。”張近解釋酒店從業者願意加盟的原因——按照目前魅KTV最少350萬元的投資金額計算，投資一家連鎖酒店的資金，足以開設5-8家KTV。
不過，這兩年酒店生意下滑，加盟商構成也在變化。“其中不乏跨行投資者，如日化企業老板和小型房地產商。”湯紅偉說。
常樂表示，收益率相對穩定是吸引他加盟的主要原因。“現在早就不是一夜暴富的時代了，對於手裏有點閑錢的中小老板們而言，投資KTV遠比購買理財產品更劃算。”他透露，其參投的幾家魅KTV門店利潤率在30%-35%，星聚會也差不多。
兩家KTV品牌的加盟政策也大同小異。魅KTV加盟店大小通常為600-800平方米，總體投資預算約為350萬-550萬元。品牌依據門店流水，向加盟商收取品牌管理費與技術使用費，前兩年按6%收取，第三年起調整為8%，每月係統自動扣除。兩家品牌也都會向加盟店委派店長，負責門店運營管理。
在新勢力的裹挾下，傳統KTV大店在夾縫中艱難求生。
“現在傳統大店利潤率超過20%都算好的，有一半都是在保本線上徘徊。”常樂參投的傳統大店也是區域連鎖KTV品牌，頂峰時門店數量達二十餘家，可在過去四年，數量收縮近一半。
這家KTV包廂數量多達57個，店內裝修極具古典韻味，亭子、壁燈、屏風等布置處處彰顯出不菲的投入。常樂拍著牆麵感慨道，傳統大店裝修起碼得半年以上，“這都是實打實的鋼材，好東西就是過了10年都不顯舊。”而現在的新型KTV采用模塊化裝修，工期隻需三個月。
擁有規模優勢的KTV品牌會獲得更低的供應鏈成本。常樂以KTV常見的喜力啤酒舉例，他參投的傳統大店，拿貨價格比魅KTV和星聚會要貴15%以上。
他打算年底與房東協商，若能少租一半麵積，這家大店還能再堅持經營三年。否則，撐不過兩年。除非在此期間，能將隔壁兩家傳統大店熬垮，憑借分流過來的客流，或許還能多維持一段時間。
但這似乎也隻是美好的設想。
“現在的大店一旦把業績做起來，星聚會等品牌馬上會在旁邊開店。”一位在KTV行業浸潤超十年的人士告訴南方周末記者，如此一來，大店業績被拉低至平均值，便沒多少利潤可賺了。
此外，他還發現市麵上出現了大量翻牌店，即品牌加盟商選擇停止加盟，改名經營。“（翻牌店）今年會越來越多，同質化競爭嚴重”。
短兵相接
傳統KTV被“卷飛”後，如今新型KTV也進入廝殺階段。
在劉浩看來，目前星聚會和魅KTV實力相當，難分伯仲，但優質位置資源有限。“現在就是在搶市場，構建規模壁壘”。
湯紅偉解釋，魅KTV的目標物業是購物中心，一家購物中心可以招商20家餐飲，但KTV卻隻引入一家，且租約往往長達8-10年。所以一旦錯過合適場地，可能就會錯失機會，或者再等5-10年。
兩家品牌的競爭激烈程度，已近乎短兵相接。
在深圳羅湖萬象城商業區的金豐城大廈，魅KTV開在2樓，星聚會設在3樓。從樓外望去，兩家招牌上下疊放，唯一的區別是，魅KTV的招牌更大。
這家魅KTV店長向南方周末記者透露，兩家店甚至是在2022年6月的同一天開業。雖然他說話時麵色平靜，但他對樓上的店內配置及經營情況如數家珍。
在競速開店的過程中，同一品牌也會出現左右互搏的情況。
廣州琶洲島呈帶狀分布，東西長約8.5公裏，但自東向西就分布著3家魅KTV，其中最近的兩家，步行距離僅1.3公裏。
其中一家門店店長告訴南方周末記者，三家店的店長會私下溝通，避免惡性競爭，不打無謂的價格戰，可扛不住島上還有一家星聚會。
湯紅偉坦言，2024年魅KTV單店客流雖仍有小幅增長，但客單價下滑明顯，單店投資回報周期或從兩年半延長至三年。一方麵受大環境影響，另一方麵，品牌內部以及同行門店的加密布局也是重要原因。“2025年，單店收入大概率還將持續下降”。
劉浩也觀察到，KTV價格逐年下降，2024年降幅尤為顯著，晚上黃金時段3小時的套餐費已跌破200元。
“僅靠簡單數字化能力的小店模型，難以支持大規模的持續擴張，KTV企業必須尋找新的增長動能。”湯紅偉判斷，行業正處於高速發展後的衝刺階段，預計將在兩年內達到頂峰。
2025年，魅KTV的目標是開業門店過1000家，這意味著項目簽約數量要到1200家左右。
下沉市場和出海成為新的增長點。
湯紅偉此前在行業會議上表示，魅KTV縣域市場已有200家門店，占門店總數的30%。
常樂和劉浩都認為，KTV的服務半徑隻有周邊2-3公裏，下沉市場多是熟人社會，以口碑傳播為主，對品牌沒有太大依賴，靠得仍是搶地盤。
張近帶隊籌建了魅KTV的香港首店。在他看來，相比香港本土連鎖品牌，魅KTV無疑在衛生、裝修和服務質量層麵，都為香港消費者提供了更優質的體驗。他還透露，魅KTV越南項目也已簽約。
兩地市場差異明顯，香港的洋酒文化為門店帶來了更高的客單價，但比內地高昂數倍的地租和人力成本也為門店經營帶來不小挑戰。
2025年2月上旬，星聚會董事長翁培民在抖音視頻中稱，位於日本東京澀穀中央街C位的星聚會海外首店，將在一個半月到兩個月內開業。
在深圳羅湖萬象城商業區的金豐城大廈，魅KTV開在2樓，星聚會設在3樓。南方周末記者施璿/圖
銀發族登場
“那種能一擊絕殺的護城河，不客氣地說我們沒有。”湯紅偉稱，魅KTV的護城河仍然是靠經營與管理疊加。
魅KTV自稱為一家科技公司，董事長吳海主要負責技術創新，對內體現為自研後台管理係統、點歌係統等，對外體現為AI修音、評分、MV生成等多樣性玩法。
湯紅偉舉例，魅KTV是業內唯一與美團實現直連的企業，即雙方數據實時互通。同時，其也是業內唯一推出反黑單係統的品牌。“這些技術手段能讓運營效率提升5%-10%”。
通常情況下，美團商家需借助美團提供的管理工具開店寶進行日常運營，數據更新存在一定延遲。黑單，是指消費場所工作人員通過私自截留款項、酒水或篡改消費記錄等方式，不正當牟利。
消費者到店後，魅KTV會通過唱歌評分產生門店排行榜，到達一定分數後能夠為演唱者在小程序上生成MV，不過畫麵與歌曲並不匹配。此外，其還推出了一係列付費道具卡，如一張“AI調音師卡”售價20元。
這些玩法或許增加了唱K的趣味性，然而，它們對消費者的吸引力究竟如何，還難以量化。
從業者們首要麵臨的挑戰或許是消費習慣的變化。
KTV的消費群體覆蓋各個年齡階層，星聚會和魅KTV主要定位年輕消費群體。但常樂發現，從2017年開始，KTV裏的銀發族與日俱增。
他順勢在其參與經營的傳統KTV推出營銷活動，以此吸引銀發族來填補白天的空房時段。
眼下的一個周五，常樂經營的這家擁有57個包廂的KTV，已開出46間，僅剩幾間總統套房無人預訂，消費人群大多是銀發族。他們隻需花費58元，就能在包廂歡唱一下午。
上述廣州琶洲的魅KTV店長同時管理著海珠區另一家門店。據他觀察，琶洲門店周圍寫字樓環繞，中老年顧客鮮少光顧，但位於海珠老城區的門店每天都會吸引幾撥銀發族，以“老姐妹”為主。她們對煙味敏感，有時會開門通風。
前瞻產業研究院報告顯示，2021上半年，全國60-70歲年齡段的量販式KTV用戶數相比2019年同期增速為29.6%，訂單量增速為24.1%。70-80歲年齡段的老年人對唱歌的熱情更加高漲，2021年上半年量販式KTV訂單量、用戶數的同比增速甚至達到100%左右。
常樂還發現，新冠疫情後，大眾消費變得理性克製。不像過去，KTV是發泄情緒的地方，二次消費很高，顧客往往喝完套餐內的酒水後還會繼續購買，非得把一兩個人“喝趴下”，才覺得這錢花得值。但現在，大家隻是淺嚐輒止，達到相聚的目的後，便不再勉強。
在常樂看來，如今的流行歌曲也普遍失去了傳唱度，也是影響KTV消費熱情的重要因素。
他清楚地記得，花兒樂隊的《嘻唰唰》剛發布時，是學生群體的必點曲目。而在幾年前，他參與經營的KTV取消了新歌打榜活動。十幾年來，歌單裏翻來覆去還是周傑倫、陳奕迅等歌手的經典曲目。
“行業不會消失。”湯紅偉篤定認為，從熟人社交和精神消費的角度來看，唱K是一種剛需。隻不過從業者需要思考，要以何種方式滿足新一代年輕人的需求。
他表示，2025年，“魅KTV將迎來技術轉折點”，包括推出全國性賽事及在門店推出新的玩法。
