當茶飲咖啡品牌在前端拚命賣9塊9搶市場的時候，它們背後的供應商，一個個賺得盆滿缽滿。
近日，紙製與塑料餐飲具研發生產商“恒鑫生活”在深交所創業板IPO注冊申請獲批，意味著離上市又近一步。
恒鑫生活常年為瑞幸、喜茶等飲品巨頭供應杯子、杯蓋、吸管等包裝產品。招股書顯示，其一年賣出近30億隻紙杯、超22億隻杯蓋，年收入達14億元，淨利潤超2億元。
也許有人會想，幾毛錢的紙杯而已，能有什麽技術含量？為什麽恒鑫生活能拿下這麽多超級大客戶？
除恒鑫生活外，宜家、蜜雪冰城杯子供應商“家聯科技”已於2021年率先上市，肯德基、茶百道紙杯供應商“富嶺股份”也擬登陸資本市場。激烈競爭下，供應商們麵臨哪些考驗？
透過恒鑫生活的招股書，外界可以找到些許答案。
01、一年賣了14億
恒鑫生活的前身，是做電腦打字排版生意的。他的創始人嚴德平，原本在合肥林業職業技術學校任教，當了11年老師。1997年，嚴德平開啟從教師到商人的跨界，和隻有初中學曆的妻子樊硯茹正式成立恒鑫印務公司，主要為企業等製作宣傳畫冊、資料等印刷品。
2000年，恒鑫印務從印刷服務業向產品製造業轉變，上馬第一條紙杯生產線，進軍一次性餐具行業。2004年，公司把業務拓展到海外，2005年，恒鑫印務成為國內較早將柔版印刷應用到紙製餐飲具的企業。
事後證明，嚴德平夫婦選擇賽道的眼光很準，以紙杯為代表的一次性餐具因其便利性很快被廣泛應用於餐飲行業。特別是在外賣、快餐、小吃攤點等場合，這為恒鑫印務提供了較為充裕的發展契機。
2008年，新的利好到來。國家出台“限塑令”，要求所有超市、商場、集貿市場等商品零售場所實行塑料購物袋有償使用製度，一律不得免費提供塑料購物袋。幾年後，限塑令升級為“禁塑令”，北京等多地區餐飲、外賣，被禁止使用不可降解塑料餐具。
嚴德平夫婦見狀，在紙杯的基礎上，抓緊研發可降解塑料製品，開啟可降解業務線，產品也不再局限於杯子，而是擴展至杯蓋、杯套，乃至刀叉勺、吸管、攪拌棒等各類餐飲包裝。2021年，壯大後的恒鑫印務更名為恒鑫生活。
直至今天，你所能想到的很多快餐及飲品品牌，背後都有恒鑫生活的身影。典型的像傳統品牌星巴克、麥當勞、德克士、漢堡王，新飲品品牌中，瑞幸、喜茶、Manner咖啡、蜜雪冰城、Coco都可茶飲、古茗等，也都是恒鑫生活的客戶。
恒鑫生活所售產品的批發價很便宜，2024年上半年，其產品價格從高到低依次為PLA塑料杯、PET/PP塑料杯、PLA淋膜紙杯、PE淋膜紙杯、PLA杯蓋、PET/PP/PS杯蓋，售價分別是0.57元、0.27元、0.22元、0.19元、0.16元、0.08元。
可別小看這幾毛錢、幾分錢的杯子、杯蓋，生意場上常用“走量”一詞來衡量薄利產品的賺錢能力，恒鑫生活正是如此。
以2023年“TOP4”客戶瑞幸、喜茶、蜜雪冰城、庫迪為例，窄門餐眼顯示，它們的門店數量分別為21905家、4477家、33319家、8723家。龐大的門店數量給予恒鑫生活巨大的客單量支撐，2023年全年，恒鑫生活一度賣出29.7億隻紙杯、22.2億隻杯蓋和9.5億隻塑料杯。
反映到業績上，從2021年~2023年及2024年前三季度，恒鑫生活營收分別為7.19億元、10.88億元、14.25億元和11.58億元；同期歸母淨利潤分別為8016.36萬元、1.63億元、2.14億元和1.62億元。營收利潤均逐年上漲。
其中，瑞幸咖啡與喜茶自2022年起，一直是恒鑫生活的前二大客戶，2024年上半年，恒鑫生活前五大客戶為瑞幸咖啡、喜茶、Biopak Pty（澳洲餐具企業）、Staples（全球第一大B2B辦公用品采購平台史泰博）、霸王茶姬，它們合計支撐起了恒鑫生活超40%的營業額。
恒鑫生活預計，2024年公司營收利潤還將再上一層樓。營收可達到15.2億~16億元，較上年同期增長6.66%~12.27%；淨利潤為2.13億元~2.2億元，較上年同期增長0.63%~3.93%。
02、憑什麽俘獲茶飲咖啡大客戶？
在很多人看來，紙杯和塑料杯並非高科技含量產品。既然恒鑫生活能涉足餐飲用具，其他企業也可以，這種想法無可厚非，也的確合情合理。
恒鑫生活的競爭對手不止一個——塑料餐飲具生產商“家聯科技”已於2021年率先上市，2023年實現營業收入17.21億元，淨利潤4535.50萬元，公司主要客戶有宜家、肯德基、星巴克、必勝客、蜜雪冰城等。
還有另外一家紙杯供應商“富嶺股份”也擬登陸資本市場，2023年營收18.89億元，淨利潤2.16億元，公司主要客戶有肯德基、茶百道、霸王茶姬、華萊士等。
恒鑫生活有何特殊之處？它又憑什麽成為瑞幸、喜茶的心頭好？
在招股書中，恒鑫生活對自身競爭優勢做了大篇幅介紹。
這裏要先解釋一個誤區，不是所有紙杯都是環保產品。我們早期所使用的紙杯，表麵防水塗層分為PE（聚乙烯）PP（聚丙烯）兩種，雖然紙是可降解的環保材料，但PE和PP卻難以降解，對環境造成的影響較大。
作為紙杯界的資深玩家，恒鑫生活在“限塑令”驅動下，自主開發定製可降解的PLA（聚乳酸，主要以玉米、木薯等為原料）淋膜生產線用於生產PLA淋膜紙杯，成為國內較早具備PLA紙杯生產能力的企業，“可生物降解的PLA淋膜紙杯產銷量上升，成為公司的拳頭產品。”恒鑫生活表示。
在改進紙杯生產的同時，恒鑫生活還在塑料製品上下功夫。
2013年，公司收購了一家具備注塑、吸塑技術的公司，成功開發出PLA刀叉勺、吸管、攪拌棒、發泡餐盒和餐碟等可生物降解塑料製品。
2021年至2024年上半年，可生物降解的新型環保產品成為恒鑫生活的主要產品，相應收入占主營業務收入的比例分別為59.19%、52.56%、54.04%和57.63%。
▲恒鑫生活部分產品。圖片來源/公司官網
恒鑫生活從技術壁壘、客戶壁壘、資金壁壘三個方麵，概括了自身多年所構建的行業壁壘。客戶壁壘指客戶在提出采購需求時，會優先向合格供應商名錄內的供應商提出采購需求，雙方一般會形成較穩固的合作關係，客戶黏性較強；資金壁壘指餐飲具供應商在資產購置和技術研發方麵需要大量的資金支持。
值得注意的是，技術壁壘被恒鑫生活放在第一位。公司稱，目前用於餐飲具領域的可生物降解材料PLA由於材料特性原因，對加工精度要求高。言外之意，隻靠PLA材料，離真正能規模化做出PLA製品還差很遠。
這中間，到底差幾步？通過招股書，《財經天下》歸納了幾個代表性數據，效率上，目前市場上使用的主流紙杯機，仍以中速紙杯機為主，其生產效率約為80隻/分鍾，成品率約為98%，而恒鑫生活改進定製的紙杯機生產效率可以達到180 隻/分鍾以上，成品率達到99.9%。
研發投入上，嚴德平本身就是重要研發成員之一。且2021年以及2024年上半年，恒鑫生活研發費用率為4.47%和3.39%，高於同行3.46%和3.12%的平均值。
生產設備切換能力上，雖然恒鑫生活目前少量生產線仍用於生產不可降解產品，但如果到全部一刀切那一天，公司能在很短時間內全部轉換為可降解生產線。例如，將僅剩的1台PE淋膜機改造為PLA淋膜機的費用約為80萬元，改造周期約30天，將3台僅剩的PP/PS片材機改造為PLA片材機的費用約為150萬元，改造周期約30天。
餐飲行業分析師林嶽告訴《財經天下》，對於恒鑫生活這類供應鏈企業來說，相比客戶和資金，技術才真正是連接自己和客戶之間的重要紐帶，有了技術壁壘才不怕友商跟風或打價格戰。“這也是恒鑫生活謀求上市的目的所在，公司需要擴容，包括產能產量及技術升級，以形成自身護城河。”
結合2024年半年報數據可以發現，恒鑫生活在可降解大潮下，已經憑借技術占到領先優勢，其生物全降解製品營收占比近六成，而兩個直接競品家聯科技和富嶺股份則均處較低水平，家聯科技為14%，富嶺股份更是隻有5.89%。未來，隨著對企業使用環保材料要求的提高，恒鑫生活的技術優勢或將被進一步放大。
03、高增長不再
政策、茶飲行業東風，再加上自身技術突破幾大因素，共同壯大了恒鑫生活的生意盤子。
但任何事物都有兩麵性，所有茶飲巨頭的幕後玩家，都逃不過一個規律：茶飲興則供應鏈興，茶飲衰則供應鏈衰。
恒鑫生活認為，在與現磨咖啡、新式茶飲主要客戶合作時間較長、合作穩定性較好的前提下，公司未患“大客戶依賴症”。
2021年至2024年上半年，刨去Biopak Pty和Staples，公司對國內風頭正盛的現磨咖啡、新式茶飲客戶的銷售收入合計分別為1.98億元、3.52億元、6.51億元和3.23億元，占主營業務收入的比例分別為28.45%、33.41%、46.65%和45.04%。
但恒鑫生活坦言，若未來下遊現磨咖啡、新式茶飲行業競爭加劇、增速進一步放緩導致公司主要客戶需求減少，且公司未能及時開發新客戶或新產品，將可能導致公司來自現磨咖啡、新式茶飲的銷售收入下降，從而對公司經營業績造成不利影響。
事實上，這種負麵連帶影響已經產生。
招股書顯示，2021年至2023 年，受益於現磨咖啡、新式茶飲等行業的快速發展，恒鑫生活杯子吸管等訂單需求變大，相關產品銷售複合增長率為 81.30%。公司為此加大馬力，產能利用率從77.64%增長到98.46%。
而2024年上半年，全國餐飲行業收入增速整體有所減緩，恒鑫生活部分主要客戶新增門店數量及銷售規模增長亦有所減緩，導致相關產品銷售收入同比增長驟然放緩至15.36%，產能利用率也回落到92.19%。
曾有業內人士發表觀點稱，如今，茶飲市場已經過了野蠻生長的姿態，而進入到存量市場競爭的狀態，咖啡市場則進入到越來越細分、越來越差異化的階段。低速增長已成為兩大市場底色。
如何在越來越小的盤子中奪得更多份額，成為擺在餐飲供應鏈企業麵前的難題。
此前，代糖巨頭三元生物2022年被第一大客戶元氣森林“拋棄”後，瞬間過起苦日子，同年公司營收縮水近六成，淨利潤暴跌近七成。由此可見失去大客戶對供應鏈企業的致命性。
從公開可挖掘的信息上看，一些供應商為了留住大客戶的心，即使賠錢也要獲得合作機會。
例如，為蜜雪冰城等提供飲品原材料的德馨食品（未上市，招股書數據），2022年主要產品飲品濃漿銷售單價較2021年下降了8.89%，飲品小料等產品單價下降了7.14%；為古茗等提供飲品原材料的鮮活飲品（未上市，招股書數據），其主要產品“口感顆粒類產品”的平均銷售單價從2020年的13.3元/kg降到2022年的7.55元/kg，對應毛利率下滑超三成，公司表示主要係市場競爭持續加劇所致。
恒鑫生活也沒逃過這一劫。2024年7~9 月，公司綜合毛利率較上年同期下降 1.32%，主要是由於從2023年11月起與主要客戶協商一致下調了產品銷售單價所致。
為了跑在其他同行前麵，恒鑫生活必然要全力衝刺，擴產、融資、備糧草成為自然而然的事。
據悉，此次恒鑫生活計劃募集資金總額預計為8.28億元，所募資金將被大多投入到擴大產能規模的相關項目上，包括建設年產3萬噸PLA可堆肥綠色環保生物製品的智能工廠、改造升級現有生產和倉儲物流係統、改進PLA產品的工藝和回收方法等。
林嶽認為，未來餐飲供應鏈企業要想擺脫受製於人的局麵，突破口有兩個，一是自建門店品牌，讓自己服務的經驗和產品，走到前端；二是向上下遊去做延伸，做大而全的供應配送，成為一體化解決方案專家。
