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不提賺錢，活下去就已費盡全力
2024年的儲能，關鍵詞變成了“活下去”。
這其中，感觸最新的就是跑在一線的銷售。新能源產業就受訪者李明直言：“2023年儲能還多多少少還能開幾個單子，但2024年有大半年都沒有開單。同行開始都說自己有開單，但後來熟悉之後都不裝了。”
一年到頭市場跑下來，腿也跑細了，電話也打爆了，到頭來年終隻拿到了三瓜兩棗，年終獎更是打了骨折。這是當下儲能人普遍的心理寫照。
內卷的背後，是一年有超過9萬家儲能企業被注冊，而兩年前，這一數字是4萬家，截止2024年末，我國儲能企業數量已經超過26萬家。
近一年成立的儲能企業（圖源：天眼查）
曾經的光伏企業，近三年時間從不到40萬家，迅速暴增至100萬家，又在價格戰的趨勢下，有近25萬家企業倒閉。
天合光能董事長高紀凡曾說：“光伏企業各自為戰、盲目投資，資本市場過度逐利、推波助瀾，地方過度招商、一哄而上，金融機構無序投放、遍地開花，導致光伏行業經曆了一次大洗禮，行業出現了‘量增價跌’的現象”。
而儲能”大幹快上“的速度，一點也不弱於五年前的光伏行業。
如果按照光伏企業近兩年的倒閉速度推算，未來三年將有超過6萬家儲能企業可能活不下去。
我們分別和大儲、工商儲、海外市場的一線人員聊了聊，他們在這一年如何艱難地“活下來”的故事。
01
大儲銷售王星：無休止的價格戰，開單就像夢
王星是腰部大儲公司的一名銷售，他用一句話來形容2024年的儲能市場就是：
不管你報多低的價，永遠有人比你價更低。
而不斷內卷的價格必然導致市場向龍頭靠攏。
這也導致了中小公司生存難度急劇增加，王星表示：現在的市場隻有重點的大公司才能拿下項目招標的大單子，小公司基本沒戲，不管單子是上千萬還是上億的。
“項目看起來很多，但就像水塘裏的魚，想要能抓住很難。”
很多項目，要麽關係錯綜複雜，要麽中間有一堆的居間方。即使參加正常的招投標流程也很難，關係、價格、項目前置等等問題讓人頭皮發麻。
所以當前的儲能行業已經處在“死亡”競賽中，誰跑得慢，誰就會被踩在腳下。
那現在市場到底卷到什麽程度了呢？以2024年2小時的大儲儲能係統為例：
1月，報價在0.74元/Wh-1.26元/Wh之間，中標均價為0.93元/Wh。
6月，儲能係統加權平均中標價就下降到0.63元/Wh。
9月，儲能係統中標單價區均價下探到0.538元/Wh。
12月，儲能係統價格整體穩定在0.445元/Wh左右。
2024年2小時儲能係統平均報價（圖源：太平洋證券）
2025年1月月中廣核大儲中標企業（圖源：網絡整理）
王星告訴我們：當前儲能電芯市場中標價大概是0.3元/wh，大儲係統大概在0.45元/wh，已經接近甚至低於成本價了。
未來儲能產業必定和光伏一樣，必定要消滅不少企業，尤其是那些沒有核心競爭力，現金儲備又少，債務高的企業。
近年破產倒閉的儲能企業（圖源：網絡整理）
而這種低價內卷實際上給整個行業帶來了不小的風險。
一方麵，很多企業為了中標，采用極端手段。例如故意放出最低價進行“刷臉營銷”，甚至存在弄虛作假、偷工減料等行為，嚴重影響了儲能係統的質量和安全。
王星稱：低價不是沒有代價的，這些代價通常體現在例如消防、安全關斷器件等方麵存在“減配”現象，這增加了火災風險。
另一方麵，低價競爭導致儲能企業自身的盈利空間被大幅壓縮，毛利率降至10%-20%區間，這導致企業在研發、服務保障等方麵難以為繼，長此以往將阻礙行業的健康發展。
內卷之下，大儲市場正在加速向頭部企業聚集，中小企業的生存空間被進一步壓縮。
當前營收TOP20的儲能企業占市場整體比重達70.25%，歸母淨利潤TOP20企業占整體比重達81.8%。
王星還提供了一條非常實用的建議：找工作或準備轉行新能源行業的，一定要找大公司、上市公司，因為現在的市場行情下實在太難開單了。
去了大公司，不開單公司也能養你一年，而小公司3個月就先開了你。
02
工商儲銷售李明：內卷之外，還得防騙
如果說大儲好歹還有一些行業龍頭在”頂著“，那麽工商業儲能卻因為短時間內湧入太多企業，而市場又消化不了，導致“狼多肉少、僧多粥少”的情況出現。
價格戰的激烈程度一點不比大儲弱。
2024年5月，安徽明美新能源儲能櫃以0.74元/Wh的價格吸引客戶。
7月，中車株洲一體化櫃售價降至0.712元/Wh。
9月美的旗下儲能公司推出了價格低至0.598元/Wh的工商業儲能產品。
今年1月，某公司甚至將工商業儲能產品的價格下調至0.5元/Wh以下。
明美新能源5月的宣傳廣告（圖源：網絡整理）
降價之外，工商儲的另一個痛點是客戶分散，關係鏈又錯綜複雜。從集成商、到居間人、資金方各種亂象頻繁發生。
一位華東工商業儲能的集成商銷售李明告訴我們：他曆盡千辛萬苦找到一業主，本以為捷足先登，卻發現已經不下10家企業拜訪過了該業主。
工商業儲能櫃（圖源：網絡）
部分業主以當前行業內卷、價格不斷創新低為要挾，獅子大開口，不斷提高自己的收益分成占比，讓資金方等幾乎到了無利可圖的地步。
以廣東市場為例，2023年工商儲剛剛興起時，投資方和業主的分成比例是9:1，到了2024年初，比例變成了8.5:1.5，到了2024年年底，投資方已經隻能拿到70%的分成了。
為了拿下業主和項目，銷售們也更加“卷”起來。
公司在和業主談好合作後，第二天就可以出方案，生怕“煮熟的鴨子也可能會飛了”，甚至從簽下合同到項目完成安裝，公司可以將工期壓縮至兩周內。
而如果“卷”還能勉強接受，那麽巨大信息差下的“坑蒙拐騙”就讓人更加難受了。
為了拿下訂單，一些居間人、“謊報軍情”，誇大收益，隱瞞風險，結果導致部分項目收益不及預期、故障率高，甚至無法落地，致使業主蒙受了巨大損失。
李明告訴我們：一些客戶被低價策略吸引並簽約，但是項目開始實施後遭遇長時間的停滯，有的甚至中間停滯了三個月。所謂的工期規劃變成一紙空文。
就算是項目最終完成，要麽就是各種隱性成本大度增加，要麽就是項目質量無法滿足電網標準。大量耗費了客戶的時間和精力。
除了無序競爭，更令人驚掉下巴的是，有部分企業冒用央國企的名義來獲取項目，他們聲稱自己的產品、資質、供應鏈極為可靠，然後利用低價策略來搶奪項目，但實際上的目的就隻有一個：騙錢。
9月11日，國家能源局發布了一則防詐騙聲明：有人假借國家能源局機關服務中心幹部名義騙取錢財，提醒各地方、單位及個人提高警惕，謹防詐騙。
國家能源局反詐騙聲明（圖源：國家能源局）
王星自己差點就上當受騙。他曾遇到某西北地區的新能源公司跟地方政府強調自己和央企有合作，和央企強調自己有地方政府資源，但一談到具體實施就語焉不詳，問就是希望自己所在的企業能帶資金，解決前期費用。
王星也忍不住感歎：“各種各樣的騙子是越來越多了，甚至騙術也都升級了，項目真真假假，甚至可以拿別人的項目來騙。”
因為必須有一部分是真的，才好騙。
03
戶儲渠道商張玲：從國內卷動國外，到處都是中國人
不僅國內卷，國外也同樣卷。特別是以海外市場為重點的戶儲，經曆了由藍海到紅海的全過程。
張玲是一位海外市場的渠道商，主要麵向東南亞市場開拓業務。她講述道：
原本2023年之前市場還算好做，但從2023年開始，隨著儲能、太陽能行業火到飛起，從越南到泰國，從老撾到緬甸，國內各種工廠出海直銷，借用tiktok、Facebook等社交軟件瘋狂裂變、甚至直接本地開店，殘酷的市場競爭讓東南亞2024年的原有的戶儲競爭格局大變。
2024年工廠下場本地打價格戰，讓原本本地的華人經銷商基本上都已經退出了競爭。
海外戶儲產品（圖源：亞馬遜）
張玲吐槽道：國內儲能企業在國內打打價格戰就算了，費那麽大勁走出去了，還是隻會價格戰這一招，不為錢難道都跑東南亞扶貧去了？
而如果說頭部戶儲廠商還多少講點基本法，那麽對於很多中小戶儲廠商來說，就多少有點過於自信。
例如很多國內中小儲能商覺得國內市場過於內卷，便想去海外市場。
於是乎“腦袋一拍、定了”。
全然不顧海外市場是一個什麽情況，很多半路出家的領導就會畫大餅、隻知道定KPI，“胸脯一拍，穩了”。
但隨即蜂擁而入的企業迎來了變化莫測的市場，以歐洲市場為例，2023年戶儲占比達到70%，並由德國和意大利主導。
2024年歐洲儲能展（圖源：穀歌）
但到了2024年戶儲全年裝機量為8.8GWh左右，同比下降26%。占比從70%下降到39%。所以等真正的投入進去才發現沒有那麽簡單：
國外開個單也是那麽難，到處都是中國人。
在錯誤的時間找了錯誤的地方，進去後才發現行業進入了價格競爭的惡性循環，找不到合適的渠道，連回款都是個問題。
這才“大腿一拍，壞了”。
儲能壓賬期（圖源：小紅書）
張玲吐槽2024年的業績還不到23年的1/3。到了無論你做出多少努力，都推不動的地步，下遊就是不拿貨。
價格大戰、庫存危機、需求萎靡，是戶儲2024年生存的“主題曲”。
而這也造成了當前戶儲公司業績的大幅度下滑，根據最近公布2024年年報預告的戶儲業績，用”慘不忍睹“來形容一點也不過分。
1月22日，科士達業績預告，歸母淨利潤同比下降44.41%-56.24%。
1月20日，艾羅能源業績預告，淨利潤同比下降79.34%-82.62%。
1月17日，派能科技業績預告，淨利潤同比下降91.27%-93.6%。
派能科技業績預告（圖源：公司公告）
曾經歐洲戶儲的”流著奶和蜜“的市場，讓一眾戶儲企業在2024年遭到”背刺“。
張玲說：2025年歐洲戶用儲能行業現的主要任務還是抵禦下行、消化庫存，至於開辟增量，就別想了。
04
結語
儲能注定是一個慢的行業，很難賺快錢。
幾乎所有的一線員工都有一個共識:要想在這個行業長久發展，不激進、堅持長期主義才能獲勝。
但在前兩年儲能市場熱潮之下，各路資本蜂擁而至，跑馬圈地現象難以避免，甚至有人預言儲能將在三至五年內走完光伏產業十年的發展曆程。
而與之伴隨而來的，必然是層出不窮的亂象，深陷其中的一線銷售們更是身累心累、身心俱疲。
但某種程度上來說，“還能在卷的市場活下去，就已經是看到了儲能市場黎明的曙光。”
如果說2024年的儲能市場和中小企業依靠“低價”還能在在“大象”中間輾轉騰挪。那麽2025年已經敲響最終行業洗牌的最終“號角”。
