深圳校友三人組，身家折損200億

撰文丨何己派 編輯丨鄢子為

中科大校友三人組，處於艱難轉型期。

4月上旬，深信服披露，2023年營收76.62億元，淨利潤1.98億元，業績依舊低迷。

“下遊客戶投入謹慎、采購流程變長、需求恢複緩慢，加之競爭激烈、公司對環境變化的響應不夠及時。”深信服如此解釋。

這家總部在深圳的網安龍頭，已成立24年，多個產品市占率位居國內前列。

其三位創始人何朝曦、熊武、馮毅，在二十多歲的年紀搭檔創業，互為一致行動人、公司實控人，合計持股45.49%。巔峰期，三人賬麵身家600億。

深信服初始團隊合影，左一熊武，右二馮毅，右四何朝曦

近幾年，行業轉涼，公司雲化轉型尚在投入期，三人頂壓前行。

深信服的市值，截至4月12日收盤，隻有240億，一年蒸發400多億元，何朝曦等三人亦縮水超200億。

趕了晚集

傳統安全廠商出身的深信服，是業內最早雲轉型的玩家。

何朝曦、熊武、馮毅三人，都有技術背景，洞察敏銳，12年前就開始布局雲業務，推進相關研發。那時，阿裏雲、騰訊雲等互聯網雲廠商，剛嶄露頭角。

、

管理層下定決心全麵雲化，是近3年的事情。從業績來看，雲計算逐漸成為支柱業務。

2023年，雲計算及IT基礎設施業務，收入約30.9億元，同比增長8.1%，占總收入的比重，提升至40.3%。

發家的網絡安全業務，仍貢獻一半收入。

三位學霸高度重視雲業務，但指揮調度，一度過於激進。

其提出XaaS（一切皆服務）的戰略，從單純交付軟硬件，轉向“安全+雲”的服務化交付，由此，業務能通過訂閱製按期收費。

這一轉變，對原有模式形成挑戰。要知道，深信服是賣標品起家，高度依賴渠道經銷商，其常年貢獻九成以上的收入。

其渠道的搭建，師從華為，作風強悍，觸角延伸至低線縣鎮市場。

深信服安全運營中心

按原來的路子，公司賣的VPN、下一代防火牆等核心產品，硬件屬性、標準化程度高，通過代理商向地方政府、企業等推廣，渠道與產品的搭配可謂嚴絲合縫。

轉向推廣雲業務，用SaaS化的交付模式，勢必需要推動渠道改革。

去年中，深信服回答有關XaaS的提問時，稱XaaS化是創新的方向之一，但營收占比小。

2023年，直銷模式的收入占比，同比僅提升2個百分點至6.86%。

《21CBR》記者注意到，2023年報中，“XaaS”這一關鍵詞未被提及。

在2024年的規劃中，深信服強調，會在覆蓋型市場上持續推進訂閱化交付，此外，“將圍繞新型渠道，調整渠道策略和合作模式，升級渠道體係”。

加碼模型

以何朝曦為首的管理層，重視AI，8年前就開始投入。

2023年，公司發布自研大模型“安全 GPT”，現已升級至3.0版本，對抗定向釣魚攻擊檢出率突破 91%，遠超傳統方案。

“我們在安全大模型方麵的工作，隻是剛開了個頭。”深信服董事長何朝曦曾表示，未來公司所有安全產品，都會接入自家GPT。

據介紹，深信服的安全GPT，不依賴開源模型，由公司自主訓練，訓練數據部署在自家托管雲上。

該產品與Security Copliot類似，即微軟去年發布的安全工具，集成了GPT-4和微軟自己的安全相關模型。

從技術能力來看，安全GPT的高級威脅檢測能力，能達到5年經驗的專家水平，通過幾番對話，即可在5-10分鍾內，完成以往數小時的調查響應工作。

在何朝曦看來，作為一家既做安全又做雲計算的公司，應用GPT技術，深信服具備兩點優勢：

一是擁有較多的算法、安全、調優算力人才，尤其是既懂AI又懂安全的人才；二是對威脅情報和攻防技術有深刻理解。

除了做大模型，公司還快速將AI能力融入旗下多個產品，比如超融合HCI、桌麵雲等。

“AI對我們最大的幫助，不在於線下產品單價的提升，而在於線上競爭力的提升。”

深信服高層稱，AI增強了公司線上線下產品的結合，用戶可以通過線下的硬件，來訂閱線上的能力和服務。

節衣縮食

網安行業競爭激烈，4000多家安全公司，擠在這個市場規模800億元的賽道，爭搶蛋糕。

需求側，政府和企業的預算增幅有限，市場增長放緩。

IDC報告顯示，2023年中國IT安全硬件市場規模達到224.8億元，同比下降0.9%，不及預期。

外部環境存在不確定性，創始團隊“節衣縮食”。

從高管來看，何朝曦、熊武、馮毅，三人分任董事長、副董事長及董事，領取的年薪都不高，在30萬-40萬元左右。

去年薪酬最高的，是擔任財務總監、副總經理的蔣文光，他是公司唯一年薪上百萬元的高管。

公司控製三費（研發、銷售、管理費用）支出，去年的增速僅為5.77%。其中，銷售費用增速達到12%，因業務活動增加，市場和營銷經費支出較多。

人員結構，也在優化。

截至2023年底，員工總人數為8407人，相較上年度減少了749人。其中，技術類崗位減員較多，一年時間少了572人。

核心技術人員的薪資，占公司全體員工薪酬的比重略降，2023年為43.8%，下降了1%。

深信服預計，未來3-5年，持續加大對雲化、服務化等創新業務的投入，該部分新業務尚處於探索階段，成為主力，尚需時日。

開拓新增量，何朝曦等人下注海外。

去年，其海外市場的收入增速，達到47.98%，規模體量超過東北地區市場。

公司已在12個國家建立本地技術服務團隊，計劃未來在國際市場投入更多資源，擴大規模。

巔峰時期，深信服的市值超過1300億元。

新的一年，其能否回歸快速增長軌道，考驗管理層挖掘新引擎、穩住基石業務的能力。