功成不必在我。盡人事，聽天命。
張玉祥從椅子上起身，後撤了兩步，拎了拎身上的白色打底上衣，又拽兩下身穿的白色褲子，然後坐下指著腳上的白襪子說：“你看，我這一身都是南極人的。襪子也是，我穿了3個月，腳型都沒有變，襪子橡筋這裏也沒有印子……”
2024年12月初，上海楊浦區的辦公室裏，南極人創始人、南極電商董事長張玉祥接受了《中國企業家》專訪。近兩個小時的采訪時間裏，他幾次站起身，或向記者展示自己身穿的衣服，或展示他辦公室衣架上的某一件衣服。這些衣服，都是宣布從貼牌模式轉型做自營產品後的南極人自己研發的產品。
對於轉型一年的成績，張玉祥似乎頗為滿意。
年過60歲的張玉祥，是土生土長的上海人，他畢業於華東政法大學法律係。1997年，張玉祥創立南極人品牌，開始賣保暖內衣。2008年前後，隨著保暖內衣行業競爭加劇，他果斷將自營工廠和銷售端全部砍掉，轉型成輕資產運營，做品牌授權的生意。直到2023年，張玉祥決定帶南極人再次轉型，重新做自營產品。
做品牌授權生意的這些年，張玉祥幾乎是“躺賺”。據南極電商2023年年報，南極電商品牌綜合服務和經銷商品牌授權業務的毛利率超90%，也因此曾被稱為A股電商的“毛利之王”。
但這幾年，“躺賺”的日子過去了，南極電商的業績也開始下滑。據南極電商財報顯示，2020年南極電商營收高峰達41.72億元，此後便連續三年下滑。2021～2023年，其營收分別為38.88億元、33.1億元和26.92億元，分別同比下降6.8％、14.88%和18.66%。2023年，其歸母淨利潤為1.1億元，不到2019年淨利潤高峰時期的十分之一。
接受采訪時，張玉祥也坦言，“錢難賺了。”
與此同時，由於缺乏對授權產品的管控，南極人的口碑也受到很大影響。在接受《中國企業家》采訪時，張玉祥反思稱，在品牌授權過程中確實有做得不好的地方，“我們不辯解，怪就怪自己，如果消費者對我們有負麵評價，說明我們有很多工作沒做好。”
轉型一年多，他也意識到，種因才會有果，且因要反映到果，是需要周期的。“種因，本質上是投資。如果三年前就有這個想法，可能今天完全不一樣了。”張玉祥說。
轉型以來，他也開始“大手大腳”地花錢了。張玉祥自稱是個花錢很謹慎的人，是個穩健派、保守派——這些年，他不搞金融、不搞房地產、不搞不擅長的投資、不做不聚焦主業的事，“我對股東委托我管理的錢太謹慎了。”張玉祥說。
但2023年，據南極電商公告顯示，光是打廣告的費用，南極人就投了2億元。據報道，2023年轉型以來，南極人已投了3個多億廣告費，電梯裏開始頻繁出現南極人新簽代言人謝霆鋒的廣告——“輕奢品質逆天價格”是張玉祥給轉型後南極人產品的新定位。
“你掙一輩子錢，花點錢又怎樣？”張玉祥對《中國企業家》說。在他看來，錢難賺的時候，反而是最適合投資的時候。此前，他還透露轉型計劃投資100億元打造全產業鏈，帶南極人品牌轉型——將南極人從過去的模式，轉型成自營和加盟雙驅動的業務模式。其中，自營產品也是當下南極人重點要做的事。
張玉祥不想躺平。在服裝行業耕耘了30多年，他一直在一線打拚，也想做出一個世界級的服裝品牌。而這幾年服裝行業去logo的趨勢，他覺得給了中國服裝品牌巨大的機會。在他的設想裏，轉型後的南極人要對標優衣庫、lululemon——將南極人的產品做出優衣庫的品類、lululemon的品質、迪卡儂的價格。
來源：視覺中國
外界很多人不看好南極人的轉型，張玉祥也不確定轉型是否能成，但他還是想讓大家看到一個“壞男孩變好”的故事。
“躺賺”的日子一去不返
對於這些年“躺賺”的說法，張玉祥並不完全認同，“從結果來說是這樣，但過程並不是這樣。有躺著賺錢的嗎？這個世界上，你一躺平就被別人幹死了。”張玉祥告訴《中國企業家》。
這些年外界對南極人“品牌授權模式”的誤解，他也不想解釋什麽。在他看來，“你既然做了這個行業老大，那行業裏做得不好的地方，人家放大到你身上很正常。況且我不解釋也是因為，我以前確實沒有做什麽切實的改變。而且你享受了既得利益，也要接受別人潑來的髒水。”
2008年前後，隨著競爭加劇，張玉祥果斷將自營工廠和銷售端全部砍掉，效仿迪士尼的模式，轉型輕資產運營。與此同時，將電商作為品牌銷售的主陣地。
這次轉型，南極人踩中了時代趨勢，吃到了紅利。在這種品牌授權模式下，南極人可以通過將自身品牌授權給眾多供應商和經銷商，實現快速的市場擴張和業務增長。南極電商財報顯示，2016年到2020年，南極人營收翻了8倍，從5.2億元增長到41.72億元。
2015年，南極人借殼新民科技上市，隨後將上市公司更名為“南極電商”，此外還收購了一家名為時間互聯的移動互聯網營銷公司，將業務範圍從賣品牌，拓展到賣品牌加賣電商服務。
據南極電商2023年年報，南極電商營收主要由品牌授權的綜合服務收入以及移動互聯網收入貢獻。其中，移動互聯網業務占營收大頭，貢獻了超86.65%的營收，但毛利率極低，僅為5%左右。實際上，南極電商的移動互聯網業務隻是用來撐量的，基本不賺錢。而撐起南極電商淨利潤的仍是來自品牌授權的收入，南極電商品牌綜合服務和經銷商品牌授權業務的毛利率超90%。
此後，南極電商的客戶和所授權的品類越來越多。據開源證券研報，南極電商體係內的供應商和經銷商數量逐年增長，從2015年的422家、1053家到2020年的1612家、6079家；南極人產品一度涵蓋服裝、日用、電器等各種產品，甚至還有南極人的馬桶，也因此有了“萬物皆可南極人”的說法。
但品牌授權模式的問題也逐漸暴露出來，隨著授權的客戶越來越多，南極人對客戶的控製力也逐漸下降，南極人品牌產品的客訴也在增多。在一位服裝行業專家看來，做品牌授權模式，如果監管沒有跟上，客訴就會變多，對品牌的傷害也會很大。
但張玉祥覺得，南極人這些年還是為幾代人、至少超7億的用戶，提供了很多高性價比的產品，“很多消費者對我們還是很友好。”張玉祥說。
“外界懷疑我是個堂吉訶德”
即便已經60歲，但他看起來仍舊精氣神十足。他告訴記者，自己每天都會健身，跑步、慢走。采訪當天，他穿著一身白色的保暖打底衣，包括襪子，都是南極人轉型後自研的產品。“你看我把20塊錢的衣服穿出來，還是蠻有性格的。”
張玉祥 來源：受訪者
接近南極電商的人士告訴《中國企業家》，南極人這次轉型，是張玉祥親自在帶，“很多業務口的事都匯集到老板這裏來”。在采訪當天，張玉祥還會中途打電話，親自盯一下工廠的情況。
轉型有來自業績的“被逼無奈”。但心底裏，張玉祥還是想做出一個世界級的服裝品牌。做服裝30多年，他認為國內的服裝市場目前還是被國際大牌主導。平日裏，張玉祥除了研究國際服裝大牌外，這幾年一直在研究Shein。在他看來，Shein做得比較好。但南極人不會對標Shein，“因為它的商品價值還沒做出來”。他也研究過lululemon的標準化工藝。除此之外，國內其他的服裝品牌，他幾乎不看。
回到品牌建設上，這幾年讓他比較遺憾的是，南極人很長時間都沒有真正回歸到商品上。現在他意識到，首先要確定商品的競爭力，“商品沒有競爭力，掙錢再多我們也不做。”
與此同時，中國供應鏈的能力，也能夠支撐他的想法。前有Shein，已經把中國供應鏈的柔性快反能力，教育了一遍。
這些年，南極電商積累了足夠多的供應鏈資源。但在過往開放性授權的模式下，南極電商供應鏈裏有很多質量不達標的工廠。決定轉型後，張玉祥給過去授權的工廠和經銷商一年半的時間，做老產品的清退。同時，南極人將多餘的商標回收。這其中，一部分客戶改造後也成了南極電商的新客戶。
為了轉型，2023年張玉祥斥重金挖來了阿瑪尼的設計師，據他透露，給出的薪資是“傳統企業難以想象的”。有了奢侈品的工藝團隊，張玉祥得以實現他自己研發、設計、做大牌平替的想法。
轉型後的自營產品，在工廠端的合作模式也變了。張玉祥告訴《中國企業家》，在與工廠合作方麵，南極電商也有兩種模式：一是自營，南極人從工廠采購；另一種是工廠加盟，南極電商回答投資者提問時稱，工廠加盟模式下，南極人隻邀約具備研發能力的頭部供應商加盟，並采取白名單邀約製，南極人會對加盟商的工廠、電商服務的基礎設施（商品開發能力、設備、品質、一件代發）等進行審核。
在張玉祥看來，這種合作模式，可以幫助南極電商去控製整個生態。截至目前，南極人男裝、女裝、內衣、童裝四大類產品全部轉為自營。到了2024年12月底，線上此前授權的老店鋪全部下架。在自營產品上，張玉祥也投入很大——每個開發的單品成本都過百萬元。
目前，南極電商旗下有三個主要的品牌，分別是南極人、百家好、卡帝樂鱷魚。他對這三個品牌的定位分別是，和優衣庫幹、和ZARA幹、平替迪桑特。
“外界也懷疑我是個堂吉訶德。”張玉祥稱，轉型之初，很多質疑的聲音都傳到他的耳朵裏。但過去一年，張玉祥覺得自己最大的成就，就是慢慢得到了大家的認同，不光體現在市場數據上，而且“身邊人也在穿，自己也在穿”。在他看來，“南極人已經初步改革成功”。張玉祥說，南極人內褲在2024年9月份剛上時，一天也就賣幾萬元，但現在已經做到日均接近2000萬元。
這次轉型，張玉祥也不知道成功的概率有多大。“我一直有一個觀點，功成不必在我。盡人事，聽天命。”他也不焦慮。身邊的工作人員向《中國企業家》透露，張玉祥對什麽事都抱有一種“一切都是浮雲”的態度——因為他覺得在做自己喜歡的事、心甘情願做的事。“在我這個年齡還能看透人生，再去重新過一次人生，是一件非常愉悅的事。”張玉祥說。
