十年前330毫升賣十四五元的椰子水，當下已經卷入“1升裝不足10元”的價格混戰中。
“我隻能這麽說，100%椰子水的生產成本比現在有些品牌的售價還貴。”在談到國內椰子水賽道價格內卷時，崔永強（化名）告訴《中國經營報》記者。
他所在的公司，早在2014年就將國際知名椰子水品牌引入國內市場，並一度將該品牌發展成國內市占率第一。但其在2024年年底選擇放棄這一賽道。用他的話說，“跟進者價格戰太猛了，很多品牌都是不誠信經營。”
多位業內人士告訴記者，國內椰子水原料超過95%都是從東南亞進口。但上述地區椰子不斷漲價，國內椰子水品牌卻打起價格戰，9塊9一升的椰子水幾乎很難覆蓋成本價。
與此同時，對於椰子水的質疑聲一直存在。很多用戶在社交平台發帖質疑椰子水的口感、保質期以及“極其幹淨的配料表”。中國食品產業評論員朱丹蓬表示，盡管椰子水賽道的高增長故事還在延續，但其品類美譽度正在遭遇衝擊。
漲價的椰子，降價的椰子水
“近期我們關注到椰子原料受進出口匯率和供需端不平衡因素影響，很多友商被迫大幅提價。我們承諾一年之內不漲價，同時爭取更多資源和政策支持。”今年1月7日，海南循香食品股份有限公司發表不提價聲明。
該公司從2015年就在國內經營椰子水業務，旗下有“你好椰”自有品牌。該公司相關負責人張濤（化名）告訴記者，發表上述聲明的背景是東南亞椰子持續漲價。
張濤提到，從2024年的七八月份，東南亞進口椰子價格出現緩慢上漲，一直持續到現在。當地預計會漲到今年的六七月份。
“當地老椰價格由原本每噸兩三千元升至四五千元。一個椰子的價格，也由兩三塊錢漲到四五塊錢。而更加新鮮的椰青，成本則已經升至2萬多元每噸。”張濤說。
東南亞是我國進口椰子的主產地。根據中國海關數據，在2024年前7個月，中國從印度尼西亞、泰國和越南等東南亞國家進口的椰子，約占中國總體市場份額的96.51%。
你好椰選擇不提價，除了為了給予經銷商支持，還因為目前國內椰子水市場正在大打價格戰。很多號稱“100%椰子水”的一升裝產品，已經跌至10元以內。
3月12日晚間，在某視頻號直播間，東江牧場（100%）椰子水250ml 10盒/箱的券後價僅為13.9元起，單瓶僅需1.39元；在盒馬平台，“100%椰子水1L×6”售價為55.8元，折合下來每升不足10元；另在淘寶電商平台，“1L椰青水飲料大瓶裝100%純椰子水”售價僅8元。
根據品牌營銷專家路勝貞的調研，2023年，我國椰子水品牌隻有32個，到了2025年已經超過50個。從主流品牌價格趨勢看，在2023年之前，300—350ml的椰子水，售價在7—15元之間。但是，自2024年以來，等量椰子水的價格沒有高於8元的。椰子水的市場價格趨於下調。
崔永強對此感觸很深。他們公司在去年選擇放棄這一品類。“跟進者價格戰太猛了。”記者注意到，該品牌在2014年售價為14元左右（330ml），當下已下滑至10元左右。
張濤公司旗下的你好椰在商超售價為19.9元/L。他告訴記者，按照三個椰子可做一升椰子水的比例，結合進口椰子價格，每升椰子水的成本價至少在7—8元左右。如果是以新鮮的椰青為原料，每升椰子水的成本約在20元左右。
“市場價在9塊9（一升裝）的椰子水產品，除非它沒有任何進場費用、渠道費用，並不計算人工成本。要不然它不會有盈利的空間。”張濤說。
記者在采訪中發現，另有多位椰子水操盤人士、行業分析人士也持有類似的觀點。隻是，在諸多電商平台和直播帶貨渠道，低於上述價格的產品和品牌卻比比皆是。
朱丹蓬認為，椰子水經過十年發展，當下進入低價低質節點，產品進入價格戰的惡性循環。
降本背後市場亟待規範
艾媒谘詢CEO張毅認為，當下椰子水賽道比較浮躁，很多產品的體驗並不好。市場上很難保證原生態的純椰子水，有些產品則是通過勾兌和其他工業方式生成。
多位行業人士告訴記者，我國椰子水原料進口大致可分為四種情況：
一種是直接進口椰子回國加工。這裏可分為老椰子和更加新鮮的椰青。相比之下，椰青口感更好但是價格更貴。老熟的椰子還可加工成其他副產品，椰子水口感次之，價格便宜。
另一種是進口單倍冷凍椰子水，運輸國內再經解凍、融化等工藝生產出相應產品。
第三種是進口椰子水濃縮汁，回國後再加水等比例複原。這種成本相對較低。
第四種是在國外直接灌裝運輸回國。但因國內外監管條例不一，很少有企業會采用這種模式。
廣東一家椰子水生產商張青林（化名）告訴記者，椰青口感偏甜，進口價格在2萬—2.5萬元/噸。而很多老椰多用於深加工，口感不夠的椰子水在過去幾乎都會扔掉。但因市場擴容，很多老椰也被廠家用來生產椰子水。“一個原料是四五千（一噸），一個原料是兩萬多（一噸），最終的產品價格當然不一樣。”
也正因為此，目前市場上普遍存在的加工方式為：以老椰為主，降低生產成本；添加少許椰青勾調，保證口感的穩定性。
張青林生產的椰子水便是如此。他每使用1噸的老椰，將會添加幾十斤的單倍冷凍椰青水。即便如此，其出廠價也在6—7元每升左右。
一位深耕椰子水多年的行業人士告訴記者，基本上很多椰子水品牌原料都會同時使用椰青和老椰，有時還會混合不同產地的原料。目的之一是為了有更好更一致的口感。
所以，企業需要通過上述原料的配比進行調整。如果椰青占比多，其成本自然就會更高一些。
不過，這些並不會體現在諸多椰子水品牌的配料表裏，“100%椰子水”幾乎成為所有品牌的最為基礎的宣傳口號。
3月13日，記者在走訪鄭州某商超了解到，在十餘款椰子水品牌中，隻有“正宗椰樹牌3個椰子水”產品在配料表中提到含有“結晶果糖”。這是一款天然甜味劑，添加是為了讓產品口感更好。
另據媒體報道，有些椰子水品牌為了進一步改善口感、延長保質期或增添風味，還添加了檸檬酸、維生素C 和食用香精等成分。同時，很多椰子水包裝上寫著“100%椰子水”，並不是意指原料，而是其產品名稱。
路勝貞認為，很多企業為了降低成本，會采用降低執行標準的方法減少支出，采購東南亞地區質量較差的老椰作為原料，同時為了調和原料不足造成的口味問題，避免加工工藝可能造成的椰子水菌落超標，企業常采取增加調味劑和保鮮劑的辦法來保證產品的口感和風味。
“嚴格來講，企業的這些做法並沒有明顯的違反食品法律規則問題，但是，這種價低產品成本的潛規則，是利用椰汁水處於市場初期的政策法規不完善的空檔期，濫用了100%概念中的漏洞，達到了渾水摸魚的目的。”路勝貞說。
